國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村金融市場(chǎng)的進(jìn)入策略分析

史雅潔

【摘 要】隨著我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展壯大，廣大農(nóng)村地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，國(guó)有商業(yè)銀行越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到農(nóng)村金融市場(chǎng)越發(fā)成為零售業(yè)務(wù)、資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)、借記卡等業(yè)務(wù)發(fā)展的重要陣地。近年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行在農(nóng)村金融市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新、金融供給、渠道建設(shè)和人員配置方面，做出了一定調(diào)整。但由于前期的退出，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的輻射能力大大削弱，在業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中存在著一些機(jī)構(gòu)性矛盾和問(wèn)題。本文在相關(guān)理論基礎(chǔ)上，基于國(guó)有商業(yè)銀行拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，提出拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)的幾點(diǎn)策略。

【關(guān)鍵詞】國(guó)有銀行；農(nóng)村金融；進(jìn)入策略

一、國(guó)內(nèi)外理論綜述及啟示

（一）產(chǎn)業(yè)集群理論

產(chǎn)業(yè)集群理論是在二十世紀(jì)九十年代由美國(guó)哈佛商學(xué)院的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域研究權(quán)威學(xué)者麥克爾·波特創(chuàng)立的。產(chǎn)業(yè)集群理論認(rèn)為在一個(gè)特定區(qū)域的一個(gè)特別領(lǐng)域，集聚著一組相互關(guān)聯(lián)的公司、供應(yīng)商、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)和專門化的制度和協(xié)會(huì)，通過(guò)這種區(qū)域集聚形成有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建出專業(yè)化生產(chǎn)要素優(yōu)化集聚洼地，使企業(yè)共享區(qū)域公共設(shè)施、市場(chǎng)環(huán)境和外部經(jīng)濟(jì)，降低信息交流和物流成本，形成區(qū)域集聚效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、外部效應(yīng)和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。在我國(guó)，由于各地區(qū)地理環(huán)境、人文環(huán)境的差異，各地區(qū)都發(fā)展了較具特產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)集群。這些產(chǎn)業(yè)集群不僅存在于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、規(guī)模較大的大中城鎮(zhèn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較落后的農(nóng)村和小城鎮(zhèn)同樣形成了與當(dāng)?shù)靥厣喾漠a(chǎn)業(yè)集群。從我國(guó)自身情況看，大部分產(chǎn)業(yè)集群反而大多數(shù)在農(nóng)村或小城鎮(zhèn)興起，成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)引擎，帶動(dòng)周邊地域經(jīng)濟(jì)的均衡增長(zhǎng)。

（二）二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)理論

二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)理論是由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉易斯在1954年率先提出的。在其著作《勞動(dòng)無(wú)限供給條件下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展》一書(shū)中，闡述了“兩個(gè)部門結(jié)構(gòu)發(fā)展模型”的概念，提出在一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體系中農(nóng)村自給自足的經(jīng)濟(jì)體系和城市現(xiàn)代化工業(yè)化體系兩種不同經(jīng)濟(jì)體系的同時(shí)存在。我國(guó)作為發(fā)展中國(guó)家，二元經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)不僅存在于傳統(tǒng)部門和現(xiàn)代部門之間，更存在于城鄉(xiāng)二元體制之中。我國(guó)二元經(jīng)濟(jì)體制下形成了特色鮮明的農(nóng)民工外出務(wù)工群體，土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)承包、“企業(yè)+農(nóng)戶”農(nóng)產(chǎn)品深加工經(jīng)濟(jì)等，加速了農(nóng)村地區(qū)的城鎮(zhèn)化進(jìn)程，但二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍是目前的主體。

（三）長(zhǎng)尾理論

長(zhǎng)尾理論是有美國(guó)《連線》雜志主編，于2004年提出：過(guò)去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來(lái)描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。而從利益最大化來(lái)看，由于進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，加上交通的便利，人員來(lái)往的頻繁，信息獲取的成本大大降低。處于尾部的大部分農(nóng)村地區(qū)也可以創(chuàng)造出巨大的經(jīng)濟(jì)利益。我國(guó)農(nóng)村地區(qū)有些巨大的市場(chǎng)規(guī)模，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部門中低收入人群具有很大的增長(zhǎng)潛力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的銀行業(yè)中，國(guó)有商業(yè)銀行要想得到可持續(xù)發(fā)展，必然要拓展農(nóng)村市場(chǎng)。

從以上理論綜述和國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀看，得到以下啟示：

1、農(nóng)村金融市場(chǎng)有區(qū)別于城鎮(zhèn)金融市場(chǎng)的差異性。由于我國(guó)城鎮(zhèn)和農(nóng)村存在著客觀的二元經(jīng)濟(jì)體制，二者在經(jīng)濟(jì)形態(tài)、金融總額、消費(fèi)能力、信用制度和產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀方面等存在著差別，這就要求國(guó)有商業(yè)銀行在拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)時(shí)，要選擇明確的目標(biāo)客戶，在現(xiàn)有體制下要調(diào)整在兩個(gè)市場(chǎng)的資源配置，在產(chǎn)品創(chuàng)新、制度建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面做好充足的準(zhǔn)備。在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題面前，國(guó)有商業(yè)銀行要采取一整套區(qū)別于現(xiàn)有體制的措施，積極探索一種新的模式和策略進(jìn)入農(nóng)村金融市場(chǎng)，解決農(nóng)村金融市場(chǎng)產(chǎn)品需求和供給不足的矛盾，并實(shí)現(xiàn)國(guó)有商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

2、縣域經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支點(diǎn)，尤其鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的異軍突起，成為我國(guó)產(chǎn)業(yè)部門的重要組成部門。我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)不僅“小而全”，而且各地方依據(jù)自身情況，發(fā)展各具特色的“宜農(nóng)則農(nóng)”、“宜工則工”、“宜商則商”“宜游則游”，注重發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)?？h域經(jīng)濟(jì)中尤其鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)依據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

3、國(guó)有商業(yè)銀行在進(jìn)入農(nóng)村金融市場(chǎng)前要做好目標(biāo)客戶的選擇，金融產(chǎn)品的供給既要重視傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)，也要注重批量化服務(wù)、產(chǎn)品的創(chuàng)新和拓展。一方面以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為根基的產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展迅猛，成為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。在黨的十六大以來(lái)，縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其扶持縣域中小微企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為國(guó)家戰(zhàn)略。而中西部地區(qū)中小企業(yè)的發(fā)展具有鮮明特色，也為承接?xùn)|部發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)提供了有利地帶。這樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)集群化的發(fā)展，就為國(guó)有商業(yè)銀行提供結(jié)算、信貸、理財(cái)、支付等業(yè)務(wù)提供了很好的對(duì)象，促進(jìn)國(guó)有商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，更加為商業(yè)銀行提供批量化、規(guī)?；?wù)帶來(lái)了機(jī)遇。

二、國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村金融市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)渠道、產(chǎn)品服務(wù)有所創(chuàng)新

隨著農(nóng)村金融市場(chǎng)重要性逐漸顯現(xiàn)，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸顯現(xiàn)，在農(nóng)村地區(qū)主要金融機(jī)構(gòu)為農(nóng)村信用社和郵政儲(chǔ)蓄，部分重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布有農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。目前，絕大部分國(guó)有商業(yè)銀行越來(lái)越注重挖掘農(nóng)村金融市場(chǎng)資源，解決農(nóng)村金融市場(chǎng)主體的資金融資、結(jié)算、保值理財(cái)?shù)然@子金融需求。大中小城市金融市場(chǎng)已經(jīng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，對(duì)于客戶、存款的競(jìng)爭(zhēng)在農(nóng)村地區(qū)也將逐漸展開(kāi)。各大國(guó)有商業(yè)銀行認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，紛紛擴(kuò)大了縣支行的職能和經(jīng)營(yíng)范圍，組建惠民服務(wù)專業(yè)部門，打造自己農(nóng)村市場(chǎng)專業(yè)化拓展隊(duì)伍。在縣支行配備了專業(yè)化的信貸經(jīng)理和外出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，在現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，打造專門服務(wù)三農(nóng)客戶的產(chǎn)品服務(wù)包。如電子銀行助農(nóng)取款服務(wù)，結(jié)算通卡轉(zhuǎn)賬免費(fèi)服務(wù)，移動(dòng)終端上門開(kāi)卡服務(wù)等。在渠道拓展方面，國(guó)有商業(yè)銀行布放了大量離行式柜員機(jī)，依靠非金融組織布放了大量助農(nóng)取款點(diǎn)、POS刷卡機(jī)，并努力拓展電子銀行客戶群體，進(jìn)一步釋放了固定物理網(wǎng)點(diǎn)的影響力。國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品服務(wù)方面的創(chuàng)新，以及對(duì)縣支行的重視，一定程度上增強(qiáng)了縣支行的發(fā)展活力。

（二）存在問(wèn)題

一是國(guó)有商業(yè)銀行由于前幾年大量的撤并基層機(jī)構(gòu)，上收了縣域機(jī)構(gòu)的各類權(quán)限，客觀上導(dǎo)致了縣域分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展范圍和能力受限也就是說(shuō)商業(yè)銀行的主陣地還是在城鎮(zhèn)。在國(guó)有銀行商業(yè)化浪潮下，對(duì)于縣級(jí)及以下分支機(jī)構(gòu)的撤并是不可回避的現(xiàn)實(shí)。改革前國(guó)有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)臃腫，人員眾多，農(nóng)村地區(qū)相對(duì)城鎮(zhèn)勞動(dòng)生產(chǎn)率不高，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較低，必然導(dǎo)致資源從農(nóng)村市場(chǎng)逃離。追求利益最大化是商業(yè)銀行的本質(zhì)追求。但是，國(guó)有商業(yè)銀行在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)存在產(chǎn)品適應(yīng)性不強(qiáng)，不能夠較大程度上滿足市場(chǎng)主體的需求。

二是在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，也往往是單獨(dú)作戰(zhàn)，這樣浪費(fèi)了大量的人力物力卻收效甚微。除郵政儲(chǔ)蓄和農(nóng)行外，中行、建行、工行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)少、人員少，拓展農(nóng)村市場(chǎng)的隊(duì)伍不夠健全。產(chǎn)品方面，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)的供給大部分集中在資金結(jié)算、支付方便。由于自身資源配置、業(yè)務(wù)拓展成本和信息不對(duì)稱等原因，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)在貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等方面供給不足，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠。

三、國(guó)有商業(yè)銀行拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)具體策略

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶的批量化開(kāi)拓

在拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)時(shí)，鑒于國(guó)有商業(yè)銀行自身情況，要關(guān)注重點(diǎn)地區(qū)和重要客戶。一是抓龍頭企業(yè)。以河南省為例，河南省一直在緊抓農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)村、農(nóng)民扶貧工作，認(rèn)定了多家省市兩級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。這些企業(yè)一般采取“企業(yè)+農(nóng)戶”或直接土地流轉(zhuǎn)的模式，具有抓一個(gè)活一片的效應(yīng)。二是借力非金融企業(yè)。十三大以來(lái)，國(guó)家出臺(tái)汽車下鄉(xiāng)、農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策。一般購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械的農(nóng)戶都是農(nóng)村中資金實(shí)力較大的農(nóng)戶，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。國(guó)有商業(yè)銀行可與農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)合作，對(duì)該類客戶提供小額農(nóng)戶貸款、農(nóng)業(yè)機(jī)械分期付款服務(wù)。三是注重各鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群客戶。該類客戶具有批量化特點(diǎn)，制作統(tǒng)一完備的金融服務(wù)方案，可批量化營(yíng)銷客戶，滿足其融資、理財(cái)、結(jié)算等服務(wù)。四是大力拓展個(gè)體工商戶和中高端客戶，積極滲透，重點(diǎn)突破，樹(shù)立典型，制造影響，由點(diǎn)帶面的批量化營(yíng)銷。

（二）完善運(yùn)行機(jī)制

首先要完善人員配置和相應(yīng)考核制度。組建農(nóng)村金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并制定相應(yīng)的考核制度，完善現(xiàn)有薪酬考核機(jī)制。二是注重聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，要借外力，整合行內(nèi)資源和行外資源。采取公私聯(lián)動(dòng)，為客戶提供一攬子金融服務(wù)方案，緊緊控制住客戶資源，通過(guò)本行內(nèi)個(gè)人業(yè)務(wù)部門、對(duì)公業(yè)務(wù)部門和電子銀行部門等經(jīng)營(yíng)部門的梳理，共同開(kāi)發(fā)農(nóng)村金融市場(chǎng)。三是做好產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新和研發(fā)工作。產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)要深入了解農(nóng)村金融市場(chǎng)的金融需求，打造適合農(nóng)村金融市場(chǎng)的產(chǎn)品包，形成一整套的產(chǎn)品系列，滿足農(nóng)村金融市場(chǎng)各方面金融需求。

（三）重建業(yè)務(wù)渠道

一是物理網(wǎng)點(diǎn)的重建。對(duì)于產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，工商業(yè)、制造業(yè)發(fā)達(dá)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要加快組建物理渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)物理網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張。在資源配置方面，加大對(duì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的傾斜，提升拓展現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)權(quán)限和潛能。二是注重電子渠道鋪設(shè)。目前隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信銀行覆蓋率逐漸增加，電子銀行的輻射能力較強(qiáng)，可以把國(guó)有銀行的虛擬金融服務(wù)平臺(tái)拓展到縣域每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。三是借助外力加快助農(nóng)取款點(diǎn)的鋪設(shè)，依靠非金融機(jī)構(gòu)，延伸國(guó)有商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)觸角。以無(wú)線網(wǎng)絡(luò)終端、電話POS和電話支付為依托，鋪設(shè)自身的虛擬網(wǎng)絡(luò)。

（四）注重人才隊(duì)伍建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新

對(duì)于農(nóng)村金融市場(chǎng)的開(kāi)拓，關(guān)鍵在于人才隊(duì)伍的建設(shè)，有了優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，在業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中，才能發(fā)現(xiàn)農(nóng)村金融市場(chǎng)中各個(gè)主體的具體需求，并提供適合客戶需求的金融產(chǎn)品，在市場(chǎng)的不斷反饋中進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，從而更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。一是建設(shè)一支產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，對(duì)客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)模式和方法有很高的認(rèn)識(shí)，從而開(kāi)發(fā)出更好的產(chǎn)品。二是建立一支經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)。提高管理人員的市場(chǎng)敏感性，牢牢把握農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)和原型規(guī)律。三是建立一支克難攻堅(jiān)、吃苦耐勞的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，重視基層工作人員的培養(yǎng)，鼓勵(lì)基層工作人員本土化，積極了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情和產(chǎn)品消費(fèi)偏好，制定完善的營(yíng)銷策略，通過(guò)各種方式開(kāi)拓市場(chǎng)，并在業(yè)務(wù)發(fā)展中積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，反饋給管理者和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷完善老產(chǎn)品、開(kāi)拓新產(chǎn)品，滿足農(nóng)村市場(chǎng)中不斷增長(zhǎng)和變化的金融需求。

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