◇佟屏亞（中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院作科所研究員）

東北地區(qū)民營(yíng)種業(yè)巡禮（連載一）

◇佟屏亞（中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院作科所研究員）

秋高氣爽，晴空萬(wàn)里。東北大地一片青綠，玉米長(zhǎng)勢(shì)喜人。筆者一行考察玉米生產(chǎn)形勢(shì)、種子營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，探索民營(yíng)種業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

久龍種業(yè)：創(chuàng)新品種喜迎豐收

提示：師夷長(zhǎng)技以自強(qiáng)，就是說(shuō)要認(rèn)真學(xué)習(xí)外國(guó)先進(jìn)技術(shù)然后再超過(guò)它。東北地區(qū)種子企業(yè)面臨先玉335品種大面積逼仄，而久龍種業(yè)仿其長(zhǎng)、避其短，培育出高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)玉米新品種，市場(chǎng)占有份額逐年擴(kuò)大。

在久龍種業(yè)公司大門(mén)前有一塊百畝玉米示范田，矗立著的巨型標(biāo)牌上用大字標(biāo)識(shí)著：吉龍2號(hào)（金131×金6112），矮稈、抗倒、抗病、密植、軸細(xì)、適于機(jī)械收獲。進(jìn)地仔細(xì)察看，植株整齊、葉片斜舉、果穗勻稱，穗重在0.15 kg以上，密度約5 000株/667 m2。還有一行醒目的標(biāo)識(shí)：吉龍2號(hào)抗性好，“布拉萬(wàn)”都刮不倒！

董事長(zhǎng)宗玖介紹：“吉龍2號(hào)是一個(gè)中晚熟品種，在玉米區(qū)試中獲得第一名，適宜在黑龍江第二積溫帶以南地區(qū)以及吉林地區(qū)種植。2012年，東北地區(qū)刮了一場(chǎng)‘布拉萬(wàn)’旋風(fēng)，很多玉米品種包括先玉335都趴下了，唯有吉龍2號(hào)植株挺立，迎風(fēng)招展，獨(dú)顯抗倒優(yōu)勢(shì)，立即在種業(yè)界傳開(kāi)了。2014年該品種通過(guò)了黑龍江省農(nóng)作物品種審定委員會(huì)審定，久龍種業(yè)包攬了黑龍江省的營(yíng)銷(xiāo)權(quán)，吉林省的各縣市經(jīng)銷(xiāo)商分別簽約獲得獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，但仍然有許多經(jīng)銷(xiāo)商不斷上門(mén)要求代銷(xiāo)這個(gè)品種?！?014年對(duì)久龍種業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)喜獲豐收的年份。

提起宗玖，東北地區(qū)種業(yè)同仁都很熟悉，他是久龍種業(yè)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、久龍玉米系列品種選育人。2001年6月，久龍種業(yè)在雙城誕生，經(jīng)過(guò)一番艱苦創(chuàng)業(yè)，厚積薄發(fā)，從第一個(gè)玉米雜交種通過(guò)審定，至今已有24個(gè)玉米品種陸續(xù)問(wèn)世。新世紀(jì)以來(lái)，筆者多次造訪久龍種業(yè)。2004年還是黑龍江省少有的幾家注冊(cè)500萬(wàn)元的民營(yíng)公司之一。2007年考察雙城，久龍種業(yè)注冊(cè)資金增至3 000萬(wàn)元。2014年再訪久龍種業(yè)，注冊(cè)資金增至6 100萬(wàn)元。久龍種業(yè)在龍江大地騰飛，發(fā)展成為頗具規(guī)模的育繁推一體化民營(yíng)種子企業(yè)。

宗玖介紹，久龍種業(yè)有完善的種子加工線、先進(jìn)的檢驗(yàn)儀器以及配套的農(nóng)機(jī)具等設(shè)施，在雙城市郊區(qū)新建辦公大樓。公司匯聚了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的育種技術(shù)人員，每年投入科研經(jīng)費(fèi)200多萬(wàn)元；建立了“久龍”牌種子專賣(mài)連鎖店380多家，形成試驗(yàn)示范、技術(shù)推廣、信息傳遞、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

宗玖帶領(lǐng)我們參觀了新品種示范田、材料地。綠油油齊腰高的玉米生長(zhǎng)整齊，數(shù)千個(gè)新材料、新組合千姿百態(tài)，蔚為壯觀。外行人看玉米一片蔥綠、長(zhǎng)得一個(gè)模樣，宗玖都能細(xì)致入微地介紹每個(gè)組合的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)代種業(yè)最富有感召力的是品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)為搶奪市場(chǎng)份額的品牌之爭(zhēng)。種子企業(yè)創(chuàng)新能力的一個(gè)重要標(biāo)志是品種研發(fā)，只有不斷地創(chuàng)新品種，才能保持品牌長(zhǎng)青。宗玖告訴筆者，前幾年?yáng)|北地區(qū)種業(yè)遭遇的困境來(lái)自先玉335的逼仄，營(yíng)銷(xiāo)下滑，市場(chǎng)縮減。遵先賢遺訓(xùn)，師夷長(zhǎng)技以自強(qiáng)，就是說(shuō)要認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)育種技術(shù)，仿其長(zhǎng)、改其短，讓開(kāi)大路走兩廂。宗玖從模仿到改良再在種質(zhì)創(chuàng)新上下工夫。

久龍種業(yè)制定兩個(gè)趕超方案：一是模仿先玉335，取其優(yōu)點(diǎn)，改其缺點(diǎn)。如新品種久龍14，比先玉335植株偏矮，抗倒伏，產(chǎn)量穩(wěn)定，在黑龍江省玉米高產(chǎn)競(jìng)賽中超過(guò)先玉335獲第一名。二是培育早熟品種向北推進(jìn)。東北地區(qū)從南向北溫差很大，新育品種久龍15可以向北種至第三、四積溫帶；久龍17高抗倒伏，在第三積溫帶種植受到歡迎；久龍19可再向北在第四積溫帶種植。宗玖說(shuō)，技術(shù)可以模仿，但模仿者必須勇于創(chuàng)新才能走在前面。久龍種業(yè)已經(jīng)培育出8個(gè)具有國(guó)外血緣的早熟新品種，累累碩果使其市場(chǎng)份額逐年擴(kuò)大。

佟屏亞與科研人員在吉龍2號(hào)玉米制種地合影

品種創(chuàng)新，企業(yè)長(zhǎng)青。久龍種業(yè)擁有24個(gè)自主產(chǎn)權(quán)玉米品種（有8個(gè)轉(zhuǎn)讓給同行），每年審定新品種1～2個(gè)。新育成的久龍?jiān)缡炱贩N面向黑龍江省第1～3積溫帶的6個(gè)生態(tài)區(qū)推廣，并擴(kuò)展到吉林、遼寧、內(nèi)蒙古等省區(qū)。這兩年久龍系列品種市場(chǎng)興旺，創(chuàng)造了零庫(kù)存奇跡，每年經(jīng)銷(xiāo)玉米種子650多萬(wàn)kg。據(jù)資料，黑龍江省具有3 000萬(wàn)資質(zhì)的公司約30多家，有3家國(guó)營(yíng)種業(yè)注冊(cè)資金超億元。宗玖表示，久龍種業(yè)正在準(zhǔn)備增資至億元，并籌建久龍農(nóng)業(yè)科學(xué)院，拓寬作物育種范圍，培育玉米、大豆、水稻等作物新品種。

中國(guó)種子企業(yè)地域性強(qiáng)，總體體量偏小，有強(qiáng)烈行業(yè)整合需求和重組預(yù)期，非常適合具有較強(qiáng)實(shí)力的資本開(kāi)展并購(gòu)重組、聯(lián)合聯(lián)營(yíng)等方面的資本運(yùn)作。董事長(zhǎng)宗玖鄭重表示，久龍種業(yè)愿意在公平互利原則下，和科研院所或種子企業(yè)組建種業(yè)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，充分發(fā)揮人才、技術(shù)、設(shè)備、資金和品種資源優(yōu)勢(shì)，全面提升企業(yè)綜合實(shí)力，共同開(kāi)發(fā)東北玉米種子市場(chǎng)。

鑫鑫種業(yè)：培訓(xùn)“科技代表”贏占終端

提示：隨著種子競(jìng)爭(zhēng)加劇和渠道多元化，銷(xiāo)售“終端”越來(lái)越凸顯重要地位。鑫鑫種業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，建立“科技代表”培訓(xùn)制度，集種子營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)于一體，把良種良法配套技術(shù)直接送到農(nóng)民炕頭。

新世紀(jì)10年，借助改革開(kāi)放和《種子法》問(wèn)世的春風(fēng)，鑫鑫種業(yè)在李同軍和李艷萍的管理下，厚積薄發(fā)，從一個(gè)不顯山露水的種子經(jīng)銷(xiāo)店，發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)于一體的民營(yíng)種業(yè)，在黑龍江適宜地區(qū)風(fēng)生水起。鑫鑫種業(yè)現(xiàn)代化的管理制度和完善的售后服務(wù)體系做到了極致，完美地完成了企業(yè)的華麗升級(jí)，被評(píng)為“黑龍江省先進(jìn)文明標(biāo)兵單位”、“種子企業(yè)誠(chéng)信單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“光彩企業(yè)”。種業(yè)界人士紛紛豎起大拇指，夸這個(gè)民營(yíng)企業(yè)“了不起”！

董事長(zhǎng)李同軍帶領(lǐng)我們參觀新建的研發(fā)、質(zhì)檢、加工中心及辦公大樓、現(xiàn)代化種子加工生產(chǎn)線和恒溫種質(zhì)庫(kù)?？偨?jīng)理李艷萍介紹說(shuō)，鑫鑫種業(yè)秉承“讓生命與自然更加和諧，讓產(chǎn)量和品質(zhì)贏領(lǐng)未來(lái)”的理念，專心致志從事品種研發(fā)。十年磨礪鑄一劍。鑫鑫種業(yè)已經(jīng)擁有自主產(chǎn)權(quán)的玉米品種鑫鑫1號(hào)、鑫鑫2號(hào)，作為第二積溫帶玉米密植主栽品種并被作為區(qū)試對(duì)照品種。十年服務(wù)獻(xiàn)真情。鑫鑫種業(yè)舉辦科技代表培訓(xùn)班，把“良種”送到農(nóng)戶炕頭，把“良法”送到農(nóng)民地頭。經(jīng)風(fēng)雨見(jiàn)彩虹，鑫鑫玉米密植良種在黑龍江第一、二積溫帶風(fēng)生水起，家喻戶曉，鑫鑫1號(hào)、鑫鑫2號(hào)供不應(yīng)求，最火爆時(shí)的零售價(jià)在40元/kg以上。

兩年前在佳木斯，筆者參加鑫鑫種業(yè)召開(kāi)的新品種新技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，示范田展示了玉米平作栽培密度每667 m2保苗5 000株、“二比空”栽培保苗1萬(wàn)株和大垅雙行栽培保苗6 700株。一位種植農(nóng)戶說(shuō)，鑫鑫2號(hào)是一個(gè)緊湊葉型耐密植品種，果穗中等，出籽率比較高，種植4 500～5 000株/667 m2，長(zhǎng)勢(shì)特別好，大家評(píng)議可產(chǎn)800 kg/667 m2?？偨?jīng)理介紹，鑫鑫2號(hào)在黑龍江省57個(gè)市、縣大面積推廣，比稀植品種增產(chǎn)100～150 kg/667 m2，增收200～300元/667 m2。

優(yōu)良品種是企業(yè)的生存之本和富民之源。農(nóng)業(yè)部資料顯示，2012年鑫鑫1號(hào)種植面積達(dá)17.7萬(wàn)hm2，鑫鑫2號(hào)種植面積14.2萬(wàn)hm2。2013年公司銷(xiāo)售鑫鑫號(hào)兩個(gè)品種約650萬(wàn)kg，實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)近億元，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化。李艷萍特別介紹了鑫鑫種業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，建立“科技代表”培訓(xùn)制度，把良種良法配套技術(shù)直接送到農(nóng)民炕頭。

種子營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“客戶定位”，即終端，決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和銷(xiāo)售模式。通常種子流通鏈條定位兩類(lèi)終端，一是經(jīng)銷(xiāo)商，一是種植戶。過(guò)去企業(yè)將縣、鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為終端，通過(guò)渠道維護(hù)，拓展產(chǎn)品銷(xiāo)量。但有些經(jīng)銷(xiāo)商功利性太強(qiáng)，什么品種賺錢(qián)就賣(mài)什么，質(zhì)量、效果、品牌不是首選因素，結(jié)果是質(zhì)量好、有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)量并不一定高。今天企業(yè)繞過(guò)了中間代銷(xiāo)渠道，直接把農(nóng)戶作為經(jīng)銷(xiāo)終端。

李艷萍介紹，農(nóng)村流通環(huán)節(jié)太多，從生產(chǎn)企業(yè)到一級(jí)代理商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、村級(jí)零售商，每個(gè)環(huán)節(jié)都要刨去一定的利潤(rùn)。對(duì)企業(yè)而言，最后會(huì)導(dǎo)致兩種結(jié)果：一是因加價(jià)太多，產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)；二是企業(yè)利潤(rùn)空間劇減，經(jīng)營(yíng)困難。

黑龍江省玉米面積逐年擴(kuò)大，農(nóng)戶一般種植幾十畝到幾百畝，個(gè)別大戶可能種植上千畝。這幾年種子市場(chǎng)混亂，品種多、亂、雜，高利潤(rùn)誘發(fā)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)“職業(yè)經(jīng)紀(jì)人”，這是一個(gè)特殊的利益群體，基本上是無(wú)證經(jīng)營(yíng)，靠熟人、面子、關(guān)系把種子“直銷(xiāo)”或“傳銷(xiāo)”到農(nóng)戶。他們的貨源直接來(lái)自廠家或是套牌品種，省去了不少中間環(huán)節(jié)，價(jià)格上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。“經(jīng)紀(jì)人”短短一兩個(gè)月（銷(xiāo)售季節(jié)）凈賺二三十萬(wàn)，有能耐的獲利超過(guò)百萬(wàn)，基本上是無(wú)本或小本萬(wàn)利。但越區(qū)弊端或質(zhì)量問(wèn)題日益凸顯，嚴(yán)重干擾市場(chǎng)正常運(yùn)行，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商感受前所未有的壓力，甚至陷入面臨改行的生存危機(jī)。

李艷萍介紹，鑫鑫種業(yè)創(chuàng)新應(yīng)變，采取培訓(xùn)“科技人”或“科技代表”營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)壘“經(jīng)紀(jì)人”，確保鑫鑫玉米良種進(jìn)入農(nóng)家。做法是：在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)聘請(qǐng)3 000多名有知識(shí)、懂技術(shù)的農(nóng)民為公司的“科技代表”，發(fā)放科技服務(wù)費(fèi)500多萬(wàn)元，分期分批進(jìn)行“良種良法”技術(shù)培訓(xùn)。鑫鑫種業(yè)在全省劃分經(jīng)銷(xiāo)責(zé)任區(qū)，規(guī)定區(qū)域間不許超越積溫區(qū)和銷(xiāo)售范圍區(qū)，使?fàn)I銷(xiāo)和服務(wù)體系直接下沉到農(nóng)戶。在鑫鑫1號(hào)重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品村級(jí)宣傳板畫(huà)隨處可見(jiàn)，宣傳工作體現(xiàn)了細(xì)節(jié)化和標(biāo)準(zhǔn)化。鑫鑫種業(yè)還建立了“科技短信平臺(tái)”，從玉米播種至收獲的各個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，向種植戶發(fā)送科技信息；科技推廣員統(tǒng)一著紅色工作服，佩戴胸卡直接到田間，針對(duì)生產(chǎn)問(wèn)題進(jìn)行咨詢服務(wù)，贏得了廣大農(nóng)民的信任和贊譽(yù)。

鑫鑫種業(yè)種子研發(fā)、檢驗(yàn)、加工中心

科技之冬，冰封雪寒，種業(yè)講堂，暖意融融。從2007年冬季開(kāi)始，鑫鑫種業(yè)每年組織專家宣講團(tuán)，足跡遍布全省57個(gè)市、縣、區(qū)，分期舉辦3 000人的“科技代表”培訓(xùn)班，開(kāi)展深度討論、細(xì)致交流。通過(guò)科技之冬宣講培訓(xùn)“科技人”，將鑫鑫號(hào)玉米品種、高產(chǎn)栽培技術(shù)進(jìn)村入屯，送到農(nóng)民炕頭。

（未完待續(xù)）