胡湖：“姐夫”只是一個(gè)全能客服

郭夏萌

2015年4月28日，胡湖一手創(chuàng)立的“姐夫拍”榮獲“2014年度中國藝術(shù)權(quán)力榜”年度藝術(shù)創(chuàng)意獎(jiǎng)。這是“姐夫拍”獲得的第一個(gè)重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，算是站穩(wěn)了行業(yè)佼佼者的位置。此時(shí)，“姐夫拍”成立僅1年零2個(gè)月。

阿里巴巴上市之后，奇妙的連鎖反應(yīng)讓微商呈現(xiàn)噴薄之勢，藝術(shù)品微信群拍賣（以下簡稱微拍）也不例外，正統(tǒng)非正統(tǒng)、大大小小的微拍群數(shù)量上千，但胡湖卻不覺得微拍已成氣候，他感覺還是在孤軍奮戰(zhàn)。即使能夠預(yù)見，藝術(shù)電商的時(shí)代遲早會(huì)到來，但“姐夫拍”是會(huì)迎來盛世，還是微光一閃泯滅在長河中，成為后起之秀的墊腳石，連他自己都說難以預(yù)料。他說這段話的時(shí)候，頗有死士赴約的慷慨味道。

藝術(shù)品電商：華麗泡沫太多

在胡湖進(jìn)軍藝術(shù)品電商之前，江湖就已經(jīng)在了。

近些年，中國沖入了單品拍賣的“億元時(shí)代”：北宋古琴1.3664億元成交、北宋黃庭堅(jiān)《砥柱銘》4.368億元成交、元青花鬼谷子下山罐2.3億元成交、元代王蒙《稚川移居圖》4.025億元成交、明代唐卡3.48億元成交、明成化斗彩雞缸杯2.8億元成交、“過云樓”藏書2.16億元成交……當(dāng)然，這些都來自傳統(tǒng)的線下拍賣。傳統(tǒng)拍賣的15%以上的傭金，令到實(shí)體拍賣行更愿意把時(shí)間精力花在高價(jià)藝術(shù)品上。而大批低價(jià)藝術(shù)作品，要么在藏家家里堆著，要么在畫廊冷著，是一片廣袤未開發(fā)的市場。

這塊蛋糕不是沒人想吃，只是還沒找到合適的方法。

自互聯(lián)網(wǎng)大爆炸，從微博到微信風(fēng)云更替，中間還有馬云的淘寶傳奇。每一個(gè)平臺(tái)崛起，都有前赴后繼的藝術(shù)從業(yè)人員嘗試從中找到合適的模式。據(jù)文化部《2014中國藝術(shù)品市場年度報(bào)告》顯示，2014年我國藝術(shù)品市場交易總額超過2000億元，其中藝術(shù)品網(wǎng)上交易額為30億元，同比增長67%。顯然，網(wǎng)上藝術(shù)品銷售已經(jīng)不完全是拍賣行業(yè)的線上復(fù)制，而是演化出更多特有的形態(tài)。從獨(dú)立網(wǎng)站在線售賣，到各畫廊機(jī)構(gòu)的淘寶藝術(shù)品拍賣專場，新聞稿出來都是一水的圓滿成功，是曇花一現(xiàn)還是真的摸索出了門道，華麗泡沫太多，旁觀者難以摸透。

微拍也是如此。胡湖對(duì)藝術(shù)品電商并不那么樂觀，在他看來，藝術(shù)品先天不適合網(wǎng)絡(luò)，其發(fā)展規(guī)模有限，不會(huì)迅速增長。而且藝術(shù)品必須越拍越貴的屬性，和電商但求更低的發(fā)展模式天生相克。2014年最火的時(shí)候，微拍群保守估計(jì)也有上千個(gè)。到了現(xiàn)在，胡湖說，以當(dāng)代藝術(shù)為主要拍品的微拍組織，比較活躍的不超過5個(gè)。而胡湖的“姐夫拍”越走越穩(wěn)，還在發(fā)展壯大。

手談網(wǎng)紅：玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng) 天賦很要緊

有了互聯(lián)網(wǎng)之后，原本用“善言談VS不善言談”這種將人劃分兩類的方式不再適用，因?yàn)槌霈F(xiàn)了第三個(gè)族群：“不善言談善手談”，胡湖就屬于這一族。最早進(jìn)入藝術(shù)圈的時(shí)候，他是《頂層》雜志的媒體人，后來做到主編，文字能力當(dāng)然不弱。但手談在文字之外，還有對(duì)于對(duì)話節(jié)奏的把握，適時(shí)丟個(gè)小包袱，用文字傳達(dá)合適的情緒，這些都是天賦。這樣的天賦讓胡湖積累了大批藝術(shù)圈的微信好友，并且有很好的互動(dòng)。所以說，胡湖成立“Art姐夫日夜場”，是自然而然的積累。其實(shí)，早在“姐夫拍”之前，胡湖已經(jīng)是藝術(shù)圈內(nèi)頗有人氣的“網(wǎng)紅”一枚了。

微信開始取代微博的江湖地位時(shí)，很多人都嗅到了商機(jī)。大批人開始經(jīng)營朋友圈，一部分人開始經(jīng)營公眾賬號(hào)，也有少部分人經(jīng)營微信群。不久就出現(xiàn)了第一個(gè)藝術(shù)品微拍群，但胡湖并沒有行動(dòng)。“我在觀察”，他說，“之前有一些藝術(shù)品電商沒有成功，是因?yàn)樗鼈冏龅氖亲约合胍钠脚_(tái)。它們自己想象了一下一幫人會(huì)怎么交易，然后就想當(dāng)然地去做一個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果往往沒有人用，說白了，沒有客戶?！彼?dāng)時(shí)便意識(shí)到微信或許會(huì)為自己的職業(yè)發(fā)展帶來新機(jī)會(huì)，但具體是什么還沒有明確的想法。

契機(jī)發(fā)生在去年春節(jié)微信紅包引爆了整個(gè)中國那刻。時(shí)任泓盛拍賣電子商務(wù)部總監(jiān)、趙涌在線藝術(shù)品事業(yè)部經(jīng)理的他也玩得興起，拉了一個(gè)搶紅包的“阿特姐夫紅包群”，把藝術(shù)圈的大佬、行家以及一些相關(guān)從業(yè)人員都拉了進(jìn)來。一時(shí)間，海量信息迅速在群里傳播，讓胡湖感到很意外。那一晚，群里發(fā)出的紅包金額超過3萬。作為群主，胡湖被推到關(guān)鍵位置，一切前情預(yù)演似乎都是為這一刻服務(wù)，微拍的模式慢慢在他眼前清晰：“我覺得‘姐夫拍的模式是順應(yīng)需求，而不是閉門造車拍腦袋想出來的產(chǎn)品?！鼻槿斯?jié)那晚，“姐夫拍”日夜場拍賣正式啟動(dòng)。

姐夫拍群主：集客服、版主、吉祥物于一身

他的一天從使用手機(jī)開始。據(jù)說微信網(wǎng)頁版的出現(xiàn)拯救了他快要報(bào)廢的大拇指，因?yàn)槠洹爸饕ぷ魇桥懔?，副業(yè)是主持拍賣、兼職活躍氣氛”。

一周七天，每天兩場，下午3點(diǎn)和晚上9點(diǎn)。這是“姐夫拍”雷打不動(dòng)的日常工作，于是每天整理資料、主持拍賣，就是他雷打不動(dòng)的日常工作。這樣的拍賣節(jié)奏，以及對(duì)拍賣過程中溝通技巧的把握，都讓他感覺很疲累。

今年年初，他創(chuàng)立了自己的公司，成立了自己的四人團(tuán)隊(duì)。但這些沖在第一線的具體工作，許多還是由他親力親為。在“姐夫拍”的四個(gè)微信群里，他會(huì)私信溝通不和諧的對(duì)象，像版主一樣維持著微信群的日常秩序。同時(shí)為了氣氛和樂，他還自帶段子手聊騷逗逼之功能，這從我們面對(duì)面的采訪中他間或抖出的幽默包袱來看，確屬功力十足。

由價(jià)格來看，姐夫拍的定位是20萬元以內(nèi)的作品，目前最貴的拍品是年輕藝術(shù)家袁遠(yuǎn)的《雨》，以36.96萬元成交。從藝術(shù)家選擇上，姐夫拍有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——市場上知名藝術(shù)家的作品、經(jīng)過挑選的年輕藝術(shù)家以及知名但國內(nèi)名氣略遜的國外藝術(shù)家。曾有人在姐夫拍撿漏過劉野的一幅版畫，以3.5萬元的價(jià)格拿下了市場價(jià)5萬到6萬元的作品。所以拍賣結(jié)束后立刻有人要加價(jià)買走也是常發(fā)生的現(xiàn)象，在胡湖看來，這些客戶們的用戶體驗(yàn)多是“極好的”。

在本刊采訪的兩小時(shí)里，他的微信消息提示一直沒有停止，每隔半小時(shí)他要拿起手機(jī)集中處理一次。胡湖說他試過離開手機(jī)六個(gè)小時(shí)，結(jié)果就是“有一兩百條微信需要一一回復(fù)”。而回復(fù)客戶是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作，從交流中獲得客戶需求信息，建立信任關(guān)系……他比淘寶客服更專業(yè)用心，“所以我主要就是一個(gè)非常專業(yè)的客服！”

年輕創(chuàng)客：縱然前途艱險(xiǎn) 吾將上下而求索

截至2014年12月29日，“姐夫拍”在2014年的最終成交額為1045萬元，成交拍品超過1000件，成交率為95%（無底價(jià)拍賣），每天上拍5-8件作品。

談到“姐夫拍”，胡湖有很多一條一條的總結(jié)歸納，和他的文章一樣，都是干貨。他對(duì)于行業(yè)的觀察，有超過年齡的成熟冷靜。他說微拍是無法取代傳統(tǒng)拍賣的，“不論在什么時(shí)候，拍賣行都是藝術(shù)品交易圈中的明珠，不會(huì)被沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)抓住的是它覆蓋不到的領(lǐng)域。”“姐夫拍”還顛覆了傳統(tǒng)拍賣的節(jié)奏習(xí)慣，“傳統(tǒng)拍賣會(huì)需要半年的時(shí)間征集作品，半年里進(jìn)行大力的宣傳，找高檔的酒店，把收藏家們請(qǐng)過來，然后在一個(gè)非常短的時(shí)間里面集中把這批拍品拍掉。而對(duì)于我們來說，省掉了這么復(fù)雜的過程，只用幾天的時(shí)間就能完成征集，然后整理資料上拍?？s短了整個(gè)交易的流程，對(duì)于藏家們來說只需要每天打開手機(jī)，對(duì)于我們來說，省去了前期征集的成本?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2023/09/05/qkimagescftacfta201506cfta20150612-6-l.jpg"/>

除了整理資料和拍賣，胡湖還要拜訪各路藏家、畫廊主、經(jīng)紀(jì)人——維護(hù)社交平臺(tái)上的人脈資源，對(duì)這樣的經(jīng)營者來說太重要。他在微信群的管理上有一套自己的社交方法論，比如他不接納陌生藏家進(jìn)群，不和同行深交，不和藝術(shù)家直接合作……這些條條框框的設(shè)置背后都基于某種深遠(yuǎn)思考，“我不認(rèn)識(shí)的或者沒聽說過的人一般是不加群，人際關(guān)系不是有一個(gè)六度理論嗎？ 我一般利用二度的人際關(guān)系，三度就有點(diǎn)遠(yuǎn)了。除非對(duì)方把名片發(fā)過來，我驗(yàn)明正身。一方面可以保證拍賣群有比較好的活躍度，一方面可以控制買家數(shù)量和質(zhì)量”；“藝術(shù)家專業(yè)是做藝術(shù)品，拍賣里專業(yè)的是經(jīng)紀(jì)人，所以我們只和有囤積藏品的經(jīng)紀(jì)人、畫廊機(jī)構(gòu)合作，是為了從源頭就控制好拍品的質(zhì)量。”

“姐夫拍”成立之初就確定好方向，以客戶為核心，“沒有拍不掉的東西，只有拍不掉的價(jià)格”。所以他定下了一條規(guī)則：“姐夫拍”的所有拍賣都是無底價(jià)拍賣，所以最早的不少拍品都是虧本拍掉的。一開始沒有機(jī)構(gòu)愿意送拍，胡湖就拿出自己的收藏。后來有一些機(jī)構(gòu)看好“姐夫拍”的前景，愿意虧本支持這個(gè)平臺(tái)壯大，慢慢到如今，已不缺拍品。平臺(tái)壯大后，相同的送拍作品里，胡湖一定是選擇早期合作過的機(jī)構(gòu)，以回報(bào)當(dāng)初的信任。

對(duì)于一個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，除了辛苦勞累，未知的未來也是一個(gè)可以壓垮意志的大困惑。問他為什么還能堅(jiān)持做這件事，往大了說，是想推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展；往小里說，不過是想看看，把自己投入當(dāng)代藝術(shù)市場的洪流里，到底能激起多大浪花，會(huì)否撼動(dòng)歷史？這，或許就是一個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者骨子里的驕傲。

論“網(wǎng)紅”的自我修養(yǎng)

Q&A胡湖

提到“網(wǎng)紅”（網(wǎng)絡(luò)紅人），天使面容魔鬼身材是標(biāo)配?？墒沁@次《財(cái)富堂》對(duì)話的這只自稱“網(wǎng)紅”的阿特姐夫，身材面容既不天使也不魔鬼。他是憑什么爆紅網(wǎng)絡(luò)藝術(shù)圈呢，想必是有極高的內(nèi)在魅力。（部分問題摘自其他媒體）

《財(cái)富堂》：姐夫拍是干什么的？

胡湖：通過微信重新梳理藝術(shù)圈的信息流和社交關(guān)系，充分領(lǐng)會(huì)移動(dòng)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)思維，結(jié)合O2O的線上線下資源，秉承專業(yè)精神和嚴(yán)謹(jǐn)操守，成功拓寬了藝術(shù)市場的邊界，以微創(chuàng)新的方式加速著藝術(shù)品的流通。簡而言之，就是在微信上利用熟人圈子“倒賣”藝術(shù)品牟利。

《財(cái)富堂》：你們賣得最好的是什么作品？

胡湖：萬萬沒想到，我們賣得最好的是人體藝術(shù)。

《財(cái)富堂》：拍賣行會(huì)覺得你們?cè)趽屖袌鰡幔?/p>

胡湖：作為藝術(shù)市場食物鏈中低端的交易平臺(tái)，姐夫拍的客戶目前是我們的，但歸根結(jié)底，還是那幫大拍賣行和大畫廊的，所以我們不僅沒有搶市場，而且還在天天為它們打工。

《財(cái)富堂》：和拍賣行的拍賣師比，你最大的不同是什么？

胡湖：我經(jīng)常會(huì)在街上走路坐車時(shí)主持拍賣，所以我和站在拍賣臺(tái)上腔調(diào)十足的拍賣師最大的不同就在于，我是一名街頭拍賣師。

《財(cái)富堂》：為什么要堅(jiān)持“無底價(jià)拍賣”？

胡湖：打個(gè)比方吧，男人看見一個(gè)美女單身一個(gè)人走在街上，當(dāng)然都會(huì)涌起搭訕的沖動(dòng)，就算不搭訕，也會(huì)想多看幾眼?？扇绻媚锎髦渲?，再抱著個(gè)孩子，或是旁邊還站著老公，那就基本上徹底斷了你的念想。

無底價(jià)拍品就像單獨(dú)上路的美女，有很多可能，客戶就容易惦記著，他會(huì)每天晚上來群里看看有什么機(jī)會(huì)。重點(diǎn)是他們來群里嘗試拍一下，發(fā)現(xiàn)是真的！就好像你看見很多人在搭訕那姑娘，你也躍躍欲試，結(jié)果真把她帶走了。所以不少客戶說本來沒想到能撿到漏，結(jié)果真撿到了。

但若有底價(jià)，你就知道要一親芳澤沒那么容易，每次都只看到別人抱得美人歸，自己永遠(yuǎn)沒機(jī)會(huì)，久而久之，就不會(huì)再來了。

《財(cái)富堂》：“姐夫拍”最厲害的是什么？

胡湖：我們有非常強(qiáng)的買家群體。形成這個(gè)群體的過程很不容易的，我們花費(fèi)了很多精力和成本。所以我們現(xiàn)在主要工作是控制賣家，不能讓亂七八糟的賣家和作品進(jìn)來，不然買家就被嚇跑了。

《財(cái)富堂》：你們拍賣的第一件作品是什么，還記得嗎？

胡湖：當(dāng)然記得，因?yàn)槭俏易约旱氖詹?，而且虧本了。因?yàn)槲覀兯信馁u必須是“無底價(jià)拍賣”，所以一開始沒有委托人愿意送拍，為了積累買家，只好用自己的來，好在那個(gè)艱難的時(shí)期已經(jīng)過去了。

《財(cái)富堂》：那現(xiàn)在送拍的委托人多嗎？

胡湖：我們一周6天，每天拍品不超過10件，目前的送拍量足夠了，所以當(dāng)下的主要工作是控制作品質(zhì)量和價(jià)格。

《財(cái)富堂》：這么說你很像淘寶客服??？到底你是客服還是“網(wǎng)紅”？

胡湖：我就是客服，但不是淘寶客服，因?yàn)樘詫毧头鎸?duì)客戶沒有選擇，上門都是客，對(duì)誰都要笑臉迎人滿口“親”。我做客服，是在做一個(gè)圍繞線上當(dāng)代藝術(shù)品交易的人際社交體系，所以對(duì)客戶是有選擇的。我雖然是干陪聊的，但人家才沒有那么隨便啦！