陳翔宇

【編者按】 沙縣小吃、蘭州拉面、北京田老師紅燒肉、重慶雞公煲、濟(jì)南黃燜雞米飯，五個(gè)不同地方的小吃，卻能在近年里形成開遍全國的局面，它們稱霸國內(nèi)街邊餐飲市場的秘密是什么呢？

北京田老師紅燒肉

成功秘訣1：以低價(jià)取勝

去田老師紅燒肉（以下簡稱“田老師”）吃過飯的人可能都會(huì)有這樣的印象：“生意火”，“人多”， “排長隊(duì)”。田老師最令人吃驚之處是價(jià)格超級便宜。田老師到底有多便宜，看看他們現(xiàn)行的菜單就知道了：紅燒牛肉飯13元、咖喱雞塊飯12元、 紅燒肉飯12元、魚香肉絲飯10元……

這個(gè)價(jià)位比國內(nèi)一些知名快餐店要便宜近一倍的價(jià)格，即使對于街頭主打低價(jià)“成都小吃”價(jià)格也要便宜30%左右。

要知道街邊小吃店主攻人群基本上都是中低收入人群，這部分人最大的特點(diǎn)就是對價(jià)格敏感度高。如果說現(xiàn)在還能在北京這樣一線城市，以十元左右的價(jià)格吃得舒服，在很多人眼里幾乎不可能，但是“田老師紅燒肉”做到了這一點(diǎn)。精準(zhǔn)抓住顧客需求，這樣的小吃店想不快速占領(lǐng)市場都不行。

成功秘訣2：超強(qiáng)的翻臺能力

田老師的低價(jià)，并不意味著田老師的門店收入低。以北京某地的田老師紅燒肉門店為例，座位一共72個(gè)，在中午用餐高峰期，其翻臺率是8次，按人均消費(fèi)10元計(jì)算，僅中午這家門店的營業(yè)額可達(dá)到5760元，同樣面積大小的其他小吃店，一天的營業(yè)額只有兩三千元。而田老師賺錢的秘訣是超強(qiáng)的翻臺能力。

前文已經(jīng)說過田老師目標(biāo)顧客就是中低收入人群，這部分人點(diǎn)餐只以吃飽為標(biāo)準(zhǔn)，而不是吃好，所以田老師根本不提供套餐，由于顧客點(diǎn)餐的東西少，所以點(diǎn)餐、候餐、用餐的時(shí)間很短，很多顧客僅需要5分鐘就能解決戰(zhàn)斗。另外，田老師門店的座位都是沒有椅背的凳子，這樣對于顧客而言，只能滿足吃飯的需求，坐著休息并不舒服，所以他們用完餐就會(huì)走，不會(huì)停留。有權(quán)威機(jī)構(gòu)對田老師門店顧客平均占座時(shí)間進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)，只有12分鐘。而一些國際知名品牌快餐店，顧客平均占座時(shí)間則達(dá)到了1.5個(gè)小時(shí)。

成功秘訣3：細(xì)節(jié)取勝

首先，田老師一直對于各種小菜進(jìn)行精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)，凡是點(diǎn)菜率不高的小菜，不管其味道有多么精美，都會(huì)撤掉，這樣可以簡化品種，讓顧客不會(huì)在點(diǎn)餐上浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也節(jié)約了成本，間接提升門店的收益。

其次，所有配菜全部采用圓白菜。此舉看似有些單調(diào)，不符合做餐飲的風(fēng)格，但恰恰是其盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。一方面，一年四季都不變的配菜，經(jīng)營者可以從農(nóng)田里直接進(jìn)，而且與菜農(nóng)是簽訂長期合同，拿貨價(jià)格也會(huì)很低，另外一方面，圓白菜的損耗率在所有蔬菜里最低。損耗率低就意味著經(jīng)營者的成本低，利潤就出來了。

第三，門店裝修簡陋?？梢哉f田老師的門店是筆者見過最為簡單的快餐店，無論是店頭還是內(nèi)飾品。不過這樣從投資角度看沒有問題，可以降低前期投入，縮短投資回收周期，這也是其所開門店（包括加盟店）全部盈利的原因之一。另外，這種低調(diào)的裝修風(fēng)格也與其市場地位十分吻合，如果門店裝修高調(diào)，就算其收費(fèi)再低，恐怕中低收入人群也不會(huì)輕易進(jìn)店消費(fèi)。

沙縣小吃

成功秘訣1：以快制勝

金庸的武俠小說曾經(jīng)說到，天下武功，唯快不破！沙縣小吃可以快速稱霸國內(nèi)市場的秘訣就是這個(gè)“快”字。

快到什么程度？客人隨到隨吃?？腿藙倓?cè)胱c(diǎn)餐，不到半棵煙的工夫，所有菜品肯定上齊。為什么能這么快？

據(jù)業(yè)內(nèi)人透露，因?yàn)榈陠T的精力主要用來應(yīng)付客人，所以沙縣小吃的面條和餃皮都是買現(xiàn)成的，有人專門開起面廠，把做好的面條餃皮餛飩皮送到店里。沙縣小吃有個(gè)傳統(tǒng)，店開到哪里，面廠就跟到哪里。

另外，自沙縣小吃辦成立第二年起，政府干部階層就開始為學(xué)徒進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，下鄉(xiāng)下村傳授手藝。十多年來一共辦過六百多期培訓(xùn)班，培訓(xùn)學(xué)員五萬多名。把這五萬多名學(xué)徒分散全國各地，其發(fā)展的力度與速度可想而知。

成功秘訣2：定位準(zhǔn)確

沙縣小吃的市場定位就是單身男士或者學(xué)生，所以幾乎所有的菜品都是為這些人量身打造，菜品定價(jià)也是為這些人量身制定，選址也集中在這些人群集中的地方。由于定位精準(zhǔn)，使得沙縣小吃的成功率極高，據(jù)沙縣辦不完全統(tǒng)計(jì)，截至2014年，開在全國的沙縣小吃的門店沒有一家倒閉，這絕對算是冠絕國內(nèi)小吃市場。

蘭州拉面

成功秘訣1：品牌取勝

蘭州拉面的歷史，可追溯到清朝嘉慶年間，但它真正開枝散葉，則是從上世紀(jì)90年代中期開始。以至于現(xiàn)在人們要吃拉面，第一個(gè)感覺就是一定要找到帶“蘭州”字頭的拉面館，不管其規(guī)模有多大，哪怕就是搭個(gè)棚子的面館，只要有蘭州兩個(gè)字，也一定能夠吸引顧客。這就是品牌的力量。

那么全國到底有多少家蘭州拉面館呢？目前尚無權(quán)威數(shù)據(jù)，但是據(jù)2013年權(quán)威部門給出的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅蘭州市內(nèi)，就有牛肉拉面館1200家左右，可見規(guī)模之巨。

成功秘訣2：專注一種食物

蘭州拉面館不像其他小吃店，會(huì)有很多品種，它只專注一種食物，那就是拉面，而且底湯也只有一種，那就是牛肉湯。專注的好處，這個(gè)生意的門檻低，易復(fù)制，只要大廚會(huì)拉面，一個(gè)人，一個(gè)面板，再架上兩個(gè)鍋（一個(gè)湯鍋，一個(gè)面鍋），這生意就能做了。這也是為什么蘭州拉面可以在上個(gè)世紀(jì)90年代，在國內(nèi)市場全面開花的原因。

另外，投資者的專注，也讓他們的經(jīng)營成本控制在最低，確保利潤的最大化。一碗牛肉面售價(jià)8—15元，大家可以想想，一碗只有二三兩面條，半兩多牛肉的湯面，成本會(huì)有多少。

門檻低，利潤高，是蘭州拉面成功的關(guān)鍵因素。

成功秘訣3：生意的靈活性高

蘭州拉面是筆者見過經(jīng)營形式最為靈活的小吃生意，既可以開在美食街，也可以開在社區(qū)，還可以開在景點(diǎn)，甚至可以開在工地……

靈活的經(jīng)營方式也決定了它會(huì)稱霸國內(nèi)小吃市場。而它的靈活經(jīng)營方式則源自符合大多數(shù)人的需求，這點(diǎn)也是它與其他小吃的最大的不同，其他四類小吃生意基本上都有自己特定的消費(fèi)群體，而蘭州拉面則沒有，可以說只要是人，就是他的目標(biāo)顧客，畢竟一碗拉面，里面有主食、菜、肉、湯，涵蓋了人們對食物的最基本需求，加之便捷、便宜。

重慶雞公煲

成功秘訣1：“山寨”產(chǎn)品的勝利

重慶雞公煲，別看有重慶兩個(gè)字，但是它并不是地道的重慶小吃，這點(diǎn)是它與其他四個(gè)小吃最大的區(qū)別。

上世紀(jì)90年代初期，重慶渝中區(qū)一名姓李的師傅想吃大排檔，就胡亂將火鍋雞、干鍋雞、燒雞公等雞搞在一起，結(jié)果覺得味道太淡;恰好同桌有幾名江浙人和上海人，他們習(xí)慣了口味清淡，吃了一口大為贊嘆：這雞，簡直不敢相信！就這樣，重慶雞公煲在外省遍地開花，于重慶卻籍籍無名。

所以準(zhǔn)確說，重慶雞公煲是一個(gè)山寨品。但是由于時(shí)下川渝小吃因?yàn)槁槔?、刺激，不斷刺激著?xí)慣了清淡口味外地食客的味蕾，重慶雞公煲這個(gè)不算地道的重慶小吃，也就趁勢而起。更為重要的是，它的口味雖然也很濃厚，但是相比地道的川渝小吃，更容易讓外地食客所接受，這就是它火爆全國的關(guān)鍵因素之一。

成功秘訣2：定位大眾市場

重慶雞公煲最為火爆的年份是在2013年前后，當(dāng)時(shí)全國是川渝菜品的天下，而川菜多打中高端市場，讓不少垂涎于川渝口味的普通消費(fèi)者望而卻步。而重慶雞公煲則定位大眾消費(fèi)者，人均消費(fèi)才25元。這種走低端路線雖然與當(dāng)時(shí)形勢背道而馳，但是依然抓住了大多數(shù)人的胃口。作為餐飲企業(yè)，只要抓住了顧客胃口，價(jià)格再公道，不火就沒有道理了，重慶雞公煲恰恰這兩點(diǎn)都做到了。

成功秘訣3：制作簡單

凡是可以火爆全國的街邊小吃，都具備一個(gè)特點(diǎn)那就是工藝簡單，對比五種街邊小吃，無疑重慶雞公煲是工藝最為復(fù)雜的。但是就是這個(gè)復(fù)雜的工藝，只要投資者會(huì)上網(wǎng)，或者去任何一個(gè)小吃培訓(xùn)學(xué)校，都可以以極低的代價(jià)獲取到“秘方”。

沒有了秘方這個(gè)技術(shù)門檻，使得重慶雞公煲制作起來變得十分簡單，這也是它能快速火爆全國的一個(gè)重要原因。

成功秘訣4：低成本高回報(bào)

作為商人而言，利是他們追求的第一目標(biāo)，重慶雞公煲也具備這個(gè)特點(diǎn)，那就是低投入，高回報(bào)。除了技術(shù)門檻之外，雞公煲的原材料成本也不貴，但是它的售價(jià)相對其他的小吃，并不便宜，這就形成了較高的利潤。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，重慶雞公煲的凈利潤率在40%，相比小吃領(lǐng)域平均25%的凈利潤率，它的誘惑力是太大了，所以也是眾多投資者蜂擁而至的因素之一。

濟(jì)南黃燜雞米飯

成功秘訣1：典型農(nóng)村包圍城市

黃燜雞米飯的成功是因?yàn)樗吡艘粭l與其他小吃完全不同的路線，其他的小吃都是先在一線城市發(fā)展，后到二三線城市發(fā)展。而黃燜雞米飯則是先在二三線城市火得一塌糊涂之后，才進(jìn)軍一線城市。

這兩者最大的差別在于，前者在往全國復(fù)制過程中，缺少地氣，而黃燜雞米飯更加接地氣。按照不少食客的表述，黃燜雞米飯更像是“正餐”，不像是快餐，更符合中國人吃飯的習(xí)慣。另外，現(xiàn)在一線城市里涌入大量的外來人口，這些人基本來自二三線城市，甚至更小的地方，如果他們在一線城市里，發(fā)現(xiàn)了黃燜雞米飯，更能激發(fā)他們的親切感。事實(shí)上，這種親切感確實(shí)為黃燜雞米飯的快速發(fā)展起到了推動(dòng)的作用。

成功秘訣2：可以外賣的街邊小吃

在很多人眼里，大多數(shù)街邊小吃是不做外賣業(yè)務(wù)的，因?yàn)楸旧硭麄兊娜松?，每單生意的利潤也薄，做外賣生意實(shí)在是不劃算。但是黃燜雞米飯的經(jīng)營者卻幾乎都在做外賣業(yè)務(wù)。這使得他們在競爭激烈的街邊小吃生意中，劍走偏鋒，另辟蹊徑。

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據(jù)某品牌項(xiàng)目負(fù)責(zé)人透露，黃燜雞米飯的市場定位實(shí)際上是白領(lǐng)，主打的午餐市場。現(xiàn)在白領(lǐng)吃午餐十分困難，因?yàn)樗麄児ぷ鞯膱鏊菍懽謽?，基本不具備開餐廳的功能，如果吃外資品牌的快餐，價(jià)格相對較高，長時(shí)間負(fù)擔(dān)不起，如果是街邊盒飯，衛(wèi)生成為了致命缺陷，而黃燜雞米飯，無論從價(jià)位、營養(yǎng)以及國人的就餐習(xí)慣，都比較符合市場需求，加之該小吃的客單利潤較高，外賣就成為了經(jīng)營者發(fā)展的秘密武器。

成功秘訣3：泡沫陰影下的蓬勃發(fā)展

業(yè)內(nèi)很多人都認(rèn)為黃燜雞米飯會(huì)像之前的掉渣燒餅一樣，火過一陣就要銷聲滅跡，而且這個(gè)論調(diào)從2013年開始就不斷在各個(gè)媒體上涌現(xiàn)，但時(shí)至今日，黃燜雞米飯依然在各個(gè)城市里快速的擴(kuò)張著，像項(xiàng)目發(fā)源地濟(jì)南，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各個(gè)品牌的門店累計(jì)在800家左右。為何大面積的關(guān)店潮沒有如期而至呢？

歸根結(jié)底，有三個(gè)原因：一是，價(jià)格公道的“正餐”，雖然黃燜雞米飯只做一種食品，但是它的價(jià)格公道，單次用餐20元左右，遠(yuǎn)比國內(nèi)同類中式快餐便宜很多，而且更像是正餐，像家常菜;二是，定位精準(zhǔn)，就是做給白領(lǐng)的午餐，黃燜雞米飯?jiān)诤芏喑鞘卸家呀?jīng)成為白領(lǐng)午餐的代名詞;三是，品種搭配合理，米飯，雞肉，再配一些蔬菜，很難讓人短時(shí)間有吃膩的感覺，這就為顧客形成一個(gè)長期消費(fèi)習(xí)慣打下了良好的基礎(chǔ)，而掉渣燒餅則不同，如果一周內(nèi)重復(fù)吃，就會(huì)讓人有膩的感覺，因?yàn)楹茈y形成一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，更多就是賣一個(gè)新奇特，所以當(dāng)競爭激烈時(shí)，掉渣燒餅就會(huì)死掉，而黃燜雞米飯則能繼續(xù)蓬勃發(fā)展。