張云計

一、變與不變

1.變

德魯克講過，“當(dāng)今世界唯一不變的就是變化”。過去地產(chǎn)都是圍繞市場來做的，市場需要什么我們建什么，結(jié)果建完了發(fā)現(xiàn)市場變了，于是再規(guī)劃新的，兩年之后推出仍然難以判斷是否能迎合市場的需求。

什么變了呢？我認(rèn)為，產(chǎn)品的品類和檔次都有了很大的變化。自從有了互聯(lián)網(wǎng)，我們家里的咖啡機(jī)、榨汁機(jī)成倍的增加，為什么？因?yàn)閮r格便宜了，小家電標(biāo)準(zhǔn)化了。渠道也有變化，還有就是服務(wù)速度、成本等的變化，網(wǎng)上購物多數(shù)人對服務(wù)的要求不高，只要如期送來，即使有點(diǎn)兒殘破也可以理解，特別是我們在網(wǎng)上買東西，至少我是可以接受的，但是在線下我就不能接受了。

2.不變

無論產(chǎn)品還是市場，我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)營銷相比并沒有什么突破，只不過是角度、維度有所不同而已。服務(wù)也超越了我們的要求。當(dāng)然還有人說，無論多便宜、多好的服務(wù)，還要加一條——能不能免費(fèi)。“免費(fèi)”給傳統(tǒng)營銷帶來的沖擊非常大，前十名的電商仍然有不少在賠錢，或者說賺錢不多。有變的，也有不變的，商業(yè)地產(chǎn)的困境是顯然的，目的還是人流的問題，因?yàn)檎笈?0%-50%的商業(yè)，甚至有的地塊直接要求100%的商業(yè)。過去，是因市而城、因城而市，有一座購物中心在新城里，就能夠帶動一片城市。而如今，只能順應(yīng)市場需求，要看市場需要什么，如果光憑“人定勝天”的概念，做起來難度非常大。

二、商業(yè)地產(chǎn)的困境

我們的困境是什么？曾經(jīng)沒有不開張的油鹽店，現(xiàn)在就有了。綜合體的成本非常之高，能做到6%-7%的回報已經(jīng)非常棒了，但是融資成本一般都占10%-12%。如此沉重的負(fù)擔(dān)下，再怎么做難度都是顯然的。在我國香港1%的利潤，做到2%就有1個點(diǎn)的收益，但是對我們來講做到5%了還仍賠錢。

過去講商業(yè)地產(chǎn)，萬達(dá)王健林董事長一直講兩條，一個是土地溢價，一個是租金收入。百榮世貿(mào)當(dāng)年22億元建了60萬平方米，現(xiàn)在的估值估到300億元并不過分，這是怎么來的呢？其實(shí)不光是土地溢價，更多的應(yīng)該叫通貨膨脹的結(jié)果。這一輪通貨膨脹過去，接下來會不會有？不排除，但是從我心里來講，還是希望能夠稍微穩(wěn)定一些。否則像俄羅斯、委內(nèi)瑞拉這樣，大家就崩潰了。

接下來，只剩下租金這一條了。免費(fèi)的午餐，網(wǎng)絡(luò)上有，現(xiàn)實(shí)中是沒有的，無論怎么包裝上市都得有成本，這個成本幾乎都是租金難以承擔(dān)的。無論是綜合體、商鋪、寫字樓還是公寓，都一樣。建SOHO不是哪兒都適合，很多地方SOHO是難賣的，寫字樓未來也可能出現(xiàn)這樣的災(zāi)難。說到商鋪，各地的空置率非常驚人，像當(dāng)年賣3萬-5萬元，后來值20萬元，以后這種光景不會有了，租不出去還要交物業(yè)費(fèi)，這個負(fù)擔(dān)是非常重的。

三、專業(yè)、認(rèn)真和用心

我們是做傳統(tǒng)線下的，雖然線上可以解決一部分問題，但是我認(rèn)為線下的空間是非常大的。有些體驗(yàn)永遠(yuǎn)不可能完全通過網(wǎng)絡(luò)解決，比如理發(fā)、燒烤。

我也不完全贊同顛覆式。什么叫顛覆？從根本上的改變叫顛覆，一個形式上的改變不叫顛覆。過去15年經(jīng)濟(jì)快速增長之下，慣壞了一批人，不讀書、不看報、還很任性，還讓人聽他的，這個顛覆用另外一個詞更合適，叫做“回歸”。

互聯(lián)網(wǎng)的很多工具和方法，確實(shí)可以減少中間環(huán)節(jié)，對如何尋找客戶等方面有很多好處，但最終目的是要找到客戶、找到需求，而且是相對定量的找到，不只是一個定性、定態(tài)。

我們有很多工具，包括人數(shù)識別、客戶性別分析、現(xiàn)場調(diào)研等，所有這一切都是為了識別客戶的需求。很多客戶不知道自己真正的需求是什么，需要我們幫著來識別因此，精準(zhǔn)的服務(wù)非常重要，我希望未來我們可以引領(lǐng)市場的需，引領(lǐng)客戶。

四、去互聯(lián)網(wǎng)化

有不少商品不適合在網(wǎng)上銷售，特別適合線下。這時候怎么辦？就要積極的去挖掘，我們就挖掘了一個掃地機(jī)器人，而且價格不錯，有比較好的利潤，線上線下的交接需要創(chuàng)新實(shí)踐。

有一些跨年晚會是互聯(lián)網(wǎng)取代不了的，重慶有一個活動每年圣誕夜都會創(chuàng)記錄。除了理發(fā)、吃飯，還有很多互聯(lián)網(wǎng)干不了的事兒。當(dāng)然，將來賣場要做好需要的條件非常多，政府應(yīng)該減免一些稅費(fèi)使賣場可以跟互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行公平的競爭，還要發(fā)展社區(qū)商業(yè)。不能肆無忌憚的開大賣場，因?yàn)橐粋€大賣場能消滅3公里以內(nèi)的店，就業(yè)也就沒了，所以效率高不全是好事兒。

最后回到認(rèn)真、專業(yè)、用心這三個詞。說到回歸，商業(yè)服務(wù)是一個非常費(fèi)心思的活兒，需要極大的而且是長期的投入，這個時候就得認(rèn)真、專注、用心下去。目前來說，住宅我是絕對看空，商業(yè)也被嚴(yán)重看空。我認(rèn)為，既不嚴(yán)重依賴于土地，還跟實(shí)體經(jīng)濟(jì)貼邊的產(chǎn)業(yè)是未來的發(fā)展方向。沒有實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐，網(wǎng)上做的再火，也抗拒不了需求的飽和，這是我的觀點(diǎn)。

作者系全經(jīng)聯(lián)副主席、全經(jīng)聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)委員會原副主任