小議圖書發(fā)行員的“江湖氣”和“書生氣”

[摘要]圖書發(fā)行員在出版社的地位和作用日益顯著，培養(yǎng)一批能征慣戰(zhàn)、立見成效的優(yōu)秀發(fā)行員，成為各出版社的一項(xiàng)重要工作。圖書發(fā)行員不僅要具備良好的推銷工作技能，還要具備一定的文化素養(yǎng)，這需要圖書發(fā)行員自身努力學(xué)習(xí)、不斷提升，更加需要出版社的高度重視和大力支持。

[關(guān)鍵詞]圖書發(fā)行員；工作技能；文化素養(yǎng)

[作者單位]尹邦云，廣西人民出版社有限公司。

出版社轉(zhuǎn)企改制后，圖書發(fā)行全面市場化，圖書市場步入競爭白熱化時(shí)代，“一書難求”成為歷史。加之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變讀者閱讀習(xí)慣，嚴(yán)重?cái)D壓圖書的市場空間，內(nèi)容質(zhì)量均衡化成為全國圖書市場的普遍現(xiàn)象，出版社的發(fā)行工作愈發(fā)重要。圖書發(fā)行員在出版社的地位和作用日益顯著，優(yōu)秀的發(fā)行員成為各出版社的“搶手貨”，培養(yǎng)一批能征慣戰(zhàn)、立見成效的優(yōu)秀發(fā)行員，成為各出版社的一項(xiàng)重要工作。

圖書發(fā)行員推銷的主要是精神產(chǎn)品——圖書，所以，圖書發(fā)行員不僅要具備良好的推銷工作技能，還要具備一定的文化素養(yǎng)，也就是本文所要論述的“江湖氣”和“書生氣”。

一、圖書發(fā)行員如何練就“江湖氣”

圖書發(fā)行員的工作看似無序繁雜，跑片征訂、對(duì)賬收款、打包發(fā)書，其實(shí)還是有規(guī)律可循的。在競爭白熱化的圖書市場中，圖書發(fā)行員要盡快地把自己的圖書推銷出去，爭取最大的市場份額并及時(shí)收回書款，是要講究一定的工作技巧和能力，這種工作技能就是本文所講的“江湖氣”。圖書發(fā)行員就是憑這種“江湖氣”，與客戶打成一片，甚至結(jié)交朋友，順利完成發(fā)行工作任務(wù)。圖書發(fā)行員要練就這種“江湖氣”，可從以下幾方面著手努力。

1.觀

“觀”，即察言觀色。圖書發(fā)行員在建立和維護(hù)與客戶關(guān)系的過程中，首先要學(xué)會(huì)觀察。一要在與客戶短暫的溝通交流中，從對(duì)方的語氣和神態(tài)中迅速對(duì)客戶做出初步判斷，如客戶的身份、愛好、文化、性格等。對(duì)這些信息做出初步判斷之后，圖書發(fā)行員就可以在組織語言、引起對(duì)方興趣等方面掌握主動(dòng)權(quán)，為進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系奠定基礎(chǔ)。二要在與客戶交談中善于及時(shí)捕捉有效信息抓住客戶的重點(diǎn)需求和關(guān)注點(diǎn)，分析判斷客戶對(duì)圖書的聚集點(diǎn)是圖書內(nèi)容還是裝幀質(zhì)量，或者是銷售折扣還是售后服務(wù)。通過上述的“觀”，做到有的放矢、“對(duì)癥下藥”，及時(shí)滿足客戶需求，成功推銷圖書。圖書發(fā)行員在“觀”的同時(shí)還可以了解和掌握整個(gè)圖書市場信息，以作為出版社的戰(zhàn)略決策依據(jù)。

2.說

圖書發(fā)行工作中，圖書發(fā)行員如何說話是非常講究的。首先，圖書發(fā)行員在與客戶的商談過程中，應(yīng)把重點(diǎn)放在介紹本社圖書的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以及本社圖書與市場同類圖書相比較的競爭優(yōu)勢方面，盡可能地突出本社圖書的亮點(diǎn)，突出自己對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，積極回應(yīng)客戶的關(guān)注，爭取掌握談話的主導(dǎo)權(quán)。特別是在折扣的商談以及售后服務(wù)方面，一定要達(dá)成雙贏目標(biāo)，這是促成圖書順利發(fā)行的一個(gè)重要因素。其次，說話的語氣和神態(tài)也要十分注意。圖書發(fā)行員要既不卑不亢又禮貌和氣，讓說話的語氣和神態(tài)成為促成合作的助推劑，這是“江湖氣”的一個(gè)重要表現(xiàn)。

3.做

圖書發(fā)行工作是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的工作，“觀”和“說”是前提和基礎(chǔ)，是與客戶溝通交流、達(dá)成合作的第一步，最后關(guān)鍵的要落實(shí)到“做”。圖書發(fā)行員“江湖氣” 的關(guān)鍵也是“言必信，行必果”，這就是“做”?！白觥敝饕ㄒ韵路矫妫?/p>

第一，注重細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，圖書發(fā)行員一定要在細(xì)節(jié)上下足功夫。注意細(xì)節(jié)的內(nèi)容寬泛，不僅體現(xiàn)在與客戶溝通交流的過程中，而且反映在與客戶達(dá)成訂購協(xié)議后的一系列工作中，如包件規(guī)格、物流方式、發(fā)到貨時(shí)間等。圖書發(fā)行員在每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)上都要做到信守承諾、按質(zhì)保量。

第二，注意禮節(jié)。圖書發(fā)行員的“江湖氣”并不是庸俗的江湖流氓習(xí)氣，而是能在禮節(jié)上準(zhǔn)確把握分寸、講究尺度，這是一種高智商、高情商的表現(xiàn)，是通過禮節(jié)到位拉近與客戶之間的距離，提升自我形象。其實(shí)，圖書發(fā)行是一項(xiàng)服務(wù)工作，圖書發(fā)行員推銷圖書就是求人購買，所以禮節(jié)問題是非常重要的一環(huán)。

第三，增強(qiáng)自控。一個(gè)優(yōu)秀的圖書發(fā)行員必須是一個(gè)對(duì)自我情緒、行為控制和管理能力很強(qiáng)的人。圖書發(fā)行員推銷的圖書是精神產(chǎn)品，精神產(chǎn)品往往存在 “蘿卜青菜各有所好”的實(shí)際情況。哪怕自己再有學(xué)問、再專業(yè)，工作中也一定要注意“有理、有節(jié)、有利”的原則，要接受客戶對(duì)推銷圖書的各種評(píng)價(jià)，特別是批評(píng)意見，做到“有則戒之，無則加勉”。

第四，堅(jiān)持韌勁。圖書發(fā)行員一定要有“不到黃河心不死”的堅(jiān)定信心和頑強(qiáng)意志，甚至要有“熱臉貼冷屁股”的心理準(zhǔn)備。

“觀、說、做”是圖書發(fā)行員“江湖氣”的基本組成部分，也是圖書發(fā)行員的基本技能。對(duì)于這些基本技能，圖書發(fā)行員只要做到平時(shí)注意、不斷總結(jié)，是可以逐漸積累錘煉而成的。

二、圖書發(fā)行員如何培養(yǎng)“書生氣”

圖書是人類文明、科技知識(shí)傳播和積累的文化載體，整天與圖書打交道，每天都沉浸在書香氣息中耳濡目染，圖書發(fā)行員具有“書生氣”理所當(dāng)然。然而，現(xiàn)在部分出版社圖書發(fā)行員的個(gè)人文化素養(yǎng)卻實(shí)在不敢恭維，這不僅影響了圖書發(fā)行員個(gè)人魅力的充分展現(xiàn)，也影響了出版社發(fā)行工作的順利進(jìn)行。因此，圖書發(fā)行員必須注重自身的文化素養(yǎng)培育，不斷提高自身的文化修養(yǎng)，不斷增強(qiáng)自身的“書生氣”。

1.加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)

市場化不斷推進(jìn)，圖書發(fā)行工作已不再是簡單的打包、賣書、收款，更不是單純的應(yīng)酬，“杯子換碼洋”的時(shí)代早已遠(yuǎn)去。隨著圖書市場的不斷規(guī)范和科技技術(shù)的發(fā)展，發(fā)行工作與營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、信息學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科緊密相聯(lián)。圖書發(fā)行員不僅要及時(shí)掌握圖書市場信息，認(rèn)真研究圖書發(fā)行工作規(guī)律，認(rèn)真學(xué)習(xí)圖書發(fā)行的專業(yè)知識(shí)，還要系統(tǒng)有針對(duì)性地學(xué)習(xí)相關(guān)學(xué)科知識(shí)，并結(jié)合實(shí)踐運(yùn)用到工作中，真正做好圖書發(fā)行工作。

2.提高文化素質(zhì)

由于歷史等多方面原因，圖書發(fā)行人員準(zhǔn)入門檻普遍偏低，文化水平普遍不高，部分年紀(jì)較大的圖書發(fā)行員甚至只有高中、初中學(xué)歷，這是出版社普遍存在的問題。雖然不能像編輯一樣要求圖書發(fā)行員博覽群書，成為雜家甚至專家，但多讀書、讀好書對(duì)圖書發(fā)行員肯定是有益無害的。特別是主營文學(xué)、社科類圖書出版社的圖書發(fā)行員，其面對(duì)的客戶參差不齊，其中不乏有知識(shí)、有素養(yǎng)的佼佼者，在與這些人打交道時(shí)，圖書發(fā)行員的“書生氣”就顯得尤為重要。如果圖書發(fā)行員在工作中能恰如其分地引經(jīng)據(jù)典或者引用一些名句，“書生氣”自然外溢，也許會(huì)有意想不到的收獲；如果圖書發(fā)行員連基本的文化素養(yǎng)都不具備，不僅會(huì)影響發(fā)行工作的順利開展，也會(huì)影響出版社的形象。因此，圖書發(fā)行員必須養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，多讀書，不斷提高自身的整體文化素養(yǎng)，使自己多一些“書生氣”。

3.提升個(gè)人修為

“修為”是一個(gè)精神層面的概念，是一個(gè)人整體素質(zhì)的統(tǒng)稱。我國是一個(gè)十分注重個(gè)人品德修為的國家，個(gè)人修為在工作中的作用雖然無法量化，但卻是實(shí)實(shí)在在的。個(gè)人修為不僅包括強(qiáng)烈的工作責(zé)任心、良好的職業(yè)道德、認(rèn)真的敬業(yè)愛崗精神，還包含待人接物時(shí)的尺度和分寸、舉手投足的風(fēng)范和風(fēng)采、言語舉止的講究和得體等。造就良好的個(gè)人修為，是一個(gè)需要長期學(xué)習(xí)、不斷修煉的過程。圖書發(fā)行員要在工作中不斷學(xué)習(xí)，循序漸進(jìn)地提升自己的個(gè)人修為，才能使自己帶上濃厚的“書生氣”，為做好發(fā)行工作打下基礎(chǔ)。

圖書發(fā)行員的“江湖氣”和“書生氣”，不僅需要圖書發(fā)行員自身努力學(xué)習(xí)、不斷提升，而且更加需要出版社的高度重視和大力支持，因此，“大編輯、小發(fā)行”的改革勢在必行。

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