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【編者按】 每年的9月—12月份，國(guó)內(nèi)有多達(dá)數(shù)百萬(wàn)份的留學(xué)申請(qǐng)材料被郵寄到國(guó)外，僅快遞郵寄費(fèi)就是一個(gè)價(jià)值數(shù)十億元的市場(chǎng)。但是國(guó)內(nèi)鮮有大公司涉足該領(lǐng)域。南京小伙子馬曉（化名）發(fā)現(xiàn)這個(gè)被人忽視的大市場(chǎng)，截至2014年底，他大約賺取了近百萬(wàn)元的財(cái)富。

市場(chǎng)龐大，無(wú)人關(guān)注

據(jù)馬曉透露，申請(qǐng)一所學(xué)校的郵寄費(fèi)用約130—200元，申請(qǐng)10所學(xué)校就要1300—2000元。看似這筆費(fèi)用并不是很高，其實(shí)不然。以靠GRE（美國(guó)研究生入學(xué)考試）為例，從考GRE到申請(qǐng)一般的費(fèi)用至少六七千元（各種培訓(xùn)班沒(méi)有核算在內(nèi)），而申請(qǐng)材料郵寄，還要花費(fèi)數(shù)千元，這是很多大學(xué)生一筆不小的負(fù)擔(dān)。

目前這塊市場(chǎng)已經(jīng)被聯(lián)邦快遞、DUL或UPS等國(guó)外的快遞公司等壟斷，在價(jià)格上他們形成了共識(shí)，根本沒(méi)有商量余地。而國(guó)內(nèi)快遞公司幾乎不涉及這塊業(yè)務(wù)，一是因?yàn)橹芷诙?，只?—12月份的時(shí)間有相關(guān)業(yè)務(wù)；二是在國(guó)外鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)不僅費(fèi)事，而且增加不少成本。

由于自己當(dāng)時(shí)也是在申請(qǐng)留學(xué)，所以知道寄送留學(xué)資料的郵件袋其實(shí)可以裝上十份資料，裝一份資料的快遞費(fèi)是200元，裝10份資料的快遞費(fèi)也是200元，也就是說(shuō)，如果采用合寄的方式寄到國(guó)外，再在國(guó)外分拆郵寄，郵寄費(fèi)用就可以大幅降下來(lái)，自然也能吸引大批的大學(xué)生。

為了證明自己的想法是正確的，馬曉特地在南京大學(xué)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，僅南京大學(xué)，一年的留學(xué)申請(qǐng)就超過(guò)2000份，按照每份收費(fèi)200元，這個(gè)潛在市場(chǎng)消費(fèi)潛力超過(guò)了40萬(wàn)元，而全國(guó)大大小小高校千余家，再加上一些社會(huì)人員，每年市場(chǎng)消費(fèi)潛力至少數(shù)十億元。

淘寶小試牛刀，

用校內(nèi)論壇打開(kāi)市場(chǎng)

馬曉透露，自己想到這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，恰好自己準(zhǔn)備去美國(guó)讀研究生。自己的設(shè)想是美國(guó)那邊分拆寄送的工作自己就可以承擔(dān)下來(lái)，至于國(guó)內(nèi)攬收的工作則可以招聘高校的大學(xué)生兼職來(lái)做。

為了防止正式運(yùn)營(yíng)的時(shí)候出差錯(cuò)，馬曉決定自己寄郵件試驗(yàn)一下。他讓朋友先是通過(guò)自己的淘寶店付款，然后打包合寄出含有十份留學(xué)資料的一個(gè)快遞，通過(guò)兩個(gè)工作日寄到美國(guó)他所在學(xué)校的地址后，由他把資料分拆，通過(guò)與美國(guó)本土的專業(yè)快遞公司合作，一一寄送到不同的高校。費(fèi)用算下來(lái)，一份資料的總共花費(fèi)還不到50元人民幣。如果對(duì)方發(fā)送的資料少，自己付出的成本還要少。

有了初次的試驗(yàn)，馬曉才有底氣和南京大學(xué)商學(xué)院的一個(gè)朋友合作，開(kāi)始試點(diǎn)收件，在小百合、人人網(wǎng)等各種校內(nèi)論壇上發(fā)出開(kāi)業(yè)公告：以最低59.98元的價(jià)格保證在7個(gè)工作日內(nèi)將留學(xué)申請(qǐng)資料寄到美國(guó)高校。

另外，為了增加一些新的盈利點(diǎn)，他又推出了一些有償?shù)母郊臃?wù)：加20元，可時(shí)時(shí)追蹤并確保七天內(nèi)安心送達(dá)；加40元，可確保三天內(nèi)安心送達(dá)；加70元，可時(shí)時(shí)追蹤并確保三天內(nèi)安心送達(dá)。

當(dāng)筆者問(wèn)馬曉為何不通過(guò)其他渠道去開(kāi)拓市場(chǎng)呢？馬曉表示，并非沒(méi)有想過(guò)其他渠道，但是對(duì)于大學(xué)生而言，接受外界信息相對(duì)較少，宣傳效果不理想；如果借助中介機(jī)構(gòu)，無(wú)法將成本控制最低，與國(guó)際快遞公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；相反校園內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)論壇效果最為理想，因?yàn)閹缀跛写髮W(xué)生都喜歡上網(wǎng)，而校內(nèi)的論壇是他們必要登陸的地方，一旦有人覺(jué)得好，能夠快速起到傳播效果，而且能夠在校園論壇上刊登的內(nèi)容，基本都經(jīng)過(guò)論壇管理員的驗(yàn)證，可信度高，更能贏得大學(xué)生信任。

馬曉的第一個(gè)客戶是人大的一個(gè)女生，她在論壇給馬曉發(fā)了一個(gè)帖子說(shuō)：“我想試一試你們的產(chǎn)品?！苯拥竭@個(gè)訂單，馬曉可不敢怠慢，他將5份資料攬收后，統(tǒng)一郵寄到美國(guó)紐約。出色地完成第一筆訂單后，客戶的好評(píng)一天天地多起來(lái)，通過(guò)口碑相傳，訂單也一天天地多起來(lái)。現(xiàn)在一年差不多要處理近萬(wàn)名學(xué)生的留學(xué)資料郵遞業(yè)務(wù)。

通過(guò)信息化流程將人力

的誤差降到最低

經(jīng)過(guò)多次嘗試后，馬曉意識(shí)到了一個(gè)重要問(wèn)題，那就是當(dāng)合作的高校多起來(lái)之后，每一個(gè)地區(qū)都有區(qū)域負(fù)責(zé)人，每一個(gè)高校都有收件員，而且主要是兼職的大學(xué)生，熟練程度不一，如果全部靠手工操作，出錯(cuò)的幾率將會(huì)大大增加，比如把地址填錯(cuò)或者遺漏件數(shù)。為了將人力的誤差和依賴降到最低，只有最大限度地利用信息化手段將流程做到標(biāo)準(zhǔn)化。

2012年馬曉找到南京大學(xué)軟件學(xué)院的幾位程序員，設(shè)計(jì)網(wǎng)站平臺(tái)，付款依然在淘寶店完成，需要人工操作的主要是上門收件，但他在初始階段就引入掃碼器的信息手段，從收件錄入到實(shí)時(shí)追蹤?quán)]件的去向，全部由網(wǎng)站后臺(tái)完成。這樣顧客查詢起來(lái)也極為便捷，只要輸入郵編，就可以自動(dòng)跳出該學(xué)校的收件地址。同時(shí)首次開(kāi)通400咨詢客服電話，讓專業(yè)客服團(tuán)隊(duì)解答顧客每一個(gè)細(xì)小的疑問(wèn)。

網(wǎng)站上線后，極大地提高了郵寄的效率。在他的流程標(biāo)準(zhǔn)化上的努力，讓他的團(tuán)隊(duì)在郵寄上的誤差控制在0.5%以內(nèi)。事實(shí)上由于他的網(wǎng)站存在，幾乎很少有顧客會(huì)選擇59.9元單項(xiàng)快遞業(yè)務(wù)，更多會(huì)選擇79.9元的時(shí)時(shí)追蹤服務(wù)，畢竟往國(guó)外郵寄留學(xué)資料，關(guān)乎未來(lái)，沒(méi)有人在乎這幾十元錢。

大膽創(chuàng)新啟用

大學(xué)生加盟隊(duì)伍

到2013年，馬曉的留學(xué)快寄生意的規(guī)模迎來(lái)了爆發(fā)性的增長(zhǎng)，有的高校從幾十份增長(zhǎng)到了上千份，區(qū)域也從南京、北京的幾個(gè)點(diǎn)擴(kuò)張到上海、武漢、西安、合肥等城市，合作的高校數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了33家。顯然這么大的業(yè)務(wù)量，不是馬曉三五個(gè)人團(tuán)隊(duì)可以解決的。

為此，馬曉想到了招募區(qū)域性的加盟團(tuán)隊(duì)。不過(guò)與其他商家不同，馬曉選擇的毫無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生作為自己的加盟隊(duì)伍。對(duì)此，馬曉毫不掩飾自豪，甚至他認(rèn)為這是他做的一個(gè)創(chuàng)舉。因?yàn)椋?/p>

一是，大學(xué)生是一張白紙，雖然有很多想法，但是比起有過(guò)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人而言，更容易接受自己的標(biāo)準(zhǔn)化流程，易于管理。

二是，很多大學(xué)生都希望找份社會(huì)實(shí)踐的工作，最好還不影響校園生活，負(fù)責(zé)校內(nèi)收件發(fā)件比較符合他們的需求，而且每月還有一定的收入。

三是，大學(xué)生最了解大學(xué)生的需求，他們可以提升服務(wù)的滿意度，而且他們離顧客也最近，可以第一時(shí)間將顧客的意見(jiàn)反饋到馬曉處，避免一些小問(wèn)題被激化。

雖然好處很多，但是畢竟大學(xué)生們沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)于每個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，馬曉會(huì)親自到應(yīng)聘者所在的高校一對(duì)一地面談，考察對(duì)方的服務(wù)理念和個(gè)人經(jīng)歷，確定可靠后才放心地把加盟業(yè)務(wù)交給他們。對(duì)于新加入的區(qū)域收件員，為了保證統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，馬曉會(huì)給他們寄送一個(gè)業(yè)務(wù)資料包，里面有詳細(xì)的收件流程服務(wù)手冊(cè)，同時(shí)會(huì)定期安排新業(yè)務(wù)員到杭州或者南京參加資深講師的培訓(xùn)。

事實(shí)也證明了馬曉決策是正確的，這支大學(xué)生團(tuán)隊(duì)對(duì)待這份工作都十分用心，甚至很多畢業(yè)的員工都會(huì)推薦新的學(xué)弟學(xué)妹加入進(jìn)來(lái)，這樣保證了團(tuán)隊(duì)服務(wù)理念的一致性和延續(xù)性，也為馬曉的業(yè)務(wù)快速擴(kuò)展打下了良好的基礎(chǔ)。