董晶淼　魏利峰

[摘要]“農(nóng)宅對(duì)接”作為一種新型的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，通過電商公司的連接，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接交易的需求，取消了中間環(huán)節(jié)，減少了流通損耗。但是受信息不對(duì)稱、利益分配不公平以及市場(chǎng)不確定性等因素的影響，價(jià)值鏈運(yùn)行過程中資金流、信息流和物流以及運(yùn)行效率等方面都存在各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)。為此，筆者先從農(nóng)場(chǎng)角度入手，通過對(duì)物流成本投入的收入共享契約分析，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值鏈優(yōu)化管理的目標(biāo)，并站在客戶角度，提出了建立綠色農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化定制種植O2O平臺(tái)的建議。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)宅對(duì)接；收入共享契約；個(gè)性化定制

[DOI]1013939/jcnkizgsc201535235

“農(nóng)宅對(duì)接”銷售模式又稱為“從農(nóng)場(chǎng)到家庭”模式，是一種新型的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，但是價(jià)值鏈上的很多不確定性的因素都會(huì)影響價(jià)值鏈績(jī)效水平，包括需求的不確定性和農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)不確定性。

本文在基于收益共享契約的基礎(chǔ)上，考慮了電商公司的風(fēng)險(xiǎn)，電商公司在決定訂貨量之前，不能把握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，只能根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)估計(jì)大概的市場(chǎng)需求，一方面，如果訂貨量高于市場(chǎng)需求過多，電商公司會(huì)承擔(dān)滯銷帶來的損失；另一方面，如果市場(chǎng)需求高于訂貨量過多，或?qū)е吕麧?rùn)的損失。對(duì)于農(nóng)戶而言，在不考慮其他情況下，農(nóng)戶總是希望通過電商公司訂貨量的增加來提高自身的收益，因此農(nóng)戶會(huì)積極地采用一定的激勵(lì)契約促使公司提高訂貨量。

1農(nóng)場(chǎng)—電商公司——物流成本投入的收入共享契約分析

11模型描述

農(nóng)產(chǎn)品宅配的質(zhì)量和服務(wù)的好壞直接影響農(nóng)產(chǎn)品的銷量。所以，電商公司為了增加市場(chǎng)份額，提高客戶滿意度會(huì)加大對(duì)物流成本的投入，比如購買冷鏈車輛、增加配送車次、增派配送員等。物流成本的投入帶來的需求增加不僅使電商公司獲益也使農(nóng)戶獲益。對(duì)于農(nóng)戶而言，當(dāng)然希望電商公司投入的越多越好，但是如果只有電商公司承擔(dān)投入成本，那么他只會(huì)選擇對(duì)自己有利的成本投入，從而導(dǎo)致雙重邊際化效應(yīng)，而這個(gè)選擇往往不會(huì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈管理的目標(biāo)。要解決這個(gè)問題的一個(gè)辦法就是收入共享，成本共擔(dān)，即農(nóng)戶不僅可以獲得電商公司收入的一部分，也要承擔(dān)一定的物流成本。

電商公司在銷售季節(jié)開始前需要同時(shí)決定兩個(gè)變量：訂貨量Q和成本投入水平e，成本投入水平影響市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求影響訂貨量，進(jìn)而影響農(nóng)戶的收益。此時(shí)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格P為外生變量。

12參數(shù)設(shè)置

14數(shù)值分析

假設(shè)電商公司和農(nóng)戶建立如前所述的契約合作，設(shè)p=15， w=10， c=5， v=1， F（x， e）=∫2000ex200dx， g（e）=100e2， 求出收入共享成本共擔(dān)的收益共享契約情況下的價(jià)值鏈各參數(shù)值，并求出批發(fā)價(jià)格契約和傳統(tǒng)收入共享契約的參數(shù)值，進(jìn)行比較（計(jì)算過程不再贅述）。

從表中可以看出基于物流投入成本共擔(dān)的收入共享契約下的價(jià)值鏈的總利潤(rùn)，電商公司的利潤(rùn)和農(nóng)戶利潤(rùn)均高于傳統(tǒng)收入共享契約和批發(fā)價(jià)契約，即新契約能實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的管理目標(biāo)。

2客戶—電商——綠色個(gè)性化定制種植O2O平臺(tái)的建立

21研發(fā)思路

信息不對(duì)稱，市場(chǎng)信息不確定是造成農(nóng)產(chǎn)品宅配價(jià)值鏈存在風(fēng)險(xiǎn)的主要原因，一方面通過收入共享，物流成本共擔(dān)來減少電商公司的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值鏈；另一方面也可以從客戶入手，將客戶的被動(dòng)化為主動(dòng)，采用“個(gè)性化定制—產(chǎn)品種植—服務(wù)平臺(tái)—客戶消費(fèi)需求”一條龍戰(zhàn)略，建立個(gè)性化定制種植平臺(tái)。平臺(tái)在具備線下綠色農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)的支持提供下，每一位有需求的客戶可以根據(jù)自身對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求，通過服務(wù)平臺(tái)進(jìn)而選擇私人定制產(chǎn)品，農(nóng)場(chǎng)為客戶的產(chǎn)品提供服務(wù)種植，客戶通過本平臺(tái)即可隨時(shí)下單提出自己的個(gè)人需求，農(nóng)場(chǎng)接單立即執(zhí)行客戶要求的服務(wù)。

22平臺(tái)基本業(yè)務(wù)流程構(gòu)想

綠色個(gè)性化定制養(yǎng)殖平臺(tái)是以綠色農(nóng)業(yè)為保障，以可視化管理為發(fā)展點(diǎn)，基于農(nóng)場(chǎng)和定制客戶的第三方服務(wù)平臺(tái)。它能聯(lián)系協(xié)調(diào)二者的交流，利用先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，綠色農(nóng)業(yè)培育技術(shù)和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)技術(shù)，通過線下的農(nóng)場(chǎng)個(gè)性定制的科學(xué)高技術(shù)性種植，并按時(shí)將客戶定制種植的信息分享在物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，在種植、栽培、施肥、成長(zhǎng)、收割過程中，裝有特制攝像儀器進(jìn)行全程追蹤拍攝，員工根據(jù)每一位客戶的不同的特殊需求進(jìn)行操作，并24小時(shí)追蹤客戶產(chǎn)品的最新狀態(tài)，保證了產(chǎn)品的高效透明無害，實(shí)現(xiàn)管理的透明化與可視化。

再者，平臺(tái)可以憑借完善的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，依托先進(jìn)的一對(duì)一服務(wù)理念，以會(huì)員消費(fèi)需求為中心，采用“呼叫中心+O2O電子商務(wù)”的閉環(huán)會(huì)員制模式，通過呼叫坐席或7×24小時(shí)在線客服實(shí)現(xiàn)助理與會(huì)員的“一對(duì)一”互動(dòng)交流。結(jié)合農(nóng)場(chǎng)與會(huì)員“一對(duì)一”親情化服務(wù)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)電子商務(wù)O2O信任缺乏、客戶忠誠度不高、顧客份額低的缺陷，使會(huì)員享受到“信任、尊貴、便利”的高質(zhì)量、高品位的生活。

3結(jié)論

本文將契約理論運(yùn)用到價(jià)值鏈的管理中，建立收入共享契約下的價(jià)值鏈模型，對(duì)農(nóng)戶和電商公司所組成的單個(gè)生產(chǎn)商和單個(gè)零售商的二級(jí)供應(yīng)鏈進(jìn)行協(xié)調(diào)，結(jié)果表明收入共享契約可以管理價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)“共生型”價(jià)值鏈的管理目標(biāo)，合理地分配利潤(rùn)。數(shù)值算例分析的結(jié)果表明收入共享物流成本共擔(dān)契約可以使得農(nóng)戶和電商公司以及價(jià)值鏈的利潤(rùn)相對(duì)分散型的價(jià)值鏈所有增加。同時(shí)，筆者通過提出建立綠色農(nóng)產(chǎn)品個(gè)性化定制O2O平臺(tái)的建議，有效減少了信息不對(duì)稱的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值鏈風(fēng)險(xiǎn)，使農(nóng)場(chǎng)電商客戶三者受利共贏，實(shí)現(xiàn)了整條“農(nóng)宅對(duì)接”模式下宅配價(jià)值鏈優(yōu)化管理的目標(biāo)。

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