蔣匯川

摘要：隨著存貸款利率的逐步放開，利率市場(chǎng)化將給銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、管理理念帶來顛覆性的改變，商業(yè)銀行已形成了加快轉(zhuǎn)型發(fā)展、加大創(chuàng)新力度、增強(qiáng)精細(xì)化管理的共識(shí)，主動(dòng)作為、提前應(yīng)對(duì)。本期結(jié)合某些行的一些做法和我個(gè)人的一些思考，談?wù)勆虡I(yè)銀行如何面對(duì)利率市場(chǎng)化，僅供參閱。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；利率市場(chǎng)化

隨著市場(chǎng)利率化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的盈利模式遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，過度依賴?yán)畹膫鹘y(tǒng)模式會(huì)越來越難以為繼。在此新形勢(shì)下，商業(yè)銀行主動(dòng)思考，積極應(yīng)對(duì)，求變圖強(qiáng)促發(fā)展，努力探索一條適合該行實(shí)際的應(yīng)對(duì)之路。

一、念好“四字訣”（精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)），做好精細(xì)化管理的加法

（一） “精”，就是做精、求精，追求最佳、最優(yōu)

1.優(yōu)化信貸審批流程，有力提升質(zhì)效。商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)各類貸款品種操作規(guī)程進(jìn)行了全面梳理，將各貸種的操作流程歸納為了一個(gè)大的操作流程。以此流程為基礎(chǔ)，一是成立放款中心，實(shí)現(xiàn)“貸放分離”，變“崗位制衡”為“部門制衡”，有效提升信貸質(zhì)量；二是實(shí)施“檔案不回頭”，倒逼各環(huán)節(jié)高度重視檔案質(zhì)量，落實(shí)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)責(zé)任，提高業(yè)務(wù)處理效率；三是規(guī)范審查審批結(jié)論，使結(jié)論更詳實(shí)，更具操作性；四是對(duì)審查發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行ABCD 分類，避免“眉毛胡子一把抓”、“大小問題都不放過”，防范實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提升客戶體驗(yàn)。

2.完善網(wǎng)點(diǎn)合規(guī)檢查，大大提升效率。一是在檢查人員上作了創(chuàng)新和優(yōu)化，由網(wǎng)點(diǎn)綜合柜員代為履職，節(jié)約檢查成本，提升網(wǎng)點(diǎn)人員的合規(guī)意識(shí)和技能水平。二是優(yōu)化合規(guī)檢查內(nèi)容。實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的全覆蓋。三是優(yōu)化問題整改過程。針對(duì)合規(guī)檢查或?qū)徲?jì)發(fā)現(xiàn)的問題，召開問題審議會(huì)，集體討論，對(duì)問題準(zhǔn)確定性，并排查共性和重大問題，以點(diǎn)上發(fā)現(xiàn)問題、面上解決問題的思路推進(jìn)整改工作。四是優(yōu)化合規(guī)檢查模塊。按非現(xiàn)場(chǎng)檢查為主、現(xiàn)場(chǎng)檢查為輔的思路，設(shè)計(jì)檢查模塊，提升檢查效率。

3.量化審計(jì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)節(jié)創(chuàng)造效益。一是實(shí)施了對(duì)二級(jí)支行內(nèi)控積分排名。實(shí)施單項(xiàng)業(yè)務(wù)積分排名和評(píng)價(jià)工作的正向激勵(lì)，為評(píng)價(jià)二級(jí)支行的內(nèi)控水平創(chuàng)造了一種量化方法，促進(jìn)二級(jí)支行持續(xù)改進(jìn)內(nèi)控狀況，也為人力資源部的績(jī)效考評(píng)提供依據(jù)。二是改進(jìn)對(duì)一級(jí)支行的內(nèi)控評(píng)價(jià)。在滿足上級(jí)行評(píng)價(jià)要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際增加評(píng)價(jià)內(nèi)容，將各部門的條線評(píng)價(jià)、二級(jí)支行內(nèi)控積分排名、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等工作均納入評(píng)價(jià)內(nèi)容。

（二） “準(zhǔn)”，是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)

1.全流程時(shí)效管理，提升競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行為提升貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

能力，應(yīng)制定了各貸種各環(huán)節(jié)的作業(yè)流程及時(shí)限要求。個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)全部流程應(yīng)在14 個(gè)工作日內(nèi)完成；小額貸款全部流程應(yīng)在7 個(gè)工作日內(nèi)完成；個(gè)人住房按揭貸款業(yè)務(wù)全部流程在5 個(gè)工作日內(nèi)完成；個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)全部流程在7 個(gè)工作日內(nèi)完成；小企業(yè)抵押類貸款全流程時(shí)效控制在20 個(gè)工作日以內(nèi)，小企業(yè)單筆業(yè)務(wù)全流程時(shí)效控制在16 個(gè)工作日以內(nèi)。通過全流程時(shí)效管理，工作效率和客戶口碑明顯提升。

2.審查審批限時(shí)服務(wù)，提高支撐力。審查審批限時(shí)服務(wù)承諾制，具體是指，供應(yīng)鏈、小企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款承諾T+3；消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)承諾T+2；小企業(yè)額度項(xiàng)下單筆貸款支用業(yè)務(wù)承諾T+1；個(gè)人額度項(xiàng)下支用業(yè)務(wù)承諾當(dāng)天反饋審查意見。單人審批業(yè)務(wù)審查完成后1 個(gè)工作日內(nèi)完成審批；雙人審批業(yè)務(wù)則在2 個(gè)工作日內(nèi)完成審批；每周召開兩次貸審會(huì)，貸審會(huì)委員當(dāng)場(chǎng)出具審批意見單，貸審會(huì)秘書最遲于次日匯總完成審批意見并下發(fā)審批決策意見單。按日公布審查審批臺(tái)帳，按月通報(bào)審查審批情況，接受前臺(tái)監(jiān)督。

3.定時(shí)定人充分履職，提高執(zhí)行力。為使貸審會(huì)成員充分履職，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造積極條件，將貸審會(huì)固定安排在每周二、四下午。貸審會(huì)參會(huì)人員實(shí)行排班制。每次貸審會(huì)授信管理部必須參加，其他部門委員進(jìn)行周二、四排班。定下A、B 崗，A、B 崗都參加不了時(shí)，主動(dòng)報(bào)備貸審會(huì)秘書。貸審會(huì)實(shí)行回避制度，主任委員為分管授信管理部的行長(zhǎng)，前臺(tái)業(yè)務(wù)部門的委員不審批自己條線業(yè)務(wù)。

（三）“細(xì)”，是做細(xì)，細(xì)分目標(biāo)和流程、細(xì)分市場(chǎng)和客戶。

1.細(xì)分目標(biāo)、細(xì)配資源，實(shí)現(xiàn)效益最大化。商業(yè)銀行應(yīng)強(qiáng)化精細(xì)化目標(biāo)管理，目標(biāo)按各種檔次細(xì)化分解，配以不同的激勵(lì)考核辦法和相應(yīng)的資源，建立有效的正向激勱機(jī)制。

2.細(xì)分客戶、細(xì)制方案，實(shí)現(xiàn)效果最大化。個(gè)金融業(yè)務(wù)針對(duì)不同的客戶群針對(duì)性的推出營(yíng)銷活動(dòng)方案。方案從策劃、客群分析、費(fèi)用測(cè)算、營(yíng)銷話術(shù)、業(yè)務(wù)宣傳、方案培訓(xùn)每個(gè)環(huán)節(jié)均進(jìn)行了細(xì)節(jié)描繪。城市網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳更多與同業(yè)接軌，線上與線下并行。鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)的宣傳則更多地符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況和民俗，簡(jiǎn)單而直接，一目了然，宣傳效果明顯提升。

3.細(xì)分團(tuán)隊(duì)，細(xì)推項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)兵力集中化。為了有效打通市縣、前后臺(tái)之間的屏障，商業(yè)銀行把分行要的效果、縣支行要的業(yè)績(jī)、落地經(jīng)辦人員要的績(jī)效都綁定在一起，多種形式對(duì)項(xiàng)目小組進(jìn)展進(jìn)行定期通報(bào)，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目小組進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，叫?；蛉∠L(zhǎng)期無進(jìn)展項(xiàng)目小組，以便把精力集中到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目上。

（四） “嚴(yán)”就是嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)管理制度和流程嚴(yán)格控制

1.貸后管理積分制，保障資產(chǎn)質(zhì)量。商業(yè)銀行創(chuàng)新試行積分管理，對(duì)小企業(yè)和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的貸后管理實(shí)行月度積分、年度考評(píng)。不僅對(duì)是否及時(shí)上交貸后報(bào)告進(jìn)行打分，還對(duì)貸后報(bào)告質(zhì)量進(jìn)行打分，保證了貸款質(zhì)量持續(xù)安全可控。與此同時(shí)，對(duì)個(gè)人貸款客戶實(shí)行100%電話回訪，并建立有客戶電話回訪臺(tái)賬?；卦L制度不僅提升了客戶滿意度，同時(shí)提升了客戶經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)，增加了放款流程的合規(guī)性。

2.各級(jí)施行績(jī)效考評(píng)，鼓勵(lì)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)。商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行《內(nèi)設(shè)部門員工月度績(jī)效考評(píng)辦法》和《部門負(fù)責(zé)人月度績(jī)效考核辦法》，加強(qiáng)對(duì)部門工作的過程管理，進(jìn)一步提高部門員工的服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)能力，提升部門服務(wù)質(zhì)量和工作效率。每月根據(jù)部門負(fù)責(zé)人及部門員工工作計(jì)劃完成情況及工作表現(xiàn)進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)結(jié)果應(yīng)用在績(jī)效分配中。合理拉開了員工間的收入差距，提高了優(yōu)秀員工和優(yōu)秀干部的工作積極性。

二、算好“四本賬”（費(fèi)用成本、人力成本、運(yùn)營(yíng)成本、資金成本），做好成本管控的減法

（一）優(yōu)化管控模式，壓降費(fèi)用成本

1.調(diào)結(jié)構(gòu)，提高廣告費(fèi)使用效益。商業(yè)銀行廣告發(fā)布取得的效果進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，應(yīng)調(diào)整廣告宣傳的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，大幅減少形象廣告，增加產(chǎn)品廣告。

2.定標(biāo)準(zhǔn)，降低“三項(xiàng)”費(fèi)用支出。商業(yè)銀行嚴(yán)格控制接待、會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)，避免鋪張浪費(fèi)，降低招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)支出。其中，交通方面仍嚴(yán)格按照距離、時(shí)間等標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)員工選擇經(jīng)濟(jì)便捷的交通工具。

3.控新增，降低固定資產(chǎn)折舊費(fèi)。

（二）優(yōu)化營(yíng)銷、管理模式，節(jié)約人力物力成本

1.深化銀網(wǎng)合作，建設(shè)網(wǎng)上直銷團(tuán)隊(duì)。通過直銷團(tuán)隊(duì)，既彌補(bǔ)了業(yè)務(wù)發(fā)展缺口部分，又節(jié)約了蘇州業(yè)務(wù)發(fā)展的人力成本，提高了該產(chǎn)品的收益。

2.管控集中采購(gòu)，節(jié)約人力物力支出。各商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)物資集中采購(gòu)的歸口部門的管理與考核，通過辦公室對(duì)物資集中采購(gòu)工作的扎口管理，一是對(duì)物品價(jià)格起到把控作用，二是保證了采購(gòu)物資的質(zhì)量，同時(shí)減輕支行采購(gòu)工作的壓力，符合財(cái)務(wù)管理的要求。

（三）持續(xù)改造低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)，降低運(yùn)營(yíng)成本

高度重視低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)整治工作，有計(jì)劃的進(jìn)行合理的遷移、安排。每年可節(jié)約房租費(fèi)4，押運(yùn)費(fèi)、保安服務(wù)費(fèi)、水電費(fèi)等基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)費(fèi)用，同時(shí)減少了客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)宣傳的相應(yīng)支出。

（四）強(qiáng)化利率和資金流動(dòng)性管控，節(jié)約資金成本

1.推進(jìn)利率精細(xì)化管理，嚴(yán)控優(yōu)惠利率。一方面分時(shí)段、分產(chǎn)品、分客戶群制定了適應(yīng)本地區(qū)利率市場(chǎng)的存貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)利率，在上級(jí)行授予的利率審批權(quán)限內(nèi)進(jìn)一步實(shí)施分級(jí)審批，擴(kuò)大了利率審核范圍強(qiáng)化定價(jià)底線管控；另一方面，分貸種、分情況制定了信貸業(yè)務(wù)優(yōu)惠利率申請(qǐng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，量化針對(duì)每項(xiàng)優(yōu)惠條件可給予的優(yōu)惠幅度，提高了利率審批決策的科學(xué)性。推動(dòng)利率精細(xì)化管理，杜絕無限制向客戶讓利，使利率優(yōu)惠成為營(yíng)銷成本，換取客戶綜合收益最大化。

2.強(qiáng)化流動(dòng)資金精確管理，節(jié)約資金成本。一是在分支機(jī)構(gòu)設(shè)立資金管理員，實(shí)時(shí)監(jiān)控資金動(dòng)態(tài)；下發(fā)資金頭寸管理通報(bào)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告；對(duì)資金頭寸報(bào)備中的突出問題逐一專題分析，三管齊下提高各級(jí)相關(guān)人員認(rèn)識(shí)和技術(shù)水平。二是壓降網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金、降低在途資金、加快加強(qiáng)繳交以壓降金庫(kù)庫(kù)存、降低同業(yè)存放余額，做小備付率考核指標(biāo)的四個(gè)分子指標(biāo)，。三是壓降金庫(kù)庫(kù)存，制定《現(xiàn)金中心庫(kù)存現(xiàn)金壓降激勵(lì)辦法》。

三、下好“一盤棋”（提高單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度），做好綜合營(yíng)銷的乘法

優(yōu)化客戶經(jīng)理管理，提升其綜合營(yíng)銷意識(shí)和技能。一是提高客戶經(jīng)理議價(jià)意識(shí)和綜合營(yíng)銷意識(shí)，在績(jī)效辦法中，將實(shí)際放款利率與信貸績(jī)效掛鉤；將季度個(gè)人綜合營(yíng)銷指標(biāo)與個(gè)人季度績(jī)效基數(shù)進(jìn)行掛鉤。二是完善客戶經(jīng)理評(píng)級(jí)及綜合評(píng)價(jià)辦法，打破了客戶經(jīng)理按業(yè)務(wù)條線分類的模式，有效整合個(gè)金、公司、信貸業(yè)績(jī)，推進(jìn)交叉營(yíng)銷；對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)報(bào)審質(zhì)量、貸款簽約發(fā)放質(zhì)量、貸后履職和教育培訓(xùn)四個(gè)環(huán)節(jié)定期進(jìn)行評(píng)價(jià)通報(bào)，評(píng)價(jià)結(jié)果作為客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定、評(píng)優(yōu)評(píng)先，勞務(wù)用工轉(zhuǎn)聘及崗位調(diào)整、退出的有效依據(jù)。三是建立客戶經(jīng)理準(zhǔn)入、退出機(jī)制。四是組織客戶經(jīng)理營(yíng)銷系列培訓(xùn)和季度技能大賽。多措并舉，有效解決客戶經(jīng)理新制度掌握不全面、缺乏主動(dòng)而獨(dú)立的營(yíng)銷能力、議價(jià)能力弱、業(yè)務(wù)報(bào)審質(zhì)量一般等問題。以客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力的飛越，大大提升單個(gè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度，化解利率市場(chǎng)化帶來的市場(chǎng)危機(jī)、客戶源危機(jī)。

四、走好“一條道”（產(chǎn)品創(chuàng)新），做好傳統(tǒng)路徑依賴的除法

創(chuàng)新發(fā)展資本節(jié)約型新產(chǎn)品。一是以中間業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的重

要抓要抓手和推動(dòng)力，加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新步伐。增加了國(guó)際中間業(yè)務(wù)收入比例，逐步改變嚴(yán)重依賴資產(chǎn)性收入的傳統(tǒng)盈利模式；二是重點(diǎn)發(fā)展資本節(jié)約型表外業(yè)務(wù)。通過降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)權(quán)重，發(fā)展經(jīng)濟(jì)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)，有效減少了資金成本的占用。三是強(qiáng)化小企業(yè)貸款產(chǎn)品創(chuàng)新。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、機(jī)構(gòu)設(shè)立、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)對(duì)接、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面開發(fā)有地方特色的信貸產(chǎn)品。（作者單位：揚(yáng)州大學(xué)）