文/本刊記者孫昊

柳工：將中國(guó)品牌推向世界
——專訪廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總裁王太平

文/本刊記者孫昊

進(jìn)入新常態(tài)后，中國(guó)物料搬運(yùn)行業(yè)的增長(zhǎng)陷入停滯。究竟如何打破僵局，走出一條新路，是每個(gè)企業(yè)都在考慮的問題。在這一時(shí)期，柳工在穩(wěn)定了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)局勢(shì)后，將目光投向國(guó)外市場(chǎng)。作為中國(guó)物料搬運(yùn)行業(yè)的引領(lǐng)者之一，柳工要如何才能在列強(qiáng)環(huán)伺的國(guó)際市場(chǎng)立足并進(jìn)一步發(fā)展壯大？讓我們來(lái)聽聽柳工叉車的“當(dāng)家人”，廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總裁,柳工叉車公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理王太平先生是怎么說(shuō)的吧。

平穩(wěn)降落四大特質(zhì)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

王太平表示，進(jìn)入新常態(tài)以來(lái)，物料搬運(yùn)行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。由于整體需求減少，各個(gè)企業(yè)都出現(xiàn)了一定程度的業(yè)績(jī)下滑。在這一嚴(yán)峻形勢(shì)下，柳工成功實(shí)現(xiàn)了“軟著陸”。之所以能夠“平穩(wěn)降落”，是因?yàn)榱ぞ邆湟幌盗袃?yōu)秀特質(zhì)。

首先，柳工有著強(qiáng)大的研發(fā)能力，可以不斷推出新產(chǎn)品來(lái)滿足用戶不斷變化的需求。特別是今年以來(lái)，柳工電動(dòng)叉車銷量增長(zhǎng)迅速，比去年翻了一番。與此同時(shí)，智能化、自動(dòng)化新產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣受青睞，使得柳工的研發(fā)策略開始逐漸向這些方面傾斜。王太平介紹，AGV、電動(dòng)牽引車、倉(cāng)儲(chǔ)車等新產(chǎn)品的推出對(duì)于穩(wěn)定市場(chǎng)份額起到了很關(guān)鍵的作用。柳工能夠推出這些高技術(shù)含量產(chǎn)品，首先是因?yàn)榕鋫淞艘恢习偃说难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)。王太平指出，柳工堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略，目光放遠(yuǎn)，依托整個(gè)柳工集團(tuán)的技術(shù)平臺(tái)，嚴(yán)格按照柳工LDP開發(fā)流程進(jìn)行操作?！凹瘓F(tuán)總部為我們提供了有力的支持和保障，而我們將總部為我們提供的資源體現(xiàn)在了柳工叉車產(chǎn)品上?！薄傲げ孳嚨耐庥^設(shè)計(jì)出自于柳工海外全球工業(yè)設(shè)計(jì)中心設(shè)計(jì)師之手，兼顧了實(shí)用和美觀?！闭?yàn)橛腥绱藦?qiáng)大的研發(fā)能力，柳工叉車才能不斷創(chuàng)新，并預(yù)計(jì)于2016年推出第三代C系列叉車產(chǎn)品。“柳工第三代產(chǎn)品定位為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高端產(chǎn)品，并要在國(guó)際市場(chǎng)上具備相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。”王太平對(duì)此信心十足。

除強(qiáng)大的研發(fā)能力外，柳工渠道能力的增長(zhǎng)，也使得產(chǎn)品銷售更為順暢。王太平表示，柳工多年培育市場(chǎng)的努力終于在這一關(guān)鍵時(shí)期得到了回報(bào)?！拔覀儗a(chǎn)品銷售給用戶，并不僅僅是要做成一筆生意，更要為用戶提供全方位的服務(wù)，從而建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系?！睘榱俗龅竭@一點(diǎn)，柳工在對(duì)經(jīng)銷商的支持上投入了大量資源，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，提高了經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展能力。王太平指出，經(jīng)銷商是柳工重要的合作伙伴，也是柳工的寶貴資源，柳工會(huì)繼續(xù)支持經(jīng)銷商，持續(xù)培養(yǎng)經(jīng)銷私的能力，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。

另外，目前整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于柳工品牌的認(rèn)同程度一直在上升。王太平表示，柳工每年都會(huì)進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)滿意度調(diào)查，所得到的數(shù)據(jù)顯示，柳工的產(chǎn)品滿意度和服務(wù)滿意度正在逐年上升。這與柳工一直秉承“重質(zhì)量，重服務(wù)”的理念是密不可分的。

最后，合理的全國(guó)布局為柳工錦上添花。王太平介紹，柳工目前以柳州、上海、山東三地的工廠為中心，在全國(guó)建立了四十余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，大大提升了柳工的市場(chǎng)響應(yīng)速度。無(wú)論是售后保養(yǎng)服務(wù)，還是需要更換零部件，只要用戶有需求，柳工的售后工作人員總是能以最快的速度趕到現(xiàn)場(chǎng)，為客戶排憂解難。強(qiáng)大的快速反應(yīng)能力，為柳工整體解決方案增色不少。

揚(yáng)威海外亮劍發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)

談到柳工在海外的發(fā)展，王太平表示，在過(guò)去的一年中，雖然發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)整體萎縮，但是其中不乏一些地區(qū)市場(chǎng)逆勢(shì)而上仍在增長(zhǎng)?！拔覀?cè)诎⒏⑹袌?chǎng)取得了一些進(jìn)步，主要得益于我們?cè)诋?dāng)?shù)赝顿Y建廠，并與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。”王太平指出，目前柳工并不僅僅著眼于需求經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，而且把目光投向了發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)?！傲?duì)自身的定位始終是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上技術(shù)領(lǐng)先的一流品牌，并且在向成為世界一流品牌的目標(biāo)不懈努力，因此得到發(fā)達(dá)國(guó)家用戶的認(rèn)同是我們一直追求的，也是能與國(guó)際市場(chǎng)其他優(yōu)秀品牌一決高下的必要條件?！?/p>

王太平認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，本土品牌在制造成本，網(wǎng)點(diǎn)分布以及服務(wù)響應(yīng)速度方面都有著明顯優(yōu)勢(shì)。而一旦作客國(guó)外，這些所謂的“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”不僅會(huì)蕩然無(wú)存，還會(huì)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)的短板。加之國(guó)內(nèi)品牌的產(chǎn)品在性能和技術(shù)上比起外資品牌有一定的差距，這就使得中國(guó)制造走向世界變得更加困難。面對(duì)這些不利因素，柳工采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略。王太平介紹，柳工一方面練好內(nèi)功，努力提高自身產(chǎn)品，從性能上縮小與外資品牌叉車產(chǎn)品的差距，另一方面，柳工將大量的資源布局在這些國(guó)家市場(chǎng)的銷售渠道建設(shè)上?！爱?dāng)?shù)赜脩粲幸欢ǖ氖褂脙A向性，這也很好理解，畢竟如果國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口產(chǎn)品同樣優(yōu)秀的話，大家的第一選擇一般都是本土產(chǎn)品。他們接受中國(guó)品牌需要一個(gè)過(guò)程，我們一定要鋪設(shè)好渠道，讓用戶對(duì)于我們的產(chǎn)品有充分的了解。”“市場(chǎng)要看未來(lái)。目前美國(guó)是全球第二大叉車需求市場(chǎng)，而中國(guó)品牌在美國(guó)市場(chǎng)所占的份額卻少得可憐，可以說(shuō)首先是影響力不足，其次是渠道沒有鋪開，另外還存在配件服務(wù)能力低下的問題。”為此，柳工開創(chuàng)了全球配件管理體系，通過(guò)世界范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)布局，需要配件的用戶只需網(wǎng)上下單，柳工就會(huì)針對(duì)用戶的需求做出快速的響應(yīng)。王太平表示，即使這些項(xiàng)目需要投入很多資源，且在短期內(nèi)并不能使市場(chǎng)份額得到明顯增加，但這是柳工打造國(guó)際知名品牌的必由之路，今后柳工還將在這些方面繼續(xù)加大投入。

堅(jiān)持卓越中國(guó)品牌推向世界

面對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)，王太平表示，柳工將會(huì)堅(jiān)持自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略，專注研發(fā)，并進(jìn)一步加深與優(yōu)秀供應(yīng)商商的合作，把合作企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與柳工本身的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，依托整個(gè)集團(tuán)資源，整合相關(guān)優(yōu)勢(shì)資源,打造最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提供最到位的服務(wù)，把控制造環(huán)節(jié)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。除此之外，為了更好地把握國(guó)內(nèi)外用戶的需求，柳工還將邀請(qǐng)更多業(yè)內(nèi)國(guó)內(nèi)和國(guó)際的專家加入研發(fā)、制造和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)品牌的經(jīng)驗(yàn)。

王太平認(rèn)為，“一個(gè)健康的市場(chǎng)環(huán)境能給企業(yè)帶來(lái)的好處，遠(yuǎn)比企業(yè)靠低價(jià)搶占市場(chǎng)份額所得到的要多得多，如果專注于價(jià)格戰(zhàn)，研發(fā)、質(zhì)量、服務(wù)必定無(wú)以為繼，長(zhǎng)此以往，受害的是整個(gè)中國(guó)物料搬運(yùn)行業(yè)。”“一個(gè)企業(yè)一定要對(duì)自己有明確的定位，到底是依靠什么在市場(chǎng)立足。柳工不會(huì)走低價(jià)路線，技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)才是柳工叉車的立足之本，我們要為用戶提供最適宜的產(chǎn)品解決方案。”

采訪的最后，王太平指出，作為企業(yè)“當(dāng)家人”，一定要處理好短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系，把精力放在為用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)上，為用戶實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值，才能最終得到用戶的認(rèn)同?，F(xiàn)在，需求量的下降，使得高質(zhì)量的產(chǎn)品有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)用戶的關(guān)注重點(diǎn)也開始向北美發(fā)達(dá)國(guó)家用戶所關(guān)注的“總擁有成本”方向變化：相比以前，他們更關(guān)心產(chǎn)品的整個(gè)生命周期能夠創(chuàng)造多少價(jià)值。這樣一來(lái)，就需要對(duì)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、配件、舒適度等方面綜合考慮，而不僅僅是一筆購(gòu)買費(fèi)用?！斑@一漸變需要時(shí)間，而我們是有信心的，柳工雄厚的實(shí)力可以支持我們實(shí)施培育市場(chǎng)的戰(zhàn)略，而不必被迫逞一時(shí)之勇，我們要先做強(qiáng)，再進(jìn)一步做大?！?/p>

相信在不久的將來(lái)，柳工在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的辛勤耕耘必將獲得回報(bào)，柳工叉車將會(huì)把物料搬運(yùn)行業(yè)的“中國(guó)制造”和“中國(guó)智造”推向全球。