李艷俠

摘 要：本文通過對直銷模式下顧客營銷的全面解析，論述直銷模式的工作方式和顧客營銷的方法。探討直銷模式下顧客營銷的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢主要有銷售人員內(nèi)部消化、價格低廉、人才培養(yǎng)效率高；而劣勢則存在于普通人難以分辨?zhèn)麂N模式和直銷模式的不同、在熟人營銷和生人營銷中都有一定的困難。

關(guān)鍵詞：直銷模式；顧客營銷；優(yōu)勢；劣勢

一、對直銷模式的解析

（一）直銷模式的工作特點(diǎn)

直銷工作是一種合法性的營銷方式，直銷人員是由直銷企業(yè)合法雇傭、國家商務(wù)部認(rèn)可的一種聘請行為。不存在非法的傳銷營銷行為。

直銷模式的工作具有一定的挑戰(zhàn)性。在直銷模式下的顧客營銷中，直銷員需要消耗大量的時間用于維護(hù)跟顧客的關(guān)系，并且常常遭遇拒絕和冷遇，這就需要直銷員對工作飽含熱情并有一種積極向上的態(tài)度來完成工作。

直銷模式的利潤通常是相當(dāng)豐富的，這種利潤不僅僅體現(xiàn)在物質(zhì)方面的獲取，還包含在精神和價值觀方面的建設(shè)，對于自身素質(zhì)也是一種顯著提升。

（二）直銷模式的營銷對象

任何營銷模式都有其獨(dú)特面向的營銷群體。而直銷模式下的顧客營銷，由于是銷售員直面顧客和客戶群，所以直銷模式的營銷對象大多都是由銷售員的自主尋找發(fā)展而來的。

第一種營銷對象的發(fā)展方式是從熟人中找尋潛在的客戶群體?，F(xiàn)代社會的人際關(guān)系像一張網(wǎng)，不同人群通過一張關(guān)系網(wǎng)互相連接。與自身相關(guān)的人脈簡單來說就有婚姻關(guān)系及婚姻關(guān)系帶來的親屬關(guān)系、自身的親戚關(guān)系、朋友、同學(xué)、鄰居等。這些人脈關(guān)系對于銷售人員來說都是可發(fā)展直銷模式的潛在客戶群，尋找其中適合的人選，將產(chǎn)品直接銷售給他們，就能達(dá)成一次成功的顧客產(chǎn)品直銷。

第二種營銷對象的發(fā)展方式是隨機(jī)發(fā)展。在現(xiàn)實生活中，人們常常會與很多人發(fā)生肢體上或言語上的交集。通過聊天、贊美等言語手段、以幫助他人為動機(jī)來結(jié)識更多的人。有節(jié)奏、有目的性的與陌生營銷客戶建立情感上的聯(lián)系，進(jìn)而發(fā)展為營銷對象。

（三）直銷模式的進(jìn)貨渠道

直銷模式的進(jìn)貨渠道和傳統(tǒng)的銷售方式相比有著明顯的不同。傳統(tǒng)銷售模式首先要從廠家供貨商提出貨物，然后拿到經(jīng)銷點(diǎn)進(jìn)行營銷和販賣。而直銷模式由于是直接面向營銷對象，在這一步驟中相較于傳統(tǒng)營銷模式就省略了經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)。直銷員從廠家供貨商直接提取商品，然后銷售給消費(fèi)者。直銷員本身就成為了一個小型的貨物供應(yīng)地點(diǎn)，不但在提貨效率上優(yōu)于其他傳統(tǒng)銷售手段，還減少了營銷成本，使消費(fèi)者享受到了實惠，從而在以后的購買中帶來回頭利潤。

二、直銷模式下顧客營銷的方法

直銷模式下的顧客營銷是一種情感和信念的銷售。首先要注意的是，直銷員本身內(nèi)心就應(yīng)當(dāng)建立起一個自信的形象。擁有自信的人在言語、談吐中都能明顯的讓人感受到朝氣和活力。加上銷售禮儀中培養(yǎng)良好的職業(yè)禮儀和職業(yè)素養(yǎng)，通過積極的語言、情緒、專業(yè)的產(chǎn)品知識給予顧客一種對產(chǎn)品的良好認(rèn)知，從而達(dá)到吸引顧客的目的。

直銷模式下的顧客營銷，可以說也是直銷員銷售自身人格魅力和價值觀的銷售活動。讓顧客認(rèn)可直銷員的人格魅力，也就是認(rèn)可的直銷員的銷售產(chǎn)品。因此，直銷員需要將企業(yè)文化融入到自身人格魅力的培養(yǎng)中來，積極建設(shè)自身自信、熱情的人格特性，樹立正確的價值觀，把自身的情緒也感染到銷售群體中，這樣就能達(dá)成良好的營銷效果。

與其他的營銷模式相同，直銷模式也需要滿足顧客的需求。但顧客對此需求不大或沒有需求時，直銷員就要通過溝通能力激發(fā)和創(chuàng)造顧客新的需求。尊重顧客的需求、盡力滿足顧客需求，以求最終達(dá)成銷售效果。

三、直銷模式下顧客營銷的優(yōu)勢

（一）產(chǎn)品內(nèi)部消化

直銷模式中，直銷員本身也是可發(fā)展的銷售對象。這種體驗式消費(fèi)也就是直銷模式的第一個優(yōu)點(diǎn)，直銷員往往成為自身產(chǎn)品的第一個受益人，并且會反過來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。舉例A直銷員所營銷的產(chǎn)品是化妝品，通過產(chǎn)品的內(nèi)部消化，直銷員使用企業(yè)的化妝品其本身就成為了一個良好的范例和廣告效應(yīng)。從自身使用產(chǎn)品的角度出發(fā)，在向顧客營銷產(chǎn)品時，不僅可以介紹產(chǎn)品的功能，還可以切實談?wù)勈褂卯a(chǎn)品的感受如何，使顧客營銷更具有說服力。

第二點(diǎn)是由于企業(yè)的直銷人員群眾龐大，并且直銷員對產(chǎn)品本身的信任度高、排斥性小，所以直銷員自用銷售產(chǎn)品本身就是企業(yè)產(chǎn)品銷售份額的重要組成部分。

（二）價格低廉

與傳統(tǒng)銷售模式相比，價格低廉是直銷模式最顯而易見的好處。因為在進(jìn)貨渠道上繞過了經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品的流通成本下降，因此消費(fèi)者可以花費(fèi)較少的資金就能買到符合自身需求的產(chǎn)品。所以直銷模式和其他銷售模式相比更具有價格方面的優(yōu)勢。

（三）人才培養(yǎng)效率較高

直銷員是直銷模式中的主體，直銷企業(yè)通過對直銷員的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，促使直銷員的銷售水平和職業(yè)素養(yǎng)全面提高。由于直銷員通常需要直接面對銷售顧客，所獲得的實踐機(jī)會也相對較多。能夠從多方面打磨直銷員的外在形象、內(nèi)在情商?？勾煺勰芰Φ龋囵B(yǎng)高素質(zhì)、高業(yè)績的銷售員工，讓直銷員和直銷企業(yè)得到共同的進(jìn)步。

四、直銷模式下顧客營銷的劣勢

（一）易與傳銷混淆，消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸心理

直銷模式下顧客營銷和傳銷模式下顧客營銷有著本質(zhì)意義上的不同。國內(nèi)對直銷模式的立法是正確引導(dǎo)和規(guī)范國內(nèi)直銷行業(yè)的發(fā)展，需要嚴(yán)格遵守國際貿(mào)易組織WTO的相關(guān)規(guī)定，履行相應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任。

由于直銷模式進(jìn)入中國的時間尚還較短，民眾對于直銷模式的認(rèn)知也較為淺薄。在許多直銷員向顧客營銷的過程中，許多不明白的顧客會錯誤的以為這是一種傳銷手段。但直銷模式和傳銷模式的最主要區(qū)別在于：是否將產(chǎn)品營銷作為企業(yè)經(jīng)營銷售的根本，而不是繳納高額的入會費(fèi)或推薦費(fèi)；是否有正常的產(chǎn)品保障等。但一般的顧客很難分清楚兩者之間的關(guān)系，因此就會給直銷模式下的顧客影響帶來一定的困難。

（二）熟人營銷抵抗力較大

當(dāng)直銷員剛接觸到直銷模式時，可能為了業(yè)績的提高或自身崗位得到晉升，選擇將親戚熟人中的許多人帶入直銷中去購買相應(yīng)的產(chǎn)品。而這種忽視了顧客群體需要的直銷方式最終也會引起營銷方面的抵觸心理。

（三）陌生人營銷耗時長、成功率低

人們對陌生人的戒心是與生俱來的，直銷模式中不可避免的要選擇陌生人作為一定的營銷對象。人們對于直銷員的戒備心理是直銷人員首先需要客服的一點(diǎn)困難。如何認(rèn)識營銷對象、發(fā)展?fàn)I銷對象、讓營銷對象對直銷人員產(chǎn)生信任感并最終將產(chǎn)品營銷出去，相較于熟人營銷來說，對陌生人所花費(fèi)的時間更長，而且成功率也相對較低。在直銷員對陌生顧客營銷的漫長的跟進(jìn)過程中，期間不僅會遇到挫折，還會遭遇到拒絕，在客戶關(guān)系的保持上，也需要花費(fèi)較大的時間和精力予以維護(hù)。

結(jié)論

直銷模式在我國現(xiàn)在國情下出現(xiàn)具有一定的道理，是一種順應(yīng)時代性，符合人民大眾的營銷手段。直銷模式下的顧客營銷所需要的方方面面都可以通過培訓(xùn)和鍛煉的方式予以達(dá)到，希望通過本文的論述，讓直銷人員能夠?qū)W會消除顧客對于直銷模式抵觸心理的方法、讓人們更明確的辨別直銷模式和傳銷模式的根本區(qū)別、也讓陌生人也能更快的接受直銷模式，充分發(fā)揮直銷模式的優(yōu)勢，推動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

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