胡雅君

女客戶穿得太男人味，搭配師會(huì)用“有點(diǎn)硬朗”、“職業(yè)范”之類的詞委婉提醒，男客戶穿得太邋遢土氣，他們頂多會(huì)說“穿著偏隨性”。

和服裝造型師崔珊珊見面約在緊鄰北京CBD核心地帶的僑福芳草地購物中心。在這棟外形有幾分像透明金字塔的建筑里，分布著大大小小的奢侈品店鋪。

她剛陪一位女客戶逛完街。2個(gè)小時(shí)里，客戶買了幾件連衣裙和外套，“都是小東西，花了幾萬塊吧”，崔珊珊說。

8000元，這是客戶為崔珊珊兩小時(shí)的陪購支付的服務(wù)費(fèi)。

“讓先生覺得我很漂亮”

這個(gè)北京最時(shí)尚新潮的購物中心，并不是崔珊珊最常帶顧客逛的地方。“在北京，去新光天地最多，那邊衣服品牌豐富，設(shè)計(jì)也比較規(guī)矩，也會(huì)去Sogo、百盛等老牌商場(chǎng)，它們賣的衣服同樣比較保守。早些年，去逛雙安商場(chǎng)的人也是我們的目標(biāo)客戶群。”

崔珊珊2003年進(jìn)入時(shí)裝搭配、人物造型行業(yè)，陪人逛街，幫客戶買到合適的衣服，是她如今在西蔓公司做私人形象顧問的工作內(nèi)容之一。

她的客戶中女性居多，女企業(yè)家和全職太太各占一半。女客戶“第一需求是顯年輕，第二需求是女人味”，核心需求則是“讓先生覺得我很漂亮”。

在接待女性客戶時(shí)，崔珊珊會(huì)重點(diǎn)問她們先生的職業(yè)、平時(shí)對(duì)太太著裝風(fēng)格的喜好。“比如有的先生在政府部門等傳統(tǒng)行業(yè)工作，不希望太太穿得性感；有的先生做設(shè)計(jì)工作，希望太太穿著入時(shí)。這些我們陪顧客買衣服時(shí)都要考慮。”

崔珊珊說，找她們陪購、做形象設(shè)計(jì)的女客戶中有三成是因?yàn)楦星樵庥鲎児?，另外一些，則往往是因?yàn)樾枰驼煞虺鱿卮蠡顒?dòng)，不知如何穿著，也有和姐妹聚會(huì)時(shí)意識(shí)到自己穿著落伍于是來尋求改變的。男性客戶則以三十多歲經(jīng)濟(jì)富足的民營(yíng)企業(yè)家為主。

在陪購之前，服裝搭配師們往往會(huì)去客戶家?guī)推湔硪鹿?，了解客戶缺哪些款式，好幫其填補(bǔ)。

他們會(huì)幫客戶把衣服拍照、標(biāo)號(hào)，再把照片做成相冊(cè)、PPT，同時(shí)列好搭配方案，比如1號(hào)上衣配101號(hào)褲子再配398號(hào)的鞋。衣服錄入在冊(cè)后，按照春夏秋冬四季分類放在衣柜里，每一季的衣服再按顏色、款式分開放好。

當(dāng)客戶不知道該怎么穿衣時(shí)，就翻相冊(cè)，選好搭配方案后讓家里的保姆按圖索驥去找。

“愛馬仕專柜的貨還沒她家里的全”

2004年入行的服裝搭配師柏羽印象最深的一次工作經(jīng)歷，是給一位全職太太整理衣櫥。她家是4層別墅，地下還有一層，衣帽間五十多平米，是步入式，“一進(jìn)去，感覺如同邁入奢侈品專賣店”，一衣柜的喬治·阿瑪尼，一衣柜愛馬仕全球限量版的包，有些連盒子都沒有拆過?！案杏X愛馬仕專柜的貨還沒她家里的全。”房間正中擺了個(gè)長(zhǎng)方形柜臺(tái)，最上面一層是玻璃的，放項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鐲，下面一層層的小抽屜放絲巾。

“當(dāng)時(shí)給衣服、鞋子、包包排號(hào)，印象中排到了幾千上萬號(hào)。”

客戶拿出一條BV的黑色高腰傘裙，說擔(dān)心顯胖，買了之后一直沒穿過，問柏羽怎么搭配。柏羽在堆積成山的衣服里找到一件領(lǐng)口垂著大蝴蝶結(jié)的輕薄黑色半袖針織衫，讓客戶試穿。

她先用撒切爾夫人的著裝舉例，“你看，撒切爾從政時(shí)，西裝里搭配的往往是有蝴蝶結(jié)的襯衫，蝴蝶結(jié)這種點(diǎn)綴會(huì)給人以權(quán)威感，但同時(shí)又不失女性的溫柔”，談完名人著裝，再引入自己的搭配方案：“我給你選的這個(gè)帶蝴蝶結(jié)的針織衫能中和傘裙略夸張的戲劇效果，蝴蝶結(jié)又和傘裙裙擺上的黑色亮片相互呼應(yīng)?！笨蛻粼嚵撕螅杏X上身效果的確不錯(cuò)。

“和這位客戶的信任關(guān)系就是那次建立起來的?！卑赜鹩X得服裝搭配師的工作和理發(fā)師類似，“沒有量化標(biāo)準(zhǔn)，很多時(shí)候是憑感覺。最好客人無需張口，我們就能知道她想要的效果。”

幫客戶解決棘手問題也是拉近關(guān)系的方式。崔珊珊曾遇到過一位個(gè)性強(qiáng)悍、很難溝通的女客戶。兩人關(guān)系的好轉(zhuǎn)是因?yàn)橐粋€(gè)頭紗。

這位女客戶花35萬找國外設(shè)計(jì)師訂做了一件婚紗，4萬做了一個(gè)頭紗，收到頭紗后對(duì)制作效果非常不滿，在朋友圈怒斥設(shè)計(jì)師。崔珊珊看了頭紗照片，覺得問題是出在用的蕾絲太厚了，戴在頭上顯沉悶笨拙。她先給相熟的設(shè)計(jì)師打電話，問能否把面料換成法國蕾絲按相似款式另做。得到肯定答復(fù)后，再給客戶打電話，給出解決方案?？蛻羧缭甘盏搅溯p盈飄逸的頭紗。

“客戶只知道什么不是她要的，但不知道如何準(zhǔn)確把自己的意思傳達(dá)給設(shè)計(jì)師。我把頭紗做好給她時(shí)，跟她說了我改的設(shè)計(jì)背后的原因。她覺得‘你說的對(duì)。之后我再陪她買衣服，她態(tài)度就好很多?！?/p>

“有時(shí)候富太太們找我陪逛，也是太孤單了，覺得生活沒意思，想有個(gè)人陪她聊天解悶，逛街消遣?！贝奚荷航o自己定的一條規(guī)矩是：關(guān)于私生活的信息，客戶不提，不主動(dòng)問。

有個(gè)四十多歲的女客戶給她看自己手機(jī)里年輕男人的照片，說是男友，下個(gè)月再拿手機(jī)出來給她看時(shí)，崔珊珊發(fā)現(xiàn)又換了一位新人。“我決不會(huì)問客戶，上次那位呢？”

男客戶則沒有這種傾訴需求，他們只希望能迅速買到中意的衣服?！芭烁粗剡^程，而男人要的是結(jié)果?！贝奚荷号隳锌蛻艄浣?，首選燕莎、賽特這種面積小但是品牌全的商場(chǎng)，很快就能逛完一圈，買好離開。為了節(jié)約時(shí)間，男客戶們?cè)诤头b搭配師有過幾次接觸，對(duì)對(duì)方購衣品味有了信任后，還會(huì)選擇代購服務(wù)。

“多話，只會(huì)讓他們討厭你”

如何不拂了富豪的面子，又讓他們接受著裝建議，是一門學(xué)問。

一定得注意用詞。女客戶穿得太男人味，搭配師會(huì)用“有點(diǎn)硬朗”、“職業(yè)范”之類的詞委婉提醒，男客戶穿得太邋遢土氣，他們頂多會(huì)說“穿著偏隨性”。

柏羽陪客戶購衣時(shí)，一個(gè)建議她同一天之內(nèi)只說一次，對(duì)方如果沒有接受，不再重復(fù)?！皩?duì)于其他群體我會(huì)堅(jiān)持一下自己的觀點(diǎn)，但富豪們往往更相信自己的判斷，你只要點(diǎn)到為止。多話，只會(huì)讓他們討厭你。”

讓客戶試穿，感受衣服效果，自己做判斷，是更好用的勸說方式。

曾任意大利某男裝品牌中國區(qū)總經(jīng)理的賀斌因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，和中國富人圈子多有來往，也會(huì)給一些男富豪提供穿衣指導(dǎo)。

有次，一位體形矮胖的企業(yè)家找到賀斌，想做一套白西服，賀斌并未阻止，只是吩咐店員取了一套深色條紋西服，又拿了一套淺色純色西服，讓他把兩件都試一下?！八戳藢?duì)比效果，就放棄了做白西服的念頭?！?/p>

遇到喜歡穿偏大尺碼西裝的客戶，賀斌會(huì)等客戶穿好衣服站在鏡前時(shí)，用手幫他掐一下西服腰部，讓客戶看看小一號(hào)的效果。

和男性富豪接觸時(shí)，賀斌喜歡用專業(yè)術(shù)語介紹面料，在他看來，這是體現(xiàn)自己職業(yè)度、贏得富豪好感的有效方式?！案缓涝敢鉃槊媪线@種實(shí)實(shí)在在的東西買單。我給他介紹時(shí)，說的每一個(gè)詞他都沒聽過，他肯定會(huì)好奇，我再給他解釋，讓他聽明白?！?/p>

和客戶們聊奢侈品牌的歷史、風(fēng)格走向、有哪些知名設(shè)計(jì)師為其工作、不同設(shè)計(jì)師給品牌注入的不同設(shè)計(jì)元素，則是柏羽摸索出的在客戶心里建立專業(yè)權(quán)威的方式。她會(huì)從網(wǎng)絡(luò)、書籍甚至文獻(xiàn)論文上搜集此類資料，熟記后再復(fù)述給客戶。

“客戶聽我們說這些奢侈品知識(shí)，以后也能成為他們和別人聊天的談資。”崔珊珊同樣愛用這種方式，她曾在陪一位男客戶買鞋時(shí)，說他試穿的那雙樂福鞋最早是貴族穿著，本來對(duì)鞋興趣寡淡的男客戶立馬欣然購入。

她在和我復(fù)述此事時(shí)，嘴角帶著一抹笑：“我沒告訴他的是，樂福鞋其實(shí)是從貴族穿的拖鞋演變來的。我省去了拖鞋那段?！?/p>

摘編自2015年第3期《看天下》