坐擁億萬身家，先做意見領(lǐng)袖

陳洋

北大學(xué)霸、跨國(guó)公司高管、全職媽媽、淘寶店主、億萬身家的女企業(yè)家，這些角色在4年間不斷變換。而出演者就是擁有百萬用戶的“蜜芽寶貝”創(chuàng)始人兼CEO，劉楠。

天生的領(lǐng)袖愛折騰

從上小學(xué)起，劉楠就一路高歌猛進(jìn)，永遠(yuǎn)是年級(jí)前三名，一直當(dāng)著班長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員、學(xué)生會(huì)主席。之后，她以陜西省高考文科第三名的成績(jī)，考入北京大學(xué)新聞學(xué)院。

多年學(xué)生領(lǐng)袖身份，讓她在北大各社團(tuán)里如魚得水。文筆出眾的她還是《北大青年》內(nèi)刊主筆。大三那年，她創(chuàng)辦了北大第一個(gè)民間通訊社“新傳社”，成了校內(nèi)風(fēng)云人物。

喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的她，在“新傳社”BBS里，注冊(cè)了個(gè)小號(hào)，常組織團(tuán)購(gòu)。她統(tǒng)計(jì)好買家人數(shù)，再去和商家談價(jià)格。買到超低折扣用品，同學(xué)們總稱贊她天生就是經(jīng)商人才。劉楠心里也隱隱感到，這似乎才是自己最喜歡做的事。

不甘心只是客觀地報(bào)道事實(shí)，卻無法做出決策，讀完研究生，劉楠果斷轉(zhuǎn)型，去了世界最大的化工公司美國(guó)陶氏化學(xué)。

但很快，劉楠發(fā)現(xiàn)，公司有自己的核心理念、培訓(xùn)流程，即使有些過時(shí)的東西，自己也無權(quán)更改。如何才能品嘗到?jīng)Q策的快樂？恰好這時(shí)，她懷孕了，干脆辭職，回了國(guó)。

“三鹿奶粉”事件已過去兩年，但它帶給媽媽們的恐懼仍未消散。到國(guó)外買奶粉、紙尿褲等嬰兒用品，成了潮流，生下孩子后，劉楠也不能免俗地加入了海淘大軍。

2010年的淘寶網(wǎng)上，絕大部分電商還沒開通跨境購(gòu)物服務(wù)。國(guó)外嬰兒品牌商，還延續(xù)著最原始的經(jīng)銷模式，就是在北京上海幾個(gè)大城市設(shè)立銷售點(diǎn)，代賣產(chǎn)品。

海淘媽媽們面對(duì)商品上花花綠綠的文字，焦慮不已，擁有旅美經(jīng)歷、向來是領(lǐng)袖角色的劉楠很快成為行家里手。

意見領(lǐng)袖被推進(jìn)商海

“很多代購(gòu)商為了業(yè)績(jī)，會(huì)把許多普通用品描述得無比高大上，還可能是假冒偽劣產(chǎn)品……”劉楠每天都在質(zhì)疑，最后干脆去亞馬遜上看美國(guó)用戶寫的評(píng)價(jià)。

她每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產(chǎn)品，媽媽們也都樂意聽她的。

劉楠做決策的方式很嚴(yán)密，挑選商品時(shí)，她會(huì)列一張Excel表格，從材質(zhì)、款式、品牌風(fēng)格等一一對(duì)比，最后才會(huì)決定型號(hào)。

這個(gè)比較過程中的方法、心得被劉楠寫成一篇篇小文章，發(fā)布在論壇里。每篇文章都有上萬次的點(diǎn)擊量。很多素不相識(shí)的媽媽開始請(qǐng)劉楠代購(gòu)母嬰用品，幾百篇“科普帖”讓劉楠成了媽媽圈里的意見領(lǐng)袖。

信任危機(jī)是媽媽們遇到的最大問題。一天晚上，劉楠?jiǎng)偵蠇寢屨搲?，就見大家正討論一家網(wǎng)店出售的某國(guó)際品牌紙尿褲有問題，懷疑不是正品。劉楠知道，這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)沒有正式銷售渠道，網(wǎng)上售賣的十有八九來路不明。媽媽們紛紛痛罵那個(gè)網(wǎng)店黑了良心，又推崇劉楠開網(wǎng)店，“你就做吧，我們都是你的粉絲?！?/p>

劉楠?jiǎng)有牧耍?011年12月，她以“甜蜜的萌芽”為寓意，開了一家“蜜芽寶貝”。

經(jīng)過比較，她選擇了花王紙尿褲作為供貨商。為了取得經(jīng)銷權(quán)，為了約談合作，她打了無數(shù)電話?；ㄍ趵峡偮犝f劉楠只是全職媽媽，自己在鼓搗這些，完全不想見。劉楠打聽到老總的家庭住址，每天一早就開車到樓下等著。就這樣，靠著死磕精神，她打動(dòng)了一家又一家品牌方。

沒采用任何營(yíng)銷手段，默默無聞的淘寶小店，單靠媽媽們口碑相傳，創(chuàng)下兩年四皇冠，銷售額超3000萬元的驚人業(yè)績(jī)。

順著風(fēng)上時(shí)從不猶豫

2013年新年剛過，劉楠接到一個(gè)投資人的電話，他說愿出高價(jià)收購(gòu)“蜜芽寶貝”。劉楠聽到報(bào)價(jià)，心里一驚。之后，她通過北大校友會(huì)，聯(lián)系了真格基金的投資人徐小平，想讓這位青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師給自己拿個(gè)主意。

面對(duì)偶像，劉楠講到創(chuàng)業(yè)困惑。徐小平問：“你建立網(wǎng)店的初衷是什么？”劉楠脫口而出：“是母愛本能啊，我要解除媽媽們的焦慮啊?！毙煨∑叫χf：“我給你投資，把‘蜜芽寶貝’做大做強(qiáng)。”

簡(jiǎn)單的網(wǎng)店賺錢又省心，創(chuàng)業(yè)卻是一件看不見未來的事，要不要走出舒適區(qū)，去面對(duì)原本沒有的挑戰(zhàn)？

這問題折磨了劉楠幾個(gè)月。期間她帶孩子到美國(guó)生活了一段時(shí)間，每天享受陽光和海灘，把自己放到最舒服的環(huán)境中，問自己能不能放棄這一切。10月的一晚，劉楠把困惑寫成文章，發(fā)布在論壇里。一夜間，帖子就有了上萬點(diǎn)擊量，媽媽們一邊倒地支持她：“劉楠，加油。”

劉楠不再猶豫了，2014年3月，“蜜芽寶貝”轉(zhuǎn)型為進(jìn)口母嬰品牌限時(shí)特賣商城，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“母嬰品牌加閃購(gòu)”的營(yíng)銷模式。商城上線當(dāng)月，交易額就達(dá)1500萬人民幣。

“蜜芽寶貝”以不可思議的速度迅速壯大，員工從7個(gè)人發(fā)展到300余人，接連在德國(guó)、荷蘭、日本、美國(guó)開通了境外倉(cāng)庫(kù)。合作品牌接近400個(gè)。7月，“蜜芽寶貝”被《新聞聯(lián)播》報(bào)道。

央視訪談中，劉楠把企業(yè)快速成長(zhǎng)的外部因素歸結(jié)為“風(fēng)口”——2014年上半年熱鬧的母嬰垂直電商和下半年風(fēng)乍起的跨境電商。

劉楠坦承，“我的成功有運(yùn)氣成分，如果一定要總結(jié)什么，只能說在順著風(fēng)上的過程中我沒有猶豫過，甚至表現(xiàn)出了比男性還要果敢的決策和執(zhí)行力。在沒有風(fēng)的時(shí)候，我只做一件事，那就是等風(fēng)來。”

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編輯 ?趙瑩 zhaoyingno.1@163.com）