□《中國(guó)農(nóng)資》記者 高遠(yuǎn)

開(kāi)磷新疆行系列人物報(bào)道（四）

我的農(nóng)業(yè)夢(mèng)我的開(kāi)磷夢(mèng)
——訪奎屯北田農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理郭冀華

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 高遠(yuǎn)

新疆奎屯北田農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理郭冀華是新疆土生土長(zhǎng)的“山東人”，1998年，大學(xué)剛畢業(yè)的他為了照顧父母，也為了建設(shè)新疆這片美麗的土地，毅然決定留在新疆，投身農(nóng)業(yè)建設(shè)的事業(yè)中，這一干，就是17年。

生根：我的農(nóng)業(yè)夢(mèng)

郭冀華畢業(yè)于新疆大學(xué)，學(xué)習(xí)的是哈薩克語(yǔ)，這原本和農(nóng)資幾乎沒(méi)有關(guān)系，然而畢業(yè)時(shí)他卻選擇了進(jìn)入奎屯供銷社做化肥外貿(mào)?！拔疑谛陆?，長(zhǎng)于新疆，親眼目睹了新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展從強(qiáng)到弱再到強(qiáng)。上個(gè)世紀(jì)60-70年代，來(lái)自全國(guó)各地的農(nóng)業(yè)人才來(lái)到新疆，來(lái)到新疆兵團(tuán)，共同開(kāi)發(fā)新疆，當(dāng)時(shí)新疆的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先的地位。然而，隨著改革開(kāi)放的深入，由于新疆地理位置深處內(nèi)陸，加上新疆人才外流嚴(yán)重，所以從上世紀(jì)80-90年代開(kāi)始，新疆的農(nóng)業(yè)發(fā)展程度逐漸落后?！闭劦竭@里，郭冀華頓了下，“其實(shí)畢業(yè)時(shí)我也想過(guò)到疆外，但是我的父母都在這里，‘父母在，不遠(yuǎn)游’，加上我也想為新疆的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，貢獻(xiàn)自己的一份力量，所以最終決定留下來(lái)。”畢業(yè)時(shí)留在新疆，是郭冀華事業(yè)之路上第一個(gè)重要決定。

新疆的農(nóng)資市場(chǎng)化時(shí)間晚于中原地區(qū)，進(jìn)入新世紀(jì)時(shí)，新疆依然處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的時(shí)期，郭冀華所在的奎屯供銷社與新疆建設(shè)兵團(tuán)的農(nóng)資部門(mén)進(jìn)行了合并。后來(lái)，三十出頭的他在兵團(tuán)農(nóng)資做到了副總經(jīng)理的位置。然而，他并未滿足，2007年，他做了事業(yè)發(fā)展的第二個(gè)重要決定：自己創(chuàng)業(yè)。

拿著自己東拼西湊的100萬(wàn)元，他注冊(cè)了奎屯北田農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，開(kāi)始了完全屬于自己的農(nóng)資事業(yè)?！白铋_(kāi)始的時(shí)候，生存壓力也大，我就四處出擊，什么品牌都做。剛開(kāi)始憑著以前的人脈和渠道，也做出了一些成績(jī)?！?009-2010年，新疆的農(nóng)資市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，郭冀華做出他事業(yè)發(fā)展的第三個(gè)重要決定：選擇有前途、有品牌、有信譽(yù)的公司深度合作。就在這時(shí)，他和開(kāi)磷故事才真正開(kāi)始了。

結(jié)緣：我的開(kāi)磷夢(mèng)

“其實(shí)我早就接觸了開(kāi)磷，也了解了開(kāi)磷的文化，知道開(kāi)磷有創(chuàng)新、有擔(dān)當(dāng)、對(duì)合作者負(fù)責(zé)。大家都知道，有些廠家只顧自己，一旦出現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，它們永遠(yuǎn)不顧經(jīng)銷商的死活，只管自己會(huì)不會(huì)受到損失，而開(kāi)磷則不會(huì)。”談及和開(kāi)磷的“定情之路”，郭冀華如是說(shuō)。

當(dāng)時(shí)開(kāi)磷在奎屯當(dāng)?shù)氐闹纫呀?jīng)很高，但是客戶忠誠(chéng)度和粘性差，“農(nóng)民只知道開(kāi)磷是個(gè)大牌子，看見(jiàn)別人用，自己也跟著用，不知道開(kāi)磷究竟好在哪里?！被诖耍偌由峡捅碧镛r(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司在當(dāng)?shù)氐纳罡?jīng)營(yíng)，已有一定的影響力，郭冀華最終確定了公司的發(fā)展策略為：角色定位為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，利用地緣優(yōu)勢(shì)，依托開(kāi)磷強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品影響力、品牌影響力，不斷做大做強(qiáng)，形成良性循環(huán)，共同發(fā)展。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，流通行業(yè)很少有人注意對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的品牌塑造，更多人關(guān)注的是成交量，單純以賣(mài)產(chǎn)品為唯一目的。在新疆，基層經(jīng)營(yíng)商多是農(nóng)民出身，專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不夠，而推銷人員也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的多，真正農(nóng)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的少?！拔覀児緦㈤_(kāi)磷的‘好礦出好肥，做百年企業(yè)’的觀念傳達(dá)出去，同時(shí)在銷售過(guò)程中更注意突出整個(gè)品牌整體營(yíng)銷。例如在介紹開(kāi)磷二銨的同時(shí)也讓客戶接受了開(kāi)磷品牌的歷史和工藝，減少一些不必要的討價(jià)還價(jià)?！痹谝恍┙?jīng)銷商推銷產(chǎn)品時(shí)主要強(qiáng)調(diào)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的襯托下，奎屯北田農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司自然就脫穎而出。

藍(lán)圖：我的事業(yè)夢(mèng)

自從和開(kāi)磷深度合作以來(lái)，奎屯北田農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的開(kāi)磷產(chǎn)品銷量就一直居高不下，開(kāi)磷二銨的年銷量曾高達(dá)1萬(wàn)多噸，高塔硝基復(fù)合肥的年銷量從2012年的1000多噸上升至目前的2000-3000噸?！伴_(kāi)磷肥能讓當(dāng)?shù)孛藁ㄔ霎a(chǎn)，單個(gè)棉桃比用其他的化肥的棉桃重1克，按照一株6個(gè)棉桃計(jì)算，一畝地1.3萬(wàn)株，增產(chǎn)78千克。而且開(kāi)磷肥對(duì)棉花的影響不僅僅是增產(chǎn)，更體現(xiàn)在早熟和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的改善、提升方面?！惫饺A表示，開(kāi)磷肥之所以在當(dāng)?shù)厥軞g迎，其品質(zhì)是重要因素。

目前，奎屯北田農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的業(yè)務(wù)范圍主要在克拉瑪依、奎屯和烏蘇三地。未來(lái)，公司將借助開(kāi)磷的品牌優(yōu)勢(shì)，將觸角伸向更遠(yuǎn)的地方。這是郭冀華的事業(yè)夢(mèng)，也是郭冀華的開(kāi)磷夢(mèng)。