□《中國農(nóng)資》記者 劉穎

開磷的“外聘職工”
——訪巴州國宸農(nóng)資有限責(zé)任公司總經(jīng)理焦學(xué)明

□《中國農(nóng)資》記者 劉穎

巴州國宸農(nóng)資有限責(zé)任公司總經(jīng)理焦學(xué)明祖籍山東，但卻是土生土長的新疆人?！拔液臀覑廴硕际前椭萑?，新疆解放的時(shí)候父母都來到新疆，到我們這一代就都是土生土長的了。我從1999年開始接觸農(nóng)資，那個(gè)時(shí)候還是國家?？?，不允許個(gè)人辦公司，直到2001年，我有了自己的公司?！苯箤W(xué)明介紹說。

說起與開磷的合作緣起，焦學(xué)明表示，在開磷沒有進(jìn)駐之前，美國二銨在新疆盛行，當(dāng)時(shí)他很希望國家有自己的二銨企業(yè)，但是當(dāng)時(shí)他們對開磷的認(rèn)知只限于知道他們是礦企。直到2002年，焦學(xué)明受邀到開磷廠區(qū)參觀，對開磷企業(yè)有了深刻的印象。“開磷企業(yè)文化宗旨之一是孝順父母，這是咱們中國人祖祖輩輩傳承下來的美德，開磷的企業(yè)文化真是不錯(cuò)?！弊源?，他和開磷開始了長達(dá)20多年的合作與相伴，始終不離不棄。

堅(jiān)定信心依靠開磷穩(wěn)步發(fā)展

2002年的新疆，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民只認(rèn)識美國二銨，還不認(rèn)可開磷，焦學(xué)明在下游推廣開磷二銨時(shí)非常不容易?！爱?dāng)時(shí)，我們主要采用的是試用促銷模式，建議農(nóng)民混用，比如買一袋美國二銨可以帶上一袋開磷二銨產(chǎn)品試用。還有就是無論多晚，哪怕農(nóng)民要一袋肥料，我也會(huì)送貨到家，就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)把開磷二銨往下游鋪?！?/p>

由于開磷產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又比美國二銨低，接受開磷產(chǎn)品的農(nóng)民也越來越多。焦學(xué)明公司第一年銷售開磷產(chǎn)品300-400噸，第二年銷售1000噸左右，以后每年都是跳躍式發(fā)展。焦學(xué)明告訴記者，從國宸公司跟開磷合作的第二年開始，他們幾乎沒有賣過其它品牌，一直經(jīng)營開磷產(chǎn)品至今，這也是他們當(dāng)初制定的公司戰(zhàn)略?！爱?dāng)初看好開磷二銨一個(gè)原因是因?yàn)樗麄冇械V產(chǎn)資源，覺得他們很有前途，所以希望長期合作。還有另一個(gè)原因就是希望形成我們自己的品牌，隨著農(nóng)民對開磷的認(rèn)可、對開磷的重視，我們希望只要農(nóng)民想到開磷產(chǎn)品就想到我們公司，如果經(jīng)營太雜的話，不太容易被農(nóng)民記住，這樣在提升開磷在農(nóng)民范圍內(nèi)口碑的同時(shí)也提高我們公司的口碑。”至于現(xiàn)在國宸公司與開磷的關(guān)系，焦學(xué)明覺得雖然他們與開磷是代理商和廠家的關(guān)系，但是他們的表現(xiàn)就跟開磷的職工一樣，一樣做宣傳，一樣跑市場，一樣做服務(wù)，全心全意地跟著開磷。

精耕市場努力做好終端服務(wù)

當(dāng)談及現(xiàn)在的市場行情，焦學(xué)明表示，現(xiàn)在做農(nóng)資非常難。巴州是進(jìn)入南疆的中轉(zhuǎn)站，幾乎全國的肥料會(huì)涌向這里，導(dǎo)致這里的競爭非常殘酷。尤其是今年，化肥行情非常不好，但國宸公司仍舊有一個(gè)好成績，主要得益于牢固的客戶網(wǎng)絡(luò)。他說：“最開始，我們公司是連鎖的，到了2010年，我們把所有的連鎖都解扣了，把市場直接做到終端，減少中間環(huán)節(jié)。因?yàn)橛兄皫啄甑匿亯|，農(nóng)民對我們公司有一定認(rèn)知，我們公司良好的口碑加上開磷產(chǎn)品質(zhì)量過硬，這兩點(diǎn)都是做終端市場的基礎(chǔ)?！睋?jù)焦學(xué)明介紹，這些年，他們公司的員工幾乎常年活動(dòng)在基層，了解農(nóng)民需求，幫助農(nóng)民配肥、配藥，并建立了一套完整的客戶檔案?，F(xiàn)今，只要巴州任何一地的客戶要貨，他們公司都能根據(jù)客戶檔案，查到這個(gè)地區(qū)的土壤資料，從而根據(jù)需求給農(nóng)民配肥、配藥，按照他們自己的話說就是只要農(nóng)民在他家買肥，農(nóng)民的地從種植到采收都?xì)w他們公司負(fù)責(zé)，全程跟蹤，全程免費(fèi)?！霸谖覀儺?dāng)?shù)兀瑤缀踉诿恳粋€(gè)農(nóng)場和每一個(gè)生產(chǎn)隊(duì)都有我們的代表，這些代表都是我們的固定客戶，經(jīng)過這么多年的積累，他們也成為了我們的免費(fèi)宣傳員，我們也不需要再花大力氣去搞宣傳，只把后期服務(wù)搞好就行?！?/p>

提及以后的發(fā)展，焦學(xué)明一聲長嘆，他說：“我們從創(chuàng)業(yè)初期到現(xiàn)在，有過困難，也曾經(jīng)輝煌過，現(xiàn)在開磷產(chǎn)品到處都是，農(nóng)民非常認(rèn)可。但是化肥行業(yè)現(xiàn)在不是良性競爭，是惡性競爭，未來發(fā)展更加艱難。即便如此，我們相信開磷會(huì)越來越好，我們也愿意跟開磷精誠合作，把市場做好?！?/p>