□《中國(guó)農(nóng)資》記者 胡泓林

種好地：專注走“小而美”的O2O模式

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 胡泓林

電商崛起——

農(nóng)資（農(nóng)村）電商企業(yè)系列報(bào)道

作為一片新的藍(lán)海，農(nóng)資電商沒(méi)有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，卻已成為“兵家必爭(zhēng)之地”。目前，山東壽光地區(qū)涉農(nóng)電子商務(wù)企業(yè)已發(fā)展到120多家，三分之一的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了線上銷售，農(nóng)資O2O模式也悄然興起。近日，記者采訪了立足壽光，專注走“小而美”O(jiān)2O模式的北京種好地網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理王小平。

王小平說(shuō)：“以前只是單一的銷售化肥、農(nóng)藥、種子，如今我們?cè)诓粩嗯檗r(nóng)戶在線提供作物的整體解決方案。我們?cè)趬酃獾貐^(qū)深耕多年，熟悉這里的土壤、氣候、種植模式，并且掌握當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資消費(fèi)數(shù)據(jù)，有著大量的客戶積累?，F(xiàn)階段，‘種好地’APP以‘小而美’的模式，利用壽光當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，幫助農(nóng)民們種好地，產(chǎn)好糧，賣好菜，賺好錢(qián)！”

1 “小而美”何以勝過(guò)“大而廣”？

為了讓記者更深入地了解“種好地”的經(jīng)營(yíng)模式，王小平帶記者來(lái)到了韓家種好地店。一進(jìn)大門(mén)，就看到咨詢處圍著不少農(nóng)戶。工作人員正在為農(nóng)戶講解如何使用手機(jī)APP購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品。壽光市羊口鎮(zhèn)農(nóng)民李成福對(duì)“種好地”APP的使用體驗(yàn)十分很滿意，他告訴記者：“我種了10畝地，以前都是到農(nóng)資店買(mǎi)化肥，基本沒(méi)什么優(yōu)惠。自從‘種好地’APP開(kāi)通后，我就開(kāi)始用手機(jī)買(mǎi)化肥，不僅化肥質(zhì)量有保證，價(jià)格也比農(nóng)資店更低。買(mǎi)同樣的化肥，今年省了近萬(wàn)元?！睂?shí)體店的工作人員表示：“為了提供更便捷的用戶體驗(yàn)，我們開(kāi)設(shè)了多種支付方式，用戶可以使用銀行卡直接完成在線下單、在線支付；也可以選擇貨到付款。此外，充值一定金額的預(yù)付款還可以辦理會(huì)員卡，享受訂單九折優(yōu)惠。我們還在不定期推出會(huì)員特價(jià)產(chǎn)品和折扣促銷活動(dòng)等?！备鶕?jù)管理后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“種好地”APP線上注冊(cè)用戶已達(dá)2萬(wàn)多人，進(jìn)駐農(nóng)資經(jīng)銷店1000多家。

電子商務(wù)本質(zhì)上是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并最終體現(xiàn)在供應(yīng)鏈、物流和用戶體驗(yàn)上。區(qū)域性農(nóng)資電商平臺(tái)是將所有生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)戶，聚合在以城市為單位的區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)商圈中，形成區(qū)域性的企業(yè)集群、區(qū)域性的產(chǎn)品市場(chǎng)、區(qū)域性的服務(wù)市場(chǎng)，從而使農(nóng)戶更精準(zhǔn)地找到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品與配套農(nóng)技服務(wù)。

因此，區(qū)域農(nóng)資電商更注重線上與線下資源的整合，目標(biāo)客戶明確，立足本地化精準(zhǔn)推廣，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，將本地的社會(huì)資源電子商務(wù)化。而全國(guó)性農(nóng)資電商平臺(tái)主打線上客戶群，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商存在利益沖突，大力削弱傳統(tǒng)渠道對(duì)線上市場(chǎng)的影響，這就導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商與線上電商“爭(zhēng)風(fēng)吃醋”，造成了惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有極強(qiáng)的地域性和季節(jié)性，就全國(guó)范圍而言，各地對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品需求的差異性很大。一個(gè)農(nóng)資電商平臺(tái)要真正進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，就必須能夠滿足當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需求，打造屬于本地區(qū)的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等一體化服務(wù)。區(qū)域電商可以根據(jù)該區(qū)域的具體情況提供有針對(duì)性的農(nóng)化服務(wù)，例如針對(duì)經(jīng)濟(jì)作物，根據(jù)情況可提供定制化套餐肥；針對(duì)大田作物，提供測(cè)土配肥服務(wù)等。由此可見(jiàn)區(qū)域電商在一定范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)更為明顯，切入角度更接地氣，貼近農(nóng)戶需求。要想做到這一步，全國(guó)性電商平臺(tái)還有很長(zhǎng)的路要走。

2 摒棄傳統(tǒng)營(yíng)銷弊端“種好地”輕裝上陣

傳統(tǒng)農(nóng)資行業(yè)存在銷售渠道冗長(zhǎng)復(fù)雜、流通效率低、層層代理成本過(guò)高、農(nóng)技服務(wù)不到位等問(wèn)題，隨著全球化、信息化、市場(chǎng)化的深入發(fā)展，農(nóng)資市場(chǎng)格局也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，農(nóng)資銷售渠道下沉和扁平化是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

“種好地”APP采用O2O模式，將線下經(jīng)銷店和在線網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資模式相結(jié)合，構(gòu)建了農(nóng)資分銷新模式。線下門(mén)店作為服務(wù)和體驗(yàn)窗口，引導(dǎo)用戶在線上下單，將更多的農(nóng)資產(chǎn)品用戶從線下轉(zhuǎn)移到線上，這樣就降低了農(nóng)資價(jià)格，讓農(nóng)戶直接受益。此外，該模式線上和線下互相引流，大大節(jié)省多層級(jí)渠道營(yíng)銷的成本，線上“先付款，再送貨”改變傳統(tǒng)賒銷模式，加速企業(yè)回款。對(duì)于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)“種好地”APP獲得較為準(zhǔn)確的農(nóng)資需求數(shù)據(jù)，根據(jù)市場(chǎng)需求合理安排生產(chǎn)，有效減少庫(kù)存積壓。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用電商平臺(tái)便利的銷售渠道，一方面可以降低產(chǎn)品宣傳、推廣的營(yíng)銷成本；另一方面可以掌握用戶的市場(chǎng)需求，根據(jù)訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行采購(gòu)，實(shí)時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化和價(jià)格走勢(shì)。

物流怎么解決？這一問(wèn)題成了農(nóng)資電商的痛點(diǎn)。大宗化肥重量、體積過(guò)大，農(nóng)藥屬于有毒物品甚至危險(xiǎn)化學(xué)品范疇，對(duì)交通和倉(cāng)儲(chǔ)條件的要求較高。但在王小平看來(lái)，農(nóng)資最后一公里根本就不是問(wèn)題。種好地網(wǎng)絡(luò)科技有限公司在壽光地區(qū)開(kāi)設(shè)的農(nóng)資實(shí)體店在農(nóng)資物流配送方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有完備的自建車隊(duì)，大到卡車、拖拉機(jī)、貨車，小到面包車、農(nóng)用三輪車等。農(nóng)戶可以在線選擇距離最近的實(shí)體店進(jìn)行自提或者配送，并指定送貨時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)“送貨上門(mén)”甚至“送貨到田間”。在這一點(diǎn)上，區(qū)域農(nóng)資電商的優(yōu)勢(shì)再次顯現(xiàn)出來(lái)。

3 大數(shù)據(jù)保證農(nóng)化服務(wù)落地

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2015年6月，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)30.1%，農(nóng)村網(wǎng)民1.86億，與2014年底相比增加了800萬(wàn)。農(nóng)村網(wǎng)民對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度逐步顯現(xiàn)。

王小平認(rèn)為，新型的區(qū)域電商模式必須要加大宣傳力度，引導(dǎo)農(nóng)戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，培養(yǎng)農(nóng)戶的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣和手機(jī)支付習(xí)慣。他告訴記者，公司專門(mén)派出調(diào)研小組在壽光地區(qū)進(jìn)行了智能手機(jī)普及率調(diào)查。在參與調(diào)研的十幾個(gè)村莊中，智能手機(jī)普及程度在不同年齡層和不同村莊均存在一定的差異性。實(shí)際參與農(nóng)業(yè)種植的農(nóng)戶，年齡在35歲以上的占90%；35歲到50歲的農(nóng)戶，智能手機(jī)普及率達(dá)到65%以上；50歲以上的農(nóng)戶，智能手機(jī)普及率在50%以下。公司針對(duì)這一情況開(kāi)展了惠民活動(dòng)，在活動(dòng)中向農(nóng)戶們贈(zèng)送了400多部智能手機(jī)。這一活動(dòng)助力“種好地”APP拓展業(yè)務(wù)范圍，搶先占有一定的電商市場(chǎng)份額，并進(jìn)一步鞏固在農(nóng)戶心目中的品牌形象。

建立數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)性工程，工作繁瑣且對(duì)植保專業(yè)能力有較高要求。種好地團(tuán)隊(duì)通過(guò)前期不斷努力，多方搜集整理資料，現(xiàn)已建立了一個(gè)包含1萬(wàn)多張照片和300多萬(wàn)文字的數(shù)據(jù)庫(kù)，并且根據(jù)病蟲(chóng)害性狀、識(shí)別特征等情況的不斷變化，進(jìn)一步更新、完善數(shù)據(jù)庫(kù)資料，保證數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)時(shí)使用價(jià)值。

“種好地”服務(wù)平臺(tái)力求把產(chǎn)品與各種農(nóng)作物病蟲(chóng)草害解決方案相結(jié)合，在賣產(chǎn)品的同時(shí)，提供免費(fèi)的技術(shù)配套服務(wù)。運(yùn)用智能診斷系統(tǒng)幫助用戶通過(guò)將病蟲(chóng)害特征與數(shù)據(jù)庫(kù)圖片進(jìn)行比對(duì)，選擇特征相似的圖片進(jìn)行勾選，通過(guò)智能推導(dǎo)分析，為用戶提供解決方案。在建立數(shù)據(jù)庫(kù)的同時(shí)，針對(duì)智能化存在的短板，通過(guò)人工服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)位?！胺N好地”APP現(xiàn)已入駐平臺(tái)20多位農(nóng)業(yè)專家、20多位農(nóng)藝師和上百名技術(shù)服務(wù)人員，協(xié)同解決種植業(yè)者在生產(chǎn)過(guò)程中遇到的疑難問(wèn)題。針對(duì)出現(xiàn)同一問(wèn)題，多人回答且答案不統(tǒng)一的現(xiàn)象，建立專門(mén)的客服部門(mén)，就具體病害鏈接到專題頁(yè)，讓用戶將答案與數(shù)據(jù)庫(kù)中的病害特征及文字描述相印證。其中在線專家指導(dǎo)是“種好地”APP的特色板塊，上百名專家均根據(jù)擅長(zhǎng)作物和所在地區(qū)進(jìn)行劃分，農(nóng)民可以根據(jù)自身種植情況，就作物的栽培方法、病蟲(chóng)害治理等問(wèn)題與專家和農(nóng)藝師進(jìn)行在線交流，還可以聯(lián)系距離較近的專家上門(mén)指導(dǎo)。真正做到為農(nóng)戶在線提供量身定制的整體解決方案。

王小平表示，“農(nóng)資電商前景廣闊，是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的方向，只是目前還處于摸索、起步階段。農(nóng)民已意識(shí)到傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)方式帶來(lái)的困擾和不便，但還需逐步培育和建立對(duì)農(nóng)資電商消費(fèi)的習(xí)慣與信心。我們?cè)趬酃鈸碛幸欢ň€下銷售經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)積累，未來(lái)在網(wǎng)點(diǎn)布局方面還需要加強(qiáng)。根據(jù)上半年的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，實(shí)體店有望在年底達(dá)到50家。增加實(shí)體店的數(shù)量并不僅僅是為了提高銷售量、培養(yǎng)潛在客戶，更是為了向農(nóng)戶提供更貼心、更便利的服務(wù)。我們有計(jì)劃在未來(lái)幾年將壽光的區(qū)域電商模式復(fù)制到鄰近地區(qū)，但就目前而言，發(fā)展全國(guó)性電商并不切合公司實(shí)際。”

區(qū)域電商既不追求“大而廣”，也不在乎交易量是否過(guò)億，而是將提升用戶體驗(yàn)放在第一位，它的可行性更強(qiáng)，也更加接地氣。我們有足夠的理由相信，隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，區(qū)域電商以其“小而美”的特色，正在發(fā)展成為一支新興力量，我們對(duì)此拭目以待。

線下門(mén)店作為服務(wù)和體驗(yàn)窗口，引導(dǎo)用戶在線上下單，將更多的農(nóng)資產(chǎn)品用戶從線下轉(zhuǎn)移到線上，這樣就降低了農(nóng)資價(jià)格，讓農(nóng)戶直接受益。

人生紀(jì)事