蔣柯

從自有資金的零散嘗試，到2015年初募集到300萬元外部投資，經(jīng)歷了一年的時間；一年間，這種傳統(tǒng)的“二房東”生意，不斷地被資本重塑、改造著。

截至6月初，我們運(yùn)營超過1000間客房，從新增股東的入股對價來看，所謂的估值，是大于2000萬元的。作為一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，拿到后續(xù)資金的時候，市場上已經(jīng)有五六家巨頭，最少的融資體量都在2000萬美金以上，而其中之一，就在成都，和我們處于同一個城市。這篇文章，便是粗略地分享一下，我們是如何運(yùn)用不到友商10%資金體量，在一年的時間里為股東實(shí)現(xiàn)將近10倍的股權(quán)增值的。

糾結(jié)：資金有限，線上還是線下？

如果說前些年熱火朝天的團(tuán)購網(wǎng)站開啟了O2O的序幕，那么，最近18個月以來，各式各樣的生活服務(wù)類公司更是甚囂塵上，各路社會資本只因?yàn)橐痪洹皞鹘y(tǒng)的生意不好做”的共識，似乎都迫不及待地需要為自己插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

現(xiàn)在說起線上運(yùn)營，已經(jīng)不再是前些年的“低成本、大市場”了；從一個APP端或者微信服務(wù)號的開發(fā)，無論是外包還是自建，所謂成熟的解決方案無外乎是一些標(biāo)準(zhǔn)化的無用模板，一旦根據(jù)自己企業(yè)的情況進(jìn)行一些改動，就很容易被bug的汪洋大海所淹沒；而對于小團(tuán)隊(duì)來講，雇傭（或外包）優(yōu)秀程序員進(jìn)行系統(tǒng)性開發(fā)的成本（前端、后端、UI、QA），每月支出動輒百十萬元計(jì)。

因此，我們面臨兩種截然不同的路徑選擇：究竟是成為一家用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)租房市場的IT公司，還是做一家嘗試著利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具，讓自己脫穎而出的不動產(chǎn)運(yùn)營商？

我們選擇了后者。這意味著，在融資過程中，更難講出波瀾壯闊的故事，還會對應(yīng)著更低的初始估值和倍增的融資難度；但好處在于，業(yè)務(wù)模式清晰明了，作為初創(chuàng)企業(yè)，容易活下來，也為后期的各種業(yè)務(wù)方向的嘗試爭取了機(jī)會。

另一方面，考慮到房屋租賃雖然是剛性需求，但在用戶的人生中并不會有很高的發(fā)生頻率，這一點(diǎn)注定了“住房”在“衣食住行”這幾大需求板塊中，是用戶黏性最低的；因此對于市場痛點(diǎn)的把握，一定會和其他的消費(fèi)領(lǐng)域有區(qū)別。

反觀已經(jīng)占有一席之地的地產(chǎn)類互聯(lián)網(wǎng)公司，無論是“房多多”“愛屋及屋”，還是“丁丁租房”，都是在試圖抓住那一小撮每天都會和房子打交道的用戶，也就是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

我們既然不想做一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，那么就沒有必要做那種不痛不癢的APP，燒不必要的錢；18個月之內(nèi)，只需要集中所有的資源，打造能夠在各個平臺上脫穎而出的好房子就好，畢竟無論是什么樣的APP，業(yè)務(wù)落地總歸要依靠用戶愿意買單的產(chǎn)品。

因此，我們把建APP的錢，花在了別人家的APP上，直接在各種能夠接觸到租房客的平臺（比如58、趕集、搜房、安居客等）投放廣告；同時和PP洗衣、安心小廚、X專車等生活類APP接洽：我們的租客，是一群沒房沒車、不愛做飯洗衣服的80后、90后年輕人。

既然彼此用戶高度重疊，那么我們可以在所有的分布式公寓投放洗衣袋，室友之間可以湊一筐衣服裝在一個袋子里送洗；我們的冰箱直接對接安心小廚的生鮮配送，租客在任何地方用手機(jī)下單，食物都可以直接配送到公寓的公用冰箱；但凡是對大橙小屋有興趣的潛在租客，可以免費(fèi)搭乘專車看房，我們?nèi)~補(bǔ)貼費(fèi)用，省去了看房過程中乘坐公共交通，還很容易找不到路的煩惱。作為交換，我們也可以在洗衣袋和生鮮的包裝盒上面印刷自己的租房廣告。

“豆瓣”和“知乎”支持的產(chǎn)品定位

雖然是誤打誤撞地進(jìn)入了公寓行業(yè)，卻沒想到，在半年之內(nèi)這個領(lǐng)域就成了“風(fēng)口”，各路資本大咖都忙不迭地進(jìn)行投資布局。我們（300多萬現(xiàn)金流量的公司）就與一家?guī)讉€月前剛完成了2300萬美金B(yǎng)輪融資的友商，在同一棟大樓里辦公，還是頗感壓力。

為了緩解這種泰山壓頂?shù)母杏X，我們每天上班第一件事就是打開瀏覽器，在百度里搜友商的用戶反饋，意外發(fā)現(xiàn)豆瓣和知乎都有很多的討論。

從吐槽的用戶中，發(fā)現(xiàn)年輕租客對于合租公寓的痛點(diǎn)大多集中在租金價格、裝修污染、退租扣押金等幾個方面。由于規(guī)模更大，友商的各種規(guī)章制度也更規(guī)范，部分租客在網(wǎng)上吐槽說友商會額外收取租金10%的管理費(fèi)，使得總價比從前的個人房東還高不少，而且很多新公寓的室內(nèi)有刺鼻的裝修味，過敏性鼻炎的租客會非常難受；還有人因?yàn)椴恍⌒呐K墻壁，退租被扣押金的抱怨。

坦率地說，對于裝修污染，我們是外行，一開始也沒有更好的辦法，只能用排除法，先找最大的污染源：木作。

后來索性把一切涉及現(xiàn)場木作的裝修環(huán)節(jié)砍掉；不吊頂，不做衣柜，只用成品的板式家具。為此，我們的合伙人團(tuán)隊(duì)，用15天的時間，去住了友商不同類型的房間，也住了很多的快捷酒店，比如7天、如家、漢庭，布丁，看看他們是怎么做裝修的。然后對自己的裝修進(jìn)行迭代，把施工分解為27個標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，首先是自己覺得聞不出味道了，再交給第三方進(jìn)行甲醛檢測，合格之后，就把這種裝修的方式和流程固化下來。

此外，我們決定實(shí)價出租，除了物業(yè)和水電以外，不另收管理服務(wù)費(fèi)，向經(jīng)濟(jì)型酒店學(xué)習(xí)，退租不查房。因?yàn)槲覀冇懻撝蟀l(fā)現(xiàn)，即使是自己買的房子，住兩年之后，墻面也會有污損。對于這種非蓄意的“破壞”，我們完全可以從盈利中撥備一部分墻面處理費(fèi)、家具維修費(fèi)。在裝修設(shè)計(jì)上，也可以學(xué)習(xí)酒店業(yè)的做法，比如在浴室外面多鋪一圈地磚，降低潮氣對木地板的損耗。

通過這種細(xì)節(jié)上的差異化，使得我們在租客當(dāng)中的口碑一直不錯?？偸怯凶饪徒榻B的客人寧愿等一個多月也要來租我們的房子，于是我們有了大量先收訂金再開工的“期房”。

用社群與分享實(shí)現(xiàn)傳播

都說“做營銷，要善于借勢”，“萬眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)”便是一種自上而下的勢能，關(guān)鍵是找到自身和熱點(diǎn)對接的插口。

大橙小屋的合伙人之一，正好是一位 “90后海歸”；為了吸引到媒體的關(guān)注，我們?nèi)珕T參與時下各種熱門的線上社群，比如說“羅輯思維”“workface”，通過創(chuàng)業(yè)分享會的形式，不斷增加創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)和外界的連接。

這幾個月有包括華西都市報(bào)、四川日報(bào)在內(nèi)的本地媒體跟進(jìn)報(bào)道，也有人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)的專訪；包括成都市信息化辦公室主辦的官方公眾號“微成都”也主動推送了我們的新聞。

這些媒體對我們創(chuàng)業(yè)故事的報(bào)道，無形中也是對企業(yè)的一種背書，每一次線下活動或者媒體曝光之后，都會有各種各樣的資源主動來與我們合作，這也催生了我們在資本層面，剝離重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為輕公司。

“不跟風(fēng)”，規(guī)避市場風(fēng)險

熱門的生意，總會有人跟風(fēng)。

在2015年半年時間內(nèi)，全國各地的“公寓”行業(yè)可謂格外的景氣，僅成都，各路社會資本的融資成立的公寓項(xiàng)目就有三十多個；這還不包括數(shù)百個沒有完成工商注冊的 “二房東”小團(tuán)隊(duì)；原本“老大難”的空置房源，一夜之間就成了市場上炙手可熱的香餑餑；業(yè)主開出的租金也一路水漲船高，成都最熱門的高新片區(qū)今年五月的空置房平均租約價格，已比2014年高出了60%。

這樣的行情，我們也不知道還能持續(xù)多久，但租房和買房在消費(fèi)觀念的邏輯上是有很大區(qū)別的：對于用戶來說，租房大多是暫時湊合兩年，買房則是一輩子的事情；我們聽說過省吃儉用買房的，但是卻很少見到省吃儉用租房的案例。

實(shí)際上，上海寓見公寓的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，年輕白領(lǐng)的租金支出平均僅為月工資的18%；而長租公寓和業(yè)主方的租約大多是每五年一簽，也就是說，炒作租金對于公寓的運(yùn)營方而言，并無太大益處。

在這樣的結(jié)論之下，近期，我們已經(jīng)調(diào)整了經(jīng)營策略，但凡各路公寓都砸重金拿房的口岸，我們一律不涉足。既免了降低利潤率的正面競爭，又規(guī)避了一兩年后供求關(guān)系變化的風(fēng)險。

輕資產(chǎn)上陣

說實(shí)在的，我們一開始并沒有想到這樣的操作模式。

起初，做了一個商業(yè)計(jì)劃書，拿去跟機(jī)構(gòu)融資，提到公寓成本回收需要18個月，然后對方說這是重資產(chǎn)的商業(yè)模式，很難給到我們期望的估值。

后來做到一定房間數(shù)量，在各種線下沙龍分享的時候，又發(fā)現(xiàn)很多的朋友覺得租房子這種生意很“穩(wěn)當(dāng)”，18個月回收成本之后，并不需要太多的日常管理就可以獲取長年的利潤，算下來每年60%的回報(bào)，都希望能夠投些錢入伙。

靜下來一想，這不就是機(jī)構(gòu)和個人投資者在決策邏輯上的區(qū)別嗎？風(fēng)投希望這個項(xiàng)目能夠有足夠的想象空間，而個人投資者希望這個項(xiàng)目是自己看得懂的，最好風(fēng)險小，而收益穩(wěn)定。

于是我們和本地的一家眾籌平臺合作，用眾籌的形式募集資金成立加盟公司，我們把帶租約的公寓原價轉(zhuǎn)讓給加盟商，并授權(quán)其無償使用大橙小屋的品牌進(jìn)行運(yùn)營，作為交換，獲得加盟公司20%的股權(quán)?！按蟪刃∥荨眲t逐漸變?yōu)橐患逸敵銎放坪凸芾淼妮p資產(chǎn)公司，股權(quán)可以獲得更高的估值。

作者為“大橙小屋”聯(lián)合創(chuàng)始人，微信號：kovski2011

靜下來一想，這不就是機(jī)構(gòu)和個人投資者在決策邏輯上的區(qū)別嗎？風(fēng)投希望這個項(xiàng)目能夠有足夠的想象空間，而個人投資者希望這個項(xiàng)目是自己看得懂的，最好風(fēng)險小，而收益穩(wěn)定。