□《中國(guó)農(nóng)資》記者 劉一凡

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型：找準(zhǔn)定位選對(duì)路
——訪成都市眾鑫農(nóng)用化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理張煒

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 劉一凡

編者按：

隨著產(chǎn)能過(guò)剩加劇、國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)政策出現(xiàn)變化，化肥行業(yè)自上而下全面進(jìn)入大洗牌的變革期。在生產(chǎn)企業(yè)渠道下沉、減少中間環(huán)節(jié)、提供一攬子作物解決方案、農(nóng)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”興起的大背景下，經(jīng)銷商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？轉(zhuǎn)型無(wú)疑是其中一條出路。

在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，有人棋差一招，滿盤(pán)皆輸；還有人渡過(guò)險(xiǎn)灘，成功抵達(dá)新的海岸。成都市眾鑫農(nóng)用化工有限責(zé)任公司總經(jīng)理張煒無(wú)疑是成功者之一。為了更好地傳播經(jīng)驗(yàn)，為廣大經(jīng)銷商提供參考，《中國(guó)農(nóng)資》記者專訪了張煒。

單純定位于經(jīng)銷商一定會(huì)走入困境，我們考慮轉(zhuǎn)型服務(wù)商，結(jié)合種植大戶為農(nóng)民提供服務(wù)。在定位了服務(wù)商后，我逐漸感覺(jué)到輕松了很多，也能夠準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的變化和農(nóng)民的需求。

——張煒

一直做農(nóng)藥經(jīng)銷商的張煒近幾年感受到了困境。

做了十多年農(nóng)藥生意的他，這幾年有了一個(gè)直觀的感受：農(nóng)民的肥越施越多，地里蟲(chóng)害卻也越來(lái)越多，產(chǎn)量卻沒(méi)有太高增長(zhǎng)。他發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民種植的意識(shí)和心態(tài)發(fā)生了變化。“農(nóng)民現(xiàn)在都追求高品質(zhì)，不再一味求增收，因?yàn)楹玫淖魑锲焚|(zhì)會(huì)帶來(lái)更高的收益?！睆垷槢Q定轉(zhuǎn)型。

張煒認(rèn)為，對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，農(nóng)藥是被動(dòng)消費(fèi)，肥料是主動(dòng)消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)兩者的經(jīng)銷商的生存狀態(tài)完全不同?！稗r(nóng)民的種植出了問(wèn)題，才會(huì)想到農(nóng)藥。但只要他種莊稼，就要用肥料。農(nóng)民心里明白，好肥料是生產(chǎn)的保障?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果還遵循做農(nóng)藥時(shí)期被動(dòng)等客上門(mén)的方式，一定會(huì)被淘汰，所以必須轉(zhuǎn)型，主動(dòng)出擊?！睆垷樔缡歉嬖V《中國(guó)農(nóng)資》記者。

下定了決心，究竟如何轉(zhuǎn)型？張煒做了充分的調(diào)研和準(zhǔn)備。

與前些年相比，在同等資源、技術(shù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，公司的銷量卻逐漸下滑，主要是受近些年土地流轉(zhuǎn)的影響。“以前成都平原的農(nóng)民都是一家一戶耕作，規(guī)?；?yīng)不明顯?，F(xiàn)在，做土地承包的人越來(lái)越多，他們把種植當(dāng)做主業(yè)來(lái)做，完完全全期望于從土地上獲得效益，這使得他們不會(huì)輕易施用別的產(chǎn)品?！?/p>

“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是一種挑戰(zhàn)也是一種機(jī)會(huì)?！睆垷樥f(shuō)，“我們動(dòng)員全員朝技術(shù)復(fù)合型人才的方向發(fā)展，不再單純將自己定位為業(yè)務(wù)經(jīng)理。如果說(shuō)以前是帶著產(chǎn)品到地里去銷售，現(xiàn)在則是了解農(nóng)民的需求后，針對(duì)性地提供服務(wù)?！?/p>

張煒解釋道：“單純定位于經(jīng)銷商一定會(huì)走入困境，我們考慮轉(zhuǎn)型服務(wù)商，結(jié)合種植大戶為農(nóng)民提供服務(wù)。在這個(gè)行業(yè)里，最重要的就是對(duì)市場(chǎng)的判斷，市場(chǎng)到底會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展，我們能不能跟得上？在定位了服務(wù)商后，我感覺(jué)輕松了很多，也能夠準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的變化和農(nóng)民的需求。同時(shí)，這種定位對(duì)我們也提出了更高的要求，要求我們不斷積累和進(jìn)步?！?/p>

轉(zhuǎn)型并不容易。從農(nóng)藥擴(kuò)展到肥料，如何在紛紜的市場(chǎng)中做出準(zhǔn)確選擇至關(guān)重要。

20多年行業(yè)的沉淀，張煒對(duì)各大肥料品牌有著一定的了解。他選擇肥料，重點(diǎn)考慮了肥料的品質(zhì)和對(duì)土壤的影響。經(jīng)過(guò)多番比較調(diào)研，他最終確定了以臺(tái)灣味丹為主導(dǎo)的套餐肥銷售策略。

張煒說(shuō)：“在肥料的選擇上，我們做了大量的工作，包括前期的市場(chǎng)調(diào)查、大量的肥料示范以及對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)地的測(cè)土數(shù)據(jù)。根據(jù)我們的調(diào)查，四川的土壤酸化非常嚴(yán)重，這與以前濫用肥料分不開(kāi)。從事農(nóng)藥工作的20年里，我早期就與味丹公司有過(guò)接觸，對(duì)他們的理念、產(chǎn)品都比較認(rèn)可，他們的生物菌肥和保護(hù)土壤的理念都與成都當(dāng)?shù)匦枨蠓浅７?。?jīng)過(guò)了2到3年的磨合，我逐漸確立以味丹產(chǎn)品為主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)套餐肥。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況搭配套餐，銷售給農(nóng)戶。”

為了讓農(nóng)民能夠接受，張煒對(duì)不同的客戶群體采用了不同的銷售策略?！稗r(nóng)民往往更關(guān)注作物栽培、作物生長(zhǎng)的種植技術(shù)，而對(duì)于土壤的管理則是他們的短板?！睆垷樥f(shuō)，“成都平原承包300畝以上土地的大戶里，大多都是年輕農(nóng)民。我們直接向他們講授減量施肥、減少浪費(fèi)、保護(hù)環(huán)境的理念，他們很容易接受。同時(shí)，我們?cè)诖謇锝⒘舜罅康氖痉短?，讓農(nóng)戶可以很直觀地看到效果增產(chǎn)?！睆垷槺硎?，通過(guò)準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)型定位，今年的化肥銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，為他開(kāi)拓了新的市場(chǎng)份額的同時(shí)，還帶動(dòng)了農(nóng)藥的銷售。