顧成娟

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，近期O2O是電子商務(wù)的一個巨浪。在移動支付，物流等行業(yè)巨頭的熱切關(guān)注下，迅速成為了年度熱詞之一?！熬€上線下”強烈反差的背后，彰顯的便是消費者當(dāng)前消費行為的的變革：線上消費已經(jīng)成了習(xí)慣，而線下消費已經(jīng)從原來的純消費轉(zhuǎn)變?yōu)榛芋w驗，包括分享娛樂等因素，表明消費者對于線上，線下零售習(xí)慣的認(rèn)知。

服裝O2O已經(jīng)談了2年了，目前還沒有看到成熟的體系，目前服裝020的操作就是線下客戶引流到線上，增加平時消費的次數(shù)；或者是吸引線上新客戶在線下消費或者購買。目前，還沒有哪家服裝公司真正成功實現(xiàn)O2O，沒有做到從線下到線上，或從線下到線上引流銷售。

一、服裝如何實施O2O

從目前的軟件服務(wù)商提供的O2O軟件來說，基本上是線上商場，與線下沒有關(guān)系，這個不叫O2O，只是電商，真正的O2O是線下消費者在線上可以查看的，服裝企業(yè)應(yīng)該將線下ERP系統(tǒng)與線上平臺做對接，讓線下消費在線上可查詢，包括消費金額，購買了哪些商品和消費積分的兌換等等，反之從線上購買的客戶到線下的門面也可以同步查詢。

服裝企業(yè)可以采用多種方式引導(dǎo)消費者在線上消費，增加消費次數(shù)。比如：發(fā)優(yōu)惠券的信息給沉睡的客戶，給他們派發(fā)紅包，定期消費券，推動客戶來消費，同步在線上線下推出門店宣傳活動，在線上的消費者可以有積分的獎勵，客戶綁定會員卡即可有積分，消費者也有積分，為客戶開通專門的積分兌換，客戶查詢積分非常方便?？蛻艨梢栽诰€上參與VIP卡特賣，每周搶購，搭配等互動。

二、服裝O2O的另類玩法

客戶在線上平臺發(fā)試衣服指令，還不是購買，那么平臺接受指令后安排送貨試穿，滿意后付款。等與客戶建立信任關(guān)系后，客戶當(dāng)然會考慮支付后體驗的過程，這個模式可以在有線下店的區(qū)域開展。

在2015年3月份的北京展覽會議上，出現(xiàn)了服裝企業(yè)市場銷售的連鎖店里的魔鏡試衣服，消費者在店內(nèi)設(shè)置的專一魔鏡里測量自己的三圍和需要選定的尺碼，以及服裝的款式，可以在魔鏡的空間內(nèi)展示自己喜歡的款式效果，這樣增加了消費者購買的信心。在這樣的情況下客戶購買了滿意的款式，服裝企業(yè)得到了消費者的消費信息數(shù)據(jù)。

三、服裝企業(yè)O2O案例

1、綾致時裝：

綾致時裝是一家私人定制模式；私人定制模式是指利用O2O工具（第三方O2O、自有APP平臺等）建立起品牌商與消費者之間長期聯(lián)系和無縫溝通，充分利用微信、微淘等移動APP大入口的便利優(yōu)勢，結(jié)合自身的服務(wù)、體驗進行融合式的創(chuàng)新，為用戶提供個性化的服務(wù)和體驗創(chuàng)新。

綾致020主要體現(xiàn)在與騰訊微生活的戰(zhàn)略合作上，目前利用微信的公眾賬戶+微購物平臺做入口，暫時只有品牌營銷、新品宣傳、手機購物等功能，正在測試跟導(dǎo)購的一對一融合，實現(xiàn)在線導(dǎo)購、預(yù)約試衣服等功能，用戶到店之后，導(dǎo)購人員會根據(jù)用戶的需求進行服裝的推薦和精準(zhǔn)度更高的導(dǎo)購，這種“私人定制”的導(dǎo)購可以讓用戶提前篩選服裝，節(jié)省用戶的時間，門店導(dǎo)購可以提前安排，比如選定服裝款式提前準(zhǔn)備好，導(dǎo)購人員還可以根據(jù)用戶的特殊需求做服裝的個性化推薦。

2、歌莉婭：

粉絲模式；粉絲模式是指品牌商把O2O工具（第三方O2O平臺、自由APP等）作為自己的粉絲平臺，利用一系列推廣手段吸引線下用戶不斷加入進來，通過品牌傳播、新品發(fā)布和內(nèi)容維護等社會化手段粘住粉絲，定期推送給粉絲優(yōu)惠和新品信息等，吸引粉絲直接通過移動APP購買商品。

粉絲模式適合中小型服裝品牌，利用社會化平臺的粉絲聚集功能，童工門店對現(xiàn)場用戶的引導(dǎo)，然后通過粉絲在線互動提高粘性，這樣在新品發(fā)布、優(yōu)惠活動或者精準(zhǔn)推薦的拉動下，可以提高移動端的網(wǎng)購能力，歌莉婭是通過門店將客戶拉到微淘的歌莉婭賬戶，成為她們的粉絲，隨時接受歌莉婭的新品推薦、活動發(fā)布。穿衣搭配建議等信息，然后微淘的推薦鏈接可以直接指向天貓APP的歌莉婭旗艦店，促進直接下單。

3、GXG服飾：

快時尚現(xiàn)在已經(jīng)成為潮流，在這樣的情況下，企業(yè)O2O必須具備智能備貨：每一款要準(zhǔn)備多少顏色多少個碼，之前都是靠經(jīng)驗，現(xiàn)在依靠平臺形成的會員數(shù)據(jù)。把線上線下的庫存打通，基于淘寶、天貓、高德等數(shù)據(jù)，與店鋪的系統(tǒng)連通起來，判斷一個地區(qū)顧客的顏色偏好，尺寸大小。 形成線下提供商品的電子化，庫存的一體化。

O2O模式為傳統(tǒng)服裝品牌拓展新渠道、融合線上線下的環(huán)節(jié)，扭轉(zhuǎn)線下銷售低迷提供機會。傳統(tǒng)企業(yè)的品牌優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢也為O2O發(fā)展提供了條件。企業(yè)推進O2O模式發(fā)展，需要認(rèn)清O2O本質(zhì)，重構(gòu)造信息流和物流系統(tǒng)，優(yōu)化利益分配模式。

目前諸多傳統(tǒng)服裝企業(yè)O2O模式正處于探索階段，轉(zhuǎn)型需要較大的資本投入，轉(zhuǎn)型效果存在一定程度上的不確定性。