吳 東 （安徽水利開發(fā)股份有限公司，安徽 合肥 230000）

0 前 言

無比鋼房屋經(jīng)過我公司數(shù)十年的研發(fā)設(shè)計、項(xiàng)目實(shí)踐，形成了一整套適應(yīng)國內(nèi)市場環(huán)境的房屋體系技術(shù)。該體系優(yōu)勢體現(xiàn)在采用輕質(zhì)的各種材料，組成高強(qiáng)、防火、防水、絕熱、隔音、節(jié)能的復(fù)合墻體，具有自重輕的特點(diǎn)，替代傳統(tǒng)的粘土磚和其它笨重的砌體材料；施工速度快，因工地施工基本都為構(gòu)件的安裝，不受天氣影響；抗自然災(zāi)害性能好，其體系針對傳統(tǒng)建筑的抗震、抗風(fēng)、防水性能等方面進(jìn)行了很大改進(jìn)，可以抗御8級強(qiáng)度地震。

最近幾年受國家宏觀政策及大環(huán)境的影響，市場份額相對較少，市場經(jīng)營艱難。筆者認(rèn)為國內(nèi)地大物博，無比鋼房屋的銷售仍有廣闊的空間。本文從無比鋼房屋的應(yīng)用市場分析、國內(nèi)同行成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)借鑒等淺談無比鋼房屋的銷售。給企業(yè)無比鋼產(chǎn)品的定位及市場銷售提出建議和想法，希望對無比鋼房屋的銷售起到一定的作用。

1 無比鋼產(chǎn)品的市場分析

1.1 標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)開發(fā)別墅項(xiàng)目

因別墅項(xiàng)目樓層較低、跨度相對較小、室內(nèi)裝飾管道較多等特點(diǎn)，完全符合無比鋼產(chǎn)品的特點(diǎn)，下面簡單估計一下國內(nèi)每年的別墅市場份額。

以全國30個城市舉例，1個城市5個別墅項(xiàng)目，每個別墅項(xiàng)目平均每年40套別墅，每套別墅200m2，1m2建安成本為2000元。即每年的別墅份額為：30×5×40×200×2000=24億元人民幣。僅此一項(xiàng)市場，按10%的市場考慮，僅此一項(xiàng)就超過2億元。

1.2 框架房屋的填充墻應(yīng)用

國家住宅產(chǎn)業(yè)化的大力推進(jìn)，給框架房屋的無比鋼填充墻體的應(yīng)用提供了廣闊的空間。

以2013年為例，全國房地產(chǎn)官方統(tǒng)計竣工面積7.12億m2，按墻體面積與建筑面積系數(shù)2為參考，即每年的墻體面積14.24億m2；若1m2墻體按40元考慮，此項(xiàng)市場總份額約56億元。以此部分市場10%份額，年市場金額超5億元。

1.3 移動值班崗?fù)な袌?/h3>

主要以交通指揮崗?fù)?、移動活動房屋、風(fēng)景區(qū)值班室等為主要市場。

以全國30個城市為例，每個城市新增這種移動崗?fù)?000個，一個20m2，造價4萬元左右。即市場份額30×1000×40000=12億元，10%市場，年銷售額超1億元。

2 國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)

筆者提及的這家公司叫德勝（蘇州）洋樓有限公司（以下簡稱德勝公司），該公司成立于1997年，是美國聯(lián)邦德勝公司（FEDERAL TECSUN,INC.）在中國蘇州工業(yè)園區(qū)設(shè)立的全資子公司，它的前身是美國聯(lián)邦德勝公司在中國上海設(shè)立的代表處。德勝公司從事美制現(xiàn)代木（鋼）結(jié)構(gòu)住宅的研究、開發(fā)設(shè)計及建造，是迄今為止中華人民共和國境內(nèi)第一家具有現(xiàn)代輕型木結(jié)構(gòu)住宅施工資質(zhì)的企業(yè)。

經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，德勝公司現(xiàn)已成為擁有固定資產(chǎn)超過2億元的企業(yè)，中國蘇州總部占地約52.5畝；在昆山購地236畝建設(shè)“德勝昆山工業(yè)園”，作為公司的工業(yè)生產(chǎn)基地?，F(xiàn)公司年生產(chǎn)加工能力可以滿足2000棟以上的木結(jié)構(gòu)別墅工程所需全部材料（按平均每幢300m2計）。

目前公司擁有員工1260名。其中接受過輕型木結(jié)構(gòu)住宅培訓(xùn)的工程及技術(shù)人員830名；專業(yè)管理人員56名；輕型木結(jié)構(gòu)專家4名；輕型木結(jié)構(gòu)設(shè)計人員19名；高級工程師28人；博士生導(dǎo)師2名；獨(dú)立質(zhì)量監(jiān)督人員10名；全面質(zhì)量服務(wù)神秘訪客6名；現(xiàn)場施工總監(jiān)12名；資料員8名。

就這家名不見經(jīng)傳的公司，每年的營業(yè)額超20億元，且每年10%的市場遞增。這家公司經(jīng)營部專職人員僅2人，我們來看看這家公司是怎么經(jīng)營的。

第一步：公司在成立初1997年，在金雞湖大道368號投資開發(fā)了30套別墅（目前這些別墅全部租給高端客戶，年租金約900萬元），作為公司基地、樣板房基地、管理基地。因?yàn)槠涓叨戎匾暤漠a(chǎn)品質(zhì)量和享譽(yù)全球的企業(yè)管理，為企業(yè)發(fā)展帶來了源源不斷的潛在客戶。2014年全年，公司共接待了178批團(tuán)隊客人，累計共6166人來訪。入住公司的散客累計共有2123人。全年共接待7228人，而就是這些客人，絕大部分口碑相傳給企業(yè)做了宣傳，相當(dāng)一部分客人日后也成了德勝的客戶。

第二步：業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。流程打印成一張紙，也不隱瞞客戶，讓我們一起學(xué)習(xí)。

①向德勝（蘇州）洋樓有限公司索取全套資料（包括彩色畫冊）。

②A.詳細(xì)閱讀資料后，如有興趣：

a.向當(dāng)?shù)匾?guī)劃建設(shè)部門了解對引進(jìn)美制住宅的態(tài)度，必須清楚地了解到有關(guān)部門是支持、中性或是反對的。

b.進(jìn)一步了解市場情況，因美制住宅在我國是一個新概念，必須對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者是否有需求做出判斷。同時也應(yīng)對當(dāng)?shù)氐母邫n房產(chǎn)的成本、市場價格要有深入的了解。

c.這些有需求的人有相應(yīng)的支付能力嗎？沒有支付能力的需求不能構(gòu)成市場。

d.冷靜估計自己的資金能力是否能承擔(dān)高檔別墅的開發(fā)。

B.詳細(xì)閱讀資料后不感興趣：就此停止，以后如感興趣再向前推進(jìn)。

③對市場有一定把握后，與德勝公司聯(lián)系，安排實(shí)地考察。

a.因?yàn)橛性S多感覺是無法從圖片上得到的，必須身臨其境地通過親眼目睹和親自手模來感覺美式住宅。

b.同時邀請有關(guān)管理部門及潛在客戶一同前來考察，以增加有關(guān)主管部門的感性認(rèn)識。

c.來參觀德勝公司在蘇州的美式樣板小區(qū)（或參觀北京、上海、杭州、南京、西安的項(xiàng)目），對您開發(fā)中國傳統(tǒng)別墅項(xiàng)目可能也有參考價值（即使你以后決定不做美制住宅開發(fā)項(xiàng)目）。

d.在蘇州可與德勝公司充分交流，詢問更多的商務(wù)和技術(shù)上的細(xì)節(jié)。同時向德勝公司索要國內(nèi)同行的名錄，以便比較。

④參觀完成（包括對德勝同行業(yè)的參觀），認(rèn)識到美制別墅和國內(nèi)磚混結(jié)構(gòu)別墅的本質(zhì)區(qū)別及當(dāng)?shù)馗邫n別墅消費(fèi)水準(zhǔn)后，即著手：

a.對市場的進(jìn)一步論證；

b.與政府有關(guān)部門進(jìn)一步溝通；

c.對是否上美制別墅項(xiàng)目做出決策。

⑤決定上美制住宅項(xiàng)目以后，進(jìn)一步與德勝公司接觸洽談，直至簽定合同。

⑥下一步事宜，將在合同中有明確的描述。

第三步：戶型標(biāo)準(zhǔn)化、配置標(biāo)準(zhǔn)化、價格固定化。本公司截至目前有1000多種戶型，并不斷開發(fā)新的戶型。戶型從40m2到2000m2不等?？蛻舾鶕?jù)戶型圖冊進(jìn)行選擇，戶型確定了，相關(guān)配置也就確定了，其報價也確定了。更值得一提的是，他們的報價就是合同價，不存在2次報價、變更報價的情況。他們的報價包括裝飾部分，單方造價5600元～6600元不等。且他們的合同付款方式也是固定的，一般均有30%工程預(yù)付款，不存在有拖欠工程款的情況。

3 對公司無比鋼產(chǎn)品銷售的建議和想法

①借鑒德勝洋樓的樣板房經(jīng)驗(yàn)，利用安徽水利貝斯特工業(yè)園現(xiàn)有土地，建造無比鋼樣板房，樣板房設(shè)置配套產(chǎn)品展示廳，并明碼標(biāo)價。給潛在客戶一個直觀感受，并可以由用戶進(jìn)行菜單式材料選型，最終進(jìn)行價格累計。

②以集團(tuán)公司所在地為試點(diǎn)，結(jié)合集團(tuán)的設(shè)計院力量，對技術(shù)本身進(jìn)行總結(jié)并形成標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程規(guī)范，讓其更方便與市場結(jié)合。對筆者已經(jīng)歸納總結(jié)的圖集《無比鋼建筑體系建筑圖冊》、《無比剛建筑體系戶型圖冊》進(jìn)行更加專業(yè)的指導(dǎo)及修改，更好的應(yīng)用于市場經(jīng)營。

③組建銷售團(tuán)隊，利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳，積極參與相關(guān)展會，宣傳公司、宣傳產(chǎn)品，做好潛在客戶的銷售解釋工作。

④培訓(xùn)和穩(wěn)定一個施工、監(jiān)督、售后團(tuán)隊，在確保工程質(zhì)量的同時，保證項(xiàng)目后期的服務(wù)。

[1]王小平，等.一種新型輕鋼結(jié)構(gòu)——無比鋼龍骨體系[J].鋼結(jié)構(gòu)，2007(3).

[2]丁成章.輕鋼骨架住宅[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

[3]DBJ/CT 045-2008，薄壁管桁輕鋼建筑技術(shù)規(guī)程[S].