高職院?！吧虅照勁小闭n程實踐教學探究

李文舒

（南通職業(yè)大學，江蘇 南通 226007）

1．高職院校“商務談判”課程實踐教學現(xiàn)狀及存在問題

1.1 從事“商務談判”課程的教師實踐經(jīng)驗不足。

我們現(xiàn)有的商務談判教師，大多沒有或極少經(jīng)歷商務談判實際工作，都是“理論型”教師，即便是一些高校注重從企業(yè)一線引進人才，但因教師崗位工資不高，無法留住一些企業(yè)的高精端人才。另外，學校很看重教師的學歷、學位及職稱，使一些教師更關注理論知識的累積，而忽視掌握實戰(zhàn)經(jīng)驗。商務談判實踐能力普遍較弱，致使現(xiàn)有的商務談判教學模式主要是以教師為中心，教師講授過多，學生操作較少，即使是實踐環(huán)節(jié)的教學也忽略了對學生學習潛能的開發(fā)，缺乏針對性和有效性。

1.2 高職學生基礎較差，學生主體性表現(xiàn)不夠。

首先，現(xiàn)階段我國高職院校的學生長期處于應試教育的環(huán)境，進入大學后學習沒有方向，沒有動力，缺乏激情。因此，“商務談判”的教學需要幫助學生克服三個“慣性”：一是學習的依賴性，習慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道如何學習新知識；二是思維的依賴性，不理解大學，不懂得大學需要用一種新的方法學習，不會主動質疑；三是溝通的依賴性，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不知道如何與人溝通，不會主動與人溝通。

其次，我國高職院校生源質量的總體水平較普招生偏低。隨著我國高考生源數(shù)量不斷下降，普通高校不斷擴招，在某種程度上加快了高職院校生源質量下降的速度；另外，由于客觀條件限制及認識上的偏差，本課程現(xiàn)有的實踐教學仍以教師為主體，學生只是按照老師的布置和要求被動地完成任務，自由發(fā)揮余地少，難以提高學生對本課程學習的興趣和熱情。實踐教學方法陳舊，形式單一，學生主體性得不到充分發(fā)揮。

1.3 教材結構、內容與課時設置不夠科學，與實際結合不夠緊密。

在幾年來的商務談判教學中，筆者參閱了十多部教學參考書，盡管教學參考書種類繁多，特點各異，但基本內容都是概念、原理、特點、案例和理論思考題的結構，實踐操作技巧少，缺乏創(chuàng)新性的實訓指導方法。近年來，隨著高職教育課程改革的深入，不少學者和老師為配合精品課程建設，對“商務談判”教材進行了一些修改和補充，增設了“案例引入”、“知識鏈接”、“案例討論”、“實踐演練”等內容，突破了原有的教材形式，豐富了教材內容，但編寫的體系依然沒有得到根本改變，仍然存在分析論述多，實踐性內容少，與商務活動特點結合不緊密等問題。根據(jù)筆者所在學校的教學計劃，一般一學期總課時是36個課時，實踐課時僅有12課時。教師只能挑選重要章節(jié)進行講解，另外，授課班級多為合班上課、學生多，課時少，使得模擬談判的次數(shù)較少，有些小組在有限的時間內不能充分運用各種談判策略，甚至有些學生沒有機會進行模擬談判練習，教學效果大打折扣。

1.4 缺乏相應的談判模擬硬件設施。

商務談判實訓室是重要的教學和實踐場所，尤其在培養(yǎng)學生實際交流溝通能力、職業(yè)能力、創(chuàng)新能力、綜合素質能力方面發(fā)揮重要作用，也是衡量高職院校教育質量的一個重要標志。但在目前的授課過程中，該課程的授課地點主要在教室，模擬談判通常是由學生重組桌椅，雙方對視而坐，完成談判任務。這種教學模式所帶來的直接負面影響是學生不能身臨其境地進入談判角色。另外，本課程學習的內在精髓還在于談判雙方在談判語境中去感悟和學習?；谀壳碍h(huán)境，模擬談判的教學效果不太理想。

2.完善“商務談判”課程實踐教學對策建議

2.1 鼓勵教師到企業(yè)掛職鍛煉，不斷提高指導教師實踐教學水平。

對于承擔商務談判課程的部分教師而言，參加或觀摩實際企業(yè)的商務談判活動機會很少，因而對模擬涉外商務談判的理解和掌握大多來自于二手資料及自身的思考，對模擬談判的真實性把握尚顯不足。所以，讓任課教師到涉外企業(yè)參加實踐，通過實踐鍛煉豐富課堂上的講授內容，能夠更真實更形象更生動地把知識傳授給學生。以南通職業(yè)大學為例，每個學年都派遣相關教師到企業(yè)掛職鍛煉，大大豐富教師的實戰(zhàn)經(jīng)驗。另外，結合該課程特點，可以讓授課教師參與學校的一些談判環(huán)節(jié)，用真實的談判事例充實教學內容，把該課程講解得生動活潑，引人入勝。另外，學校也可以邀請一些企業(yè)的談判專家來學校講座或者實訓指導，讓更多專業(yè)人士參與到授課過程中。

2.2 靈活機動，有針對性地提升高職學生的綜合素質。

針對高職學生的特點，傳統(tǒng)的教學模式并不能達到更好的教學效果，而實踐教學模式則能充分發(fā)揮學生主體作用，大家在交流與溝通中碰撞出靈感的火花，更好地培養(yǎng)他們的擴散性和創(chuàng)造性思維。例如，筆者在一次實踐教學環(huán)節(jié)給學生布置的任務是：蘇寧電器準備進駐南通，假設某品牌電器希望在蘇寧銷售，在與蘇寧市場部經(jīng)理談判前需要進行怎樣的談判準備，寫出準備方案。學生在開放的學習環(huán)境中，在談判準備階段，查找資料了解雙方公司的優(yōu)劣勢、電器進入商場的一些規(guī)則性內容；在談判實際階段，經(jīng)過小組人員之間的通力合作，最終完成談判任務。商務談判教學，只有校內實踐是遠遠不夠的，應創(chuàng)造機會，積極讓學生參與一些校外的談判實踐活動，從而積累一些實戰(zhàn)經(jīng)驗，加大對談判的把握，提高綜合能力。如，讓學生親臨農(nóng)貿市場與攤位老板們討價還價或者到批發(fā)市場上采購物品等，或是由學校創(chuàng)造條件，鼓勵學生自主創(chuàng)業(yè)，例如我們學校的“點擊”咖啡廳、“森林”水果超市、文印室、眼鏡店、“一人一碗粥”店等項目，可由學生參與進貨、銷售等工作，親自體驗商務談判的真實歷程。

2.3 增加實踐課時，提高實訓考核所占比例。

建議理論與實踐總課時不低于48課時。另外，調整考核方式。傳統(tǒng)的課程考核形式單一，通常以期末的統(tǒng)一筆試作為主要考核方式（一般平時成績占30%，期末成績占70%），一些學生通過考前突擊復習應付考試，致使這種考核方式不能全面考查學生的學習效果。因此，必須改革考核方式，提高實訓考核比例。在近兩年的教學實踐中，筆者將最終成績分為平時成績（60%）+期末成績（40%），其中，平時成績由課堂考勤（10%）、平時作業(yè)（10%）、課堂小測驗（20%）和模擬談判演示（20%，含PPT和WORD文檔）構成，期末成績由考試卷面成績（40%）構成，這樣重點突出實訓考核，從而引起學生對提高實際應用能力的重視。

2.4 建設校內模擬實踐基地，引入談判教學模擬軟件。

商務談判軟件模擬教學實驗室的布置內容可包括電腦、網(wǎng)絡系統(tǒng)、模擬軟件等；具體設備包括比如談判桌椅、調音臺、話筒、投影機等。利用實驗室平臺在校內建設一個供學生進行模擬實習的商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事商務談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務管理能力。比如許多高職院校教室都配備了多媒體設備，大大增強了教學的豐富性、生動性和直觀性。商務談判活動在實踐中留存下來很多經(jīng)典的照片、圖片，在介紹談判的基本理論知識時，插入相關的圖片，就可以吸引學生眼球。另外，及時購買或下載商務談判相關視頻或VCD，觀摩商務談判的各種禮儀、技巧、各種談判策略；可將一些影視資料引入課堂，讓學生在觀看的同時加深對所學知識的理解和應用，使原本枯燥的理論知識，變得鮮活起來，極大地激發(fā)學生的學習興趣，增強他們對商務談判活動的感性認識。

2.5 參與企業(yè)或是學校的一些簡單談判，增強職業(yè)角色體驗感。

目前，各大高校鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)項目的實施與談判就是對“商務談判”課程最好的檢驗。比如一個項目設計如下：學校規(guī)劃出一片學生創(chuàng)業(yè)基地，共有30個店面，競爭激烈，現(xiàn)僅剩一個店面，準備創(chuàng)業(yè)的同學必須通過談判進行爭取。以國際貿易專業(yè)的學生為例，他們所學的商務談判、商務管理、財務會計、市場營銷等一系列課程都可以通過超市這個平臺有效實踐，從而更好地達到學習效果。

另外，通過校企合作的模式，讓學生組成學習團隊深入到企業(yè)進行商務談判實踐，讓學生親身感受談判的刀光劍影。學生通過參與真實的談判，可以更好地了解商務談判工作人員的職業(yè)責任，增強學生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，同時可以拓展思路，尋找自身不足，積極向企業(yè)資深談判人員學習，堅定學好專業(yè)知識的信心。

3.結語

商務談判實踐教學承擔了培養(yǎng)學生綜合素質的重任。要求教師不僅善于調節(jié)課堂氛圍、調動學生的積極性，而且要善于讓學生加深對課程內容的理解，使學生今后能更好地適應社會，更好地成為社會所需要的談判人才。而如何搞好商務談判實踐教學，對相關從事專業(yè)教學的教師來說，自然是一項光榮而艱巨的任務。

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