韓璐 李基禮 小龐

“專注、口碑、極致、快”，是雷軍進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)近10年后得出的7字箴言，王浩平拾了牙慧說，“小站教育”（下稱“小站”）的產(chǎn)品與文化特性正與此一脈相承。

王浩平在2011年創(chuàng)辦了在線教育平臺(tái)——小站，專做1對(duì)1出國留學(xué)英語培訓(xùn)。他笑稱自己的團(tuán)隊(duì)是埋頭苦干型，不擅長將經(jīng)驗(yàn)提煉總結(jié)，認(rèn)識(shí)雷軍后發(fā)現(xiàn)，他經(jīng)營小米的感悟，正契合了小站的成長路徑。

正因如此，雷軍布局在線教育，就落子了小站。今年3月末，小站宣布完成2900萬美金B(yǎng)輪融資，由雷軍旗下的順為資本和紀(jì)源資本領(lǐng)投。融資金額將用于招募人才，尤其是師資隊(duì)伍的建設(shè)上。

2015年對(duì)小站來說會(huì)是一個(gè)分水嶺，前4個(gè)年頭，它完成從O到1的突破，截至去年末，小站已經(jīng)累積了5萬名付費(fèi)用戶，100多萬的社區(qū)用戶，營業(yè)額達(dá)7000萬元。而在今年，準(zhǔn)備了更多“彈藥”的小站將加速前行。

由點(diǎn)及面

“小站”創(chuàng)立后的3年里，主攻北美留學(xué)托福考試。這個(gè)方向與王浩平的“悲慘”經(jīng)歷不無關(guān)系，用他自己的話說：“考過6次托福，我太有經(jīng)驗(yàn)了?！?/p>

2009年，王浩平計(jì)劃前往美國留學(xué)，英語基礎(chǔ)不算好的他花了近10萬元，報(bào)了線下大大小小的培訓(xùn)班，從基礎(chǔ)訓(xùn)練到考前沖刺，還有1對(duì)1的VIP課程，但效果都不理想。

1年多的時(shí)間里，沒能提高考試成績的王浩平，逐漸發(fā)現(xiàn)了線下機(jī)構(gòu)存在的幾大問題，最明顯的就是時(shí)間利用率低，學(xué)生真正在教室學(xué)習(xí)的時(shí)間還不如在路上來回交通的時(shí)間多。而這也間接導(dǎo)致了培訓(xùn)價(jià)格偏高，“對(duì)學(xué)生來說時(shí)間利用率，對(duì)老師也是一樣的。時(shí)間利用率低就把這部分的成本轉(zhuǎn)嫁到學(xué)生價(jià)格上”，他說，再加上房租、運(yùn)營等客觀因素，如果需要選擇1對(duì)1留學(xué)考試培訓(xùn)，整套課程下來至少要花費(fèi)7萬-8萬元，更昂貴的甚至能達(dá)到一二十萬元。除了學(xué)費(fèi)外，線下機(jī)構(gòu)還常常有額外的收費(fèi)，比如推薦學(xué)生去買一些資料等。

當(dāng)然，最核心的問題還是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否幫助用戶通過考試。在王浩平的經(jīng)歷中，不少傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)重視課堂氛圍甚于授課效果，“有些老師很會(huì)講段子、很會(huì)講笑話，在上課的過程當(dāng)中你會(huì)很開心，但是下了課后其實(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)不太對(duì)勁，有一點(diǎn)被消遣的感覺?！?/p>

在一次與女友用Skype聊天的過程中，讓他想到可以利用互聯(lián)網(wǎng)代替線下物理實(shí)體。但準(zhǔn)確來說，“小站”在起步初期只是“論壇+工具”，類似太傻、寄托論壇的模式，免費(fèi)為考生提供托?？荚囐Y料、機(jī)經(jīng)、TPO?？架浖螺d，主要是用免費(fèi)的方式積累口碑與人氣。

公司成立1年后，他進(jìn)行了一次系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的調(diào)整，并從免費(fèi)模式正式轉(zhuǎn)型1對(duì)1的留學(xué)培訓(xùn)，首推的課程還是托福。

之后的兩年時(shí)間里，小站都只專注托福這一門考試，從短期沖刺班做到長周期班，客單價(jià)1萬-2萬元，約為線下機(jī)構(gòu)的20%。在王浩平看來，作為初創(chuàng)公司，最忌諱精力分散，他不但要專注一個(gè)領(lǐng)域，還要專注這個(gè)領(lǐng)域里最小的點(diǎn)，把點(diǎn)做極致。

“小站”的所有教程全部是原創(chuàng)，課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)中，有傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)中經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，也有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足但對(duì)產(chǎn)品理解力不錯(cuò)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。王浩平認(rèn)為，小站所使用的教材并不會(huì)像傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)那樣，每位老師都有自己的教學(xué)資料，而是通過開發(fā)各類標(biāo)準(zhǔn)化教材，來弱化名師個(gè)人主義。

在產(chǎn)品和內(nèi)容逐漸豐富的過程中，王浩平也發(fā)現(xiàn)了其中的一些問題：即便是同一門考試，不同課程周期，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重心也會(huì)有所差異。“像沖刺班，學(xué)生自我學(xué)習(xí)、吸收能力可能相對(duì)會(huì)更強(qiáng)一些，我們就把百分之百的精力投入到讓他去突破這最后一段分差。但對(duì)于一些長周期的課程，不但要解決他學(xué)習(xí)上的問題，甚至還要去解決他學(xué)習(xí)動(dòng)力和主動(dòng)性的問題。提供差異化服務(wù)本身并不難，前提是我們要區(qū)分得清楚?！?/p>

因此，小站推出的培訓(xùn)課程采取的是“5對(duì)1”的教學(xué)模式，除了聽說瀆寫的老師外，還有一位專門負(fù)責(zé)監(jiān)督。同時(shí)，小站推出了保分承諾，即根據(jù)每個(gè)學(xué)生的目標(biāo)分和基礎(chǔ)，推薦合適的課程，如果考試沒有達(dá)到目標(biāo)分，提供1對(duì)1免費(fèi)重讀。

生態(tài)圈設(shè)想

出國考試可能是除高考、考研外最剛性的需求。如果按完課度來衡量用戶的主動(dòng)性，王浩平說，目前小站的完課率是100%，其中因?yàn)闀?huì)有學(xué)員重瀆，還有可能大于100%，這也意味著，在出國考試領(lǐng)域，小站基本不用擔(dān)心學(xué)生的主動(dòng)性問題。

從進(jìn)入在線教育的第一天起，小站就開始有了營收，但其5對(duì)1的培訓(xùn)模式也意味著要承擔(dān)不斷高企的人力成本。目前，小站有1300人的團(tuán)隊(duì)，其中，近600名全職培訓(xùn)教師，40人是教研開發(fā)團(tuán)隊(duì)。隨著進(jìn)一步擴(kuò)張，這個(gè)數(shù)量還將不斷上升。

從財(cái)務(wù)表現(xiàn)來看，王浩平也認(rèn)為這個(gè)模式對(duì)人的依賴太大，但現(xiàn)階段他還是選擇保持重勞動(dòng)力模式，以確保教學(xué)質(zhì)量的穩(wěn)定。

王浩平也在嘗試?yán)脭?shù)據(jù)，降低部分環(huán)節(jié)對(duì)人的依賴。在成立初期，小站就提供了免費(fèi)TPO?？架浖螺d，為的是幫助考生適應(yīng)機(jī)考環(huán)境?，F(xiàn)在這款?？架浖荒甑南螺d量據(jù)說已超過100萬。通過這款軟件，小站每年都能收集大量考生的答題數(shù)據(jù)，借此，小站可以知道哪些是易錯(cuò)題，每道題的正確率有多高，接下來就可以個(gè)性化地推送一些有針對(duì)性的學(xué)習(xí)方法。

但做出國培訓(xùn)的弊端在于，這是一個(gè)低頻、低黏性的生意，學(xué)生考試通過后很難再對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。下一步，王浩平希望將延長產(chǎn)業(yè)鏈、構(gòu)建“留學(xué)生態(tài)圈”。“從學(xué)生想出國的那一刻開始，考試，推介書，去到國外，這是一個(gè)圈，回國的話就還會(huì)再畫回來?，F(xiàn)在小站僅僅是做著這個(gè)圈的前面五分之一或者是十分之一，未來我們會(huì)去吸納大量的合作伙伴一起把學(xué)生服務(wù)好。”王浩平說，小站未來的目標(biāo)是能對(duì)接留學(xué)中介、海外服務(wù)供應(yīng)商，為留學(xué)提供一站式服務(wù)，“但這部分還不著急，當(dāng)下最重要的還是先把培訓(xùn)做到極致”。