謝金萍

每年投10億元，連續(xù)投5年。這是優(yōu)信二手車的營銷計劃。這樣燒錢是不是有點太瘋狂了？

優(yōu)信集團創(chuàng)始人、CEO戴琨對此表示很淡定?！耙驗槲覀冃枰俣?，”戴琨接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》記者）采訪時強調(diào)，“我們要花更快的時間做起來，市場競爭逼迫你如果不成為第一，你就會被淘汰?！?/p>

這個瘋狂的燒錢計劃背后也是戴琨對自身的信心，“如果你有信心，這件事在三四年后對消費者、經(jīng)銷商及整個行業(yè)都是有價值的，那你就大膽地去干，先讓所有人迅速地享受到這個價值，然后再證明它可以賺錢”。當(dāng)然，這個過程中可能會“殺得滿嘴是血”，但他愿賭服輸。

目前，二手車在中國是一個賽道寬，同時玩家也很多的市場。中國汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計顯示，2014年，中國二手車市場交易量達(dá)605.29萬輛，交易額為3675.65億元；僅今年前8個月，二手車?yán)塾嫿灰琢烤鸵淹瓿?10.08萬輛。面對這個巨型蛋糕，大量創(chuàng)業(yè)者和資本爭相涌入進來。2014年以來，拿到巨額融資的二手車公司就超過10家之多。

那么，戴琨的信心究竟來自哪里？在二手車市場上，優(yōu)信能成為笑到最后的那一個嗎？

1982年出生的戴琨在二手車領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)始于10年前。2005年，他在深圳創(chuàng)辦二手車信息服務(wù)平臺——汽車簡歷網(wǎng)。兩年后，被易車收購，戴琨出任易車二手車事業(yè)部——優(yōu)卡網(wǎng)的總經(jīng)理，后升任易車副總裁。

2011年，戴琨離開易車，啟動了新的創(chuàng)業(yè)項目——優(yōu)信。過去4年，優(yōu)信主要做的是B2B業(yè)務(wù)——優(yōu)信拍，它搭建一個網(wǎng)絡(luò)平臺，幫助那些需要處置二手車的車商以更快的速度、更高的價格把車賣出去，也幫助二手車買家獲得更多貨源。與此同時，優(yōu)信在線下提供一整套支持線上交易結(jié)果履約的服務(wù)體系，包括物流、翻新、金融等。優(yōu)信拍在每輛車的交易中收取傭金和服務(wù)費。

今天，優(yōu)信拍已經(jīng)是國內(nèi)二手車市場上最大的B2B公司。2014年融資2.6億美金后，戴琨開始思考，如何在2C領(lǐng)域也有所作為。

在國外，既有B2C也有C2C模式的二手車公司。但戴琨認(rèn)為，C2C在中國已被異化成了鏈家那樣的中介模式，很難做贏。他這樣算了一筆賬：目前鏈家每套房的平均傭金可達(dá)8萬元，而二手車以7.5萬元/輛的均價計，按3%的傭金率算，中介每單業(yè)務(wù)只能賺2300元，傭金水平是房產(chǎn)中介的1/40，但效率卻無法達(dá)到房產(chǎn)中介的40倍，畢竟購買二手車也是一種重決策消費，且二手車是非標(biāo)產(chǎn)品，價格是影響買賣雙方成交效率的一個核心因素。

優(yōu)信最終還是決定采用天貓那樣的B2C模式，畢竟經(jīng)銷商已經(jīng)幫助買家確定了價格，而且對車況做了整修。

問題是，在B2C模式下，優(yōu)信二手車可以為經(jīng)銷商和個人買家提供哪些核心價值？“對經(jīng)銷商來說，痛點就是如何降低庫存周轉(zhuǎn)周期，盡快變現(xiàn)；而對于個人買家來說，‘多快好省’是最極致的訴求，還有一個就是保障”，戴琨說，他們首先是把盡可能多的車源放在平臺上，供應(yīng)自然驅(qū)動價格更加合理。

優(yōu)信做的第二件事就是對所有經(jīng)銷商的車輛全部檢查。這得益于其B2B業(yè)務(wù)的積累。當(dāng)年為了提高二手車拍賣效率，優(yōu)信開發(fā)了優(yōu)信查客，對待拍車輛進行檢測?！坝辛诉@樣一套體系，每臺車輛我們只要半個小時就能進行完整檢測，保證所見即所得”，戴琨說，優(yōu)信在全國約有2000個檢測評估師，他們檢驗合格的無事故汽車全部貼上“諾”的標(biāo)簽。

優(yōu)信向消費者承諾，標(biāo)有“諾”的二手車在交易后存在問題的，15天內(nèi)包退。當(dāng)然，如果買家愿意支付更多，可以享受3個月至兩年不等的質(zhì)量保證。目的很簡單，就是把交易鏈條簡單化，鼓勵消費者隨便看、隨便買。

戴琨透露，優(yōu)信二手車自今年3月上線以來，已在全國230多個城市與3萬多家經(jīng)銷商合作，平臺在售車輛達(dá)六七十萬，日成交量超過1000輛。

戴琨把優(yōu)信二手車比作二手車領(lǐng)域的天貓，“我們的目標(biāo)是成為二手車的電商入口，只要中國消費者想到二手車，就會想到優(yōu)信?！彼嬖V《21CBR》記者，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，品牌宣傳是必然訴求。

不久前，優(yōu)信二手車以3000萬元天價承包了《中國好聲音4》冠亞軍公布前的60秒廣告位。雖然外界對這則“鬼畜”廣告褒貶不一，但的確為優(yōu)信二手車帶來知曉度的大幅拉升。

此前，優(yōu)信二手車的廣告早就遍布一線城市的電梯、樓宇廣告中，且在8月份，又以1.8億元冠名《奔跑吧！兄弟3》。

在娛樂節(jié)目上花重金營銷，這也是優(yōu)信有意為之。“全世界而言，30歲以下的人才是二手車的消費主力，他們就是現(xiàn)在的85后”，戴琨認(rèn)為，他們的生活態(tài)度就很輕松。

今年9月，優(yōu)信二手車攜手微眾銀行推出“付一半”的購車方案。選擇該產(chǎn)品的消費者不需要立刻以全額購買二手車，而是以約半價即可過戶，另外余款可兩年后再還。

“接下來的兩年，用戶不需要任何月供，兩年后可把剩下的一半付掉；但如果他不需要了，也可以把車還給我們，剩下的一半錢就不用再付了”，優(yōu)信集團市場營銷中心總經(jīng)理趙聃告訴《21CBR》記者，“付一半”就是為了給85后年輕群體提供更好的服務(wù)。

事實上，85后對二手車電商的拉動還十分有限，目前中國二手車電商的滲透率還不足10%。燒錢大戰(zhàn)何時是頭？戴琨也沒有答案，他只表示，已經(jīng)儲備了足夠的資金，且做好了“十年磨一劍”的準(zhǔn)備。