緊緊咬住那個(gè)“誘餌”

郭韶明

你打算買一雙鞋子，坡跟，舒適版的，出去玩也不累?？墒?，你突然在相鄰專柜看到了一款時(shí)裝版的，錐形跟，比較好搭衣服，但是沒坡跟舒服。你猶豫了，在商場(chǎng)來來回回地轉(zhuǎn)。直到遇上第三個(gè)選擇──同樣是錐形跟，但顯然沒你看中的那個(gè)好，卻足足貴了200元。那么，現(xiàn)在的你會(huì)選擇哪一雙？

根據(jù)心理學(xué)家的研究，大多數(shù)人會(huì)選擇第二雙。一個(gè)新選項(xiàng)的加入，不僅不會(huì)分走已有選項(xiàng)的機(jī)會(huì)，反而會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)更有吸引力！這就是“誘餌效應(yīng)”。試想，如果沒有第三雙這個(gè)“誘餌”，怎么會(huì)讓第二雙以如此壓倒性的優(yōu)勢(shì)勝出？甚至讓你忘了，你當(dāng)時(shí)的初衷不過是在找一雙舒適的鞋子而已？

麻省理工學(xué)院有個(gè)教授做了這樣的實(shí)驗(yàn)：他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對(duì)子。如果拿一對(duì)這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會(huì)？”選中任何一人的機(jī)會(huì)大約是50%。然后，他制作了一個(gè)“誘餌”：把其中一人的照片略加變形，成為一個(gè)很相似，但是丑一些的候選者（誘餌）。這時(shí)，再讓人在三者中選一個(gè)時(shí)，那個(gè)“誘餌”的原身（目標(biāo)）被選上的機(jī)會(huì)就增加到75%。

奇怪嗎？一點(diǎn)兒也不——這一切錯(cuò)覺，都來自參照系?？梢哉f，“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。

其實(shí)，你可以有一份心理預(yù)案。比如，進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)，先拿好自己的購(gòu)物單，分清哪些商品是“誘餌”，哪些是真正的“目標(biāo)”；比如，當(dāng)你突然覺得之前并不喜歡的東西或人突然變得鬼魅至極時(shí)，先看看這種心理的背后還藏著什么，再做決定也不遲；再比如，A和B各有優(yōu)劣相持不下時(shí)，看看你的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是什么……

當(dāng)然，如果段位夠高，你還可以利用它。比如，求職面試時(shí)，想辦法把他人的特征設(shè)置為“誘餌”，把自己的特征設(shè)置為“目標(biāo)”；比如，征求意見時(shí)，把自己不想要的設(shè)定為“誘餌”，把真正感興趣的設(shè)定為“目標(biāo)”；再比如，教育孩子時(shí)，把自己的傾向細(xì)分一下，“目標(biāo)”放哪兒，“誘餌”放哪兒，讓你的意見顯得更民主……

說到底，誘餌效應(yīng)就是一場(chǎng)心理相對(duì)論。