淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

秦慶紅

摘要：企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中取得好的經(jīng)濟(jì)效益的重要手段之一。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)；報(bào)價(jià)；策略

建筑企業(yè)參與投標(biāo)活動(dòng)的根本目的是為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化，這也就意味著投標(biāo)人必須考慮項(xiàng)目的收益問題。投標(biāo)單位應(yīng)該在充分理解招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，分析自身情況，采取合適的報(bào)價(jià)方法與技巧。合適的報(bào)價(jià)技巧在此時(shí)就顯得尤為重要。運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧的最大能力在于既能讓招標(biāo)單位欣然接受，又能為本單位創(chuàng)造更大的產(chǎn)值。

本文通過對(duì)一些投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的總結(jié)，將實(shí)踐操作過程中的內(nèi)容上升為具體的理論，以下就從具體的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法做出分析。

1根據(jù)項(xiàng)目特征確定報(bào)價(jià)

從工程項(xiàng)目的特殊性與唯一性可知，每一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目都有不同的特征，也就是說有不同需要克服的難點(diǎn)。因此，需要充分了解項(xiàng)目特征，以及認(rèn)清自身情況，給出合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

通常報(bào)價(jià)情況無非有兩種情況，可以報(bào)高價(jià)、可以報(bào)低價(jià)。

2不平衡報(bào)價(jià)法

從所有的報(bào)價(jià)技巧中來說，排在最前的位置的一個(gè)投標(biāo)技巧應(yīng)該是不平衡報(bào)價(jià)法了。如果在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用了不平衡報(bào)價(jià)法，一定要注意的是，不能任意調(diào)節(jié)子目單價(jià)，要在前期工作絕對(duì)充分的基礎(chǔ)上，核對(duì)工程量，避免由此造成的重大失誤。以免導(dǎo)致降低中標(biāo)機(jī)會(huì)或者成為廢標(biāo)。

3多方案報(bào)價(jià)法

有的時(shí)候，招標(biāo)單位會(huì)在招標(biāo)文件中說明投標(biāo)單位可提出額外的報(bào)價(jià)方案，但只是建議方案。這就需要投標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)文件有著充分細(xì)致的了解。如果招標(biāo)文件中的某些要求或者圖紙之類的并不明確，因此也就需要投標(biāo)單位對(duì)此作出應(yīng)對(duì)措施，在招標(biāo)文件中報(bào)出正常價(jià)格，然后補(bǔ)上條款，如果招標(biāo)文件中的某條規(guī)定發(fā)生變動(dòng)，則會(huì)在原來的基礎(chǔ)上降價(jià)多少。以此來引起業(yè)主的注意，為中標(biāo)加上較大的籌碼。應(yīng)當(dāng)引起投標(biāo)單位注意的是，不要為了中標(biāo)而盲目提出詳細(xì)具體的建議方案，對(duì)于自己公司花費(fèi)時(shí)間和經(jīng)歷作出來的技術(shù)方案，一定要做保留，避免機(jī)密的外泄，給其他投標(biāo)單位以可乘之機(jī)。而且，這個(gè)投標(biāo)建議方案也不是隨隨便便就提出的，如果對(duì)招標(biāo)文件研究不深刻，有可能會(huì)適得其反，引起不必要的麻煩。同時(shí)還要特別引起注意的是，投標(biāo)單位提出的備選方案必須切實(shí)可行，例如降低總價(jià)、提前竣工都要有合適且有價(jià)值的措施來保證。

4無利潤算標(biāo)

無利潤算標(biāo)也是一種以中標(biāo)為主要目的的做法。這是一種輔助報(bào)價(jià)技巧，通常情況下，只在以下條件時(shí)采用：（1）有很大的中標(biāo)把握，例如該項(xiàng)目一期本單位以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)中標(biāo)，那么二期很大情況下還會(huì)給該單位；（2）如果項(xiàng)目分期招標(biāo)分期建設(shè)，為了公司長久的發(fā)展，就可以在一期時(shí)壓縮利潤，報(bào)低價(jià)，獲取中標(biāo)資格，然后爭取二期項(xiàng)目，在后來的工程建設(shè)中賺取應(yīng)得的利潤。但這種措施手段要求投標(biāo)單位有足夠的流動(dòng)資金支持，不然戰(zhàn)線拉得太長，無法保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就得不償失了。

5承諾優(yōu)惠條件法

根據(jù)招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，對(duì)于沒有體現(xiàn)在招標(biāo)文件中的相關(guān)的具體規(guī)定的參數(shù)，并且沒有相關(guān)的評(píng)標(biāo)系數(shù)時(shí)，對(duì)于在技術(shù)措施上能夠滿足最低標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)單位可以在投標(biāo)過程中受到平等的對(duì)待，而對(duì)于那些再次基礎(chǔ)上做文章，超過最低標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)單位在評(píng)標(biāo)時(shí)不考慮。但是，在具體實(shí)踐操作過程中，業(yè)主仍然可以在合理合法的情況下，將投標(biāo)單位提出的優(yōu)惠條件寫入雙方簽訂的合同中去，將口頭的建議變?yōu)楹贤臈l款。這種做法，只要是在合法的前提下，且不會(huì)合同雙方產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響就是可行的。

6先虧后盈法

對(duì)于一些大型的分期假設(shè)的工程項(xiàng)目，在第一期工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，并減少利潤以爭取中標(biāo)。那么在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)以及信譽(yù)，就回比較容易獲得第二期的中標(biāo)。

7突然降價(jià)法

投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)于任何一個(gè)投標(biāo)單位來說，都是極為保密的，是決定本單位能否中標(biāo)的至關(guān)重要的砝碼。但作為競爭對(duì)手不會(huì)放過任何一個(gè)打壓對(duì)手的機(jī)會(huì)，會(huì)通過各種明暗手段打聽對(duì)手信息，從而使自己站在有利地位。因此要盡最大可能保護(hù)自己的信息不被泄露。如果使用突然降價(jià)法，必須要做到的是，要在確定信息完整，且應(yīng)對(duì)措施完備的情況下采用，避免因此造成單位不必要的損失。

8低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法

低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有時(shí)被形象的稱為“ 拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢(shì)，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

9充分了解對(duì)手情況

“閉門造車”在任何時(shí)候都是不可取的，不僅要充實(shí)自身的業(yè)務(wù)能力，還要熟知對(duì)手的情況，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出。了解對(duì)手情況可以從多方面下手，對(duì)于經(jīng)常一起參加投標(biāo)的單位，可以統(tǒng)計(jì)對(duì)手多次的報(bào)價(jià)規(guī)律，與自身的報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比分析，從而了解對(duì)手的實(shí)力；還有，可以加強(qiáng)單位之間的友好合作，從根本上了解對(duì)手的實(shí)力，也是可取的；可將對(duì)手的情況統(tǒng)計(jì)做成數(shù)據(jù)信息庫，從而可以統(tǒng)計(jì)出規(guī)律，就可以大致了解，競爭對(duì)手在下次的投標(biāo)中，所報(bào)價(jià)格的大致區(qū)間了。本文主要從總結(jié)了一些報(bào)價(jià)技巧，旨在投標(biāo)過程中，可以在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用，既能讓招標(biāo)人接受，又能在中標(biāo)后獲得更大的利潤。當(dāng)然，具體方法的使用，還需在投標(biāo)過程中根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況作出合情、合理、合法的投標(biāo)技巧選擇。

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