購買保險(xiǎn)，你足夠理性嗎

王芳

林女士的寶寶剛出生，保險(xiǎn)銷售的電話便紛至沓來，極為熱情地向她推銷各種適合寶寶的險(xiǎn)種。經(jīng)朋友推薦，林女士接待了一位銷售人員，對(duì)方滔滔不絕，不斷強(qiáng)調(diào)人生充滿變數(shù)，保險(xiǎn)是防患未然的必要手段。見林女士還在猶豫，銷售人員強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)還具有理財(cái)功能，可謂一舉多得。林女士最終決定，為孩子購買一份費(fèi)用不低的教育金分紅保險(xiǎn)，不僅涵蓋重大疾病、身故意外等保障內(nèi)容，還有每年的高額分紅和升學(xué)階段的教育金返還。合同的簽訂讓林女士舒了口氣，覺得總算給孩子提供了份保障。

三年后林女士急等用錢，詢問保險(xiǎn)公司如何退保。和當(dāng)初銷售人員宣稱的便捷和低手續(xù)費(fèi)不同，中途退保會(huì)讓林女士損失近60%的本金，而到目前為止，每年的分紅不到當(dāng)初銷售人員宣稱的20%。林女士細(xì)看合同，才發(fā)現(xiàn)許多條款語義含糊，理賠的條件苛刻，深感自己當(dāng)初投保過于草率，輕信了銷售人員的話。

保險(xiǎn)作為日常生活中的一種消費(fèi)項(xiàng)目，已被越來越多的人所接受。但也有不少人在購買保險(xiǎn)后，因?yàn)楸ＹM(fèi)過高、理賠不順、分紅業(yè)績(jī)不佳等原因，感到后悔或不滿。誠然，一些保險(xiǎn)公司和銷售人員過于追求業(yè)績(jī)而罔顧客戶需求，虛假宣傳造成了客戶沖動(dòng)投保，為日后的糾紛埋下了隱患。但作為成年人，在購買保險(xiǎn)時(shí)，是否可以理性判斷自己的需求，并做出恰當(dāng)?shù)倪x擇呢？

未曾細(xì)思的判斷

對(duì)投保意愿不強(qiáng)又有理財(cái)需要的客戶來說，結(jié)合理財(cái)功能的保險(xiǎn)無疑能夠強(qiáng)化客戶的購買動(dòng)機(jī)。但大多數(shù)人并不是精算師，可以算清投資收益，摸清市場(chǎng)起伏。那么人們依據(jù)什么做出投資決策呢？

諾貝爾獎(jiǎng)獲得者、心理學(xué)者卡尼曼指出，人們?cè)诓淮_定條件下進(jìn)行的判斷或決策并不理性。一個(gè)人投擲6次硬幣，如果出現(xiàn)4次正面2次背面，他可能就會(huì)將這個(gè)結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況。忽視整體事件的發(fā)生比率，而以偏概全、以小見大，是常見的心理狀態(tài)。例如有的客戶認(rèn)為，保險(xiǎn)公司過去三年的理財(cái)收益都很可觀，未來應(yīng)該也會(huì)不錯(cuò)。在林女士的案例中，好友的推薦起到了重要的作用：“我信任的人推薦給我的項(xiàng)目也是值得信任的?！薄按蠖鄶?shù)人都做的事即使有錯(cuò)，也不會(huì)太離譜”、“受騙上當(dāng)?shù)氖轮粫?huì)發(fā)生在那些愚蠢的人身上，我不會(huì)做這樣的蠢事?！睆谋娛谷藗儽苊饬霜?dú)自選擇的壓力，盲目樂觀則導(dǎo)致了輕率的決定。另外，強(qiáng)烈的情緒狀態(tài)也會(huì)影響人們的判斷?！案卸骶茣?huì)”、“答謝旅游”是近來保險(xiǎn)銷售的常見手段，銷售人員用豐富多彩的活動(dòng)讓客戶興高采烈，再趁機(jī)介紹產(chǎn)品如何劃算和穩(wěn)妥，亢奮的情緒無疑成了非理性決策的催化劑，客戶更容易認(rèn)同銷售人員的說法而投保。

無意移植的安全感

針對(duì)保險(xiǎn)需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)人購買保險(xiǎn)的首要目的，就是為了獲得一份安全的保障。母嬰關(guān)系是最早的安全感來源，家庭成長(zhǎng)環(huán)境、生活變遷程度、身體健康狀況、社會(huì)保障制度以及個(gè)人的個(gè)性、知識(shí)、閱歷等都是構(gòu)成安全感的重要成分。人們傾向于從繼往的經(jīng)驗(yàn)中去學(xué)習(xí)和應(yīng)對(duì)未知的將來，可以說，隨著個(gè)體的成長(zhǎng)，影響安全感的因素變得復(fù)雜了，也可以說，早年個(gè)體對(duì)安全感的體驗(yàn)，會(huì)在日后的關(guān)系中部分的移植和復(fù)制，得以不斷地重復(fù)體驗(yàn)。

過分保護(hù)的環(huán)境給予人充分的安全感，但也無意中削弱了個(gè)人解決問題的能力。就像被父母事無巨細(xì)照顧的孩子，依賴父母已成為一種習(xí)慣，以至孩子意識(shí)不到自己也有解決問題的能力。即使這些孩子長(zhǎng)大成人，能夠理性地意識(shí)到父母已不再能包辦一切，他們還是會(huì)習(xí)慣性地尋找一個(gè)強(qiáng)大的“依靠”，伴侶、公司福利或保險(xiǎn)制度等都可能成為這種替代。

一些銷售人員會(huì)刻意將保險(xiǎn)夸張為一種無所不包的保障體系，觸發(fā)人們對(duì)安全感的需求。初為人母的林女士，有著產(chǎn)后女性常見的彷徨和無助，這些情緒會(huì)降低她對(duì)自己育兒能力和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力的判斷，更依賴于保險(xiǎn)給予的安全感。過度匱乏關(guān)愛的成長(zhǎng)環(huán)境，會(huì)讓人缺少安全感，而一直處于對(duì)安全感的渴求中。這種內(nèi)在對(duì)安全感的需要，也會(huì)外化成一種對(duì)穩(wěn)定關(guān)系的過度追求。正如有的人愿意投保各種新險(xiǎn)種，只有盡可能多的保障才能讓其心安。

急于擺脫的焦慮

當(dāng)人們的心智逐漸成熟時(shí)，就會(huì)意識(shí)到個(gè)體存在相對(duì)歷史洪流的渺小與脆弱，生命歷程發(fā)展的偶然和隨意，人生結(jié)局不可回避的恐懼和哀傷。這樣的認(rèn)知無疑使人惶恐無助，心生焦慮。這種與個(gè)體存在相關(guān)的焦慮體驗(yàn)每個(gè)成年人都有，只是未必能清楚意識(shí)到。在我們的社會(huì)習(xí)俗中，很少有人愿意去承認(rèn)這種情緒的存在，更不會(huì)公開討論像意外傷害、身患重疾、猝然離世等可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。正如有的人從來不買保險(xiǎn)，認(rèn)為買保險(xiǎn)是“觸霉頭”的事，只要自己不接觸就不會(huì)倒霉。

在我們的傳統(tǒng)教育中，負(fù)性情緒經(jīng)常被當(dāng)做一種必須摒棄的糟粕或必須戰(zhàn)勝的仇敵，對(duì)其避而遠(yuǎn)之的大有人在。大多數(shù)人對(duì)這種存在焦慮有一定的意識(shí)，雖不至于處事極端，但當(dāng)焦慮被強(qiáng)烈喚起時(shí)，也感到如坐針氈。只有充足的安全感，才能抵御生命的不確定狀態(tài)帶來的焦慮。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話，“開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)，每一次都是在恐懼之后”。在林女士的案例中，銷售人員一再強(qiáng)調(diào)生活中未知的風(fēng)險(xiǎn)，林女士?jī)?nèi)心的焦慮被強(qiáng)烈喚起，銷售人員再將保險(xiǎn)衍生為一種緩解“焦慮”和提供“安全感”的法寶，更易為客戶所接受。

顯然，在人們決定投保時(shí)，要做出理性的決定并非易事。除了更全面地了解保險(xiǎn)項(xiàng)目外，通過對(duì)自身的理解與接納，可以讓人們?cè)跊Q策時(shí)更趨于理性：

1.接納焦慮的狀態(tài)：焦慮作為存在的本質(zhì)，是與生命存在相伴相生的情緒，無法徹底地將之克服。站在岸上的人克服不了對(duì)水的恐懼，也不可能體會(huì)徜徉水中的樂趣。與其殫精竭慮地祛除內(nèi)心的焦慮，不如放開心胸，更好地包容這種焦慮，接納生命的不確定狀態(tài)，與之握手言和，融洽共處。

2.理解非理性的想法：即使具有了相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)與閱歷，非理性的想法還是會(huì)存在于我們每個(gè)人腦海中。以偏概全、以小見大、輕信盲從、盲目樂觀等都是常見的非理性心態(tài)，反思和理解自身針對(duì)保險(xiǎn)的非理性想法，更利于發(fā)展出理性的想法。

3.保持冷靜理智的態(tài)度：情緒與理性恰似一個(gè)天平的兩端，心智活動(dòng)中的情緒體驗(yàn)越強(qiáng)烈，理性判斷越難發(fā)揮作用。無論是愉悅、彷徨或焦慮，體驗(yàn)與接納自己的情緒，對(duì)自己的情緒狀態(tài)保持一份警醒，就不會(huì)被情緒過度左右，沖動(dòng)地做出決定。

綜上所述，學(xué)會(huì)理解與接納自身的情緒與想法，改善不良情緒，調(diào)整非理性想法，我們就會(huì)將保險(xiǎn)合同更單純的視作一份商業(yè)合約，對(duì)其保障有清楚明確的認(rèn)識(shí)，對(duì)投保作出審慎理智的決定。