“主制造商處于相對弱勢地位”的供應(yīng)商管理模式下的供應(yīng)商關(guān)系管理

汪靜雪

（上海飛機設(shè)計研究院，中國 上海201206）

0 緒論

近些年來，供應(yīng)鏈全球化已經(jīng)成為不可否認的事實，越來越多的主制造商和供應(yīng)商之間建立起了戰(zhàn)略聯(lián)盟，對供應(yīng)商的管理變得更加復(fù)雜。

供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的一部分，任何一家主制造商的供應(yīng)商管理發(fā)展到一定階段后，都要面臨供應(yīng)商關(guān)系管理。

本文將首先解釋供應(yīng)商關(guān)系管理的定義，接著敘述當主制造商處于相對弱勢地位時實施供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性，然后結(jié)合國內(nèi)民機產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理現(xiàn)狀及存在的問題，提出改進方案，最后給出結(jié)論，旨在理論聯(lián)系實際，推動主制造商供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展。

1 供應(yīng)商關(guān)系管理的定義

著名咨詢公司Gartner對于供應(yīng)商關(guān)系管理的定義是：供應(yīng)商關(guān)系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)為實現(xiàn)盈利而對于和不同重要性的產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)商進行溝通的必要性的理解。[2]

目前，國內(nèi)民機主制造商正致力于與國外系統(tǒng)供應(yīng)商建立長期目標型的供應(yīng)商關(guān)系。長期目標型的供應(yīng)商關(guān)系是指雙方有共同的長期利益，因此建立了買賣關(guān)系之上的合作，這種類型下，公司與供應(yīng)商之間會建立合作伙伴關(guān)系，雙方的工作重點是基于長遠利益的，雙方會彼此配合，保證產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，以最小化成本、增加供應(yīng)鏈上的整體利潤為目標[1]。

2 “主制造商處于相對弱勢地位”時實施供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性

相較于國外優(yōu)秀飛機制造商（如波音、空客），在短期內(nèi)，國內(nèi)主制造商在許多方面，例如政策背景、組織管理水平、研發(fā)集成能力、供應(yīng)商管理能力、人力資源、市場前景等，都與之存在一定差距。因此，國內(nèi)主制造商的供應(yīng)商關(guān)系管理方式與波音、空客有明顯不同，雖然同樣屬于主制造商，但國內(nèi)主制造商在供應(yīng)商關(guān)系中更加弱勢，對供應(yīng)商依賴較大。這種形勢下，開展有效的供應(yīng)商關(guān)系管理能帶來諸多優(yōu)勢，并從多個方面有力地支持供應(yīng)商管理的整體工作。

首先，供應(yīng)商關(guān)系管理能夠進一步發(fā)揮主制造商的領(lǐng)頭作用。通過關(guān)系管理，主制造商可以盡可能多地搜集并管理供應(yīng)商信息，維持與供應(yīng)商的良好關(guān)系。良好關(guān)系的維護，對不管是解決單個的技術(shù)與管理問題，還是對供應(yīng)商進行整體評估、管控，都能起到良好的潤滑作用，提高管理質(zhì)量與效率。

其次，民機主制造商屬于技術(shù)密集型企業(yè)，其與供應(yīng)商之間的彼此學習、相互促進，對于知識積累和經(jīng)驗傳承尤為重要。Claudia Rebolledo的研究表明，良好的供應(yīng)商關(guān)系對知識的積累有正向促進作用，并且時間越長，互利共贏的可能性越高，交流環(huán)境越活躍，知識積累的效果越好。[1]需要注意的是，知識積累的過程是雙向的，主制造商與供應(yīng)商的能力都能夠通過良好的關(guān)系管理得到提升，特別是對技術(shù)能力與管理能力相對薄弱的一方。

第三，供應(yīng)商關(guān)系管理能夠加快現(xiàn)有項目問題的解決。建立現(xiàn)場供應(yīng)商定期溝通協(xié)調(diào)機制，適時組織供應(yīng)商現(xiàn)場經(jīng)理辦公會等，可以督促供應(yīng)商在項目研制過程中的進度配合。同時，主制造商與供應(yīng)商在不同層面及工作框架內(nèi)建立良好的關(guān)系，便于雙方按照工作理念并結(jié)合項目工作特點自行組織、開展工作。遇到問題時，各層面之間建立的良好溝通機制會加快問題的解決，從而保證項目進展。

維護供應(yīng)商關(guān)系是主制造商的一項長期工作，無法在短期內(nèi)得到明顯的管理效果，必須通過長期的積累，才能在項目研制過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)系管理所產(chǎn)生的價值，這些價值存在于產(chǎn)品的全生命周期。

3 國內(nèi)民機項目供應(yīng)商關(guān)系管理現(xiàn)狀及存在的問題

國內(nèi)民機主制造商成立年限較短，開展的項目數(shù)量較少，在研發(fā)技術(shù)與項目管理方面都缺乏經(jīng)驗，能力較薄弱，通過與供應(yīng)商開展合作，建立并維護良好的供應(yīng)商關(guān)系，是彌補其能力限制的重要途徑，也是在激烈的市場競爭中迅速立足的關(guān)鍵手段。

大型客機的制造，設(shè)計占據(jù)相當比重，需要主制造商和供應(yīng)商聯(lián)合參與。因此在時間長、難度大的設(shè)計研發(fā)階段，主制造商設(shè)計人員和供應(yīng)商間勢必有大量的交流溝通活動。但由于技術(shù)能力、管理水平懸殊，經(jīng)常導(dǎo)致主制造商的設(shè)計人員與供應(yīng)商在交流溝通過程中出現(xiàn)技術(shù)細節(jié)確定效率低下、技術(shù)問題反饋解決不力、技術(shù)難題“踢皮球”式敷衍處理、責任劃分不清等問題。這些問題嚴重影響供應(yīng)商的工作態(tài)度與積極性，甚至會破壞雙方戰(zhàn)略合作的氛圍建設(shè)。另外，主制造商在研制階段由于保節(jié)點心切，有時會要求供應(yīng)商提供合同以外的幫助，對供應(yīng)商的態(tài)度也會顯得頗為急躁，這都將對主制造商與供應(yīng)商之間的關(guān)系維護帶來負面影響。

4 改進方案

針對上述問題，主制造商可以從以下五個方面加強供應(yīng)商關(guān)系管理：信息收集、融合、合作、公共關(guān)系、風險與績效管理。

信息收集，是指在供應(yīng)商選擇階段，通過供應(yīng)商注冊、技術(shù)澄清等選擇行為收集并整理大量供應(yīng)商信息，對供應(yīng)商有全面的認識與了解，為將來的供應(yīng)商關(guān)系管理工作奠定良好的基礎(chǔ)。

融合，指供應(yīng)商與主制造商簽訂合同后，為建立良好的關(guān)系，需要建立相互知曉的過程。例如，主制造商可以為供應(yīng)商提供一系列的培訓，包括介紹企業(yè)概況、供應(yīng)商須知以及涉及供應(yīng)商的協(xié)同工作流程等。培訓結(jié)束后，可設(shè)計簡單的測試，以考察供應(yīng)商對日后開展協(xié)同研制任務(wù)時需遵循的流程規(guī)范或所使用的門戶平臺的熟悉程度。當然，在流程規(guī)范和門戶平臺操作有所改動時，也應(yīng)及時組織供應(yīng)商進行宣貫，并設(shè)專人在過渡時期給予供應(yīng)商協(xié)助。

合作，指為使主制造商和供應(yīng)商得到技術(shù)、管理等多方面的共同提升，主制造商可與供應(yīng)商開展多角度全方位的合作。在技術(shù)能力方面，可以開展專項技術(shù)研討會、供應(yīng)商大會、專業(yè)科室圓桌討論會等；在項目管理方面，可定期與國際一流供應(yīng)商之間進行人員互訪，就項目管理方法、管理經(jīng)驗等進行交流討論，提升主制造商自身的管理能力。

公共關(guān)系的維護則需要長時間的關(guān)注，可從三個方面入手。首先是雙方的互動，包括團隊活動和感情建設(shè)等；其次，主制造商對供應(yīng)商應(yīng)保證全面、實時的了解，這不僅限于對一級供應(yīng)商的了解，對于二級、三級供應(yīng)商，也應(yīng)給予關(guān)注，因此可專門設(shè)置情報搜集的崗位并建立相應(yīng)的工作流程。與此同時，也應(yīng)保證供應(yīng)商對主制造商項目信息的及時知曉，這可以通過設(shè)置信息推送流程實現(xiàn)，讓供應(yīng)商隨時得到項目進展的最新消息，有利于增強供應(yīng)商的歸屬感。

風險與績效管理主要是抓取供應(yīng)商評價信息,以支持項目下一階段或后續(xù)項目中的供應(yīng)商選擇工作,同時也對建立供應(yīng)商淘汰與激勵機制提供輸入，獎懲分明，將提升供應(yīng)商工作的積極性。[3]需要注意的是，在對供應(yīng)商進行定期評價的同時，主制造商各部門或團隊也應(yīng)及時認清自身責任，本著實事求是的態(tài)度解決與供應(yīng)商之間存在的分歧，分工不清、推卸責任的做法都將激化與供應(yīng)商之間的矛盾，不利于好的供應(yīng)商關(guān)系地建立。

5 結(jié)論

本文從供應(yīng)商關(guān)系管理的定義、重要性出發(fā)，闡述當主制造商處于相對弱勢地位時，有效的供應(yīng)商關(guān)系管理所能帶來的優(yōu)勢。并結(jié)合國內(nèi)民機產(chǎn)業(yè)主制造商的實際情況，分析供應(yīng)商管理現(xiàn)狀及存在問題，從信息收集、融合、合作、公共關(guān)系、風險與績效管理五方面提出改進措施。

作為仍處在成長階段的主制造商，只有積極與國內(nèi)外供應(yīng)商建立長期友好的“伙伴關(guān)系”才能揚長避短、彌補自身不足、快速發(fā)展。希望本文對國內(nèi)民機產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理工作的推進有積極意義。

［1］清華大學工業(yè)工程系.供應(yīng)商關(guān)系管理信息系統(tǒng)的需求分析和初步設(shè)計文檔[Z].2014.

［2］清華大學工業(yè)工程系.面向民用飛機制造業(yè)的供應(yīng)商管理模式和體系研究報告[S].2012.

［3］Prajogo,D.,Chowdhury,M.,Yeung,A and Cheng,T.(2011).The relationship between supplier management and firm’s operational performance：A multi-dimensional perspective.International Journal of Production Economics[Z].2012,136：123-130.