許秋莉

摘要：隨著“互聯(lián)網+法律”概念在法律行業(yè)的廣泛傳播，法律電商平臺近年來承井噴方式發(fā)展。但是，在繁榮的背后出現(xiàn)很多問題。本文希望通過對目前法律電商平臺的現(xiàn)狀入手，分析其目前存在的問題，并提出解決問題的建議。

關鍵詞：法律電商；互聯(lián)網+法律；電商

近年來，隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，我國網民的規(guī)模也在持續(xù)增長。截止2015年6月，我國網民規(guī)模達6.68億，互聯(lián)網普及率為48.8%①。同時，隨著“互聯(lián)網+”行動計劃的出臺，互聯(lián)網給很多傳統(tǒng)產業(yè)帶來了變革和創(chuàng)新。在法律行業(yè)，針對法律服務與客戶需求之間的信息不對稱，法律服務流程不透明，法律服務質量缺乏保障等痛點，應運而生了很多法律電商。

一、我國法律電商的發(fā)展和種類

法律產品出現(xiàn)在互聯(lián)網上，是先從付費數(shù)據(jù)庫開始的，盈利模式主要是銷售一定時間、范圍內的數(shù)據(jù)庫的使用權給需求者。當時大數(shù)據(jù)的概念還不被人熟知，數(shù)據(jù)除了可以作為檢索工具，也并未被開發(fā)做其他用途。

“互聯(lián)網+法律”這個概念開始被實踐是最先出現(xiàn)的法律門戶網站。這些網站初期的盈利模式都是以律師廣告位為主，網站本身通過完善法律相關知識，問答等方式做網站優(yōu)化以提高網站權重及流量，依托大流量使想要獲取案源的律師們購買廣告位。

到了后來，開始大批量涌現(xiàn)了各種以某種（些）線上產品為依托的法律電商平臺，這類電商平臺主要是仿造美國Legal zoom的模式，即希望將部分法律服務從傳統(tǒng)的線下業(yè)務中剝離出來產品化后，放到互聯(lián)網上銷售，在線上完成付費和服務。另外，為了爭取線下服務這塊更大的業(yè)務，很多電商平臺給自己留了個出口，即需要線下服務的平臺可以提供線下律師資源并且可以享受一些優(yōu)惠等。目前國內的法律電商平臺多半是這種模式和其變種，如下：

1.純線上服務產品。如：合同定制、合同審核、一定時間內的免費在線咨詢等。

2.將線下服務產品化后在線銷售。如：一些平臺曾經推出的針對企業(yè)的企業(yè)法律顧問服務套餐包，初創(chuàng)公司相關服務（公司注冊、商標注冊、財務服務等）；針對個人的“快刪帖”、“快還錢”、“離婚快”等產品。還一些電商把自己一段時間（月，年，幾年）的服務（咨詢+轉線下服務優(yōu)惠）作為產品進行銷售。

3.類似法律門戶網站的平臺商。該類電商平臺主要是起到銜接客戶和律師的中介作用，但將交易過程從線下引入到線上。并不主要以傳統(tǒng)的售賣廣告位為主要盈利，而是以客戶支付的律師費分成作為其主要盈利。

（4）其他：上述三種模式的排列組合，即（1）+（2），（1）+（3），（2）+（3），（1）+（2）+（3），以上模式+法律門戶平臺。

二、我國法律電商的現(xiàn)狀和面臨的問題

法律服務與互聯(lián)網的結合在我國發(fā)展的時間較短，很多新模式仍處于嘗試階段，雖然有越來越多的投資者逐漸加入進來，但是目前階段法律電商仍存在很多問題需要解決。

（一）數(shù)據(jù)庫銷售商的現(xiàn)狀及面臨的問題

目前大多數(shù)數(shù)據(jù)庫銷售商提供的數(shù)據(jù)基本上還沒有做太多二次的開發(fā)和利用，雖然仍有些法律人群在業(yè)務中從未使用過付費數(shù)據(jù)庫，但隨著互聯(lián)網，大數(shù)據(jù)等概念越來越普及，該類數(shù)據(jù)庫的使用人群也在與日俱增。

另外，一些大型律師事務所以及一些新興互聯(lián)網公司以及法律電商，也在開始嘗試運用現(xiàn)有的開放數(shù)據(jù)庫以及付費數(shù)據(jù)庫進行二次研發(fā)制作實用性更強的數(shù)據(jù)庫。對數(shù)據(jù)庫的二次開發(fā)面臨著跨學科的人才緊缺，開發(fā)成本高，產品的市場前景目前還不樂觀等問題。

（二）傳統(tǒng)以廣告位售賣為盈利模式的法律門戶平臺的現(xiàn)狀及面臨的問題

前些年，在搜索引擎競價排名出現(xiàn)之前，這些網站依靠SEO（網站優(yōu)化）獲得了大量搜索引擎的抓取，贏得了大量的用戶和流量。當時很多需要案源的律師被引流到了這些門戶網站，網站內容的豐富性也帶來了很多尋找律師的客戶。但近幾年隨著百度競價排名的日益白熱化，越來越多的律師（律所）開始通過搜索引擎競價排名進行營銷，傳統(tǒng)法律門戶網站受到了一定的沖擊，甚至有些門戶網站為了保住流量也迫不得已做了競價排名。該類平臺目前面臨以下幾個問題：

1.律師資源的流失。主要有以下幾個原因：第一，競爭對手增多對律師的搶奪；第二，律師個人網站營銷逐漸擺脫對平臺的依賴；第三，一些律師發(fā)展到一定階段后，開始放棄平臺所面向的客戶群，走向中高端業(yè)務領域。

2.流量的流失。網站的流量隨著市場份額被瓜分，律師個人網站的百度競價等原因受到影響。

3.客戶的流失。隨著網上可選資源的增多，客戶的覺醒（越來越多的人比以前更了解這種網站并不能保證律師質量，廣告位繁多眼花繚亂，用戶體驗下降）等原因，客戶數(shù)量也受到了影響。

4.盈利空間受限。因為主要是以售賣廣告位為盈利模式，網站為了保證用戶體驗，廣告位的數(shù)量是有限的，而單價又要控制在律師愿意合作的底線之下。所以盈利空間會受到局限。另外隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，客戶越來越多的被引流到了移動端，而移動端的網站展現(xiàn)內容受限，廣告基本沒有太多展示空間，甚至沒有展示空間，這種盈利模式在移動端的實現(xiàn)受到了很大的限制。

（三）純線上服務的法律電商的現(xiàn)狀及面臨的問題

雖然有一段時間大量涌現(xiàn)了一些此類電商，也出現(xiàn)了很多種類的線上產品，但是后來都逐漸的改良和下線了。目前一些純線上的產品主要是以免費的形式或者很便宜的價格提供給客戶，目的并非盈利，而是為網站獲得用戶和流量以便銷售其他產品。之所以出現(xiàn)這個問題有以下幾個原因：

1.產品范圍的局限性。因為有別于快消品等有形商品，法律服務具有其特有的屬性，很多法律服務無法從線下轉為線上，就目前而言可被線上產品化的法律服務范圍是非常有限的，僅限于一些合同的定制，合同的在線審核等。

2.產品研發(fā)的難度及成本大。即便是合同的定制和審核，也是需要有研發(fā)人員根據(jù)市場需求，運用專業(yè)知識進行研發(fā)的，它不同于格式合同范本的提供，需要考慮到產品使用者可能面臨的方方面面，需要在某個特定領域非常專業(yè)且有產品研發(fā)能力的復合型人才完成。

3.產品的營銷成本大。目前由于我國的法律服務市場屬于需要培育階段，對傳統(tǒng)法律服務的需求尚處于亟待挖掘的階段，市場上的用戶對于定制的法律服務產品的信賴度和需求度跟歐美成熟的法律服務市場還有一定的差距。面對有待培育的市場和不太成熟的產品，對產品的營銷就提出了很大的要求。

（四）線下服務產品化后在線銷售類電商的現(xiàn)狀及面臨的問題

曾經有電商平臺試圖開發(fā)過類似產品，如“快刪帖”、“離婚快”等產品化的線下法律服務，但后來也都陸續(xù)下線了。主要原因和存在的問題如下：

1.產品研發(fā)困難。首先，大多數(shù)法律電商創(chuàng)始初期都是由一些互聯(lián)網相關人才組成，缺乏法律和產品研發(fā)能力兼具的復合型人才，人才的欠缺導致研發(fā)經常陷入到停滯狀態(tài)。其次，目前大多數(shù)領域的線下法律服務并沒有實現(xiàn)流程化、專業(yè)化，存在很大的不可控性和個案差異性。這使得要想將某個特定領域的法律服務進行產品化，預先做到確定其服務的流程，亮化其服務內容存在一定的難度。最后，由于產品的流程，工作量和其他個案差異的問題無法進行提前預估，所以產品在定價方面就會遇到問題，無法對該商品進行準確的定價，定價過高導致無法銷售，定價過低導致無法提供服務。

2.服務團隊成本高。法律服務即便被產品化并且銷售出去了，要面臨一個更嚴重的問題，是需要在線下完成該產品的服務。平臺需要找到合作的律師提供相關的法律服務。服務團隊的成本不僅包括為提供法律服務的律師支付其能接受的律師費，還有服務團隊的運營成本，而為了保障服務質量，提供可控優(yōu)質的法律服務，平臺的運營成本就是非常大的。

3.盈利受到局限?；谏鲜鰞牲c，平臺商在前期的資金需求是非常大的，在產品未被完全研發(fā)上線前，在線上產品市場被打開前，產品研發(fā)和服務團隊維護的成本會非常大，很多平臺上無法堅持到開始盈利的時候。即便平臺商通過資本運作，融資等渠道支撐自己走過了這個時期，介于產品的價格明顯低于市場價，法律服務團隊的運營和維護成本過高，前期產品研發(fā)等投入巨大成本需要回籠等，其利潤空間是非常低的。

（五）類傳統(tǒng)門戶網站電商的現(xiàn)狀及面臨的問題

該模式主要是鑒于傳統(tǒng)廣告位盈利模式的局限性，特別是在移動端上，而進行改良或者創(chuàng)新的，主要以賺取律師代理費的分成為盈利模式。目前傳統(tǒng)的法律門戶網站都紛紛開始嘗試著紅魔石，也有一些新的電商品臺出現(xiàn)采用這種模式或者這種模式的變種。相比之下傳統(tǒng)門戶網站還是具有一些優(yōu)勢的，即其有多年積累的用戶及流量，另外擁有多年積累的律師資源。該模式面臨的問題：

1.法律電商的共性問題。因為涉及到法律服務市場的培育，客戶心理以及法律服務的特點等，目前階段適合電商的客戶群主要是中小企業(yè)及家庭個人用戶。很多中高端客戶目前階段還很難被電商所吸納進來。針對中小企業(yè)和家庭個人用戶的法律服務需求如何有針對性的營銷，也是一個問題。

2.律師評價體系的建立問題。為了解決客戶信任的問題，很多電商平臺提出了可以通過一定的技術，實現(xiàn)讓客戶精準定位合適的律師，這就必須基于某種對律師的評價而完成。對于律師的評價目前大家都在探索，有的人提出可以通過執(zhí)業(yè)年限、勝訴率等各種指標來給律師貼標簽供選擇。也有些平臺在嘗試通過地域、專業(yè)領域、成功案例檢索、客戶好評度評價、律師的一些個人背景信息等參數(shù)來供客戶檢索。筆者認為這種嘗試是很大膽的，但是卻不一定是科學的。如何確定參數(shù)的科學性，另外如何保證合作律師提供信息的真實性是平臺商面臨的最大問題。

3.律師服務的質量監(jiān)管問題。目前基于大多數(shù)平臺商和法律服務提供者是屬于合作關系，并非一家公司，所以平臺商對律師的服務監(jiān)督只能依托于某些合作機制。比如，案件費用托管，即在案件完成并獲得客戶滿意前不付（或者部分不付）給律師費用，這種模式在實踐中面臨著平臺商作為公司，按照法律規(guī)定不能提供法律服務的法律風險，同時也使得其與合作律師的合作之間造成了困難；對案件流程進行監(jiān)督，即通過某種平臺實現(xiàn)對案件的全程監(jiān)管，辦案過程透明化，流程化。但是，平臺商面對眾多細分法律服務，如果沒有強大的項目管理研發(fā)團隊，是很難實現(xiàn)具體案件的透明化、流程化、專業(yè)化的。

4.運營成本高。平臺商若想提供優(yōu)質，全覆蓋的法律服務給目標客戶，必須要有足夠數(shù)量和質量的合作律師，而合作律師的選擇和吸納是需要進行營銷的，另外這些合作律師是需要維護的，這就需要專屬客服或者相關人力資源的成本。另外，為了促成交易，平臺商需要解決客戶與律師之間的有效溝通問題。為了減少溝通成本，更有效的促成交易，平臺商就需要有自己的案件篩選機制，一般是需要通過人工客服來完成，而案件篩選是需要有一定法律專業(yè)技能的，人力資源成本相對較高。

三、未來法律電商的發(fā)展及途徑

在未來法律電商一定會以各種形態(tài)存在，并從目前的低端市場逐漸發(fā)展至中高端市場。但需要解決如下問題：第一，法律服務的流程化、專業(yè)化、透明化、可控化。第二，高質量法律服務團隊的建立。第三，細分到某具體專業(yè)領域的可亮化、量化、有精準定價的法律產品。

目前，法律行業(yè)內部已經有很多精品所和律師團隊在嘗試將法律服務流程化、專業(yè)化，并且有一些已經做的非常成功，同時也有很多法律行業(yè)內部的人開始探索研發(fā)真正的法律產品。筆者相信在不久的未來，如果哪一個平臺可以整合這些資源，是可以將互聯(lián)網和法律很好的結合做出適合市場的法律電商的。

（作者單位：北京市盈科律師事務所）

注解：

①數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網絡中心第36次中國互聯(lián)網發(fā)展狀況統(tǒng)計報告，2015年7月