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      “先送一半”的智慧

      2015-10-21 17:50:07陳亦權(quán)
      意林 2015年22期
      關(guān)鍵詞:土橋陳亦權(quán)生活用品

      陳亦權(quán)

      20世紀50年代初,一個名叫土橋久男的小伙子進入了東京的則武陶瓷公司做銷售。

      因為土橋久男精通英語,公司就把他派往美國紐約開拓新市場。則武陶瓷大多以生活用品為主,可是生活用品在哪兒都不欠缺,怎樣才能吸引消費者來買呢?土橋久男思來想去,想到了一套奇妙的銷售策略——先送一半!

      土橋久男是這樣操作的:他先和超市、商場談妥入駐事項,然后免費向顧客贈送4個咖啡碟子,短短半天,400套碟子共1600只就全送了出去,土橋久男讓他們第二天又來這里,因為還有東西要送;第二天,那些領(lǐng)到贈品的顧客果然又來了,土橋久男又送給他們4個咖啡杯。

      這時,那些顧客手中就共有了4個咖啡碟和4個咖啡杯,事情到這里就結(jié)束了嗎?當然沒有,這才做了一半呢!一個禮拜后,土橋久男正式將全套的咖啡餐具擺放了出來,除了送出去的兩個部件外,糖罐和調(diào)羹碟也擺出來了,人們看到擺齊的餐具后才發(fā)現(xiàn)原來它們是這么精美,在“必須要湊齊四件”的心理中,人們紛紛購買,結(jié)果短短三天,400套餐具就全部賣光了,最富戲劇性的是,他們后來買走的另兩件的價格,其實把此前領(lǐng)去的兩件的價格也包括在里面了。

      一時間,土橋久男賣的陶瓷品聲名大噪,特別是他那套“先送一半”的銷售智慧,更是讓紐約本土的銷售員們目瞪口呆,就這樣,美國市場被土橋久男給順利打開了!

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