武向陽

怎么樣增加自己的談判籌碼，讓別人愿意跟你談？通常我們坐下來談判，大概都出于兩個原因：一個是不談判的成本太高，一個是談判的效益夠大。不談判的成本高是推力，把我們往談判桌上推；談判的利益大則是拉力，把我們往談判桌上拉。在這一推一拉之間，創(chuàng)造出談判的條件。要增加自己的談判籌碼，得令對方愿意跟你談判，就要在這一推一拉之間去尋求力量。無論如何，當我們實力尚小的時候，一定要有積極主動的態(tài)度，在看似不可能之中尋找可能性，在看似不可行之中尋找可行性，絕對不可以自暴自棄，有受害者的心理，試圖逃避責任，相反，一定要有責任承擔者的心態(tài)，為自己百分之一百負責，只有這樣，才能在談判桌上爭取更多。

力量懸殊的雙方能夠坐下來談判，完全是有可能的，談判結果也能如愿以償，關鍵是我們要知道，在什么情況下，雙方才能坐下來談判。要如何才能讓自己跟實力強大的客戶談判，取得滿意的談判成果呢？下面我

給大家分享一些策略：

1、設法讓別人喜歡你

只要你認真想一想，一般喜歡說“對事不對人”的人，都是喜歡“對人不對事”的。為什么這樣說？因為人都有主觀判斷，根本不可能做到對事不對人。無論是事是人，歸根到底都是人的事，所以當一個人對一件事或另一個人做出評價的時候，實際上已經在論斷跟這件事有關的人了。所以說，“對事不對人”這句話，本身就是有失偏頗的。因為每一個人都不是昨天才出生的，跟別人相處的過程中都帶著自己的主觀判斷和情感色彩。我在私下里也跟我的一些學員說過，說“對事不對人”，是自己騙自己。如果“對事不對人”是正確的，那么“第一印象”就無從說起，至少也不會變成那么重要了。

所以你要讓別人愿意跟你談判，增加你談判的籌碼，第一點就是要設法讓別人喜歡你。 “喜歡”這兩個字會起到十分關鍵的作用，在我可以給你，也可以給他的情況下，我喜歡你就會給你，也就是說在其他條件相同的情況下，“喜歡”就起了關鍵作用。這就是人的感情取向，雖然我們口里不承認，心里卻是如此想的。所以我常常告誡我公司的同事，一定要注意自己的衣著與禮儀，因為這直接影響到你給客戶的印象，你給別人的印象完全可以構成你與別人談判籌碼的一部分，只是這部分籌碼是隱而未現的，是不可摸不可觸的，但是并不代表不存在。如果你做不到讓對方喜歡你，那你最起碼不要讓對方討厭你，如果對方對你一旦心生討厭，那么談判再也不可能進行下去了。

2、造勢

造勢并不是玄而又玄的東西，它是利用人的心理接受對象的輕重先后來進行的心理布局。造勢是跟氣場相隨相伴的，我每一次開談判的課程，都會將場地的選擇和布置作為一項重要任務，因為當學員進入到課堂的時候，我不但要讓他們感到舒適愉悅，而且要讓他們看到很多有關談判的元素在里面，目的是為了讓對方也參與進來，只有參與，才有認同。我有一個學員是一家小公司的總經理，他曾經跟我抱怨，說公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度對于員工起不到什么作用，我問他這些企業(yè)文化和規(guī)章制度是怎么制定出來的，他說是他花了一個星期想出來的，其他的同事并沒有參與這個過程。后來我就跟他說，如果員工沒有參與這個過程，就不會有認同，沒有認同就沒有執(zhí)行。你不妨征求一下他們的意見，適當修改一下公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度。后來他按照我的話去做，結果員工的積極性和執(zhí)行力大大提高。

造勢最關鍵的一點是怎么將你所關心的問題變成你和對方都共同關心的問題，只有這樣，對方才會參與進來，跟你進行談判。如果你的問題只有你一個人關心，你就默默地回家哭吧。當然，這需要你搞清楚對方關心的是什么問題，這樣，就能將對方關心的問題拿出來講，作為交換條件成為談判的籌碼。如果員工要跟老板提加薪水，又跟老板溝通自己可以為公司的業(yè)績作哪些更大的貢獻，這樣他加薪成功的機率就會大大提升。

3、抱團結盟

當你的實力較小，要跟實力比你強的對手談判，可以考慮先找到其他人一起合作，進行抱團結盟。通過與別人一起合作，將自己變強大，這樣就可以增加你的談判籌碼。你可以找到一個實力較強的合作平臺進行掛靠，現在的很多“團購”模式就是這樣操作的，將自己的產品放到“團購”的平臺，就可以跟廣大消費者進行談判了。另外，在談判中如果你不能影響到對方的決策，一定有另一個人會影響他的決策，你只需要找到他，與他合作就可以隨心所愿了！總之，談判無處不在，談判籌碼人人皆有。