董治

2008年全球金融危機(jī)后，各國金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)都通過資本約束的方式限制商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表的過度擴(kuò)張，以降低單個金融機(jī)構(gòu)及整個金融系統(tǒng)的風(fēng)險。我國也隨之調(diào)整和完善國內(nèi)銀行資本監(jiān)管制度，相繼出臺了一系列強(qiáng)化銀行資本約束、提升資本監(jiān)管有效性的政策法規(guī)，使資本約束對中國銀行業(yè)未來業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展的制約影響越來越突出。從總體上看，我國商業(yè)銀行還屬于以依賴存貸差收入為主的傳統(tǒng)盈利模式，隨著資本約束掣肘的不斷強(qiáng)化以及利率市場化的不斷推進(jìn)，必然使我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)利潤空間被壓縮，而傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的高資本占用、低資本收益的弊端也隨之逐步凸顯。中國的商業(yè)銀行如何才能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？或者說，商業(yè)銀行成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵何在？這是銀行業(yè)需要深入探討的問題。帶著相關(guān)疑問，本刊對德勤管理咨詢金融行業(yè)服務(wù)主管合伙人吳松漢先生進(jìn)行了專訪，他在這方面頗有些心得。

資本管理：因時而生，因勢而變

“銀行要轉(zhuǎn)型，首先應(yīng)認(rèn)清自己的優(yōu)勢，應(yīng)從目標(biāo)出發(fā)來定路徑，要探索自己的優(yōu)勢，去傾斜和配置資源，沒有資本和財務(wù)的基礎(chǔ)作為支撐，銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就是一句空話，根本無法落地?！眳撬蓾h認(rèn)為，隨著銀行壞賬壓力越來越高、資本約束越來越大，銀行必須主動管理和調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，通過實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)的均衡化和業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，建立資本節(jié)約型業(yè)務(wù)發(fā)展模式，以維持銀行的可持續(xù)增長。

吳松漢分析了目前國內(nèi)銀行面臨的形勢：2013年1月1日始，國內(nèi)商業(yè)銀行依照銀監(jiān)會要求需要同時滿足過渡期資本充足率監(jiān)管要求與新協(xié)議下資本充足率目標(biāo)監(jiān)管要求雙重指標(biāo)，各家銀行的資本管理與資本補(bǔ)充壓力持續(xù)上升，資本剛性約束極大地遏制了各家銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)張與戰(zhàn)略布局的速度。同時，資本約束的進(jìn)一步增強(qiáng)也對中國銀行業(yè)的資本管理能力和資本充足率管理能力提出了更高要求，具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

一是傳統(tǒng)的依賴資產(chǎn)規(guī)模和資本消耗的發(fā)展方式面臨考驗(yàn)。目前中國銀行業(yè)的增長嚴(yán)重依賴于信貸規(guī)模的擴(kuò)張，而嚴(yán)格的資本計(jì)提要求和杠桿率要求，將大大抑制商業(yè)銀行的信貸擴(kuò)張沖動，必須對資本規(guī)模大、資本消耗高的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行壓縮和調(diào)整。

二是單一依賴存貸利差的盈利模式面臨考驗(yàn)。目前中國的利率市場化正逐步推進(jìn)，存貸款利差逐漸收窄，傳統(tǒng)的“吃利差”模式難以為繼。

三是傳統(tǒng)的重投入輕效益、重規(guī)模輕結(jié)構(gòu)的粗放式經(jīng)營模式面臨考驗(yàn)。

四是監(jiān)管方面對表外業(yè)務(wù)規(guī)模的控制更加嚴(yán)格，表內(nèi)資產(chǎn)加速向表外轉(zhuǎn)移的模式難以實(shí)現(xiàn)。

商業(yè)銀行成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵何在？在吳松漢看來，我國銀行業(yè)在面臨著利差收窄和資本約束的雙重壓力下，最佳路徑是選擇在資本精細(xì)化管理基礎(chǔ)上，從銀行自身特點(diǎn)和優(yōu)勢出發(fā)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展。因此，銀行要想實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，優(yōu)化資本管理模式不可或缺。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的驅(qū)動力來源于股東對于資本回報的要求和趨嚴(yán)的資本約束，除了直接增資外，銀行單位資本使用效率的提升和對資本的精細(xì)化管理變得尤為重要。在當(dāng)前強(qiáng)資本約束的大背景下，要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展，有兩點(diǎn)應(yīng)引起商業(yè)銀行的重視：

首先，銀行對資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整以實(shí)現(xiàn)回報的優(yōu)化，應(yīng)當(dāng)是基于監(jiān)管資本，而非經(jīng)濟(jì)資本?！?008年全球金融危機(jī)后，許多國際信貸銀行看的是風(fēng)險加權(quán)的資產(chǎn)回報率（RORWA），而不是Return on Economic Capital，因?yàn)榫o缺的資源是監(jiān)管資本，而在資本緊缺的情況下應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的恰恰是監(jiān)管資本的節(jié)約?！眳撬蓾h說。

其次，資本管理體系是資本精細(xì)化管理、為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供決策依據(jù)的有效工具。無論銀行選擇何種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，建設(shè)并完善資本管理體系都是銀行成功轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)。銀行要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，須考慮業(yè)務(wù)方向怎么轉(zhuǎn)、管理上應(yīng)有什么變化、采取什么步驟和手段、需要什么樣的人才，所有的這些都需要與其資本供給與資本使用相匹配，只有這樣，才能制定出真正可執(zhí)行的戰(zhàn)略規(guī)劃。

面臨資本約束的現(xiàn)實(shí)矛盾，國內(nèi)部分銀行已通過發(fā)展低資本消耗業(yè)務(wù)逐步形成了各自的差異化核心競爭力，例如招商銀行在零售業(yè)務(wù)和信用卡領(lǐng)域、興業(yè)銀行在同業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、民生銀行在小微客戶領(lǐng)域，而這些都給國內(nèi)同業(yè)如何加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型、早日實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的外延粗放型增長方式向內(nèi)涵集約型增長方式的轉(zhuǎn)變提供了有益的借鑒。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型解決方案

在吳松漢看來，中國商業(yè)銀行仍然亟待建立和完善一套系統(tǒng)、全面的方法論和工具，來實(shí)現(xiàn)更為平穩(wěn)、順利的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。銀行要想實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，除了優(yōu)化資本管理模式，明晰未來發(fā)展戰(zhàn)略、完善產(chǎn)品定價能力也同樣不可或缺。

明晰未來發(fā)展戰(zhàn)略

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，部分傳統(tǒng)行業(yè)，例如房地產(chǎn)、大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的十年黃金發(fā)展期已經(jīng)結(jié)束，未來商業(yè)銀行過度依賴重資本消耗型業(yè)務(wù)獲取利潤的時代將一去不復(fù)返。

目前已經(jīng)觀察到，絕大多數(shù)商業(yè)銀行高級經(jīng)營管理層，都開始對自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新審視，并逐步將自身盈利模式向輕資本消耗型過渡，以期獲得長期、健康、可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長和盈利能力。

另一方面，商業(yè)銀行也將逐步改變傳統(tǒng)的大而全的發(fā)展方式，開始塑造自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)專長，以此甩開同業(yè)之間高度同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，避免在傳統(tǒng)紅海領(lǐng)域持續(xù)、激烈、低效的競爭，從而獲得市場和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

同時，由于新技術(shù)、新思維的巨大沖擊，銀行作為金融服務(wù)提供商，需要更多思考銀行業(yè)應(yīng)如何塑造商業(yè)模式、打造生態(tài)圈鏈和客戶服務(wù)應(yīng)用場景，以捕捉客戶碎片化的金融服務(wù)需求?？蛻舻娜粘Ｉa(chǎn)、生活中，蘊(yùn)含著各種各樣的金融服務(wù)機(jī)會，如何將這些伴隨著各類現(xiàn)實(shí)交易中產(chǎn)生的碎片化的金融機(jī)會轉(zhuǎn)化為銀行業(yè)可以提供的產(chǎn)品及服務(wù)，將成為各商業(yè)銀行及其他金融機(jī)構(gòu)競相發(fā)力的領(lǐng)域。

吳松漢分析認(rèn)為，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，商業(yè)銀行首先需要逐步明晰自己的發(fā)展路徑，找準(zhǔn)自身定位、找準(zhǔn)目標(biāo)客群、優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)組合、創(chuàng)新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)路徑。與以往不同，客戶群體與金融需求都發(fā)生巨大的分化，相較于大而全的服務(wù)模式，針對特定客群的精耕細(xì)作將成為主流，而戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及規(guī)劃的主要目的之一就是幫助銀行做好目標(biāo)客群及市場的“減法”。此外，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及規(guī)劃的另一核心目標(biāo)，就是針對目標(biāo)市場及客群優(yōu)化銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合，未來銀行客戶所需要的不是貨架式的產(chǎn)品陳列，而是產(chǎn)品及服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，即解決方案。

戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及規(guī)劃將協(xié)助銀行圍繞目標(biāo)客群的需求及銀行在特定細(xì)分市場中的價值主張，優(yōu)化形成產(chǎn)品及服務(wù)組合，并在此基礎(chǔ)上將戰(zhàn)略意圖加以實(shí)現(xiàn)（即俗稱的“落地”）。相較于理論型的戰(zhàn)略研究，實(shí)戰(zhàn)型戰(zhàn)略將更受銀行歡迎，戰(zhàn)略層面關(guān)于實(shí)現(xiàn)路徑的創(chuàng)新性思考及設(shè)計(jì)將成為銀行在市場競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

實(shí)踐也充分說明，先一步梳理戰(zhàn)略、明晰發(fā)展路徑、堅(jiān)定執(zhí)行，都將會在探索過程中確立自己的領(lǐng)先地位。在這個不斷變革的時代，銀行業(yè)如能先行一步往往可以獲得巨大的成功，反之，固步自封者只能被更多的競爭者蠶食已有市場。在德勤管理咨詢開展的眾多銀行業(yè)戰(zhàn)略輔導(dǎo)業(yè)務(wù)中，已有很多說明銀行業(yè)者捷足先登搶占先機(jī)的實(shí)踐案例。

例如，北方某城市商業(yè)銀行，由于地域限制，發(fā)展受到一定的局限，如何打開發(fā)展思路，推動全行迅速發(fā)展，成為擺在銀行高管層面前的一個不小的難題。通過經(jīng)營管理層與德勤管理咨詢團(tuán)隊(duì)的不懈努力，最終逐步確立了該行產(chǎn)品專家型的發(fā)展理念，在小微信貸、消費(fèi)信貸、個人信貸領(lǐng)域不斷充實(shí)自身的技術(shù)實(shí)力，打造強(qiáng)大的產(chǎn)品體系，以分支行屬地小微信貸服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)跨區(qū)域發(fā)展和消費(fèi)信貸平臺三種通道，大力拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。經(jīng)過2-3年的不斷發(fā)展，該行在零售端的產(chǎn)品專家型商業(yè)銀行雛形逐步顯現(xiàn)。2014年，該行不僅有效地避免了中國經(jīng)濟(jì)下行帶來的業(yè)績發(fā)展壓力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)逆勢發(fā)展，而且有效的將信貸資產(chǎn)不良率控制在一個非常低的水平，綜合經(jīng)營水平不斷提升，利潤水平和發(fā)展速度均高于全行業(yè)平均水平，取得了喜人的經(jīng)營成果。

完善產(chǎn)品定價能力

今年是利率市場化改革的關(guān)鍵一年，8月25日央行宣布放開一年期以上（不含一年期）定期存款的利率浮動上限，標(biāo)志著我國利率市場化改革又向前邁出了重要一步。伴隨存貸款利率的逐步放開，商業(yè)銀行在利率決策方面將具有越來越大的自主權(quán)。但同樣可以看到，在利率放開之后，金融機(jī)構(gòu)之間在價格方面的競爭也將日趨激烈，如何針對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合（即解決方案）設(shè)計(jì)定價方案成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。

基于德勤管理咨詢以往為眾多銀行所開展的產(chǎn)品定價咨詢服務(wù)，從戰(zhàn)略設(shè)計(jì)層面及運(yùn)營管理層面分析如何完善產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合定價以應(yīng)對利率市場化帶來的挑戰(zhàn)時，以下三點(diǎn)至關(guān)重要：

一是要根據(jù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案，優(yōu)化銀行原有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合定價的體系架構(gòu)。定價體系架構(gòu)應(yīng)當(dāng)科學(xué)高效、全行統(tǒng)一、便于上下協(xié)調(diào)，并能明確總分支行、各個相關(guān)部門在定價中的職責(zé)和分工;

二是要根據(jù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合定價的策略。銀行應(yīng)摒棄粗放式的價格競爭方法，針對不同類型客戶群和分類客戶，制定不同的定價策略和交叉銷售方案，并協(xié)助制定完備的定價制度規(guī)范;

三是要設(shè)計(jì)及優(yōu)化產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合定價的模型及方法，并建立后評價機(jī)制。定價模型及評價體系應(yīng)充分考慮客戶規(guī)模、行業(yè)特征、市場地位、盈利能力、發(fā)展?jié)摿Α⒕C合貢獻(xiàn)、風(fēng)險狀況等各方面因素。

優(yōu)化資本管理模式

目前，隨著國內(nèi)銀行規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，中國銀行業(yè)正面臨著融資困境與資本約束的雙重考驗(yàn)。一方面，銀行業(yè)面臨巨大的資本缺口，亟需暢通的資本補(bǔ)充渠道和可持續(xù)的資本補(bǔ)充機(jī)制，但由于中國資本市場不振、資本補(bǔ)充渠道有限等原因?qū)е挛覈虡I(yè)銀行隨時面臨資本不足的困境。另一方面，由于歷史原因，我國商業(yè)銀行普遍注重資產(chǎn)、負(fù)債管理，而疏于資本管理，無法有的放矢地進(jìn)行資本的集約化、精細(xì)化管理，提高資本使用效率的手段較為有限。而銀行在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，除了提高產(chǎn)品定價以外，還應(yīng)當(dāng)平衡“資本、風(fēng)險、收益”三者之間的關(guān)系，合理、有效和低成本地使用資本，最大限度地提高資本使用效率。

基于德勤管理咨詢?yōu)楸姸嚆y行所開展的資本管理服務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，吳松漢建議，銀行應(yīng)根據(jù)自身情況，分步驟、分模塊地搭建資本管理框架、建立資本占用機(jī)制、引入經(jīng)濟(jì)資本計(jì)量與配置模型、優(yōu)化資本管理應(yīng)用，從而提升核心競爭力，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)大動力。

第一步，搭建資本管理框架。銀行應(yīng)首先搭建起一整套相對完整的資本管理框架體系，覆蓋制度建設(shè)、組織架構(gòu)、職責(zé)分工等內(nèi)容，以明確工作內(nèi)容。

第二步，建立資本占用機(jī)制。銀行可通過資本占用分析準(zhǔn)確把握各機(jī)構(gòu)、各行業(yè)、各業(yè)務(wù)條線等多維度下的資本使用及回報情況，了解資本消耗狀況和趨勢，從而在銀行內(nèi)部樹立起以資本約束為基礎(chǔ)、風(fēng)險成本與風(fēng)險收入相匹配的資本管理理念。并在此基礎(chǔ)上，開展資本規(guī)劃工作，前瞻性地預(yù)測未來3-5年的資本充足率情況，有效應(yīng)對銀行未來戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃。

第三步，引入經(jīng)濟(jì)資本計(jì)量與配置模型。適時引入經(jīng)濟(jì)資本概念，建立與銀行戰(zhàn)略目標(biāo)、風(fēng)險偏好、業(yè)務(wù)規(guī)模等方面的緊密聯(lián)系，將有限的資本分?jǐn)偟姐y行戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)方向，以保障銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)，提升資本回報能力。

第四步，優(yōu)化資本管理應(yīng)用。將資本管理落地實(shí)踐于銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營、風(fēng)險管理與財務(wù)管理等多個層面，在資產(chǎn)組合管理、風(fēng)險限額管理、貸款定價、產(chǎn)品管理、績效考核等多領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，保障戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)。

例如，德勤管理咨詢曾協(xié)助某戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的股份制銀行重新設(shè)計(jì)及優(yōu)化資本管理模式，促進(jìn)其資本管理模式由粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變。在保障銀行資本充足率穩(wěn)定不降的前提下，通過資本管理工具，調(diào)整業(yè)務(wù)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

最后，吳松漢提出，在開展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)及風(fēng)險特點(diǎn)，選擇適用的轉(zhuǎn)型方向，主要思路包括由批發(fā)業(yè)務(wù)為主向批零業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變，由高風(fēng)險資產(chǎn)為主向低風(fēng)險資產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變，由被動型負(fù)債為主向主動型負(fù)債為主轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主向中間業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變等，以期實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)的均衡化，以及業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)。但針對不同類型的商業(yè)銀行，在轉(zhuǎn)型過程中則有著不同的側(cè)重點(diǎn)，應(yīng)因地制宜，因時制宜地選擇適合的轉(zhuǎn)型發(fā)展方式，綜合運(yùn)用“戰(zhàn)略設(shè)計(jì)”、“產(chǎn)品定價”和“資本管理”三種工具，推動銀行的可持續(xù)發(fā)展。