杜紅娟

子曰：人無(wú)信不立。在這個(gè)物欲橫流，信仰缺失的年代，誠(chéng)信顯得彌足珍貴。蘆秋來(lái)帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)以來(lái)，誠(chéng)信一直是他始終堅(jiān)持的原則?；仡櫵畮啄甑纳鈿v程，有低谷也有輝煌，像過(guò)山車一樣，驚險(xiǎn)刺激。但他在最為困難的時(shí)候，也始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本，正是因?yàn)樗倪@份堅(jiān)守，才有了后來(lái)更大的收獲。

蘆秋來(lái)，河南商丘人，出生在上世紀(jì)60年代，畢業(yè)之后一直在商丘市糖業(yè)煙酒公司從事財(cái)務(wù)工作。依照他不張揚(yáng)喜歡安靜的性格，財(cái)務(wù)工作對(duì)于他來(lái)說(shuō)再合適不過(guò)了，每天朝九晚五，生活很是愜意、悠閑。一直到1999年底，曾經(jīng)輝煌一時(shí)的糖業(yè)煙酒公司經(jīng)營(yíng)不下去了，公司要關(guān)門了，剩下一幫朝夕相處的窮哥們無(wú)處安置。眼看大家都無(wú)事可干，一家老小無(wú)法養(yǎng)活，怎么辦？強(qiáng)烈的責(zé)任感讓他覺得解決大家眼下的就業(yè)問題是他義不容辭的責(zé)任。

與其跟別人干，不如自己干！當(dāng)蘆秋來(lái)把自己的想法和家人及朋友們說(shuō)了之后，沒想到大家一致反對(duì)，沒有一個(gè)人支持他，都認(rèn)為他的性格過(guò)于耿直，對(duì)人做事太實(shí)誠(chéng)，不適宜去搞經(jīng)營(yíng)。在他們看來(lái)，做生意是有心計(jì)的人做的事情，實(shí)誠(chéng)人絕對(duì)干不了！

但現(xiàn)實(shí)情況已經(jīng)使蘆秋來(lái)顧不了那么多了，總不能眼看著這一幫弟兄們無(wú)米可炊流離失所?。∮谑?，蘆秋來(lái)不顧家人的極力反對(duì)，東拼西湊借來(lái)了6萬(wàn)元錢作為生意的啟動(dòng)資金。籌措到這筆創(chuàng)業(yè)資金之后，一幫人都欣喜若狂，他也激動(dòng)得一夜未眠，這哪里是6萬(wàn)元錢啊，這分明是一份大家對(duì)他滿滿的信任！決不能辜負(fù)大伙的期望，三十而立的他，憑著一顆真誠(chéng)而火熱的心，決定要干出一番事業(yè)來(lái)。

孟子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“天將降大任于斯人，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身?！边@也是蘆秋來(lái)最喜歡的一句話。蒼天不負(fù)有心人，要想成功，必須得誠(chéng)實(shí)守信，工作得下真功夫，不付出哪里會(huì)有回報(bào)。從創(chuàng)業(yè)開始，這個(gè)工作狂便上緊了發(fā)條，進(jìn)入了全年無(wú)休的工作模式，工作兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍，星期天從不休息，這個(gè)習(xí)慣一直保持到了現(xiàn)在。

1999年的初春，連天的陰雨下了足足半月，早上6點(diǎn)鐘，蘆秋來(lái)像往常一樣騎著自行車去上班，經(jīng)過(guò)十字路口的時(shí)候還被一輛急馳而過(guò)的汽車濺了一身泥水，原本不錯(cuò)的心情蒙上了一層陰郁，令他相當(dāng)不快。就在要到達(dá)門市的時(shí)候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見自己的店門口圍了一大群人，大伙七嘴八舌地議論紛紛。蘆秋來(lái)一看，壞了，肯定出事情了。他把自行車往路邊一放，飛奔過(guò)去，撥開了人群，發(fā)現(xiàn)他東拼西湊借來(lái)的6萬(wàn)元錢進(jìn)來(lái)的貨，全部被盜了，所有的商品被小偷洗劫一空?？吹窖矍斑@一切，蘆秋來(lái)徹底蒙了，是老天成心在捉弄自己?jiǎn)?？這對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的小公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是毀滅性的打擊。但事已至此，沮喪、消極都已于事無(wú)補(bǔ)。面對(duì)如此窘境，蘆秋來(lái)沒有退縮，第二天他重新收拾心情，從頭開始籌錢、融資?，F(xiàn)在回想起來(lái)，也正是因?yàn)樗酝恼\(chéng)實(shí)守信，親戚朋友、同事同學(xué)、街坊鄰居才愿意又一次借錢給他。就這樣，蘆秋來(lái)一直小心經(jīng)營(yíng)著自己的小公司。但2008年的奶粉事件，讓以奶粉業(yè)務(wù)為主的他又一次跌回到了谷底。面對(duì)潮水般的退貨，很多當(dāng)時(shí)和他一起干的兄弟市場(chǎng)代理商，都選擇了以關(guān)門回避退貨，更有甚者因?yàn)橥素涍€惹上了官司。而蘆秋來(lái)依然堅(jiān)持給客戶全額退款，哪怕是把所有資金都押上，他也在所不辭?！板X沒有了，還可以再掙回來(lái)，信用沒了，花費(fèi)再多的金錢也無(wú)法挽救回來(lái)，這一輩子也就徹底完了”。這是蘆秋來(lái)說(shuō)過(guò)最多的一句話。有時(shí)候壞事也未畢全是壞事，雖然他因奶粉事件退貨賠了不少錢，但是他卻賺到了無(wú)比珍貴的信譽(yù)，這些都是用金錢無(wú)法衡量的。

2009年初，期待已久的三元奶粉上市了，本以為上市之后一切會(huì)像預(yù)想中的那樣，有一個(gè)不錯(cuò)的銷量。公司轟轟烈烈地宣傳，可事與愿違，臨近年底的時(shí)候庫(kù)存壓力巨大，再也無(wú)法進(jìn)貨了！眼看著整倉(cāng)庫(kù)的貨，漸漸都變成了快過(guò)期的產(chǎn)品，令蘆秋來(lái)非常憂愁，戒了十年的煙又重新抽了起來(lái)，頭發(fā)也變白了不少。眼前的這一切讓他真是欲哭無(wú)淚，消費(fèi)者根本就不買賬，終端動(dòng)銷非常差。整個(gè)這一年他都是在迷茫中度過(guò)的，如同迷失在大海中的一葉小舟，沒有前行的方向。這時(shí)，別人都勸他別再做的時(shí)候，他依然堅(jiān)持，相信困難只是暫時(shí)的，不會(huì)長(zhǎng)久。

馬云說(shuō)過(guò)：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人不要放棄今天”。果然，熬過(guò)2009年的寒冬，2010年的春天格外溫暖。蘆秋來(lái)在業(yè)界知名專家的指導(dǎo)下，走訪了很多終端門店，逐個(gè)了解和分析每個(gè)縣區(qū)市場(chǎng)銷售困境，創(chuàng)新了銷售思路。經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)品牌必須要扭轉(zhuǎn)以前的舊思路，跟上新的嬰童行業(yè)銷售形勢(shì)。在廠家的支持下，蘆秋來(lái)對(duì)庫(kù)存的大日期產(chǎn)品在商丘市場(chǎng)開展了大規(guī)模換購(gòu)活動(dòng)，不但解決了庫(kù)存問題，還發(fā)展了大批新客戶。此后，隨著公司銷售政策更加務(wù)實(shí)，新的市場(chǎng)費(fèi)用支持模式更加貼合市場(chǎng)實(shí)際情況，他徹底沒有了后顧之憂。

然而，正當(dāng)蘆秋來(lái)準(zhǔn)備放手一搏時(shí)，新的問題又來(lái)了。隨著三元市場(chǎng)銷售逐步有所起色，競(jìng)品對(duì)三元的詆毀一度嚴(yán)重影響到了一線導(dǎo)購(gòu)員的工作情緒，再加上消費(fèi)者在選擇奶粉上的盲目無(wú)知，經(jīng)常出現(xiàn)好不容易賣出去的奶粉過(guò)一會(huì)兒又被顧客退回來(lái)了，后來(lái)一問才知道，是競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)員從中作梗，顧客說(shuō)什么也不要了。銷售再一次面臨窘境，無(wú)法突破，他又一次面臨苦惱。恰逢此時(shí)，一場(chǎng)“好奶粉的五大標(biāo)準(zhǔn)”業(yè)務(wù)培訓(xùn)，令蘆秋來(lái)茅塞頓開，于是一場(chǎng)宏大的宣傳活動(dòng)在商丘展開了。蘆秋來(lái)和業(yè)務(wù)經(jīng)理組織了20余支推廣小團(tuán)隊(duì)，掏錢購(gòu)買了開班用的投影儀等設(shè)備，親自上陣，帶領(lǐng)大家走村入戶開展培訓(xùn)推廣工作。

吃苦耐勞、堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)，往往就是創(chuàng)業(yè)時(shí)期的精神爆點(diǎn)和凝聚力所在。一次蘆秋來(lái)帶業(yè)務(wù)員到睢陽(yáng)區(qū)郭村鎮(zhèn)開展媽媽班，現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了10來(lái)名消費(fèi)者，剛把投影儀等準(zhǔn)備好卻忽然停電了，現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員們都說(shuō)“算了，這場(chǎng)不做了回去吧”，蘆秋來(lái)這時(shí)卻說(shuō)“沒事，不能白來(lái)一趟，我來(lái)講”，說(shuō)著他就拿起一盒奶粉滔滔不絕地對(duì)消費(fèi)者講述了起來(lái)。這還是平時(shí)那個(gè)不拘言笑的蘆總嗎？一場(chǎng)講座下來(lái)兩個(gè)競(jìng)品的消費(fèi)者順利購(gòu)買了兩箱蘆秋來(lái)推薦的奶粉，講了半天沒顧上喝上一口水的他，邊幫大家收拾東西邊笑著對(duì)大家說(shuō)“走，回去請(qǐng)大家吃飯”。大伙看著蘆秋來(lái)那久違的笑容也都開心地笑了起來(lái)。兩個(gè)月下來(lái)他們開了500余場(chǎng)媽媽班活動(dòng)，從終端賣場(chǎng)到村頭屋檐，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行著消費(fèi)者教育，不斷糾正顧客錯(cuò)誤的奶粉選擇理念，并向顧客宣傳選擇好奶粉的方法。蘆秋來(lái)的不斷堅(jiān)持，為他帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。商丘市場(chǎng)的月銷量從最初的二十幾萬(wàn)增長(zhǎng)到2014年底月銷量近二百萬(wàn)元，五年的時(shí)間增長(zhǎng)了10倍。

“每一個(gè)人的力量是有限的，但我們團(tuán)結(jié)起來(lái)力量就強(qiáng)大，我們有這樣的信心！”蘆秋來(lái)一直秉承誠(chéng)信、自律的原則，把嬰幼兒奶粉經(jīng)營(yíng)作為良心產(chǎn)業(yè)恪守自律。新的一年，蘆秋來(lái)也向同行業(yè)人士及社會(huì)各界呼吁，共同努力營(yíng)造誠(chéng)信、自律的市場(chǎng)環(huán)境，樹立誠(chéng)信、自律的行業(yè)規(guī)范，為促進(jìn)我國(guó)嬰幼兒奶粉安全經(jīng)營(yíng)盡微薄之力。

人物檔案： 蘆秋來(lái)，男，現(xiàn)年51歲，1979年畢業(yè)于商丘市第一高中，1980年參加工作，就業(yè)于商丘市國(guó)營(yíng)糖業(yè)煙酒業(yè)公司，因工作能力突出，于1989年7月加入中國(guó)共產(chǎn)黨，在1997年國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的環(huán)境下，下崗后自行創(chuàng)業(yè)。于2003年注冊(cè)成立河南省商丘市梁園區(qū)金誠(chéng)糖酒有限公司。公司經(jīng)營(yíng)主要品種有奶粉、飲料、副食等，員工12名，年?duì)I業(yè)額達(dá)2000多萬(wàn)元。