輸管理 定制化 一對(duì)一幫扶

大部分代理商企業(yè)發(fā)展之初都是老板身兼數(shù)職，自身管理基礎(chǔ)較為薄弱，內(nèi)部的組織管理職能較弱，缺乏組織創(chuàng)新能力。所以，很多代理商企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模之后，就會(huì)遇到管理瓶頸。此時(shí)，對(duì)于這些代理商老板來(lái)講，最大的問題已經(jīng)不是如何賺錢，而是怎樣提升自己賺錢的能力。因?yàn)?，只有自身公司的贏利能力提升之后，發(fā)展才會(huì)更有持續(xù)性。

在家電行業(yè)中，A.O.史密斯的大代理商很多，一方面是其基本都是發(fā)展省級(jí)代理模式，給代理商操作的區(qū)域大，所以代理商的規(guī)模能夠發(fā)展起來(lái)。另一方面就是通過對(duì)代理商量身定制的管理幫扶，使這些大代理商企業(yè)的組織管理相對(duì)專業(yè)，對(duì)市場(chǎng)的管理與把握相對(duì)到位，增長(zhǎng)自然就更為良性。所以，A.O.史密斯的代理商總體數(shù)量并不是很多，但規(guī)模超過5000萬(wàn)元的大代理商占比高，其每年的利潤(rùn)增長(zhǎng)中，有70%是來(lái)自于規(guī)模前30位的代理商。

代理商管理能力的提升需要不斷的積累，所以，品牌商對(duì)代理商的管理輸出也必須要有持續(xù)性，A.O.史密斯對(duì)代理商的管理支持是通過制度化、體系化在推進(jìn)，并且隨時(shí)調(diào)整優(yōu)化。例如，A.O.史密斯對(duì)從公司進(jìn)貨規(guī)模超過300萬(wàn)元的代理商，都要配全職一對(duì)一的客戶經(jīng)理。其客戶經(jīng)營(yíng)的收入與客戶經(jīng)理所服務(wù)的代理商經(jīng)營(yíng)掛鉤，客戶經(jīng)理的工作合不合格，也是由代理商說了算。

由于不同規(guī)模的代理商對(duì)管理的需求是不同的，所以，在A.O.史密斯內(nèi)部，對(duì)客戶經(jīng)理的能力也采用分級(jí)管理的方式，不同級(jí)別的客戶經(jīng)理，對(duì)應(yīng)不同的薪資。A.O.史密斯是根據(jù)代理商的需求配置專項(xiàng)的支持職能。例如，對(duì)于石家莊南華這樣大規(guī)模的代理商，是派一名資深客戶經(jīng)理帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐至代理商的公司，輸出的管理包括人力資源、市場(chǎng)規(guī)劃等等。因?yàn)?，專職客戶?jīng)理只服務(wù)于一個(gè)代理商，所以可以做到更了解他所服務(wù)的代理商，能夠有針對(duì)性的把一些管理策略在代理商企業(yè)當(dāng)中實(shí)施。

A.O.史密斯公司還設(shè)立有一個(gè)代理商部，這個(gè)部門是專門服務(wù)于有一定規(guī)模的代理商，也相當(dāng)于工廠在給大代理商專職做管理輸出，幫助代理商搭建組織加構(gòu)，做包括人員招聘、人才評(píng)估等，在各方面為大代理商企業(yè)的管理提供一些建議。例如，A.O.史密斯的CI項(xiàng)目中有一個(gè)高潛的項(xiàng)目，對(duì)員工潛力的評(píng)估ABC代表業(yè)績(jī)，123代表潛力，A1就是業(yè)績(jī)好有潛力的高潛人才，A3就是業(yè)績(jī)較好但是沒有潛力，C3則是業(yè)績(jī)不好又沒有潛力，代理商管理部就將此項(xiàng)目復(fù)制到代理商公司。在代理商企業(yè)的員工述職時(shí)，工廠代理商管理部也會(huì)派人參加，與代理商企業(yè)的管理者一起對(duì)員工的能力進(jìn)行綜合評(píng)估，幫助代理商不斷完善內(nèi)部的用人機(jī)制。

另外，A.O.史密斯針對(duì)代理商還有一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，對(duì)達(dá)到一定規(guī)模的代理商老板，由A.O.史密斯工廠承擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)，讓他們?nèi)⒓悠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)。因?yàn)椋幸徊糠执砩汤习?，?dāng)生意做到一定規(guī)模之后，再往下發(fā)展就必須要進(jìn)行精細(xì)化管理和運(yùn)營(yíng)，他們認(rèn)為這樣的生意做得太累，不是他想要的，還不如做投資、搞房地產(chǎn)賺錢多。這些代理商老板沒有體會(huì)到帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，使大家的生活都能夠改善，在企業(yè)的平臺(tái)上員工都能夠?qū)崿F(xiàn)自己目標(biāo)的成就感。領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)就是讓代理商老板學(xué)會(huì)怎么建團(tuán)隊(duì)，怎么帶團(tuán)隊(duì)等，讓這些代理商的老板自身有更大的格局，這樣他們的生意才會(huì)做得更大。

其實(shí)，代理商的生意做得越順，品牌的發(fā)展就越順，代理商賺錢越多品牌商才會(huì)賺錢越多，所以，品牌幫助代理商解決管理問題，提高其盈利水平，這才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿和取待的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)讓廠商之間的理解程度越來(lái)越高，合作也越來(lái)越緊密。