劉博

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，如何維護(hù)好來之不易的客戶是關(guān)鍵，但問題是，你有針對性的客戶策略嗎？

通?？梢园芽蛻魟澐殖蓛深悾阂活惤凶觥爸担╒alue）”客戶，一類叫做“量（Volume）”客戶，因此而產(chǎn)生不同的業(yè)務(wù)模式，前一種業(yè)務(wù)叫做Value Business，后一種叫做Volume Business。

所謂“值”客戶，就是那些單個對你的銷售額和利潤貢獻(xiàn)巨大的客戶，俗稱“大客戶”。大客戶玩兒的好的，IBM 算是一個，曾經(jīng)有過一個統(tǒng)計，IBM千億美金的業(yè)務(wù)收入中超過60%來自于全球幾百個客戶。所以，IBM有一個部門叫做“Integrated Account”，這個部門在公司里可能是人數(shù)最少的部門，每一個“客戶經(jīng)理”只負(fù)責(zé)一個客戶，而這個客戶經(jīng)理必須是副總裁（VP）級別。實(shí)際上就算你是VP也不一定能當(dāng)上這個客戶經(jīng)理，還要經(jīng)過遴選，并且要經(jīng)過幾周的培訓(xùn)才能上崗，然后他帶領(lǐng)公司各部門精英組成一個小型的服務(wù)公司，對大客戶的需求隨叫隨到、無微不至。他們的目標(biāo)就是保證客戶每年有足夠的訂貨量并爭取逐年增加，同時保證該客戶的業(yè)務(wù)不被競爭對手挖墻腳。

大客戶是公司的核心資產(chǎn)。很多創(chuàng)業(yè)公司之所以能夠生存成長，就是因為有那么一兩個大客戶。價值客戶的特點(diǎn)一個是業(yè)務(wù)量夠大，其價值足以對公司產(chǎn)生顛覆性影響。第二個是長期性，大客戶都是通過長期的培養(yǎng)形成的，所以不管是從產(chǎn)品、服務(wù)的依賴還是與客戶之間的了解和信任，大客戶都不是一錘子買賣。第三個特點(diǎn)就是戰(zhàn)略性，這樣的客戶對未來發(fā)展具有舉足輕重的意義?？傊爸怠笨蛻羰莵G不得的。

“量”客戶就不一樣。對于企業(yè)來說，求的是這類客戶的總量，而不是很關(guān)心一個客戶貢獻(xiàn)多少，因此，Volume Business的玩兒法大不相同。

首先，獲得這樣客戶的方法不是銷售驅(qū)動（Sales Driven），而是市場驅(qū)動（Marketing Driven）。兩者的區(qū)別在于，銷售驅(qū)動是靠“推（Push）”，靠優(yōu)秀的銷售人員推動潛在客戶變成真實(shí)客戶，促使真實(shí)客戶變成長期客戶。而市場驅(qū)動則是通過大量的市場宣傳手段，讓潛在客戶知道我的品牌如何強(qiáng)大、產(chǎn)品如何優(yōu)秀，從而找上門來買自己的產(chǎn)品。

因為“量”客戶的特點(diǎn)，企業(yè)不會過分關(guān)注個體用戶（客戶）的需求而只是關(guān)心群體需求。就算要提供“個性化產(chǎn)品和服務(wù)”，也要把握住一定的“度”，不然企業(yè)就會陷入一個拔不出來的泥潭。

但在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)的世界，做Volume Business的玩兒法正在改變。譬如，業(yè)務(wù)模式仍然是市場驅(qū)動，但現(xiàn)在的“市場”可以通過各種手段直接接觸到每一個用戶（客戶），可以在網(wǎng)上開展不見面的銷售，所以“營”和“銷”的結(jié)合變得越來越緊密。但同時這也抬高了競爭的門檻，今天的企業(yè)必須關(guān)心每一個個體用戶的個性化需求，一定程度上把量客戶當(dāng)做價值客戶來關(guān)懷，才有機(jī)會在新的商業(yè)環(huán)境下取勝。