◎張珠容
便宜的理由
◎張珠容
2011年夏,J·C·Penney高薪聘請(qǐng)?jiān)O(píng)果公司零售總裁羅恩·約翰遜,讓他掌管所有賣(mài)場(chǎng)的定價(jià)策略。約翰遜把自己在蘋(píng)果那邊的零售店氛圍克隆過(guò)來(lái),主張“天天低價(jià)”,開(kāi)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)商品加優(yōu)雅購(gòu)物體驗(yàn)的模式。剛開(kāi)始,顧客確實(shí)來(lái)了不少,可漸漸地,顧客慢慢減少,零售店的營(yíng)業(yè)額一月不如一月。終于,17個(gè)月后,羅恩·約翰遜因?yàn)闆Q策失誤而被東家裁掉。
羅恩·約翰遜非常失落,他始終想不明白,低價(jià)策略為何不適合Penney。直到有一天,他終于找到了答案。
那天,約翰遜去買(mǎi)一把小提琴當(dāng)作生日禮物送給一個(gè)朋友。在琴行,他挑選了一把很滿(mǎn)意的小提琴,一問(wèn),價(jià)格竟然很低。老板解釋說(shuō):“因?yàn)檫@把琴的外表有點(diǎn)小瑕疵,所以我們低價(jià)處理?!闭f(shuō)完,老板指著琴背一處裂紋給約翰遜看。約翰遜笑了:“這個(gè)小裂紋很細(xì)微,您不說(shuō)我根本看不出來(lái)?!崩习鍝u搖頭,笑著解釋說(shuō):“但總有人像您一樣問(wèn)為什么它這么便宜,如果我不給顧客一個(gè)低價(jià)的理由,大家肯定得懷疑這把琴的音質(zhì)有問(wèn)題,您說(shuō)是不是?”
(摘自《思維與智慧·原創(chuàng)版》2015年5月)