彩妝代理?xiàng)顣詵|：懂?dāng)?shù)據(jù)的“甩手掌柜”

馬亞斌

提及楊曉東，業(yè)內(nèi)對(duì)他的定位是彩妝專業(yè)運(yùn)營(yíng)商。他既是“愛(ài)麗四大家族”（愛(ài)麗在中國(guó)的四大代理商）之一，也是凱芙蘭品牌年回款超千萬(wàn)元的代理商之一。顯然，無(wú)論是進(jìn)口彩妝愛(ài)麗，還是本土品牌凱芙蘭，楊曉東的溫州美好商貿(mào)公司運(yùn)營(yíng)得都很得當(dāng)。

懂?dāng)?shù)據(jù)，才能懂彩妝

“其實(shí)并沒(méi)有刻意將重心放在彩妝上?！睏顣詵|向《化妝品觀察》表示，他坦言，美好商貿(mào)最早引進(jìn)的并非彩妝，同大多數(shù)代理商一樣，他也是護(hù)膚起家。但由于種種原因，幾個(gè)護(hù)膚品牌都沒(méi)能經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久。

2005年，國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)酵，瞅準(zhǔn)市場(chǎng)需求的楊曉東決定引進(jìn)一個(gè)彩妝品牌，“卡姿蘭品牌是最好的選擇，但其終端保護(hù)政策過(guò)于嚴(yán)格，當(dāng)時(shí)我已沒(méi)有機(jī)會(huì)?！弊罱K，他選擇了同屬卡姿蘭集團(tuán)的凱芙蘭品牌。

但是，楊曉東也指出：“江浙地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品要求更加多樣化，一個(gè)本土品牌無(wú)法完全滿足消費(fèi)者要求。”在意識(shí)到消費(fèi)者更多樣化的需求后，他又引入了韓國(guó)愛(ài)茉莉太平洋旗下的彩妝品牌愛(ài)麗。自此，“中外合璧”的溫州商貿(mào)開(kāi)始在彩妝上大展拳腳。

“彩妝不同于護(hù)膚，一來(lái)SKU較多，二來(lái)產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，管理起來(lái)比較困難?！辈贿^(guò)，楊曉東自有一套應(yīng)對(duì)彩妝庫(kù)存管理的獨(dú)門絕技——分析數(shù)據(jù)。

分析數(shù)據(jù)的好習(xí)慣要追溯到1999年楊曉東做流通批發(fā)時(shí)，雖然當(dāng)時(shí)生意粗放，但他每天都會(huì)收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合分析，歸結(jié)暢銷和滯銷品類，做庫(kù)存規(guī)劃，那時(shí)他是國(guó)內(nèi)第一批用電腦管理數(shù)據(jù)的流通商人。

“二八定律是基礎(chǔ)常識(shí)，即要保證80%的銷售由20%的單品完成。彩妝由于色號(hào)較多，不可能完全沒(méi)有庫(kù)存積壓和損耗，控制在3%以內(nèi)的都屬良性，也就是說(shuō)一年1000萬(wàn)元的銷量，30萬(wàn)左右的庫(kù)存損耗屬于正常?！比绱司_的數(shù)據(jù)把控建立在楊曉東日復(fù)一日的觀察和分析上，“每一天各品牌及單品的進(jìn)銷存情況、銷往什么地區(qū)、政策反饋如何等等”，他都要一一了解清楚。

“進(jìn)口彩妝成本較高，庫(kù)存管理不好，損失會(huì)更大。”據(jù)楊曉東透露，除了成本高，進(jìn)口彩妝的供貨一直是一個(gè)比較大的問(wèn)題，“進(jìn)口品供貨周期長(zhǎng)，對(duì)庫(kù)存的把控要求更高，我們一般新品保證三個(gè)月的庫(kù)存，經(jīng)過(guò)三個(gè)月數(shù)據(jù)分析，市場(chǎng)反饋良好的單品，庫(kù)存期會(huì)延長(zhǎng)至半年?！?/p>

當(dāng)然，對(duì)本土品牌和進(jìn)口品，楊曉東有著不同的運(yùn)營(yíng)方式。

“進(jìn)口彩妝主要滿足高端客戶需求，一般選擇進(jìn)駐優(yōu)質(zhì)精品店，追求高客單。本土彩妝面對(duì)大眾消費(fèi)者，則選擇進(jìn)駐一些高客流店，追求客單數(shù)?！睏顣詵|要求凱芙蘭的網(wǎng)點(diǎn)單店年回款額要高于6萬(wàn)元，愛(ài)麗網(wǎng)點(diǎn)單店年回款額要高于16萬(wàn)元。

“彩妝對(duì)服務(wù)專業(yè)性的要求非常高，服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)是成正比的。”楊曉東表示。他指出，彩妝體驗(yàn)服務(wù)的重要性，決定了經(jīng)營(yíng)彩妝過(guò)程中的人力資源投入會(huì)非常大。據(jù)其介紹，美好商貿(mào)目前有60多人，其中70%是彩妝市場(chǎng)人員，這部分員工每年會(huì)接受最低兩次的集中培訓(xùn)，以及各個(gè)品牌的新品培訓(xùn)，除此之外，每個(gè)品牌部門還會(huì)各自培訓(xùn)促銷方法等。“事在人為，只要人多就不怕成不了事?！睏顣詵|笑言。

“不管事兒”的老板

與談及數(shù)據(jù)時(shí)的侃侃而談截然相反的是，在被問(wèn)及公司內(nèi)部的人事管理、客戶服務(wù)、促銷政策等問(wèn)題時(shí)，楊曉東都統(tǒng)一回答“不太清楚”。原來(lái)，這個(gè)不管事的老板背后其實(shí)有一個(gè)高度自主化，健康運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)，因而上述幾個(gè)方面完全用不著他操心。

事實(shí)上，早在十年前，楊曉東已經(jīng)完成了公司整體的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。據(jù)其介紹，浙江省有一個(gè)特殊的地域現(xiàn)象：浙南、浙北仿佛有條分界線，市場(chǎng)差異很大。為了更好地服務(wù)浙北客戶，美好商貿(mào)在2005年成立了杭州分公司。目前，公司的整體結(jié)構(gòu)分為溫州總公司、杭州分公司及金華、寧波、臺(tái)州三個(gè)區(qū)域辦事處。

“由于網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較廣，考慮到人員配置和差旅開(kāi)支，剛成立公司時(shí)，曾嘗試過(guò)區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理，但讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)兼顧多個(gè)品牌，對(duì)員工要求過(guò)高，而且容易分散精力，最后只得作罷?！睏顣詵|認(rèn)為任何事情要想做“精”，必須要保證足夠的專注度。經(jīng)過(guò)幾番調(diào)整，他最終將模式確定為單品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)構(gòu)架完成后，下一步要解決的是員工的穩(wěn)定性問(wèn)題。由于員工多為外來(lái)務(wù)工人員，在團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性上，楊曉東很是下了一番苦功。兩年前，在一次員工問(wèn)卷調(diào)查中，楊曉東了解到這些外地員工來(lái)溫州多是為了自己創(chuàng)業(yè)，于是他想出了創(chuàng)業(yè)基金激勵(lì)措施：按照員工不同的級(jí)別設(shè)置存錢標(biāo)準(zhǔn)，從每月工資中扣除一定的金額作為創(chuàng)業(yè)基金，并在年底雙倍返還?！斑@樣既增加了員工的穩(wěn)定性，又能夠幫助他們?yōu)閷?lái)創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)，目前看來(lái)效果非常好。”

如今在日漸成熟的團(tuán)隊(duì)機(jī)制運(yùn)作下，楊曉東除了觀察分析數(shù)據(jù)，幾乎不做任何團(tuán)隊(duì)管理工作，是個(gè)名副其實(shí)的“甩手掌柜”。

近一年來(lái)，電商和微商渠道的崛起，使傳統(tǒng)渠道感受到前所未有的壓力，許多代理商紛紛自己開(kāi)店，尋求新的盈利點(diǎn)。

在談及這個(gè)時(shí)下的熱門話題時(shí)，楊曉東明確表示不會(huì)考慮，不會(huì)做傷害客情的事?！懊篮媚茏叩浇裉?，一直靠的是信譽(yù)及合作伙伴的支持，我們專注做好一件事，將服務(wù)作細(xì)，再艱難的環(huán)境總有我們的生存之地。”顯然，在代理商這條道路上，專注了二十年的楊曉東還是會(huì)繼續(xù)專注地走下去。