周歡

顧兵是個(gè)與眾不同的代理商，他的名片上只印著一個(gè)品牌的名字——卡姿蘭。

在其他代理商尋求更多品牌代理權(quán)、構(gòu)建品牌金字塔時(shí)，從2004年至今，十年時(shí)間，顧兵創(chuàng)辦的南通萊卡貿(mào)易有限公司自始至終只代理了卡姿蘭一個(gè)品牌，這樣專(zhuān)一的代理商，在全國(guó)并不多見(jiàn)。

年出貨6000萬(wàn)的秘密

雖然只擁有卡姿蘭品牌在江蘇的蘇州、無(wú)錫、常州和南通四個(gè)區(qū)域的代理權(quán)，顧兵和他的南通萊卡卻在2014年創(chuàng)造了6000多萬(wàn)的出貨額，給廠(chǎng)家的回款同比2013年增長(zhǎng)了40%。

顧兵告訴《化妝品觀察》，卡姿蘭在整個(gè)江蘇省設(shè)有4個(gè)代理商，除了他所代理的蘇南地區(qū)，還有一個(gè)負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州和泰州，一個(gè)負(fù)責(zé)連云港、宿遷、淮安、鹽城，徐州地區(qū)則單獨(dú)設(shè)立一個(gè)代理商。四片區(qū)域的成績(jī)累加后，江蘇連續(xù)多年都是卡姿蘭市場(chǎng)表現(xiàn)全國(guó)第一的省份。

顧兵堅(jiān)信80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的客戶(hù)。圍繞“二八定律”，他將資源重心放在了20%的大連鎖上。“常州的締凡、吳江的新星女友、南通的平和客、昆山的百合、常熟的星期天、無(wú)錫的麗緣等，這些在當(dāng)?shù)鼐哂薪^對(duì)優(yōu)勢(shì)的大店都是我的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，而這些店對(duì)卡姿蘭銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)占比也達(dá)到了1/3。”

據(jù)了解，卡姿蘭在顧兵所代理區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)共有300多個(gè)，以專(zhuān)營(yíng)店渠道為主。其中對(duì)當(dāng)?shù)谹類(lèi)店的覆蓋率為80%、B類(lèi)店覆蓋率為50%、C類(lèi)店覆蓋率為20%。由此也可以看出，顧兵更看重的是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，而非網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?！拔覀兠磕暝陂_(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)都會(huì)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，科學(xué)地進(jìn)行優(yōu)勝劣汰?！?/p>

根據(jù)顧兵和其品牌經(jīng)理的規(guī)劃，2015年，萊卡公司會(huì)安排十幾個(gè)美導(dǎo)團(tuán)隊(duì)駐扎客戶(hù)店內(nèi)，進(jìn)一步了解客戶(hù)?！拔覀円竺缹?dǎo)團(tuán)隊(duì)在A類(lèi)店要駐扎1個(gè)月，在B類(lèi)店鋪要駐扎45天以上，在C類(lèi)店鋪則需要駐扎3個(gè)月左右?！边@些駐店美導(dǎo)在完成培訓(xùn)、示范陳列和形象整改等工作的同時(shí)，需要搜集店內(nèi)照片、庫(kù)存、進(jìn)銷(xiāo)額和任務(wù)完成情況等信息。

為何搜集這些資料？顧兵表示，一方面是為了方便自己更好地了解市場(chǎng)，另一方面是利于推行末位淘汰制，以幫助品牌經(jīng)理每年根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)選擇15家表現(xiàn)最差的網(wǎng)點(diǎn)。顧兵解釋道：“入選的網(wǎng)點(diǎn)并不會(huì)全部被淘汰，而是為了對(duì)網(wǎng)點(diǎn)形成優(yōu)化機(jī)制?！?/p>

沒(méi)有完成進(jìn)貨額和銷(xiāo)售任務(wù)的，其實(shí)還有三個(gè)選擇：首先是自愿被淘汰，貨品全部回收；其次是幫助調(diào)整，如果因?yàn)殇N(xiāo)售不佳導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，一年內(nèi)可全額免費(fèi)調(diào)換其他產(chǎn)品。

“把滯銷(xiāo)品換成暢銷(xiāo)品，合理調(diào)配市場(chǎng)資源”，同時(shí)還會(huì)幫助店鋪改換店鋪形象，并提升店面對(duì)彩妝的重視度。在顧兵看來(lái)，即便是規(guī)模較小的單店，只要提高對(duì)彩妝的重視，彩妝的銷(xiāo)量也能在較短時(shí)間有一個(gè)快速的提升。如果有些客戶(hù)完不成規(guī)定的任務(wù)又不愿意被淘汰，將會(huì)征得其同意，在該區(qū)域增加網(wǎng)點(diǎn)。

“末位淘汰制度是為了讓客戶(hù)有危機(jī)意識(shí)，更合理地配置資源?！鳖櫛J(rèn)為，如果自然淘汰5家，其余10家通過(guò)整改優(yōu)化，銷(xiāo)量總量反而會(huì)比之前的15家要高很多。

10年追隨卡姿蘭

不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，搭建多品牌結(jié)構(gòu)，似乎已成為當(dāng)今大多數(shù)代理商規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的不二法則。

而只代理一個(gè)品牌的顧兵安全感來(lái)自哪里？“別人都說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，我卻不這么想，用100%的精力去做一個(gè)品牌，得到的利益不會(huì)少，收獲的滿(mǎn)足感卻是無(wú)與倫比的。”顯然，在他看來(lái)，全身心為卡姿蘭付出自己的努力，達(dá)到“少而精”的效果，也是會(huì)有安全感的。

從最初的27萬(wàn)回款額到2014年的6000多萬(wàn)出貨額，成功運(yùn)作卡姿蘭，顧兵憑借的是一種信念：答應(yīng)公司的事情一定做到。在代理卡姿蘭的前7年，萊卡每年均有75%的漲幅，且都能完成公司規(guī)定的任務(wù)，此外，還能做好重點(diǎn)市場(chǎng)代理商的帶頭工作。

2014年，卡姿蘭集團(tuán)重金打造卡姿蘭中國(guó)彩妝周，使卡姿蘭迎來(lái)了新的發(fā)展周期。為了打響一個(gè)漂亮的開(kāi)局，在沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)可循的情況下，顧兵自動(dòng)請(qǐng)纓，攬下百城聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)站的重任，并當(dāng)場(chǎng)承諾將150萬(wàn)元的保底銷(xiāo)售目標(biāo)提升至220萬(wàn)元。

顧兵主動(dòng)“攬?zhí)糇印保尶ㄗ颂m品牌方松了一口氣。而顧兵也深知責(zé)任重大，在將蘇州選為卡姿蘭中國(guó)彩妝周首站之后，活動(dòng)前夕，他親自開(kāi)車(chē)帶著團(tuán)隊(duì)走訪(fǎng)了包括江蘇締凡、蘇州新星女友、蘇州嬌蘭佳人等26家參與全城聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的店主，并與他們達(dá)成整店參與的合作意向。

在彩妝周期間，卡姿蘭品牌方帶領(lǐng)了全國(guó)很多的代理商來(lái)到顧兵的市場(chǎng)學(xué)習(xí)活動(dòng)的執(zhí)行方法，這些方法后來(lái)被復(fù)制到全國(guó)200個(gè)城市。

回顧過(guò)往的努力，顧兵依然很自信。他表示，無(wú)論卡姿蘭如何發(fā)力，需要萊卡付出多大的經(jīng)濟(jì)投入，只要讓他的庫(kù)存管理保持在合理狀態(tài)，他都可以接受。跟隨品牌10年，顧兵無(wú)怨無(wú)悔，他表示：“只要卡姿蘭信任我，我就沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。”