危機(jī)下建材行業(yè)銷售市場(chǎng)的重新劃分研究論述

丁正良

【摘 要】房地產(chǎn)的快速發(fā)展帶動(dòng)了建材行業(yè)的飛速發(fā)展，然而隨著國(guó)家對(duì)房產(chǎn)調(diào)控政策的推行以及國(guó)外市場(chǎng)的影響，建材行業(yè)銷售市場(chǎng)不可避免地面臨著重新劃分。

【關(guān)鍵詞】建材行業(yè)；銷售市場(chǎng)；重新劃分

由于全球經(jīng)濟(jì)衰退，人民的消費(fèi)熱情不高，我國(guó)的建材行業(yè)也面臨著重大危機(jī)，各種建材市場(chǎng)規(guī)模都處于縮減狀態(tài)。為了應(yīng)對(duì)困難，需要重新劃分建材市場(chǎng)，增強(qiáng)憂患意識(shí)，尋找突破點(diǎn)、謀求發(fā)展。

一、建材行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

1.建材超市發(fā)展受挫

自從新型建材超市成功引入我國(guó)市場(chǎng)后，結(jié)束了原先擺攤售賣方式獨(dú)占中國(guó)市場(chǎng)的局面，其占領(lǐng)傳統(tǒng)建材行業(yè)市場(chǎng)大小不容忽視。

建材超市這種經(jīng)營(yíng)模式由國(guó)外引進(jìn)我國(guó)并發(fā)展壯大，其顯著有利條件是借助于聯(lián)合采購(gòu)以及科學(xué)經(jīng)營(yíng)，保證所售建材質(zhì)美價(jià)廉。另外，一站式選購(gòu)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)裝修、及時(shí)送貨上門等完善的經(jīng)營(yíng)方式，簡(jiǎn)化了裝修程序?！敖ú某薪Y(jié)合設(shè)計(jì)裝修”即“購(gòu)裝一體”的創(chuàng)新方式，使建材的選購(gòu)以及設(shè)計(jì)裝修體系化操作，使得建材的價(jià)格以及設(shè)計(jì)裝修價(jià)格清晰地呈現(xiàn)給用戶。這些優(yōu)勢(shì)使得建材超市得到了廣大消費(fèi)者的青睞，在極短時(shí)間內(nèi)占據(jù)了我國(guó)建材的主要市場(chǎng)。

但是，伴隨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生改變，市場(chǎng)需求量逐漸減小，一些建材超市由于擴(kuò)張速度太快，短時(shí)間內(nèi)資金無(wú)法收回，造成建材超市的經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重受阻。另外，由于建材超市是從國(guó)外引進(jìn)，且在國(guó)內(nèi)運(yùn)行的時(shí)間還很短，并不具備牢固的市場(chǎng)份額，也沒有充分順應(yīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，抵抗力較弱。因此，建材超市必須盡快滿足本土化的市場(chǎng)需求，從而在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可持續(xù)發(fā)展。

2.傳統(tǒng)市場(chǎng)根基扎實(shí)

經(jīng)歷多年的適應(yīng)以及調(diào)節(jié)，傳統(tǒng)家居市場(chǎng)已經(jīng)擁有了可觀的市場(chǎng)份額，成為裝修產(chǎn)品的主要市場(chǎng)，構(gòu)成建材市場(chǎng)的主要份額。

擺攤銷售是傳統(tǒng)建材的主要經(jīng)營(yíng)模式，覆蓋了所有建材品牌，各品牌代理商在市場(chǎng)內(nèi)借助于自己的店鋪，銷售產(chǎn)品。擺攤銷售有利條件是為客戶營(yíng)造了購(gòu)物空間、面對(duì)面靈活銷售、價(jià)格具有一定的彈性。這些無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)吸引了大量客戶，從而使得這種本土化的銷售形式現(xiàn)在依然占領(lǐng)了建材行業(yè)的主要市場(chǎng)份額。

3.網(wǎng)購(gòu)成為新的銷售手段

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物風(fēng)靡全國(guó)，成為另外一個(gè)主要的經(jīng)營(yíng)模式。建材行業(yè)也迅速創(chuàng)建了“網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)”，希望以此來拓展市場(chǎng)。

網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)約了成本，在價(jià)格上擁有不可替代的優(yōu)勢(shì)。另外，由于其便捷性，使客戶能夠足不出戶地購(gòu)買，因而得到了普遍喜愛。

4.跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)逐漸成為趨勢(shì)

跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，探索新的銷售模式，已經(jīng)成為建材行業(yè)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。

因?yàn)橘Y源相對(duì)離散不能在行業(yè)內(nèi)構(gòu)成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這會(huì)使企業(yè)不能順利快速發(fā)展，缺乏抵抗市場(chǎng)變化的能力。因此許多企業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，這樣不僅可以提高抵抗市場(chǎng)變化的能力，而且可以穩(wěn)固其產(chǎn)業(yè)鏈。

建材行業(yè)急切期望和金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)合作，積極響應(yīng)國(guó)家關(guān)于提倡消費(fèi)的呼吁，并以此大力增加交易量，創(chuàng)造更多經(jīng)營(yíng)方式，誘導(dǎo)客戶客觀購(gòu)買。而有些建材企業(yè)期望與裝修公司、設(shè)計(jì)院等合作，還有些企業(yè)期望和家具、家電和家紡等企業(yè)共同謀求發(fā)展。

如今，雖然并沒有很多建材企業(yè)勇敢的推行跨行業(yè)整合。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷滲入人們的生活，各行業(yè)能夠容易地了解彼此的信息，一些經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到跨行業(yè)整合所能帶來的巨大利潤(rùn)。

從營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度上看，跨行業(yè)整合不但可以減小經(jīng)銷商銷售風(fēng)險(xiǎn)，這必然可以減小未來市場(chǎng)改變而造成的虧損，同樣可以為經(jīng)銷商營(yíng)造更大的利潤(rùn)空間。從產(chǎn)品的角度上說，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合后，巨大的產(chǎn)品集群不但能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者一站式購(gòu)物，而且能夠?yàn)榻?jīng)銷商聚積更多的消費(fèi)者。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度上說，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不但能夠參照其它行業(yè)成熟的銷售形式以及管理方法，而且可以幫助經(jīng)銷商自主品牌的創(chuàng)建與壯大?？偟膩碚f，跨行業(yè)整合可以為建材行業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

二、應(yīng)對(duì)之策

面對(duì)新形勢(shì)下建材行業(yè)的市場(chǎng)劃分，如何靈活應(yīng)對(duì)變化，抓住機(jī)遇，謀求發(fā)展呢？這是每一個(gè)建材企業(yè)需要嚴(yán)肅思考的課題。

1.金融輸血，聚焦取利

由于困境的到來，一些企業(yè)無(wú)疑面臨著諸多劣勢(shì)：對(duì)下鋪貨，應(yīng)收賬款多，資金無(wú)法順利周轉(zhuǎn)。市場(chǎng)規(guī)模減小導(dǎo)致成本上升，出售價(jià)格下跌，利潤(rùn)減小，甚至有可能遭遇虧損。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，具備投資資金是其勝負(fù)的關(guān)鍵。然而由于他們上市的希望并不大，銀行即使擁有巨大資本，但貸款給中小企業(yè)是很嚴(yán)格的。因此，這些企業(yè)通過以下方式融資：比如與代理商合資。于是，出現(xiàn)了各種制度模仿格力，即期望代理商共同享有企業(yè)發(fā)展成果，共同發(fā)展。還有就是采用民間融資的方式。

而一些二線品牌卻忙于積極尋求與國(guó)外品牌合作，其中，一些經(jīng)銷商把自己銷售給一線企業(yè)，同時(shí)偷偷收購(gòu)國(guó)外品牌，計(jì)劃未來煥然一新，東山再起。然而，未來市場(chǎng)是否可以僅僅依賴品牌以及資金便能收獲成功，這還是一個(gè)未知。

同時(shí)二線品牌實(shí)行有的放矢戰(zhàn)略，集中資本壯大自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，對(duì)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)投入，以期創(chuàng)建更大的規(guī)模，從而減少成本，增加利潤(rùn)。然而針對(duì)非強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，則實(shí)行高端放貨方針，撤回人力，減小資本。對(duì)于二線品牌通常喜歡聚集操作單一途徑尤其是新興途徑，比如某些建材企業(yè)期望和搜房網(wǎng)等網(wǎng)站開展合作，從而提高自己銷售量。當(dāng)然，也存在一些小企業(yè)通過淘寶這個(gè)巨大的平臺(tái)，集中分層級(jí)管理，廠家直接發(fā)貨，同樣也獲得了可觀的利潤(rùn)。

另外，一些企業(yè)通過降低自己產(chǎn)品的價(jià)格，這對(duì)相似產(chǎn)品，二線品牌的構(gòu)成極大的威脅，甚至比某些一線品牌降價(jià)更早，幅度更大。其次，一些二線品牌創(chuàng)建了一些輔助產(chǎn)品以增大銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)。然而，如果整個(gè)行業(yè)銷量減小，這個(gè)方法就并不值得推行了。

2.行業(yè)整合，效率提升

很多經(jīng)銷商借助于民間融資，砍掉輔業(yè)等途徑以擴(kuò)大自己的資金。有的經(jīng)銷商甚至通過跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)以面對(duì)困境，通?？缧袠I(yè)經(jīng)營(yíng)在很大程度上僅僅流于形式上，很難協(xié)商一致，最終轉(zhuǎn)變?yōu)榫茣?huì)、聚餐等交際活動(dòng)。然而，隨著跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，甚至上升至入股合并成總公司。endprint

一些經(jīng)銷商期望借助于當(dāng)下困境，抓住機(jī)遇擴(kuò)大店鋪。比如，許多建材城以前店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)非常高，而且，擴(kuò)大店鋪還需要借助于各種人際關(guān)系，這就造成許多優(yōu)秀的代理商放棄了擴(kuò)大店鋪。值得高興的是，現(xiàn)在機(jī)會(huì)越來越多，優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以較容易地?cái)U(kuò)大店鋪，甚至在同一建材城擁有多個(gè)店面。

另一些經(jīng)銷商借助于增加代理的途徑以應(yīng)對(duì)當(dāng)下困境，比如代理品牌，很多獨(dú)家代理的模式無(wú)法持續(xù)，由于他們沒有規(guī)模、分?jǐn)側(cè)藛T、庫(kù)房成本，優(yōu)秀代理商可以很快地將這些產(chǎn)品銷售出去，從而提高了銷量，帶來巨大利潤(rùn)。一些經(jīng)銷商緊緊抓住機(jī)遇，搶占優(yōu)秀人才，壯大自己的人力資本。這是由于一些二線品牌的關(guān)鍵人才通常會(huì)面臨調(diào)低底薪，調(diào)高提成，使得其收入或許不降反升。而經(jīng)銷商下的代理，則擁有更高底薪與提成，這對(duì)核心人才是一個(gè)巨大的誘惑。

經(jīng)銷商也能采取了一些提高運(yùn)營(yíng)效率措施。比如：增加自己店鋪內(nèi)的商品種類，同一品牌價(jià)格段更全一些。同時(shí)降低可選配件利潤(rùn)，捆綁銷售。盡可能讓品類更全，增加飾品等互補(bǔ)產(chǎn)品，搶關(guān)聯(lián)性消費(fèi)。盡量增加隱形商品，吸引低端客戶。盡量運(yùn)用先進(jìn)的物流管理技術(shù)。無(wú)論一線二線經(jīng)銷商，都開始關(guān)注物流倉(cāng)儲(chǔ)，會(huì)主動(dòng)去倉(cāng)庫(kù)關(guān)注庫(kù)存，甚至有些經(jīng)銷商通過高薪聘請(qǐng)物流倉(cāng)儲(chǔ)管理者，還有就是給倉(cāng)庫(kù)裝配系統(tǒng)，盡量確保讓整體庫(kù)存量下降。同時(shí)每個(gè)月都關(guān)注積壓的處理工作，減少積壓貨所帶來的損失。同時(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)到導(dǎo)購(gòu)效率是非常重要的，有些經(jīng)銷商甚至聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師培訓(xùn)自己的員工，同時(shí)著手創(chuàng)建各種獎(jiǎng)項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)體系自我培訓(xùn)。還有一些企業(yè)，主要以涂料行業(yè)為代表，很多建材經(jīng)營(yíng)者熱衷于開拓網(wǎng)絡(luò)銷售，聘請(qǐng)相關(guān)職員專門負(fù)責(zé)網(wǎng)店的管理，團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)絡(luò)自銷，這些給經(jīng)銷商們帶來了巨額利潤(rùn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，建材行業(yè)銷售市場(chǎng)必然會(huì)面臨重新劃分，其未來必然呈現(xiàn)全新的氣象。因此，我們必須及時(shí)地采取有力措施，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

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