文︱張亞雄

甲骨文埃里森的財富密碼

文︱張亞雄

他不贊成先做市場調(diào)查，然后針對市場需要推出產(chǎn)品的理論。他強調(diào)發(fā)展計劃的前瞻性，提倡走在市場前面，設(shè)計出新穎、適用的產(chǎn)品，從而創(chuàng)造出自己的市場。

近日，BusinessInsider統(tǒng)計了福布斯富豪榜過去27年來的榜單，針對1988～2014年間始終穩(wěn)居財富400人行列的人，計算了一下他們27年來凈資產(chǎn)增長的情況。甲骨文總裁拉里·埃里森難得地又一次超過他一生的死對頭比爾·蓋茨，穩(wěn)居榜首。

在這次的榜單中，索羅斯的財富增長了8245%，比爾·蓋茨增長了7027%，股神巴菲特只有2868%，埃里森則達到了14658%，傲視群雄。鋼鐵大亨希爾曼的財富是令人大跌眼鏡的零增長。

拉里·埃里森創(chuàng)立了世界上最大的數(shù)據(jù)庫軟件公司——甲骨文。2014年《福布斯》雜志發(fā)布的美國富豪400強榜單上，埃里森以500億美元身價排名第三，僅次于蓋茨和巴菲特。在剛剛公布的胡潤2015世界首富榜上，他也位列第五。

埃里森從1200美元創(chuàng)業(yè)到成為大富豪，財富可謂暴漲。其間秘密何在？

蓬勃的野心

有富豪曾說過，獲得財富最重要的要素，是野心。

埃里森從來就不缺乏野心。雖然他一直不那么富裕，但是他總是覺得自己應(yīng)該過富裕的生活。學(xué)生時代他就請專業(yè)理發(fā)師打理頭發(fā)，剛結(jié)婚的時候他和妻子收入菲薄，月收入合計才1600美元，但這并沒有阻止他寅吃卯糧，上高級餐廳吃飯，花高價給自己的鼻子整容，還貸款買了帆船和賽車來玩?！懊髅髦挥泻绕【频腻X，卻非要喝香檳”，他第一任妻子如此說，在忍受他七年之后，選擇了離婚。

埃里森對她說，他一定會成為百萬富翁的。但這并未挽回妻子的心。

30歲的他，沒法讓人相信他的野心。讀了三個大學(xué)都沒能畢業(yè)，工作換了一份又一份，還是一事無成，成天謊話連篇，拿著家里交房租的錢去喝酒……他依然堅信自己終會成功。

埃里森在自學(xué)了編程之后進入Ampex——一家生產(chǎn)影像設(shè)備的公司后，與兩個同事，邁納和奧茲一起研究如何存儲讀取海量的數(shù)字信息，項目失敗了，但他將這歸咎于公司管理不善，還認為“我比公司的頭兒們懂技術(shù)，也比他們懂市場，如果他們能經(jīng)營公司，我也能”。

他鼓動了邁納和奧茲一起創(chuàng)辦自己的公司，這兩個人成為他一生事業(yè)中最重要的兩個伙伴。幾乎與埃里森的公司創(chuàng)建起來的同時，蘋果和微軟，這兩個注定成為傳奇的公司也誕生了。人們認為這三個公司有著相似的成功模式：一個技術(shù)型的夢想家和一個默默無聞的技術(shù)天才。比爾·蓋茨有保羅·艾倫，史蒂夫·喬布斯有史蒂夫·沃茲尼亞克,拉里·埃里森有鮑勃·邁納。

埃里森從不掩飾自己對金錢的渴望。他一直只用綠墨水簽名，因為那是鈔票的顏色。雖然他后來在接受傳記作家采訪的時候又對此否認，但人們根據(jù)他酷愛炫耀的個性認定，這不過是他慣于使用的成為焦點話題的手段。

在甲骨文公司剛剛開始發(fā)展、只有5個員工的時候，埃里森堅持租下昂貴地段的超大辦公室，以便公司與其他“高貴、富有”的公司為鄰,看起來更有派。

盡管磕磕絆絆，邁納仍在默默地完善著他們的產(chǎn)品——關(guān)系型數(shù)據(jù)庫Oracle，埃里森則努力地在市場上吹噓他們的產(chǎn)品如何能完成其實根本完不成的任務(wù)，在沒有其他產(chǎn)品可選擇的市場上，他們的產(chǎn)品賣得相當好，金錢伴隨著客戶的投訴滾滾而來，公司在1986年公開上市，市值2.7億美元。埃里森所持有的34%的股票升值到9300萬美元。他真的成了百萬富翁。

拉里·埃里森

1988年，甲骨文公司剛剛發(fā)布了第六版數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，公司市值不到10億美元，埃里森對小伙伴們說：“小伙子們，記住我的話，10年內(nèi)，甲骨文將成為總收入達100億美元的大公司。”當時的人們都以為這太荒唐可笑了。

然而，就是這種讓人覺得不可思議的野心，讓埃里森一而再再而三地實現(xiàn)了財富的增長。1996年，甲骨文市值就達到了280億美元。

敏銳的感知

埃里森沒有拿到大學(xué)文憑，甚至在耶魯大學(xué)的畢業(yè)典禮上大肆鼓吹“讀書無用”、“想要成功就盡快退學(xué)”，但是人們還是認為，他的成功源于對軟件行業(yè)與市場的敏銳感知，而這一點要歸功于他在校期間打下的良好的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)。他狂愛數(shù)學(xué)，與數(shù)學(xué)老師比試解數(shù)學(xué)難題，為解開一道難題可以不吃不喝、徹夜不眠。大學(xué)同學(xué)都認為他是個數(shù)學(xué)天才。

為埃里森贏得巨大財富的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫Oracle，就是埃里森對軟件行業(yè)的敏銳感知“發(fā)掘”出來的。這本來是1976年IBM研究人員埃德加·考特發(fā)表的一篇論文，“R系統(tǒng):數(shù)據(jù)庫關(guān)系理論”，介紹了關(guān)系數(shù)據(jù)庫理論和查詢語言SQL，埃里森非常仔細地閱讀了這篇文章，被其內(nèi)容震驚，發(fā)現(xiàn)了其中蘊藏著的巨大商機。

試想一個“學(xué)渣”如何能靜下心來閱讀一篇深奧的論文，并從中發(fā)現(xiàn)商業(yè)價值？因此成功人士夸夸其談的“讀書無用”論只能權(quán)當笑談。最后埃里森也不得不承認：“我不接受傳統(tǒng)的智慧，這給我?guī)聿簧俾闊?，但終究使我一生受益無窮?！?/p>

埃里森周圍的人認為他善于學(xué)習(xí)、知識面非常廣。他可以隨時隨地自由地與人討論幾乎任何問題：有關(guān)第二次世界大戰(zhàn)期間納粹對猶太人的大屠殺、詩歌、教育、建筑以及科技的未來，他精通世界上從猶太教到佛教的各種宗教，他對分子化學(xué)非常感興趣，曾在一個大學(xué)的實驗室中度過了為期兩周的“休假”，給一個科學(xué)家當下手，研究如何把一個細菌菌株的基因信息轉(zhuǎn)送到另一個細菌菌株中去。

諾貝爾獎獲得者萊德伯格是埃里森的朋友，他對埃里森的評價是：“他學(xué)習(xí)新東西非?？?，速度驚人。因此，跟他交談，常使人感到壓力很大。他是我曾經(jīng)遇到過的最機智、最富洞察力的人物之一。”

埃里森認為，世界上最強有力的東西是人的才智。顯然這與他鼓吹的“讀書無用”背道而馳。

由于IBM并沒有投入力量去將此論文轉(zhuǎn)化為商業(yè)應(yīng)用，給埃里森帶來了機會。IBM此次戰(zhàn)略失誤原因很多：內(nèi)部決策漫長、人們認為關(guān)系型數(shù)據(jù)庫運行速度慢、與IBM當時熱賣的層次數(shù)據(jù)庫會在市場銷售上有沖突，以及研究人員對市場不敏感，更愿意推廣自己的學(xué)術(shù)成果等等。這也是埃里森后來得意之處：“IBM發(fā)表R系統(tǒng)論文，但沒有很快推出關(guān)系數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，正是他們的這一錯誤成就了我?！?/p>

基于這篇論文提出的理論，埃里森和他的小伙伴不眠不休，很快開發(fā)出第一版關(guān)系型數(shù)據(jù)庫Oracle。這款軟件更像一個玩具，并不能幫助客戶完成太多工作，賣出去之后招致了無數(shù)的客戶投訴。

精于推銷的埃里森根本沒把客戶投訴放在眼里，隨后又推出Oracle第二版,聽上去好像比第一版有所進步，其實區(qū)別不大，仍然極不穩(wěn)定，完全是埃里森玩的銷售策略的花招。在埃里森的邏輯里，賣出去的軟件有問題再正常不過了。

等IBM在1985年終于正式發(fā)布他們第一款運行穩(wěn)定的關(guān)系數(shù)據(jù)庫DB2的時候，埃里森已經(jīng)靠賣掉他五版絕對稱不上穩(wěn)定可靠的Oracle軟件成了千萬富翁。

當然第五版Oracle比前四版而言已經(jīng)能夠稱得上是一款合格的軟件了。

大忽悠的本事

埃里森是一個銷售天才，在行業(yè)內(nèi)的口碑卻不怎么好。他是硅谷有名的花花公子，特立獨行，傲慢自大。除了擁有戰(zhàn)斗機外，還有幾乎是世界上最大的游艇，娶過三任太太，出?？傄獛弦蝗好琅斎蛔钫兄略嵅〉氖撬愿窠圃p，謊話連篇，咄咄逼人，對產(chǎn)品夸大其詞，將對手趕盡殺絕……

業(yè)界流傳過一個段子：如果讓各軟件公司開發(fā)烤面包機，烤箱會被造成什么樣子？施樂公司制造的烤箱，烤出的面包會越來越??；IBM制造的烤箱會特別巨大，大家必須頭一天晚上把面包送進去；如果請甲骨文公司制造呢，他們會聲明，他們的烤箱與各種類型所有型號的面包都兼容。但當你把烤箱搬回家以后，你會發(fā)現(xiàn)，引擎還在開發(fā)之中，擴充部分裝置還得3年才能出來，事實上，整套設(shè)備還剛剛開始研制。

這個笑話一針見血地嘲笑甲骨文公司，總是銷售那些根本還不存在的產(chǎn)品，而賣出的產(chǎn)品從來達不到埃里森宣揚的效果。但是在埃里森看來，夸大其詞和撒謊是家常便飯，當甲骨文公司的規(guī)模還很小時，如果客戶知道他們的實情——只有四五個程序員，根本就不會購買他們的產(chǎn)品。

再比如，當埃里森發(fā)現(xiàn)市場上的開源數(shù)據(jù)庫軟件公司的新技術(shù)分布式查詢和IBM新發(fā)布的關(guān)系數(shù)據(jù)庫不兼容，他馬上刊登廣告，宣稱將推出和IBM兼容的分布式查詢數(shù)據(jù)庫SQL之星。事實上，甲骨文自己的系統(tǒng)和IBM也不兼容，他廣告中的這個數(shù)據(jù)庫還在虛無的想象里。

“先預(yù)言再來研發(fā)”，這個套路幫助甲骨文公司從1985年到1990年保持了每年超過100%的增長速度。

早期的甲骨文軟件程序錯誤多得要命，埃里森則到處發(fā)表演講介紹甲骨文將如何解決這些問題——其實什么都還沒有做——靠著這些純粹忽悠的銷售手法，這個技術(shù)水平一般的公司，還竟然就打敗了擁有一流技術(shù)的公司，比如Ingres,比如Sybase,比如Informix……

重要的幫手們

埃里森的事業(yè)日益壯大，幾個重要的人物不可或缺。一直負責技術(shù)的鮑勃·邁納就不用說了，在一個業(yè)務(wù)顧問、一個行政助理和一個銷售經(jīng)理加入之后，甲骨文才真正走上了騰飛的道路。

唐納德·盧卡斯是在斯坦福大學(xué)受過高等教育的老練的實業(yè)家，靠專門投資新興公司發(fā)了大財。他看到就在樓下辦公室的埃里森等一群小伙子成天起早摸黑搗鼓計算機，十分看好，決定來給他們當業(yè)務(wù)顧問。

盧卡斯幫助埃里森搞明白了怎么當董事長，從幫埃里森買一雙合適的皮鞋，到公司支票本不能讓技術(shù)員管理，從把埃里森不著調(diào)的汽車換成商務(wù)轎車，到公司規(guī)章制度的建立，他不斷要求埃里森：“我們不是賣時裝的小店，你應(yīng)該使公司再上一個檔次，開拓一個新局面?！?/p>

行政助理詹妮·奧弗斯特里特被認為是對他最有影響、為他辦事最多的女人。她的風(fēng)格與埃里森完全相反，準點守時、從不遲到、作風(fēng)細致，辦事有頭有尾，言語謹慎。奧弗斯特里特“無聲地管理著甲骨文公司，許多問題別人還沒有意識到，她就解決了”。

除了公司，她幾乎包攬了埃里森的一切：幫他購買家里招待客人的餐具，幫他找最好的室內(nèi)裝修設(shè)計師、帆船設(shè)計人員、汽車維修工，在他沖浪和騎自行車受傷后，也是奧弗斯特里特在照顧他。

銷售經(jīng)理邁克爾·西肖爾斯，埃里森第一次與之見面會談時就認定了這就是他要找的人。他們“像一對公雞，圍著桌子斗，看誰更強些”，西肖爾斯說。他們相互比誰更聰明、更敏銳、更風(fēng)趣、更知識淵博。

西肖爾斯的加入徹底改變了公司的銷售局面。他帶來了正規(guī)大公司的規(guī)章制度，統(tǒng)一了銷售口徑，制定了更加合理的推銷員報酬激勵方案，極大地促進了銷售員的積極性。

西肖爾斯確立的向高層人士推銷軟件的策略也帶來了巨大的變化，埃里森幾乎難以相信他成交的一筆筆巨大數(shù)額。有一次，西肖爾斯向他簡要介紹了自己正在談的一筆生意時，埃里森興奮地呼喚奧弗斯特里特，說：“邁克爾要了70萬美元！”事實上西肖爾斯要到的錢比這還多得多。

西肖爾斯準確地認識到，埃里森只適合面向普通市場人員推銷產(chǎn)品，一旦對方是高層人士，埃里森的油嘴滑舌就會起到負面作用。最后，西肖爾斯決定，允許埃里森會見客戶高層，但是必須“盡可能少說話”。

西肖爾斯加入甲骨文后，國內(nèi)銷售額從380萬美元猛增到3600萬美元。戰(zhàn)果顯著。但是，就在甲骨文公司即將上市的前夕，埃里森無情地解雇了西肖爾斯。

西肖爾斯猜測，可能是對公司上市的文書分歧導(dǎo)致。西肖爾斯認為口頭宣傳推銷與具有法律效力的上市文書是兩回事，要謹慎對待。而在埃里森聽起來，這是對他的指責，而且完全是胡說八道。

徹底消滅對手

埃里森信奉成吉思汗的一句名言：“成功本身并不重要，重要的是其他所有人都失敗了。”

埃里森演繹了這句名言，進一步提出了自己的思維哲學(xué)：“消滅競爭對手最好的辦法就是把它買過來。”

根據(jù)甲骨文公司官方公布，從2005年開始到2008年4月，甲骨文耗資數(shù)百億美元，先后收購了40家公司。埃里森的想法讓華爾街也感到吃驚，他說，甲骨文已經(jīng)制訂了一個明確的5年發(fā)展計劃，通過更多的收購來保持公司利潤的增長，在未來5年內(nèi)，公司通過大力收購，達到每年20%的利潤增長率，并將收入提高到500億美元。

埃里森斷定，軟件市場需要強力整合，軟件行業(yè)越大越好，規(guī)模達到后，客戶群就會擴大，而軟件的生產(chǎn)成本卻不會像制造業(yè)那樣顯著增加，因此利潤的增長就更加可觀。此外，規(guī)模變大還可以降低產(chǎn)品價格，爭取到更多合作伙伴。

埃里森的收購雖然瘋狂，卻也提出一系列清晰的收購原則：比如計劃明確，決策迅速；衡量收購成功與否在于合并后可能產(chǎn)生的結(jié)果；唯一能保證公司不斷壯大的策略就是通過收購以鞏固市場，獲得更多的客戶；如果收購對象無助于實現(xiàn)利潤年增長20%的目標，就不會去收購等等。

不斷的收購，讓埃里森扮演起市場整合者的角色。也有不少人認可他的做法?，F(xiàn)在，他已經(jīng)足夠強大，并遇上了強勁的競爭對手：全球最大的軟件商，源于德國的SAP公司。

雙方在收購對象的爭奪戰(zhàn)中積怨已久，從口水戰(zhàn)到法庭上短兵相接，從未停止。

2014年9月，埃里森已經(jīng)70歲了，他宣布從甲骨文首席執(zhí)行官退位，僅擔任董事長一職，將公司管理大權(quán)交給兩位最信任的助手。

但是與SAP的戰(zhàn)斗仍未結(jié)束，離他“消滅所有競爭對手”的目標還有距離，而被他視為一生最大的競爭對手的另一個龐然大物——微軟，也依然生龍活虎、活色生香。對于“身體健康，精神飽滿”又如此好斗的埃里森而言，真正退休的日子可能還遠沒有來到。

【資料來源：《硅谷頑童——拉里·埃里森》，王靜，2008；《上帝與拉里·埃里森之間的不同》麥克·威爾遜，1999】

埃里森語錄>>

★我喜歡比賽，甲骨文目前正在參加的這場比賽的規(guī)模和刺激程度超過了任何一場比賽，它甚至比悉尼-霍巴特帆船賽更讓人興奮。互聯(lián)網(wǎng)軟件這場大賽比我做過的任何事情都要激動人心。

★擊敗微軟，成為世界最大的軟件企業(yè)是我一大目標。成功本身并不重要，重要的是其他所有人都失敗了，那時我才是真正的成功。

★比爾·蓋茨？那可是一種非常有名的病毒！我不介意駕駛著我的噴氣式戰(zhàn)斗機在微軟總部扔下一枚導(dǎo)彈。

★羅馬帝國都會垮掉，憑什么微軟不會？

★日本文化非常有趣，對我影響非常巨大，日本人是世界上最好斗的同時又是最有禮貌的，極度傲慢自大和極度謙卑混合，一種美妙的平衡。在創(chuàng)立甲骨文時，我們想在公司盡可能地創(chuàng)造這種文化，一方面很好斗，另一方面很謙虛。

★IBM是昨天，微軟是今天，甲骨文是明天。甲骨文的希望在中國，5年之后中國要替代日本成為甲骨文的全球第二大市場。

★不投資中國的風(fēng)險遠遠大于投資中國的風(fēng)險，最大的風(fēng)險是不在中國投資。

責編：董茜