薩揚(yáng)·查特吉

你還在為怎樣設(shè)計(jì)商業(yè)模式困惑嗎？借助本文提供的四個(gè)“錦囊”，你可以首先從四種通用商業(yè)模式——效率模式、價(jià)值模式、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值模式、網(wǎng)絡(luò)效率模式——中擇取其一，然后確定適合自己特定業(yè)務(wù)的贏(yíng)利邏輯。

錦囊一：效率模式 效率模式依靠人力或資本資源生產(chǎn)商品或提供服務(wù)。這類(lèi)企業(yè)通常置身于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，只能接受市場(chǎng)價(jià)格。該模式的通用贏(yíng)利邏輯是憑借出眾的資產(chǎn)利用率，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高效地生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)。在效率模式中，流程創(chuàng)新往往是制勝的關(guān)鍵。代表公司：西南航空。

1. 利用補(bǔ)充資產(chǎn)對(duì)需求做時(shí)間和地點(diǎn)的騰挪

2. 利用補(bǔ)充產(chǎn)品的交叉彈性擴(kuò)展價(jià)值主張

3. 釋放產(chǎn)能

4. 挑戰(zhàn)正統(tǒng)定價(jià)觀(guān)念

錦囊二：價(jià)值模式 價(jià)值模式的通用贏(yíng)利邏輯是將產(chǎn)品定位為“被需求品”，實(shí)行溢價(jià)（差異化定價(jià)）。“被需求”背后的價(jià)值動(dòng)因可以源自客觀(guān)感知或主觀(guān)感知。奉行這種商業(yè)模式的公司會(huì)投資于知識(shí)專(zhuān)才，如科學(xué)家、工程師、編程專(zhuān)家、數(shù)據(jù)處理專(zhuān)家等。代表公司：全食超市。

1. 預(yù)測(cè)：著眼于可見(jiàn)結(jié)果來(lái)創(chuàng)造“需求”

2. 預(yù)測(cè)：識(shí)別更能感知可見(jiàn)結(jié)果的“影響者”

3. 預(yù)測(cè)：思考期望結(jié)果，尋找價(jià)值動(dòng)因

4. 反應(yīng)：快速測(cè)試多樣化的原型，加快上市速度

5. 反應(yīng)：與客戶(hù)協(xié)作

6. 投資可用于多項(xiàng)終端產(chǎn)品的中間產(chǎn)品

錦囊三：網(wǎng)絡(luò)價(jià)值模式 一些價(jià)值模式能促使忠實(shí)的核心顧客群重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果這一核心顧客群的規(guī)模達(dá)到臨界點(diǎn)，就會(huì)出現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。顧客們將化身為品牌大使，即便不能使網(wǎng)絡(luò)呈良性循環(huán)增長(zhǎng)，也起碼能維持網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定。這種模式的贏(yíng)利邏輯是：在價(jià)值模式的贏(yíng)利邏輯基礎(chǔ)上，增加吸引和留住關(guān)鍵客戶(hù)群的屬性，并把模仿者屏蔽在外。在做到這一切的同時(shí)，還必須把新客戶(hù)獲取成本保持在較低水平。代表公司：奈飛公司（Netflix）。

1. 與小眾市場(chǎng)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和利益相關(guān)者協(xié)作

2. 在勁敵的眼皮底下慢慢做大自己

3. 保持忠誠(chéng)客戶(hù)的參與度

錦囊四：網(wǎng)絡(luò)效率模式 這種商業(yè)模式不是在某一家公司層面而是在整個(gè)供需網(wǎng)絡(luò)層面上創(chuàng)造效率。這種模式的核心資源是一個(gè)連結(jié)買(mǎi)賣(mài)雙方、促進(jìn)彼此交易的平臺(tái)或“樞紐”。其通用贏(yíng)利邏輯是增加交易量。網(wǎng)絡(luò)效率模式有兩種類(lèi)型。一種是純粹的交易平臺(tái)，如eBay。另一種是焦點(diǎn)企業(yè)充當(dāng)每次交易的對(duì)手方，如沃爾瑪，它們依據(jù)對(duì)需求的合理推測(cè)，并在架上產(chǎn)品能快速出清的預(yù)期基礎(chǔ)上采辦庫(kù)存。

1. 釋放生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)能

2. 宣揚(yáng)能吸引更多客戶(hù)的協(xié)作理念

2011年底，高朋團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的商業(yè)模式可謂風(fēng)靡一時(shí)。該公司試圖將網(wǎng)絡(luò)價(jià)值模式的某些元素融入網(wǎng)絡(luò)效率模式。高朋的客戶(hù)群是由一些小型地方企業(yè)組成的，它們憑借打折促銷(xiāo)來(lái)吸引新顧客，折扣幅度常常大得驚人。然而，無(wú)論促銷(xiāo)活動(dòng)效果是好是壞，這些小企業(yè)常常在一次接觸之后就不再回來(lái)。因此，高朋公司為增加營(yíng)收只好向更多城市擴(kuò)展業(yè)務(wù)，以致公司的新客戶(hù)獲取成本居高不下，這就違背了網(wǎng)絡(luò)價(jià)值模式的簡(jiǎn)單規(guī)則。再者，高朋團(tuán)購(gòu)網(wǎng)也不像20世紀(jì)90年代的思科、戴爾和沃爾瑪?shù)裙灸菢印鞍扬灁偟迷絹?lái)越大”，這又違背了網(wǎng)絡(luò)效率模式的簡(jiǎn)單規(guī)則。