文 // 本刊記者 陳向國 通訊員 閆勝

編者按：工業(yè)余熱的回收利用作為工業(yè)領(lǐng)域落實節(jié)能減排的重要措施和優(yōu)先手段為工業(yè)領(lǐng)域節(jié)能減排做出了重要貢獻(xiàn)。這些貢獻(xiàn)的取得是那些克服重重困難、密切關(guān)注并研判市場、不斷創(chuàng)新的廣大工業(yè)余熱領(lǐng)域從業(yè)者共同努力的結(jié)果——當(dāng)然，精英團(tuán)隊的作用會更大些。南京凱勝開能環(huán)保能源有限公司（以下簡稱凱盛開能）就是其一。凱勝開能沒能捷足先登，但卻后發(fā)先至。凱勝開能是如何做到的？本文將給出答案。在自家努力前行的同時，凱勝開能希望同行攜手共進(jìn)：凱勝開能結(jié)合自身實踐，對企業(yè)實施走出去戰(zhàn)略提出了可操作性很強(qiáng)的建議。

工業(yè)余熱回收利用從業(yè)者之系列訪談之四

文 // 本刊記者 陳向國 通訊員 閆勝

后發(fā)先至——凱盛開能的創(chuàng)新發(fā)展之路

凱盛開能負(fù)責(zé)人宋紀(jì)元

凱盛開能2005年成立，經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為規(guī)模較大、綜合技術(shù)實力較強(qiáng)的一家專業(yè)從事中低溫余熱發(fā)電、資源綜合利用、新能源開發(fā)和節(jié)能環(huán)保技術(shù)研發(fā)、工程設(shè)計、工程總承包、余熱電站投資運(yùn)營、核心產(chǎn)品制造、售后增值服務(wù)等業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司從創(chuàng)立之初就十分重視產(chǎn)品及技術(shù)的創(chuàng)新。水泥窯余熱發(fā)電技術(shù)經(jīng)過公司的不斷優(yōu)化及創(chuàng)新，已經(jīng)推出了第三代技術(shù)；所研發(fā)的核心設(shè)備也形成了企業(yè)的自主品牌，在市場推廣中經(jīng)受住了檢驗，獲得了相當(dāng)好的口碑。截至目前，公司已經(jīng)取得水泥窯余熱發(fā)電技術(shù)及產(chǎn)品系列專利十余項，在此領(lǐng)域始終占據(jù)著技術(shù)高地，引領(lǐng)水泥行業(yè)節(jié)能步伐不斷前行。此外，公司在燒結(jié)及環(huán)冷余熱利用發(fā)電、鋼廠富余煤氣及飽和蒸汽綜合利用發(fā)電、鐵合金礦熱爐余熱發(fā)電及清灰技術(shù)等領(lǐng)域均取得了市場的認(rèn)可，在市場中占據(jù)了很大的份額，并形成了企業(yè)自主研發(fā)的四項高新技術(shù)產(chǎn)品。

用新模式擠進(jìn)市場

凱盛開能的創(chuàng)新從進(jìn)入市場那一刻就開始了。2005年，凱盛開能負(fù)責(zé)人宋紀(jì)元和團(tuán)隊從廣東來到南京，希望在南京開疆立足?！叭欢?，我們還是比同行晚了兩年。”宋紀(jì)元至今都覺得懊悔。那時，雖然在水泥行業(yè)中做低溫余熱發(fā)電的企業(yè)只有6家，但基本上已經(jīng)各自為營，瓜分了各地市場。“像蘇南地區(qū)的市場已經(jīng)完全被封殺了，公司半年多一個單子都沒接到?！彼渭o(jì)元回憶道。在碰了幾回釘子之后，公司團(tuán)隊開始在業(yè)務(wù)模式上尋找突破口。當(dāng)時的企業(yè)基本上都只提供技術(shù)方案和電站的設(shè)計，競爭激烈且利潤比較低。宋紀(jì)元和他的團(tuán)隊打破常規(guī)，走出競爭紅海，大膽提出了工程總承包(EPC)模式：從項目的勘察、設(shè)計、采購、施工到試運(yùn)行等環(huán)節(jié)一手包辦。

宋紀(jì)元帶領(lǐng)他的團(tuán)隊將這只“螃蟹”端給了徐州一家水泥廠。2006年6月，經(jīng)過反復(fù)商談，對方終于勉強(qiáng)答應(yīng)采納他的EPC方案?！捌鋵?，我們也很忐忑。”宋紀(jì)元坦言，當(dāng)時，除了他本人做過設(shè)計工作以外，團(tuán)隊的其他4名成員都是第一次接觸設(shè)計工作，更不用說EPC了，這讓他覺得壓力很大。為了讓對方安心，宋紀(jì)元在對方總包優(yōu)惠價格的基礎(chǔ)上由公司墊資1000萬元，對該項目背水一戰(zhàn)。一年之后，項目建成，但宋紀(jì)元直到進(jìn)入最后的調(diào)試階段仍不敢有絲毫懈怠。“一個星期的調(diào)試期我?guī)缀跏菕熘跗吭谘惨暤??！彼渭o(jì)元說。這第一單生意為凱盛開能創(chuàng)造了近1000萬元的利潤，相當(dāng)于接了20份設(shè)計合同。

靠新技術(shù)“虎口”奪食

新的合作模式使凱盛開能立足開疆。兩年后的 2008年，凱盛開能依靠極具競爭力的新技術(shù)擁有了“虎口”奪食的能力。那年，華新水泥股份有限公司的4條水泥生產(chǎn)線公開招標(biāo)，國內(nèi)另一家企業(yè)本以為憑借老客戶的身份已勝券在握了，然而凱盛開能的出現(xiàn)改變了局面。這家企業(yè)和凱盛開能各拿到了2條線的項目——次年，華新水泥把4條線都給了凱盛開能?！爱?dāng)時，這家企業(yè)為了奪回市場，甚至打算做賠本買賣，華新水泥卻表示哪怕加1000萬也會把項目給我們?！彼渭o(jì)元言語中難掩自豪。凱盛開能的制勝法寶是什么？答案看似簡單卻重如泰山：高度穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)和自主研發(fā)的新設(shè)備。

當(dāng)時，華新水泥余熱發(fā)電采取在篦冷機(jī)高、中溫段開兩口取廢氣的方式，這種希望實現(xiàn)余熱梯級利用效果的出發(fā)點(diǎn)是好的，但是卻忽視了篦冷機(jī)廢氣溫度波動大且比較頻繁的工藝特點(diǎn)，造成余熱發(fā)電系統(tǒng)出現(xiàn)了許多意想不到的缺陷，比如熟料顆粒被廢氣帶入余熱鍋爐造成堵塞、廢氣溫度高對膨脹閥造成損害等。而凱盛開能卻另辟蹊徑采取了在篦冷機(jī)最合適位置開一個口取廢氣的方式，降低了進(jìn)窯頭余熱鍋爐的廢氣溫度波動幅度，大大提高了余熱發(fā)電系統(tǒng)的穩(wěn)定性及可靠性。此外，國內(nèi)水泥廠大部分都采用從日本引進(jìn)的工藝，一個窯頭余熱鍋爐旁邊連著一個沉降室，沒有人想過要改變它。而善于鉆研的宋紀(jì)元，琢磨出了內(nèi)置沉降室的窯頭余熱鍋爐，成為國內(nèi)首創(chuàng)。宋紀(jì)元介紹，在鍋爐底部內(nèi)置沉降室，將廢氣“上進(jìn)下出”的結(jié)構(gòu)變成“下進(jìn)上出”，廢氣從下往上流動，可以降低廢氣流速，廢氣中攜帶的粉塵顆粒也因上升速度逐漸減小而下落至灰斗，達(dá)到了分離粉塵顆粒的效果，同時，可以減少粉塵顆粒對鍋爐受熱面的沖擊磨損?！霸瓉淼脑O(shè)備3個月就要換一次換熱器管束，現(xiàn)在用上四五年都沒問題。”“鍋爐與沉降室一體化的設(shè)備，不僅減少了占地面積和成本，設(shè)備也更加穩(wěn)定，發(fā)電量還比原來提高了5%左右?！彼渭o(jì)元說。

正是在業(yè)務(wù)模式以及技術(shù)上的不斷突破與創(chuàng)新，凱盛開能的市場版圖不斷擴(kuò)大，企業(yè)品牌越來越受到社會各界的認(rèn)可與好評。

凱盛開能國內(nèi)業(yè)務(wù)簡介

目前，凱盛開能業(yè)務(wù)已從單純的水泥余熱發(fā)電，發(fā)展為覆蓋建材、鋼鐵、冶金、石油化工等領(lǐng)域，工程遍及國內(nèi)20多個省、市，市場占有率近30%的國內(nèi)節(jié)能產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。截止2014年底，公司已承建的中低溫余熱發(fā)電工程達(dá)200余項，總裝機(jī)容量達(dá)2000兆瓦。在零能耗的情況下，年發(fā)電量達(dá)128億度，年節(jié)約標(biāo)煤達(dá)555萬噸，年減排二氧化碳達(dá)1278萬噸。

用差異化戰(zhàn)略贏得國際市場先機(jī)

宋紀(jì)元認(rèn)為，國際化戰(zhàn)略是長期戰(zhàn)略，凱盛開能不追求短期的利益回報，而是要把現(xiàn)有項目做好，把隊伍建設(shè)好，把功底練好，控制好成本，以應(yīng)對更為廣闊的市場挑戰(zhàn)。為了能夠?qū)嵤﹪H化戰(zhàn)略，凱盛開能采取了差異化推進(jìn)戰(zhàn)略：依據(jù)國外市場的情況確定不同的推進(jìn)戰(zhàn)略。目前，凱盛開能在國外工程遠(yuǎn)涉印度、土耳其、伊朗、馬達(dá)加斯加、越南、非洲、南美洲等國家和地區(qū)，承建的國外工程達(dá)數(shù)十余項。之所以能夠在上述國家、地區(qū)順利推進(jìn)，除了這些國家、地區(qū)注重節(jié)能、鼓勵節(jié)能外，更重要的是這些國家、地區(qū)能夠擁有與我國接近的工業(yè)模式、并接受我國國內(nèi)的合作模式、技術(shù)水平。

歐洲、北美洲、澳洲等地由于水泥生產(chǎn)線相對較少，其生產(chǎn)線基本上沒有上余熱發(fā)電項目。其中，歐洲國家重點(diǎn)推行有機(jī)工質(zhì)發(fā)電技術(shù)，但是造價比較高，推行得比較慢。想要進(jìn)入這些國家、地區(qū)市場，就得對之洞悉、研判：歐美地區(qū)人力成本相對較高，因而，對自動化的要求比較高——而中國國內(nèi)余熱發(fā)電自動化程度目前還相對較低，不能滿足要求。對此，凱盛開能正積極提高余熱發(fā)電系統(tǒng)自動化控制方面的研究，目前已經(jīng)在瑞昌亞東水泥5～6號線上基本實現(xiàn)“一鍵式啟動”，未來計劃經(jīng)過三到五年的發(fā)展做到“無人值守”——到那時，就能在歐美市場取得突破。

慎重應(yīng)對海外競爭的各種風(fēng)險

“盡管海外市場非常廣闊，但是，目前企業(yè)‘走出去’中也面臨著各種風(fēng)險?！彼渭o(jì)元對各種風(fēng)險逐一剖析。首先是合同本身的風(fēng)險。中國企業(yè)在印度市場所做的項目比較多，印度出現(xiàn)金融危機(jī)后盧比貶值，不少簽訂盧比合同的國內(nèi)企業(yè)賠錢了。在這場危機(jī)中，凱盛開能由于簽的是美元合同，并沒有受到波及。其次是合同執(zhí)行的風(fēng)險。對此，宋紀(jì)元建議中國企業(yè)應(yīng)寧愿在談判階段多花一些時間，也要把相關(guān)條款都弄清楚，把風(fēng)險降到最低。此外是海外競爭的風(fēng)險。當(dāng)前，很多中國裝備企業(yè)、工程企業(yè)在國際市場上競爭時，由于有國家財政稅收補(bǔ)貼政策，基本上就把利潤降到最低，在退稅前利潤為零、甚至不惜虧本也要搶到項目。這樣就沒有給自身留有任何余地，一旦出現(xiàn)意外狀況，就是賠錢的項目。據(jù)宋紀(jì)元透露，目前在國際市場上出現(xiàn)這種情況的中國企業(yè)不在少數(shù)。對此，他表示，中國企業(yè)在海外競爭同歐美國家相比，實際上擁有很大的性價比優(yōu)勢，但是往往這個優(yōu)勢被中國企業(yè)內(nèi)部低價競爭消耗掉了。

面對當(dāng)前國際水泥行業(yè)余熱回收利用項目低價競爭的問題，凱盛開能堅持守住底線：拒絕參與低價競爭，做少而精項目。打造國內(nèi)節(jié)能產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)和國際一流節(jié)能環(huán)保工程技術(shù)服務(wù)公司是凱盛開能的目標(biāo)，無論是在國內(nèi)市場還是海外市場，凱盛開能都在用一流的產(chǎn)品和服務(wù)穩(wěn)步朝著目標(biāo)前行。他希望無論是國內(nèi)市場還是國外市場，都要進(jìn)行有序競爭，尤其是在國外市場上，要改變“中國產(chǎn)品就是劣質(zhì)的，就是便宜的”印象，形成較高的產(chǎn)品質(zhì)量口碑。