鄭曉霞

文化差異對中美商務談判的影響及技巧分析

鄭曉霞

自加入WTO以來，我國的對外貿(mào)易狀況得到了空前的改善，貿(mào)易總量增長迅速，貿(mào)易格局日益完善。越來越多的中國企業(yè)參與到國際競爭中，而商務談判作為對外貿(mào)易不可或缺的一部分越來越受到中外學者的關注。影響商務談判的眾多因素中，文化差異作為最難以捉摸的變量被提上征程。文章以中美兩國為研究對象，探討文化差異對商務談判的影響并提出針對性建議，以期為我國商務談判人員提供理論指導。

中美；文化差異；跨文化商務談判；應對策略

中美貿(mào)易關系的不斷加強對于中美兩國談判人員來說既是機遇又是挑戰(zhàn)，中美兩國巨大的文化差異使得來自于不同文化背景的談判人員吃了不少苦頭。中國作為全球最大的發(fā)展中國家、最有潛力的經(jīng)濟實體，而美國作為全球最大的發(fā)達國家、最強的經(jīng)濟實體，兩國間貿(mào)易總額的增長和貿(mào)易關系的改善對于世界經(jīng)貿(mào)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。因此，研究兩國文化差異對跨文化商務談判的影響及應對策略實踐意義重大。

一、中美文化差異的具體表現(xiàn)

（一）語言與表達方式的差異

商務談判從表面上來看其實就是語言的交流，因此語言在跨文化的商務談判過程中起著極其重要的作用。中國文化是東方文化的代表——典型的高語境文化，主張“意會”，常使用間接地表達方式來傳遞自己想要表達的內(nèi)容。美國文化屬于典型的低語境文化，主張“言傳”，說話力求清楚、明確，不可模棱兩可，擅長辯論。

商務談判會直接受到表達方式差異的影響。例如，中國人通常以雙手交叉抱在胸前來表示不希望別人靠近，而這在美國會被理解為不耐煩。在美國，直視對方的眼睛被認為是尊重對方，美國人在交談時一般都用彼此間的眼神交流來表示對方的話題對于自己來說是有興趣可言的，直視對方被理解為尊重對方。

（二）風俗習慣的差異

風俗習慣是文化的綜合外在體現(xiàn)，無論是在日常交往中還是在正式的商務談判場合，風俗習慣得不到尊重的一方會感覺受到了侮辱，甚至沖撞了他們，引起一系列不必要的麻煩，甚至會導致談判破裂。

中國文化素有“面子觀”，在談判中，受“面子觀”的影響，中國談判人員甚至認為“關系”要比“利益”更為重要。因此，中國談判人員常常會用妥協(xié)的方式以犧牲自己的利益來維護雙方的關系。

美國人是現(xiàn)實主義者，他們注重實際，不講究“面子”、“排場”，素有“business is business”的理念。同時，美國人在與人交往時喜歡聊有關天氣、政治和軍事方面的問題，而不喜歡談論雙方有關家庭狀況、年齡等私人性質的問題，這會被他們看成是侵犯別人的隱私權。

（三）思維方式的差異

文化差異在實質上就是表現(xiàn)為思維方式的對立。

中國人是典型的綜合性思維模式（comprehensive thinking）,中國文化側重整體思維，“先談原則，后談細節(jié)”是中國商務談判的慣例。

而線性思維模式（linear thinking）是美國人典型的思維模式,他們側重個體思維方式，“先談細節(jié)，后談原則”是美國商務談判的慣例。

（四）倫理道德與法治的差異

中國作為東方國家的代表，而美國作為西方國家的代表，兩者在倫理道德與法治方面相差甚遠，倫理道德與法治的差異是雙方文化差異的表現(xiàn)之一。

受中國傳統(tǒng)道德價值觀念的影響，中國的法制建設起步較晚，法治建設不夠完善，中國人的法制觀念不強，這就造成了中國不善于利用法律來維護自身權益的現(xiàn)狀。

作為一個法治建設完善、法制觀念特別強的國度——美國，它的律師業(yè)是世界上發(fā)展最為興旺的國家，美國的跨文化商務談判團隊中必定有一名是法律方面的專家。他們常說的一句話:“我要征求律師的意見。”同時，當跨文化商務談判中發(fā)生爭端、分歧時，美國人更傾向于按照合同條款和法律文件依法辦事。

二、案例分析文化差異對中美商務談判的重要性

在眾多中美商務談判活動中，由于談判一方?jīng)]有注意或重視雙方文化差異的存在而導致談判破裂的案例比比皆是。下面我們來看一個案例。

1992年，我國一商務代表團抵達美國，采購一項價值3000萬美元的技術設備，美方商務談判人員想方設法令中國商務代表們滿意，以期得到這個價值千萬的大項目。談判期間，美方按照中國習俗贈送了每個中國商務代表一個小禮物，禮品經(jīng)過了仔細的包裝，包裝盒亦按照中國人的習慣進行了精美的裝潢。然而，當每個商務代表按照美方習俗打開禮物后，所有人瞬間變了臉色。原來，精美的包裝盒里裝的是一頂高爾夫帽，而顏色卻是綠色的。最終，談判破裂。美方此次談判失敗的原因就是因為不了解中國文化，不了解綠帽子對于中國男士而言是一種羞辱。

從以上案例我們可以看出，文化差異對于商務談判起著至關重要的作用。了解文化差異對于商務談判的重要性，并在談判前做一些針對性的準備是每一名商務談判人員必備的素質。

三、文化差異對中美商務談判的影響對比分析

了解了中美兩國文化差異的表現(xiàn)及文化差異對中美兩國商務談判的重要性后，我們來看一下文化差異具體是怎樣影響商務談判的。下面我們將通過一個表格來對比分析文化差異對整個談判過程的影響。

文化差異對中美商務談判的影響中國　美國談判決策選取差異談判思維選取差異談判目的選取差異　“關系>利益”　“利益>關系”談判風格選取差異　“婉轉、迂回”　“直接、速戰(zhàn)”談判方式選取差異　“橫向談判方式”　“縱向談判方式”談判策略選取差異　“高語境文化”　“低語境文化”“低權力距離文化”個人主義：個人決策“線性思維方式”“先談細節(jié)，后談原則“高權力距離文化”集體主義：集體決策“綜合性思維方式”“先談原則，后談細節(jié)”爭端處理方式差異　關系、組織等非正式渠道　法律

四、應對美國談判者的談判技巧分析

（一）拖延策略

針對美國人注重效率，珍惜時間和沒有耐心的特點，拖延策略成為致勝美國人的法寶。拖延策略是指通過拉長戰(zhàn)線、拖延談判進程的方式如增加接待、招待和儀式性的活動來增長談判時間，放緩談判進度的一種談判策略，這對于素有“時間就是金錢”觀念的美國人來說無疑是致命的。對于拖延策略的使用，日本人在這方面是非常成功的。鑒于這點，中方談判人員應加強自己這方面知識的強化，多跟日本人借鑒學習經(jīng)驗。

（二）彈性承諾策略

針對美國談判者有較強的法律意識，嚴格按合同履約的特點，中方談判人員應該運用彈性承諾策略來保護自己合情合理的要求。彈性承諾策略是指談判過程中中方談判人員應靈活地處理各個環(huán)節(jié)、各個項目的談判，使談判內(nèi)容、承諾事項和合同條款都具有相當?shù)纳炜s性，以保證在未來發(fā)生爭端時能使己方利益損失最小化。彈性承諾策略強調合同內(nèi)容應具有適度的伸縮性。

五、結論

總之，由于談判各方來自不同的文化背景他們會擁有不同的談判目的、談判方式、談判策略、談判風格和談判思維等，弄清對手的文化價值取向會使談判事半功倍。因此，為應對中美兩國貿(mào)易交流的不斷加強，中國商務談判人員應重視文化差異對跨文化談判的影響和重要性，熟練掌握應對美方談判人員的技巧和實現(xiàn)中美跨文化商務談判雙贏格局的策略，強化自己的人格魅力、專業(yè)知識、社會交際能力和跨文化交際能力。中方談判人員只有做好上述幾項才能充分做好迎接中國入世的挑戰(zhàn)，為兩國貿(mào)易總額的增長和貿(mào)易關系的改善貢獻自己的一份力量，使中美兩國商務談判人員相互學習、共同進步。

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鄭曉霞，女，上海人，上海海事大學研究生，研究方向：國際貿(mào)易理論與政策。

F740.41

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1008-4428（2015）08-84-02