本刊記者_(dá) 陳曉莉 文/攝 趙國玲/攝

探秘紡城面料淡季熱銷的背后

本刊記者_(dá) 陳曉莉 文/攝 趙國玲/攝

臨近農(nóng)歷年年關(guān)，中國輕紡城內(nèi)舒棉絨、不倒絨、珊瑚絨等絨面面料銷售十分火爆。這些具有季節(jié)性特點的絨面面料的銷售黃金季節(jié)是10～12月份，時下旺季已過，但記者從相關(guān)部門卻了解到，近期，中國輕紡城市場大圓機針織緯編、經(jīng)編為主的絨面織物成交頗顯活躍，像北極絨、舒棉絨、不倒絨、法蘭絨、珊瑚絨、棉花絨、羊羔絨等絨面面料大小訂單兼具，部分針織經(jīng)編絨料從服裝面料領(lǐng)域向家紡面料領(lǐng)域拓展，部分玩具廠家、寵物用品廠家對部分針織經(jīng)編絨料也頗為青睞。

對當(dāng)下絨面面料需求火爆的景象，記者頗感好奇，絨面面料等季節(jié)性面料相對于其他品種面料在銷售方面有一定的局限性，那么這些絨面面料供應(yīng)商是如何避開淡季，迎來銷售“春天”的呢？趁絨面面料席卷紡城之際，記者采訪了三家典型企業(yè)代表，探秘他們的銷售攻略。

紹興知錢針紡有限公司總經(jīng)理 高建龍：提前下單實現(xiàn)雙贏

攻略：引導(dǎo)老客戶提前下訂單，并給予一定優(yōu)惠。紹興知錢針紡有限公司一直是季節(jié)性面料

企業(yè)中的佼佼者，從最初的門市部經(jīng)營到后來的開設(shè)工廠，為紡城乃至國內(nèi)外客戶提供了高質(zhì)量的緯編單面、雙面舒棉絨、棉花絨、珊瑚絨等系列產(chǎn)品。

創(chuàng)辦于2010年的知錢針紡雖未有久遠(yuǎn)的歷史，卻在這幾年中發(fā)展勢頭迅猛。當(dāng)談及2014的銷售情況時，該公司總經(jīng)理高建龍顯得有些興奮，“公司創(chuàng)辦至今，發(fā)展可謂是一年比一年好，2014年上半年就已經(jīng)完成了公司原定計劃的70%，這其中需要強調(diào)的是我們主營面料的真正黃金時段卻是下半年。”

那么為什么知錢針紡的面料在上半年就已經(jīng)迎來了第一波的銷售高潮呢？帶著疑問記者隨高建龍參觀了知錢針紡的廠房。“像我們生產(chǎn)季節(jié)性面料的廠家有一個慣性，就是上半年相對比較空閑，而到了下半年又太過忙碌，有時候忙不過來，很多客戶的訂單還會出現(xiàn)一些瑕疵，這對我們企業(yè)來說并不是一個好現(xiàn)象。”

在帶著記者參觀廠房時，高建龍解釋道：“2013年年底，我和公司其他管理層領(lǐng)導(dǎo)開會后想了一個適當(dāng)緩解該情況的對策，從一些老客戶出發(fā)，提出了在6月份前下訂單便可以拿到每公斤便宜0.3～0.5元的優(yōu)惠待遇?！?/p>

高建龍指出，這個優(yōu)惠方案的出發(fā)點是希望企業(yè)和客戶可以雙贏，對于企業(yè)來說，客戶提前下單正好緩解了上半年空閑下半年緊張的生產(chǎn)情況，而對于客戶來說，拿到了比較有競爭力的價格，同時對于面料的品質(zhì)保證更多了一分安心。在2014年第一年執(zhí)行該方案便受到了不少老客戶的支持，取得了不錯的反響。

在一批新設(shè)備面前，高建龍停了下來并向記者介紹：“最開始辦廠為了節(jié)約成本，大多數(shù)機器都采用了二手的國產(chǎn)機器。2014年，我們公司為了向客戶表明提高質(zhì)量的更大決心，同時也為了節(jié)約勞動力成本，從國外引進(jìn)了三臺全新全自動大圓機，現(xiàn)在已經(jīng)投入使用近一年。全新的設(shè)備和高效的生產(chǎn)為我們在2014年爭取到了不少新客戶?！?/p>

如今的知錢針紡已被越來越多的人所熟知，而一手創(chuàng)辦該公司的高建龍更是在這條路上越來越摸出了門道，從門市部過渡到了公司，高建龍表示對于該類絨面季節(jié)性面料前景有著很大的期待。他這樣說道：“創(chuàng)辦知錢前，有很多顧慮，畢竟季節(jié)性面料相對其他面料有一定的局限性，但如果敢做敢堅持，并堅持做精、做專，這個市場的潛力也是無窮的?！?/p>

紹興佳音紡織品有限公司總經(jīng)理 曹佳瑩：在顏色上博出彩

攻略：創(chuàng)新絨面面料色彩，跟隨國際潮流。走進(jìn)佳音紡織品有限公司的樣品間，各類五顏六色的絨面面料讓人仿佛置身于童話世界一般，這樣整齊而又有趣的面料樣品間在紡城甚是少見，帶著好奇記者采訪了該公司總經(jīng)理曹佳瑩。

“我是一個90后女孩，在大學(xué)畢業(yè)之前都沒有想過會和枯燥的面料打交道?！辈芗熏摰谝痪湓挶阏Z出驚人。在隨后的采訪中記者了解到，原來2014年剛大學(xué)畢業(yè)的曹佳瑩開始完全是遂了父母的心愿而接手了公司。

對于紡織面料，曹佳瑩一直認(rèn)為是很枯燥的行業(yè)，本身學(xué)美術(shù)出身的她一直沒能好好靜下心來經(jīng)營，最后卻因為朋友的啟發(fā)而產(chǎn)生了創(chuàng)新的興趣。據(jù)曹佳瑩介紹，偶然的一次機會，曹佳瑩的朋友來公司找她，參觀了樣品間后就說絨面面料顏色款式陳舊，與國際潮流太不靠邊。朋友的一句“國際潮流”讓一直喜歡色彩搭配的曹佳瑩來了興趣。

“經(jīng)過了多次的市場調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)雖然近幾年像舒棉絨一類的面料顏色已經(jīng)比之前相對豐富了，但是重復(fù)性比較高，如果能在色彩上做出相對的調(diào)整，一定會受到采購商的關(guān)注?！辈芗熏摪严敕ê透改缸隽藴贤ǎ改副硎痉浅ＶС稚蕜?chuàng)新。

曹佳瑩告訴記者，記者之前參觀的“童話”樣品間是她和同事整整三個月時間的勞動成果，這位90后女孩親自在工廠和工作人員溝通調(diào)試適合的顏色，廢寢忘食地呆在樣品間搭配創(chuàng)新。

“現(xiàn)在很多客戶都對我們的樣品間印象深刻，而我們不斷更新的色系也在很大程度上滿足了客戶的需求，雖然10～12月份才是我們的黃金銷售季節(jié)，但是去年前三季度的銷售比2013年全年增長了20%，相對比較穩(wěn)定。”創(chuàng)新成功的曹佳瑩對公司的經(jīng)營也是越來越有信心。曹佳瑩在采訪的最后也表示，在未來她將會把更多創(chuàng)新的元素放進(jìn)公司的面料開發(fā)和銷售中，賦予枯燥的面料新的生命力。

紹興圣澤針紡有限公司總經(jīng)理 趙澤平：用心澆灌做精品牌

攻略：只要做出品質(zhì)，季節(jié)性面料的市場同樣廣闊。

位于北市場的紹興圣澤針紡有限公司堪稱是絨面面料“最精行家”，據(jù)該公司總經(jīng)理趙澤平介紹，公司主營的舒棉絨、超柔等面料一直都是高端玩具廠商和服裝生產(chǎn)商爭相下單的產(chǎn)品，“業(yè)內(nèi)人士都知道，像這樣毛比較清晰和精密，同時手感比較柔軟的面料都是上佳的面料。”趙澤平拿了一塊超柔款面料給記者看。

“一直以來，產(chǎn)品的高附加值是我們公司對于客戶最大的保障?！壁w澤平如是說，“像這種有季節(jié)性銷售局限的絨面面料，并不是中國輕紡城經(jīng)營戶普遍會選擇的經(jīng)營品種，也正是因為這樣，我選擇了這個面料，我不但要做，還要做精?！边@是趙澤平選擇經(jīng)營絨面面料的理由。

而如今的圣澤針紡也真正做到了“精”?！拔?009年剛開門市部，很多上門的顧客都質(zhì)疑我年紀(jì)小，不放心把手上的單子交給我做，即使在絨面面料銷售的旺季也成績慘淡。于是我把重心放在了產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)上，經(jīng)常跑工廠親自看著面料的加工程序，在交了很多‘學(xué)費’后，把公司面料的瑕疵出現(xiàn)率降到了市場最低?！?/p>

因為不懈的堅持和負(fù)責(zé)的態(tài)度，圣澤的名號漸漸在紡城打響，不但生意紅火，很多品牌玩具商和服裝商都慕名而來，訂制高端的面料。

“其實每款面料都是一樣的樹苗，只要你用心澆灌，它都會成為被需要的參天大樹?！壁w澤平對于季節(jié)性面料的銷售很有自己的想法，“我不覺得像我們這類的季節(jié)性面料會比其他面料的市場差，只要做出品質(zhì)，給客戶一個放心，同樣有很廣闊的市場會需要我們?！?/p>

記者手記

款款面料出“狀元”

偌大一個紡城，成千上萬款面料，可謂是款款面料出“狀元”。

在對絨面面料企業(yè)的采訪過程中，記者驚訝地發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)面對季節(jié)性銷售的局限，并沒有表現(xiàn)出像記者所擔(dān)心的被動，他們各出奇招，不但很好地把握了10～12月份的黃金銷售季節(jié)，同時還在淡季做出了火爆業(yè)績。

的確，就如圣澤總經(jīng)理趙澤平所說，每款面料都是市場所需要的，只要用心去經(jīng)營面料，對客戶報以負(fù)責(zé)的態(tài)度，每一款面料都會為你帶來成功。

其實絨面面料雖受季節(jié)的影響出現(xiàn)銷售局限，但近兩年來，該類面料越來越受到關(guān)注，使用度大幅提升，這為絨面面料企業(yè)增添了更多發(fā)展動力。

同時，從這次的企業(yè)采訪和市場調(diào)查中，我們也不難看出紡城人的智慧。他們從最平實的角度出發(fā)，為客戶考慮、創(chuàng)新，讓客戶和企業(yè)一起達(dá)到共贏的最佳合作狀態(tài)，為紡城的建設(shè)貢獻(xiàn)了屬于自己的力量。

（陳曉莉）