孟群麗 國(guó)網(wǎng)哈爾濱供電公司市場(chǎng)及大客戶服務(wù)室市場(chǎng)拓展班

電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略分析

孟群麗 國(guó)網(wǎng)哈爾濱供電公司市場(chǎng)及大客戶服務(wù)室市場(chǎng)拓展班

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展下，使電力體制也在日益完善，電力市場(chǎng)逐漸走進(jìn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。尤其是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過(guò)程中，人們生活質(zhì)量大幅度提高，對(duì)電力能源的使用也變得愈來(lái)愈多，促使電力大客戶群體不斷的擴(kuò)大，為電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)了益處。對(duì)此，本文主要從電力企業(yè)大客戶定義和特點(diǎn)、電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理背景、目前電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題、電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，并提出相關(guān)建議，供以借鑒。

電力企業(yè)；大客戶；營(yíng)銷策略

電力大客戶簡(jiǎn)單的說(shuō)是電力企業(yè)重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象，大客戶群體可以為電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)益處。因此，就電氣企業(yè)營(yíng)銷而言，應(yīng)當(dāng)加大對(duì)大客戶管理的力度，從而達(dá)到共贏的目的，打破以往的營(yíng)銷模式，進(jìn)一步為大客戶帶來(lái)更優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，和大客戶之間有著密切的聯(lián)系等，進(jìn)而推動(dòng)電氣企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠站穩(wěn)腳步。對(duì)此，本文主要圍繞這大客戶營(yíng)銷策略展開(kāi)激烈的討論，并提出合理化建議，提供給相關(guān)人士，供以借鑒。

1.電力企業(yè)大客戶定義和特點(diǎn)

通常情況下，大客戶應(yīng)當(dāng)擁有以下幾方面的特征∶大客戶所使用的電壓等級(jí)要比普通用戶使用的要高些，在電力運(yùn)作時(shí)對(duì)相應(yīng)的容量有著更嚴(yán)格的要求，從而為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，所使用的設(shè)備在常規(guī)操作中存在更多的電力負(fù)荷。由于電力企業(yè)和用戶之間的關(guān)系是相輔相成、互相影響的，倘若電力設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題，那么就會(huì)對(duì)雙方帶來(lái)不利影響，甚至還會(huì)發(fā)生安全事件，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)帶來(lái)了嚴(yán)重的損失；第二，由于大客戶本身對(duì)電能的需求就很大，因此所花費(fèi)的電費(fèi)也是很大的，是普通用戶無(wú)法比擬的，這樣就會(huì)對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益；第三，所謂大客戶實(shí)質(zhì)上屬于支柱型企業(yè)，對(duì)推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)有著重要的意義。

2.電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理背景

從電力營(yíng)銷的角度出發(fā)，城市化發(fā)展帶動(dòng)了電力行業(yè)的發(fā)展，電力大客戶對(duì)電力企業(yè)的要求也越來(lái)越高，對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目擁有了更高的期望值。因此，電力企業(yè)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)基礎(chǔ)上，必須為大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理模式，制定拓展的精益化營(yíng)銷策略。

3.目前電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

3.1 整體規(guī)劃不合理

隨著當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)下，就大客戶服務(wù)質(zhì)量而言，電氣企業(yè)在市場(chǎng)中日益存在細(xì)化不完整的現(xiàn)象，嚴(yán)重的可能還依據(jù)以往的營(yíng)銷模式，致使諸多的大客戶對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)不是很滿意。還有某些電氣企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)時(shí)，雖然思想上建立了高品質(zhì)的服務(wù)理念，但是在這種思想下盲目的推行活動(dòng)，沒(méi)有將優(yōu)秀的理念落實(shí)到實(shí)際工作中，沒(méi)有辦法滿足大客戶所提出的要求。除此之外，當(dāng)前電力企業(yè)中的營(yíng)銷服務(wù)具有一定的分散性，沒(méi)有統(tǒng)一的制定服務(wù)體系，不同銷售渠道不能聯(lián)系到一起，致使?fàn)I銷服務(wù)處于獨(dú)立的狀態(tài)，沒(méi)有一個(gè)明確的方向，在某種程度上對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的執(zhí)行帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

3.2 大客戶經(jīng)理制度不完善

即使在電力企業(yè)中，可以將大客戶經(jīng)理的相關(guān)制度落實(shí)到實(shí)際工作中，這樣做的目的是為了進(jìn)一步為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，但是在具體工作中，大客戶經(jīng)理出現(xiàn)定位不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，沒(méi)有對(duì)自己的工作職責(zé)進(jìn)行明確，沒(méi)有充分的發(fā)揮出自己的職能，致使不能對(duì)大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，對(duì)經(jīng)理和大客戶的交流產(chǎn)生了一定的制約性，不能將大客戶經(jīng)理制度落實(shí)到實(shí)處。除此之外，電力企業(yè)中的不同部門(mén)沒(méi)有保持友好的往來(lái)，致使經(jīng)理不能馬上通過(guò)這些信息和大客戶進(jìn)行交流。

3.3 缺少針對(duì)性,信息不對(duì)稱

電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，通過(guò)對(duì)大客戶所使用的電壓的等級(jí)、用電種類方面有一定了解以后，就可以使用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式。然而這種營(yíng)銷手段已經(jīng)不能緊跟時(shí)代的腳步，也同樣不能符合當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展方向。在最近幾年里，雖然電力企業(yè)對(duì)服務(wù)質(zhì)量引起了高度重視，但是在實(shí)際執(zhí)行時(shí)卻不具有針對(duì)性，不能為大客戶帶來(lái)專業(yè)化的服務(wù)質(zhì)量。還有在營(yíng)銷體系中，因?yàn)樾畔⒊霈F(xiàn)不符的情況，致使企業(yè)和大客戶之間不能有效的交流，從而大客戶的滿意度逐漸降低。

4.電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷策略

4.1 向大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)

隨著電力企業(yè)的不斷發(fā)展中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)人員一定要對(duì)營(yíng)銷管理方式引起高度重視，只有這樣才能夠?yàn)榇罂蛻魩?lái)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，具體體現(xiàn)在以下幾方面：第一，為大客戶提供一對(duì)一的服務(wù)形式，為了能夠提供更加優(yōu)秀的服務(wù)，電力企業(yè)可以成立專門(mén)經(jīng)理，一對(duì)一的為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，為大客戶的咨詢提供方便；第二，建立大客戶服務(wù)的專區(qū)，這樣為大客戶的咨詢帶來(lái)了益處，與此同時(shí)大作為大客戶經(jīng)理，就需要不斷的完善自己、不斷的學(xué)習(xí)，用積極的坦度去面對(duì)每一位客戶；第三，為大客戶制定屬于他們的營(yíng)銷服務(wù)，例如收費(fèi)服務(wù)、查詢服務(wù)等。除此之外，電力企業(yè)還可以采取現(xiàn)代化媒體的手段，與客戶商討事情，從而為大客戶提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)；第四，倘若在必要的情況下進(jìn)行停電，那么相關(guān)人員就需要使用網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)設(shè)備等來(lái)告知大客戶，并將通知提前轉(zhuǎn)達(dá)，減少對(duì)大客戶的生產(chǎn)帶來(lái)不利影響。

4.2 對(duì)大客戶進(jìn)行精細(xì)劃分

依據(jù)電力企業(yè)各項(xiàng)參數(shù)、指標(biāo)內(nèi)容等方面對(duì)大客戶進(jìn)行精細(xì)劃分，依據(jù)用戶的用電方式、電量等內(nèi)容進(jìn)行核算。依據(jù)負(fù)荷特征等得到相應(yīng)的用戶生產(chǎn)狀況，進(jìn)而可以對(duì)大客戶使用電量的基本特點(diǎn)進(jìn)行掌握。與此同時(shí)，由于大客戶種類存在一定的差異性，因此電力企業(yè)要對(duì)大客戶做好詳細(xì)的劃分，針對(duì)各種不同類型的大客戶，依據(jù)行業(yè)的發(fā)展情況及其市場(chǎng)體制變化等方面，對(duì)這些大客戶的動(dòng)態(tài)做到認(rèn)真的掌握，為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而創(chuàng)造有利的條件，可以在發(fā)生問(wèn)題時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行處理，最大程度上維護(hù)客戶的經(jīng)濟(jì)效益，為大客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4.3 建立有效的大客戶服務(wù)整體考核體系

在為大客戶提供營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中，由于員工自身素質(zhì)、部門(mén)協(xié)調(diào)因素的影響，可能會(huì)影響整體的營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，這就需要建立大客戶服務(wù)整體考核體系，將其作為員工考核的重要指標(biāo)之一，和員工的薪資待遇、職位晉升等直接掛鉤，通過(guò)這種模式，能夠有效的提升員工的服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立全員參與的創(chuàng)新服務(wù)理念，推動(dòng)大客戶服務(wù)質(zhì)量的提高。

5.結(jié)語(yǔ)

總而言之，大客戶在電力企業(yè)的發(fā)展中占有重要的地位，企業(yè)從大客戶所得到的經(jīng)濟(jì)效益占有很大的比例，大客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。因此，一定要成立恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式，從而為大客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)奉獻(xiàn)出一份力量。

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