金錯刀

“痛虐單身狗?。?！帶1位女朋友打8折！帶2位女朋友打7.5折！帶3位女朋友打7折！帶4位女朋友打6.5折！帶5位以上女朋友享6折優(yōu)惠！”這是一個餐廳的廣告。也是我們今天要講的公司，水貨，這則廣告來自水貨江蘇地區(qū)的一家門店廣告。

這家店2013年9月才開出第一家店，但是隨后就創(chuàng)造了8個月開店52家的紀錄，可以說開一家火一家。要知道，90后人群，可不是那么容易討好的。

人性之刀：如何搞定90后？

第一，奇葩的名字。先說說餐廳的名字：水貨。捫心自問一下，假設(shè)你開餐廳，你敢起這樣一個名字嗎？一般的餐廳，都要標榜自己是正宗，是祖?zhèn)鳌５?，水貨不需要這樣，“水貨”一詞的由來，是指早期走私者為逃避關(guān)稅等原因，將國外船運過來的商品用塑料袋等密封好后，投入約定的淺海中，再從陸上坐小船到該地點將貨物取走。水貨不是假貨，但是呢，有點違法越界的意思。所以，這個詞本身就有點不守規(guī)矩、不走尋常路的意思。

這，不正是90后所希望的嗎。這個名字，好記，容易傳播，而且具有新穎性。你會發(fā)現(xiàn)，原來水貨不是走私品的意思，它還可以是一家餐廳。同時，這樣也符合主打海鮮、一進門就是加勒比海盜雕像的餐廳主題。海盜給人的感覺，也是破壞性的但是又具有俠義精神。

所以，水貨這個品牌，從一出生起，就從名字里天然帶有顛覆性的基因，這一下子，就有了讓90后喜歡上的眼緣?，F(xiàn)在的90后，是個體個性無比突出的一代人。

第二，90后需要的是伙伴，不是服務員。如果是第一次去水貨吃飯，或許你會覺得有點吵，這種吵，并不是餐廳人氣旺造成的，而是餐廳“服務員”帶來的，這里的服務員三個字，我要打個引號，原因后面說。在水貨餐廳，上菜的時候，大家一起喊的是：水貨來嘍，太好啦。而不是這是什么什么菜請慢用。不僅如此，在水貨里，我發(fā)現(xiàn)服務生不僅都是年輕人，而且都是性格活潑的年輕人。比如，他們會在工作間隙搞自拍，說笑，他們也會幫顧客拍照，和顧客聊天，甚至于，我碰到一個用餐的女孩說，你們的帽子很好玩，借我戴一下，因為水貨餐廳的帽子是紅色螃蟹帽，很可愛，一個女服務生就把自己的帽子給這個女孩，還幫她和同伴拍了照。

同樣是講究用戶體驗，同樣是講究服務，水貨和海底撈完全不同。海底撈的服務人員往往來自三四線農(nóng)村，很多時候他們是在仰視顧客，是真的把顧客當上帝。你說你和我們一起玩吧，他們真不敢。但是，90后不需要你把他們當上帝，他們只需要你們和他們一起嗨皮。有了這樣的思路，水貨的其他做法，比如在餐廳表演節(jié)目，擲骰子選菜等等，本質(zhì)上都一樣，要讓90后玩起來，動起來，跳起來。一旦90后活動開了，運動量上去了，他們吃的能少嗎？什么翻臺率啊，客單價啊，你就都不用操心了。水貨這種奇葩的風格，帶來另一個結(jié)果就是，很強的社交分享。

破壞性之刀：奇葩餐廳的奇葩干法

第一，是餐廳，也是景點。一般人去餐廳拍照，主要是拍菜品。但是在水貨餐廳，可拍的就多了。墻上的裝飾物、一些特別有意思器皿的產(chǎn)品，都有人拍，然后上傳到網(wǎng)上，形成傳播甚至話題。做年輕人的餐廳，里面燈光、墻面、物料、門頭及整體氛圍一定要夠逼格，對90后們來說，吃頓好吃的不算什么，自拍張與眾不同的照片會讓他們更有面子，所以餐廳就是要給他們提供自我炫耀的素材，而不僅是食材。

第二，海鮮難做，也不難做。如果你仔細看水貨餐廳的菜譜，你會發(fā)現(xiàn)其實比較簡單，菜品可分為兩類，小吃是一大類，海鮮鍋又是一大類，前者呢，適合兩三人小聚，特別是虐單身狗的那種。后者呢，適合一群人一起吃，熱鬧。以前我們說到快時尚餐廳，會強調(diào)它們的便宜高性價比。但是實事求是的說，水貨餐廳的價格并不便宜，以小吃為例，芝士烤元貝，一共就兩片，29塊5，串燒五花肉一共三串，也是29塊5。

這個價格，如果是吃路邊的海鮮大排檔，或許可以吃的更多，但是在這里，在歡快的音樂、晃動的燈光的影響下，特別是女朋友坐在對面，你好意思說貴？

這份菜單其實包含了兩個秘密：

其一，水貨選擇海鮮這個品牌主打，實際上回避了中餐正餐標準化難的問題。海鮮最重要的是新鮮，口味問題可以通過調(diào)料解決。所以水貨在供應鏈方面可以選擇比較容易標準化的食材，這些食材的難點在于采購，卻不在于烹飪。所以水貨里有的不是大廚，而是炒手，經(jīng)過不復雜的培訓即可上崗。

其二，這里不存在平價路線。這或許是水貨和其他快時尚餐廳最大的不同，當其他餐廳想著如何既要平價又要逼格還得不虧本的時候，水貨餐廳正在大大方方的賺錢。為什么，因為他們賺的是90后的錢，再問為什么，因為90后的父輩，是60后。從某種程度上說，水貨就是這樣一個為90后定制的爆款產(chǎn)品，只要讓他們高興了，錢不是問題。