化解“零競爭”風(fēng)險

王騰

泰億格正在準(zhǔn)備上市，作為財務(wù)總監(jiān)的蘇振對公司未來在創(chuàng)業(yè)板上市的前景非?？春?。2013年準(zhǔn)備籌劃上市的泰億格找到了蘇振，希望其出任財務(wù)總監(jiān)，并且輔佐企業(yè)上市。原本在一家大型外資集團企業(yè)中擔(dān)任集團財務(wù)總監(jiān)的蘇振起初并沒有在意這樣一家“小企業(yè)”。一個偶然的機會，熱衷公益的蘇振到了泰億格位于南京的語言聽覺康復(fù)中心，看到了康復(fù)師正在幫助孩子進行康復(fù)的過程。“這種非常之枯燥而又需要極大愛心和耐心的工作讓我深深感動，于是我就加入了泰億格，我認(rèn)為這樣充滿‘正能量的公司無論是公益性還是技術(shù)能力等方面都應(yīng)該也肯定會得到社會的認(rèn)可，有著很好的發(fā)展前景?！?/p>

之所以讓蘇振對這樣一個從事醫(yī)療器械生產(chǎn)研發(fā)的企業(yè)如此感興趣，還要從泰億格特殊的產(chǎn)品說起。上海泰億格康復(fù)服務(wù)科技股份有限公司于1995年成立于上海，專業(yè)從事言語聽覺康復(fù)、早期語言干預(yù)、認(rèn)知干預(yù)、心理與行為干預(yù)、音樂干預(yù)以及嗓音醫(yī)學(xué)的儀器設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用，現(xiàn)在的泰億格已經(jīng)成為集產(chǎn)、學(xué)、研于一體的綜合性集團。而事實上，目前國內(nèi)專業(yè)從事該行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用的企業(yè)可以說僅此一家。作為中國言語康復(fù)行業(yè)的先行者，泰億格目前在國內(nèi)市場的占有率約為80%。

在已經(jīng)充分競爭的醫(yī)療器械行業(yè)，為什么這個細分的分類市場上竟然出現(xiàn)了“零競爭”的局面？這不得不從中國在聾啞、腦癱、自閉患者的治療上巨大的短板談起。中國雖然在醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域很多方面都達到可以媲美歐美發(fā)達國家的水平，但是在“殘疾人康復(fù)”事業(yè)上一直處于比較落后的狀態(tài)。2010年，從國家提出“人人享有大健康”這個口號開始，中國殘聯(lián)對殘疾人康復(fù)才加大了投入的力度，從2011年每年財政投入40個億到現(xiàn)在2014年財政投入100多個億，可以說投入力度增加了很多，但是由于“殘疾人康復(fù)”相關(guān)行業(yè)人才的匱乏，這些大額投入也并沒有迅速顯現(xiàn)出應(yīng)有的效果。國內(nèi)相關(guān)大學(xué)從2007年左右開始才設(shè)立語言與聽力專業(yè)，到目前為止，全國只有華師大唯一一家相關(guān)專業(yè)博士點，相關(guān)特教教師的培訓(xùn)也是近年來剛剛步入正軌。

“特殊”的行業(yè)

據(jù)了解，目前中國聾啞兒童預(yù)計有200萬人左右，自閉癥和腦癱兒童數(shù)目尚沒有準(zhǔn)確統(tǒng)計數(shù)字，預(yù)計有可能在800萬名左右，而目前可以幫助這些殘障兒童進行聽力和語言恢復(fù)的專業(yè)康復(fù)師人數(shù)卻遠遠達不到這個市場需求。并且一個聽力和語言專業(yè)康復(fù)師的培訓(xùn)很復(fù)雜，且需要相關(guān)儀器的配合?，F(xiàn)在全國各個地區(qū)都有相應(yīng)的語言康復(fù)中心，數(shù)量也非常多，但是由于康復(fù)器材的缺乏的相關(guān)人才培養(yǎng)的缺乏，這個行業(yè)仍然呈現(xiàn)出服務(wù)嚴(yán)重缺失的狀態(tài)。據(jù)蘇振介紹，泰億格創(chuàng)始人黃昭鳴博士是國內(nèi)語言與聽力康復(fù)這個專業(yè)學(xué)科的創(chuàng)始人，目前來說，國內(nèi)幾乎只有泰億格一家從事相關(guān)的經(jīng)營和研發(fā)工作。泰億格一直以來并沒有遇到什么競爭對手，主要原因是在技術(shù)和人才上，尤其是人才方面?！霸诤芏噌t(yī)學(xué)領(lǐng)域，如果國內(nèi)人才不足，通?？梢砸M國外的技術(shù)和人才來彌補。但是由于漢語和英語有著天壤之別之外，白種人和黃種人語言聲帶發(fā)音的位置也有所不同，所以即便是國外有經(jīng)驗的康復(fù)師也無法為中國所用，我們必須仰仗自己的人才培養(yǎng)體系。目前泰億格擁有中國最強大的研發(fā)團隊，我們研發(fā)團隊60多人，以博士為主，可以說華師大畢業(yè)的相關(guān)博士幾乎都在我們公司?！?/p>

現(xiàn)在泰億格擁有100多種專利，40多種產(chǎn)品投向市場，從2011年開始，每年約有40%的業(yè)績增長。目前，泰億格有四個康復(fù)中心主要作為實驗基地，對產(chǎn)品的研發(fā)和性能做考核。 “在我們這四個康復(fù)中心中，患者一直都是人滿為患，目前我們對6歲以下的聾啞兒童的聽力恢復(fù)效率能達到90%以上，康復(fù)效果和正常人無異，對腦癱和自卑兒童的病情也可以做到有效緩解?！?/p>

打造“康復(fù)云”

2010年，泰億格年收入3000多萬元，而到了2014年，這個數(shù)字就已增長到1.2億元。受限于康復(fù)師與患者之間數(shù)量的嚴(yán)重失衡，泰億格在積極培養(yǎng)人才的同時，也在探討新的出路。

2014年初，在蘇振的推動下，泰億格推出了“泰億格康復(fù)云平臺”，并且正式申報了上海市重大工程“智慧康復(fù)云”，康復(fù)云的啟動可以說從一個新的層面上推動了整個現(xiàn)代化健康康復(fù)的進程。針對目前國內(nèi)兒童教育康復(fù)界“合作表面化、信息孤島化”，即“醫(yī)療機構(gòu)、康復(fù)機構(gòu)、特殊學(xué)校、社區(qū)家庭”四維分離的現(xiàn)狀，泰億格結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代基于云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的遠程康復(fù)技術(shù)，利用云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)，以遠程康復(fù)和遠程教育為核心，構(gòu)建了云康復(fù)平臺解決方案。

康復(fù)云的主要服務(wù)流程是：將用于康復(fù)治療的儀器賣給各個康復(fù)中心，通過遠程培訓(xùn)和輔導(dǎo)，從康復(fù)云平臺上讓資深康復(fù)師對各個康復(fù)中心的工作人員進行遠程指導(dǎo)，讓這些工作人員幫助腦癱、自閉、聾啞兒童進行康復(fù)訓(xùn)練，同時一些輕度的患兒，可以在家自行學(xué)習(xí)康復(fù)?！巴ㄟ^康復(fù)云，我們提供針對家庭的輔導(dǎo)和治療方案，家長可以自行學(xué)習(xí)，幫助孩子進行康復(fù)治療。2014年，康復(fù)云剛剛上線，還處在試運行階段就被預(yù)定了1000多萬元的服務(wù)卡，市場反應(yīng)熱烈?！?/p>

從CEO到CFO

蘇振在泰億格的工作經(jīng)歷有著和其他財務(wù)總監(jiān)完全不同的過程——從CEO工作開始起步然后做到CFO?！拔?013年最初來到泰億格的時候不僅主管財務(wù)，還兼任著CEO的職能，行政人事、市場、業(yè)務(wù)運營等方面都由我直接管理，我從理順公司的組織結(jié)構(gòu)、完善董事會開始入手，然后逐漸完善健全的條線作業(yè)流程、財務(wù)體系、風(fēng)險控制、資金管理、財務(wù)核算、稅收籌劃等方面。”由于泰億格獨特的市場環(huán)境，以至于公司在很長一段時間的發(fā)展過程中處于“自然增長”的形式，但是由于有了上市的計劃，就要求企業(yè)在各個方面都必須規(guī)范起來。經(jīng)過一年的運營管理工作，蘇振理順了公司的所有運營和財務(wù)體系，可以說泰億格正式從“土八路”轉(zhuǎn)成了“正規(guī)軍”。

2013年底，蘇振開始專注從事CFO的工作，專心準(zhǔn)備公司上市的相關(guān)工作，經(jīng)過1年的準(zhǔn)備，泰億格上市的機會也越來越成熟，蘇振業(yè)感受到來自資本市場的層面的很多信息?！疤﹥|格這樣的公司還是比較受資本市場歡迎的，技術(shù)領(lǐng)先、具有行業(yè)壟斷地位，并且國家在政策上扶植力度很大，在目前的資本市場上沒有同類競爭對手，所以想象空間很大，現(xiàn)在投行也非?？春梦覀??！?

慎對“零”風(fēng)險

壟斷的市場地位、廣闊的前景和符合政策導(dǎo)向的行業(yè)發(fā)展方向，可以說已經(jīng)具備了其他行業(yè)企業(yè)所不具備的絕對競爭優(yōu)勢，但是對于蘇振來說，“沒有競爭”才是我們最大的敵人。

技術(shù)能力的領(lǐng)先、行業(yè)的壟斷性讓泰億格有著超大的市場份額和較高的利潤，但是這同時也成為企業(yè)運營不可避免的“風(fēng)險”。蘇振對此表示，“首先在研發(fā)上，由于缺乏競爭，就難免出現(xiàn)閉門造車的局面。很多時候我們研發(fā)出來的產(chǎn)品，在康復(fù)師進行實際操作的過程中，由于使用方面的問題，就只能否決掉，這對我們的研發(fā)也造成一定程度的浪費。此外，我們的銷售團隊在這種環(huán)境下得不到鍛煉，很容易導(dǎo)致懈怠，售后服務(wù)也會跟不上?，F(xiàn)在政府相關(guān)的招標(biāo)項目，只要我們參與投標(biāo)，中標(biāo)率都在80%以上，這就很容易造成銷售端戰(zhàn)斗力越來越差?！?/p>

蘇振坦言，就泰億格現(xiàn)在在市場上已經(jīng)推出的45種產(chǎn)品中，也有將近20種產(chǎn)品客戶反映是不滿意的，但是卻因為沒有競爭產(chǎn)品可替代，導(dǎo)致客戶只能將就用這種產(chǎn)品。而對于產(chǎn)品的完善，在沒有競爭的環(huán)境中推行起來，力度也是可想而知的?！熬拖袷菦]有狼群圍攻的羊一樣，失去了優(yōu)勝劣汰的自然法則規(guī)范下，有可能迎來的不是種群的繁盛，而是滅頂之災(zāi)?！?/p>

為了應(yīng)對這種“沒有競爭”的局面，蘇振著重從企業(yè)的內(nèi)部控制和嚴(yán)格績效考核這兩個方面入手，從公司的制度上，做好各個業(yè)務(wù)線的理清和規(guī)劃工作。同時，泰億格也完善了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，加強采購、銷售、存貨等環(huán)節(jié)的管理。

然而，泰億格的產(chǎn)品客戶是政府部門，蘇振也清楚地認(rèn)識到，即使再嚴(yán)格的管理，未來也難免會有漏洞，這對于將要上市的泰億格來說，帶來了很多不確定的風(fēng)險因素。所以，泰億格也在積極尋求一條擺脫這種風(fēng)險的方式。現(xiàn)在，泰億格正在著手將銷售環(huán)節(jié)逐漸轉(zhuǎn)給代理商進行處理，此外，泰億格也將成立專門的銷售公司，負責(zé)代理商的管理。“未來，我們在銷售端將不再直接接觸政府客戶，避免系統(tǒng)性風(fēng)險?，F(xiàn)在很多藥品公司都在采取這種方式管理。”

自上海財經(jīng)大學(xué)畢業(yè)之后，蘇振留校做起了老師，之后便從象牙塔進入了企業(yè)，從此一發(fā)不可收拾，先后在國企、民企和外企工作多年，積累了比較全面的財務(wù)和企業(yè)運營管理經(jīng)驗，這也讓他在職業(yè)選擇上有了更大的空間。然而，加入泰億格，是一個偶然，也是一個轉(zhuǎn)折：“我加入泰億格的一個很重要的原因之一是因為我的信仰，我是基督徒，在我的生活和職業(yè)道路上，我更加追求個人利益和社會利益的統(tǒng)一性。泰億格所在的行業(yè)是個特殊的行業(yè)，在康復(fù)治療方面讓我不僅看到了市場的前景，同時巨大的公益性也讓我心有所屬。在未來，泰億格步入上市軌道之后，我將會把工作重心放在B2B2C的互聯(lián)網(wǎng)教育方面，將攜手上海天翔進修學(xué)院進行全國性的康復(fù)師培訓(xùn)，我希望通過互聯(lián)網(wǎng)的力量，培養(yǎng)出大批的康復(fù)師，來幫助更多的腦癱、自閉、聾啞兒童?！?