高云濤

摘 ?要：本文首先講述了淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與方法在淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)中的重要性，然后結(jié)合案例分析了淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與方法，最后對(duì)于如何更好地開(kāi)展淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)給出了一些建議。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略;方法;淘寶;店鋪經(jīng)營(yíng)

淘寶網(wǎng)是一個(gè)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，是企業(yè)可利用的一種重要的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源?，F(xiàn)在，在淘寶平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪已成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要組成環(huán)節(jié)。開(kāi)店過(guò)程中，除了掌握必備的技術(shù)、熟悉淘寶規(guī)則之外，更應(yīng)懂得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和商務(wù)原理。若想店鋪開(kāi)設(shè)成功，還應(yīng)熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的方法與技巧。

淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)目的就是能在淘寶這個(gè)大平臺(tái)上銷售產(chǎn)品，而在此之前則要經(jīng)歷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取，市場(chǎng)與目標(biāo)客戶分析，組合產(chǎn)品與定價(jià)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選擇，產(chǎn)品宣傳與推廣等這樣一個(gè)過(guò)程。各個(gè)環(huán)境聯(lián)系緊密，缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司，在淘寶網(wǎng)取得成功的過(guò)程，海伶山珍官方淘寶店將其家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)銷往了全國(guó)各地，其個(gè)人也是得到了社會(huì)各界的認(rèn)可，獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)。接下來(lái)是對(duì)海伶山珍官方淘寶店的運(yùn)營(yíng)及其產(chǎn)品銷售過(guò)程中采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行的分析。希望能夠引起讀者的反思，并認(rèn)真體會(huì)，舉一反三。

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選?。?xiàng)目選擇/產(chǎn)品策略）。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取是淘寶創(chuàng)業(yè)者首先要考慮的問(wèn)題。而對(duì)產(chǎn)品成功設(shè)計(jì)來(lái)源于精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析。產(chǎn)品設(shè)計(jì)前應(yīng)認(rèn)真系統(tǒng)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析：網(wǎng)購(gòu)者都是什么人？他們需要什么？我銷售的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產(chǎn)生購(gòu)買的欲望？此外還需要了解消費(fèi)者的以下情況：（1）消費(fèi)者特點(diǎn);（2）消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣;（3）消費(fèi)者的購(gòu)買類型。在此基礎(chǔ)上用心設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。以農(nóng)產(chǎn)品為例：要突出特色，以質(zhì)量取勝，寧可少賣，不可賤賣。

海伶山珍市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)：市場(chǎng)細(xì)分：食品中的土特產(chǎn)，土特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：對(duì)生活品質(zhì)和食品質(zhì)量有著比較高要求的人。市場(chǎng)定位： “野生”和“只賣山里人的貨”。

產(chǎn)品和項(xiàng)目的選取是首先要解決的問(wèn)題，目標(biāo)和方向選定了，其他環(huán)節(jié)工作才能事半功倍，順理成章的進(jìn)行下去。

（二）產(chǎn)品定價(jià)。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略有低價(jià)定價(jià)策

略，個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，使用定價(jià)策略，折扣定價(jià)策略，拍賣定價(jià)策略等。針對(duì)不同情況和產(chǎn)品，可采取不同的定價(jià)策略，如新品為打開(kāi)市場(chǎng)，剛開(kāi)始可采用付郵試用的方式;而對(duì)于一些稀有珍貴的農(nóng)產(chǎn)品，則可采用高價(jià)甚至拍賣定價(jià)的方法。

短裙竹蓀這一產(chǎn)品采取的是高價(jià)定價(jià)策略。能采取這一策略的原因主要有三點(diǎn)：（1）由短裙竹蓀其中一個(gè)天然屬性決定：物以稀為貴;（2）海伶山珍給店鋪?zhàn)?cè)，走品牌化道路，拉高了競(jìng)爭(zhēng)門檻，避免店鋪陷入同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。（3）趙海伶做了大量的前期工作，如開(kāi)通博客，把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來(lái)，把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時(shí)也放在店鋪的首頁(yè)和寶貝詳情頁(yè)。獲取了大量的關(guān)注，也得到了顧客的認(rèn)可和信任。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)是一項(xiàng)十分重要的環(huán)節(jié)，要緊緊圍繞產(chǎn)品的定位，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品特征及價(jià)格，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)。

（三）渠道設(shè)計(jì)。渠道的兩個(gè)重要指標(biāo)里面，一個(gè)是寬度：同一層次中間商的數(shù)量，通常指終端零售商的數(shù)量;另一個(gè)是長(zhǎng)度：產(chǎn)品流通經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量，通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類。

淘寶渠道設(shè)計(jì)可長(zhǎng)可短，短的比如像工廠店，長(zhǎng)的有批發(fā)或者零售等;在寬度上也可設(shè)計(jì)為密集、獨(dú)家或介于二者之間。

再比如農(nóng)產(chǎn)品，在渠道設(shè)計(jì)時(shí)就可以考慮是獨(dú)家銷售還是可以找其他店鋪代理？是否應(yīng)結(jié)合其他平臺(tái)？如微信平臺(tái)等。青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道包括：（1）青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司官方網(wǎng)站;（2）青川海伶山珍-淘寶網(wǎng);（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_騰訊微博;（5）青川海伶山珍的空間;（6）海伶山珍微信公眾平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者是否能夠方便的找到商家，是否能夠方便的瀏覽、詢問(wèn)與購(gòu)買，誰(shuí)能最大的給消費(fèi)者帶來(lái)方便和良好的體驗(yàn)，誰(shuí)才能最終抓住消費(fèi)者。

（四）產(chǎn)品促銷、推廣。到這里，我們采取一個(gè)倒推的方式：

先看四種活動(dòng)：（1）包郵;（2）贈(zèng)送禮品;（3）捆綁銷售;（4）付郵試用。這是常見(jiàn)的四種淘寶店鋪活動(dòng)方式，屬于銷售促進(jìn)，又叫營(yíng)業(yè)推廣，用于提高轉(zhuǎn)化率，提高成交量。

這種活動(dòng)的前提是得有人進(jìn)到店鋪，人不來(lái)，成交無(wú)從談起。問(wèn)題是，人如何來(lái)？這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中解決潛在顧客看得見(jiàn)，找得到的問(wèn)題。靠的就是推廣，引流。

海伶山珍開(kāi)始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購(gòu)買，一點(diǎn)點(diǎn)地積累客戶。在還不是特別熟悉淘寶運(yùn)營(yíng)和推廣的時(shí)候，海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播?！百I過(guò)我們店鋪產(chǎn)品的顧客，基本都會(huì)再來(lái)買。”據(jù)趙海伶介紹，店鋪的回頭率相當(dāng)高。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣常用的方法或工具有：供求平臺(tái)，分類廣告，郵件列表，社區(qū)營(yíng)銷，搜索引擎，病毒營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)廣告等。而引流常用到站內(nèi)（淘寶）搜索，微博（已被淘寶收購(gòu)），微信朋友圈等。

各類工具和方法側(cè)重點(diǎn)不同，效果各異，且難易程度有較大差異，在具體使用過(guò)程中應(yīng)根據(jù)不同的情況靈活辨別和使用，爭(zhēng)取能發(fā)揮其最大的功能，為商家?guī)?lái)更多的效益。