Richard+Branson

有位讀者在來(lái)信中說(shuō)他在加拿大創(chuàng)立了一家家居裝飾設(shè)計(jì)公司，也做成了一些小單子，但口碑傳播似乎并沒(méi)有為他帶來(lái)更多的客戶，潛在客戶更是往往傾向于選擇最便宜的那家。他想知道該如何接觸并拿到第一批“真正的”客戶—他已經(jīng)盡可能在社交媒體和其他平臺(tái)上投放了廣告，但他不想守株待兔，眼巴巴看著手頭的潛在客戶越來(lái)越少。

首先我要恭喜這位朋友，你創(chuàng)立了一家公司，到目前為止也取得了一些成績(jī)。要想在你所選擇的行業(yè)取得突破，聽(tīng)起來(lái)充滿挑戰(zhàn)，所以，你現(xiàn)在最好退后一步，做好把公司推向另一個(gè)高度的計(jì)劃。

你最需要做的，是設(shè)身處地站在客戶的角度想一想。當(dāng)大家都在爭(zhēng)著獲取利潤(rùn)的時(shí)候，往往會(huì)忽略客戶的需求。如果你能成為最關(guān)注客戶需求的那家公司，那你也更容易顯現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)：和拿現(xiàn)成的房屋設(shè)計(jì)來(lái)用相比，與你合作能節(jié)省與客戶溝通的時(shí)間，或者說(shuō)你能做景觀設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修設(shè)計(jì)，或者其他你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的服務(wù)。

1980年代的時(shí)候，人們還在想，維珍大西洋航空能不能活下來(lái)。我們的回應(yīng)是：由于我們只有波音747飛機(jī)，所以有一小部分乘客坐我們的飛機(jī)就挺好！這樣一來(lái)，我們就能為這些乘客提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不屑于提供的關(guān)注—比如高級(jí)轎車接送機(jī)服務(wù)，還有讓旅途更加放松和快樂(lè)的機(jī)上娛樂(lè)服務(wù)等。我們的這一小部分乘客都非常忠誠(chéng)，而且很快我們就發(fā)現(xiàn)，一些大型航空公司已經(jīng)開(kāi)始視維珍航空為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

問(wèn)題的關(guān)鍵在于，要讓客戶懷有一些現(xiàn)實(shí)的期待，然后由你來(lái)超越他們的期待，最好能出乎他們的意料，同時(shí)又為他們提供幫助。許多公司在銷售完成以后做客戶問(wèn)卷調(diào)查時(shí)都會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“我們達(dá)到您的預(yù)期了嗎？”如果客戶回答“是”，公司就會(huì)覺(jué)得自己已經(jīng)做得不錯(cuò)了，但實(shí)際上可能未必：客戶之前可能有過(guò)更糟糕的經(jīng)歷，所以本來(lái)就沒(méi)抱有什么希望。

這位朋友的潛在客戶之所以會(huì)選擇便宜的服務(wù)，有可能是他們并不了解找一家設(shè)計(jì)公司有什么好處。你的問(wèn)題在這里嗎？如果是的話，你要做的很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，要給他們展示一下你的解決方案為什么是最好的。在這種情況下，把重心放在社交媒體上是很明智的做法—在網(wǎng)絡(luò)上建立人和人之間的聯(lián)系，它的價(jià)值和做廣告差不多，甚至?xí)袃r(jià)值，因?yàn)樗屇阌辛烁嗾故咀约旱臋C(jī)會(huì)。

但當(dāng)說(shuō)到推介自己的時(shí)候，什么手段都沒(méi)有當(dāng)面陳述的效果好。該怎么對(duì)待那些潛在客戶呢？如果他們沒(méi)有回你電話、也沒(méi)有和你取得聯(lián)系，你就到他們的辦公室去，不要認(rèn)為他們已經(jīng)說(shuō)“不”了。一旦你面對(duì)面見(jiàn)到了客戶，他們一般都會(huì)給你幾分鐘的陳述時(shí)間。如果幾分鐘你都沒(méi)說(shuō)清楚，很可能是你沒(méi)有做好準(zhǔn)備。要確保你的方案是為客戶定制的，并且和他們個(gè)人有關(guān)系。你得為他們多想一點(diǎn)。

還有一點(diǎn)很重要：你得讓你的名聲傳播出去，吸引更多的潛在客戶。我們就是靠聰明的營(yíng)銷手段，讓維珍的名字出現(xiàn)在了新聞里：我總是會(huì)利用一切機(jī)會(huì)宣傳維珍，比如嘗試用最短的時(shí)間乘坐熱氣球環(huán)球一周，或者在美國(guó)運(yùn)通公司（American Express）的廣告里擔(dān)任主角，在那個(gè)廣告里，我刷了運(yùn)通卡給我的座駕加油—而我的座駕就是維珍航空的波音747飛機(jī)！這個(gè)廣告讓人們會(huì)心一笑，更讓我們留在了他們的腦海里。

最近，當(dāng)維珍美國(guó)航空開(kāi)通從舊金山到夏威夷的航線時(shí)，我們找到了幾位旅客—他們出差的目的地沒(méi)有那么吸引人—并給了他們一個(gè)驚喜：送了他們一張到火奴魯魯?shù)拿赓M(fèi)機(jī)票。這些舉動(dòng)傳遞了很多善意，也讓這一天—甚至是這一年—成了一些人難以忘懷的日子。讓我高興的是，有一位收到機(jī)票的朋友還在他的博客上記錄了這次經(jīng)歷，并建議他的粉絲們也去坐我們的飛機(jī)。

對(duì)于任何新公司來(lái)說(shuō)，吸引客戶都是最大的挑戰(zhàn)，但是一旦你有了一群忠誠(chéng)的用戶，你的公司就會(huì)實(shí)現(xiàn)突 破。