C=CBNweekly E=David Ennes

喝酒也分性別。雞尾酒越來越受到女性消費(fèi)者的歡迎，人頭馬君度看到了這個(gè)趨勢。市場不景氣，除了調(diào)整原有的干邑類品牌，也需要拉攏新興消費(fèi)群體。在人頭馬君度亞洲區(qū)高級副總裁David Ennes看來，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)多元化，才能應(yīng)對變幻莫測的市場環(huán)境。

C：人頭馬君度近兩年來都在針對女性群體做營銷，是在有意識地轉(zhuǎn)換市場嗎？

E：我們的確是做了一些針對女性的營銷活動(dòng)，但并不是轉(zhuǎn)換市場，更多是和不同系列的產(chǎn)品有關(guān)。比如像君度橙酒這樣一個(gè)品牌，它經(jīng)常用于雞尾酒的調(diào)配。像瑪格麗特（Margarita）、大都會(huì)（Cosmopolitan）、邊車（Sidecar）等，這些經(jīng)典雞尾酒款中最不可或缺的就是橙酒。而和干邑類的酒不同，雞尾酒本身就更適合女性。所以針對女性群體做營銷并不奇怪。另外，酒類行業(yè)正在發(fā)生變化，它不再是一個(gè)男性主導(dǎo)的市場。雖然現(xiàn)在中國的雞尾酒酒吧相對比較少，但根據(jù)我的觀察，有60%的顧客都是女性。而且，無論是消費(fèi)者還是行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員也隨之受到影響。以前我去中國的酒吧或者酒店的吧臺(tái)區(qū)，幾乎看不到女性調(diào)酒師。現(xiàn)在女性調(diào)酒師越來越多，雖然她們年齡都比較小，經(jīng)驗(yàn)也不是太豐富。其實(shí)，在一些國家，女調(diào)酒師是很成熟的職業(yè)群體。她們對酒的感覺比男性更好，特別是對雞尾酒的調(diào)配，她們的想象力會(huì)更豐富。從更宏觀的層面來說，消費(fèi)人群的結(jié)構(gòu)變化，企業(yè)的市場策略也要隨之改變。在中國，雞尾酒的市場還很大。在重慶，現(xiàn)在只有5家高端的雞尾酒酒吧，在上海有20家左右，它們的規(guī)模和數(shù)量都在增加。

C：人頭馬君度集團(tuán)和酒仙網(wǎng)合作，你們在線上看到了怎樣的機(jī)會(huì)？

E：我認(rèn)為現(xiàn)在的中國市場，不可能不做線上業(yè)務(wù)。其他行業(yè)在電商上已經(jīng)有了成熟的運(yùn)作，酒類品牌進(jìn)入得比較晚，但即使這樣，人頭馬君度還是第一個(gè)和中國垂直類電商合作的品牌。對比其他酒類垂直電商，我們當(dāng)時(shí)選擇酒仙網(wǎng)是看到了它銷售量最多、轉(zhuǎn)化率也比較高的優(yōu)勢。之前君度也在其他平臺(tái)上嘗試性地銷售過，但是從去年8月到現(xiàn)在，在酒仙網(wǎng)上的銷量是其他平臺(tái)的好幾倍。我們對這個(gè)結(jié)果挺滿意的。在全球范圍來看，我們在澳大利亞也會(huì)做線上的部分，那里的渠道體系非常成熟。我們跟酒仙網(wǎng)的合作不僅僅是把酒賣給線上的散客，也會(huì)賣給代理商，所以線上的價(jià)格比較便宜。除此之外，我們在天貓也有業(yè)務(wù)，而且經(jīng)常有促銷活動(dòng)。天貓的業(yè)務(wù)是利用君度自營的方式，沒有尋求代運(yùn)營。酒類品牌一般有多級代理，而且比較分散。貨在國外生產(chǎn)好，再運(yùn)進(jìn)來，如果倉庫建在上海，要把貨運(yùn)到合肥，就必須得通過南京的代理商；但如果直接從上海運(yùn)到合肥，這中間會(huì)省下很多差價(jià)以及物流成本。代理商的存在有其歷史原因。雖然我們在垂直電商上銷售成本會(huì)更低一些，但并不能取消代理商。

C：打擊炫耀性消費(fèi)對酒類品牌的影響很大，市場何時(shí)會(huì)好轉(zhuǎn)？

E：前幾年中國政府為了打擊炫耀性消費(fèi)，酒類品牌的日子不太好過，但對像君度這樣的品牌來說，還要看酒的品種?，F(xiàn)在來看，整個(gè)市場的發(fā)展還是比較健康。之前禮品消費(fèi)支撐下的市場，反倒不是我們想要的—消費(fèi)者并不是因?yàn)橛X得產(chǎn)品好才會(huì)購買，反倒是因?yàn)樗鼉r(jià)格貴，有一些象征性的作用，才會(huì)消費(fèi)。在干邑市場，人頭馬也在做一些挽回性的措施，大部分是從營銷方面來做，重新找到市場定位，比如說為人頭馬特優(yōu)香檳干邑的品牌做新的代言發(fā)布等。另外，禮品消費(fèi)是市場上一部分人的特定需求，為了滿足這個(gè)需求，我們會(huì)培養(yǎng)不同的禮品消費(fèi)概念，比如以前大家會(huì)購買3000元以上的酒作為禮品，而現(xiàn)在我們會(huì)推廣1000元左右的酒。而且這些酒的口味會(huì)更適合非專業(yè)消費(fèi)者品嘗。過去的兩年整個(gè)行業(yè)都非常辛苦，但是從今年開始狀況會(huì)慢慢好轉(zhuǎn)。（采訪：江敏）