王 婷 婷

(中泰信托有限責(zé)任公司 研究發(fā)展中心，上海 200021)

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構(gòu)建我國交易銀行商業(yè)模式路徑的思考

王 婷 婷

(中泰信托有限責(zé)任公司 研究發(fā)展中心，上海 200021)

摘要：交易銀行已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行在新常態(tài)背景下轉(zhuǎn)型升級(jí)的最佳策略選擇，其商業(yè)模式合適與否影響著企業(yè)的生存和發(fā)展，作為以客戶交易為中心的金融服務(wù)單元，交易銀行在對商業(yè)模式定位的過程中，受到傳統(tǒng)體制和創(chuàng)新模式的雙重影響。在傳統(tǒng)體制下，交易銀行的商業(yè)模式主要有分散性、非平臺(tái)化等特征，不利于或不支撐客戶交易的全部過程，在互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)性成長和利率市場化進(jìn)程進(jìn)一步加快的大背景下，交易銀行商業(yè)模式迫切需要變革和創(chuàng)新。在創(chuàng)新模式下，交易銀行首先要對商業(yè)模式的內(nèi)涵進(jìn)行深度的剖析和精確的定位，其次要根據(jù)交易行為的新特點(diǎn)與新要求，對交易銀行傳統(tǒng)的商業(yè)模式進(jìn)行客觀的價(jià)值評估，在此基礎(chǔ)上綜合商業(yè)模式最新特點(diǎn)、交易行為最新要求和其他國家打造交易銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，來提升我國商業(yè)銀行交易銀行核心競爭力，以互聯(lián)網(wǎng)金融的運(yùn)用作為頂層設(shè)計(jì)的環(huán)境，構(gòu)建中國商業(yè)銀行交易銀行新的商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；交易銀行；商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)金融

一、交易銀行商業(yè)模式的運(yùn)行與研究

近年來，國內(nèi)已有多家商業(yè)銀行紛紛加大對交易銀行商業(yè)模式的實(shí)踐探索力度。廣發(fā)銀行于2012年5月成立環(huán)球交易服務(wù)部。同年，中信銀行籌劃交易銀行業(yè)務(wù)，根據(jù)《中信銀行交易銀行產(chǎn)品手冊》的定義，交易銀行主要圍繞企業(yè)的采購銷售等外部交易行為和企業(yè)內(nèi)部交易行為并為其提供的一攬子金融服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍包括國內(nèi)支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、國際貿(mào)易融資和結(jié)算、供應(yīng)鏈金融、托管業(yè)務(wù)等，可全面覆蓋企業(yè)在交易過程中的結(jié)算與融資需求[1]。2014年7月，浦發(fā)銀行提出從“跨境聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)方案”“全球供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案”“集團(tuán)資金管理服務(wù)方案”和“企業(yè)集中收付款服務(wù)方案”四個(gè)方面全面打造浦發(fā)交易銀行[2]。2015年2月，招商銀行把握對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，合并原現(xiàn)金管理部與貿(mào)易金融部，成立總行一級(jí)部門——交易銀行部(GTB)，旨在利用交易銀行部成立的組織改革紅利，以客戶為中心整合原有現(xiàn)金管理、跨境金融與供應(yīng)鏈金融等優(yōu)勢業(yè)務(wù)，全面打造集境內(nèi)外、線上下、本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸為一體的全球交易銀行平臺(tái)及產(chǎn)品體系[3]。

國內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行的交易銀行的商業(yè)模式在理論上的研究和實(shí)踐上的探索對于完善交易銀行的商業(yè)模式具有積極的作用。但是國外商業(yè)銀行關(guān)于交易銀行商業(yè)模式的一般概念的表述主要基于本國的國情，而我國的商業(yè)銀行體系與國外商業(yè)銀行有較大的區(qū)別，行際之間管理模式、經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)品種、人員素質(zhì)、覆蓋區(qū)域、監(jiān)管環(huán)境等都存在著較大的差別，完全用西方商業(yè)銀行對交易銀行及商業(yè)模式的定位來規(guī)劃國內(nèi)交易銀行的商業(yè)模式顯然是不合適的，且其經(jīng)驗(yàn)賴以形成的環(huán)境與中國的國情是不完全相同的，其本土化也需要有一個(gè)相當(dāng)?shù)倪^程。

從國內(nèi)情況分析，傳統(tǒng)交易銀行構(gòu)建的商業(yè)模式基礎(chǔ)發(fā)生了根本的變化，中國的交易銀行商業(yè)模式必須放在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下來研究。無論是國外商業(yè)銀行還是國內(nèi)商業(yè)銀行就目前的交易銀行的理論、產(chǎn)品種類、業(yè)務(wù)流程、管理體系等方面主要還是基于低等級(jí)電子銀行運(yùn)用基礎(chǔ)上的，未能跟上近年來互聯(lián)網(wǎng)金融呈爆炸式成長的步伐，因此，必須根據(jù)變化了的基礎(chǔ)來重新定義和設(shè)計(jì)我國的交易銀行商業(yè)模式。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景下，公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主體業(yè)務(wù)，打造交易銀行是實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要措施之一；打造交易銀行要堅(jiān)持結(jié)合本行實(shí)際情況、吸收國外商業(yè)銀行打造交易銀行成功經(jīng)驗(yàn)、充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維并使三方面有機(jī)結(jié)合；不同商業(yè)銀行打造交易銀行商業(yè)模式須根據(jù)其自身服務(wù)能力，構(gòu)建特色化的交易銀行商業(yè)模式，形成差異化競爭優(yōu)勢。因此，創(chuàng)新交易銀行商業(yè)模式要在系統(tǒng)地對我國打造交易銀行商業(yè)模式價(jià)值評估基礎(chǔ)上，依據(jù)交易銀行的本質(zhì)特征，站在互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺(tái)上，引用互聯(lián)網(wǎng)思維，提出創(chuàng)新交易銀行商業(yè)模式的路徑，充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)工具在以客戶為交易的金融業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，推動(dòng)商業(yè)銀行交易銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)定成長。

二、我國現(xiàn)行商業(yè)銀行的交易銀行商業(yè)模式的評估

現(xiàn)行交易銀行商業(yè)模式適應(yīng)了同期的客戶交易行為特征及技術(shù)條件和人員的素質(zhì)，但是，對照交易銀行商業(yè)模式的核心要義、要求和標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)行交易銀行商業(yè)模式較為陳舊，束縛著交易銀行業(yè)務(wù)的成長。

(一)過多偏重于銀行價(jià)值的創(chuàng)造

1.傳統(tǒng)的交易銀行商業(yè)模式在處理銀行與客戶之間關(guān)系上，由于考核即期及任職的期限性，在與客戶之間合作上，往往只注重近期利益，有殺雞取卵的行為，在辦理客戶業(yè)務(wù)時(shí)，往往最大限度地將客戶的即期利益分配掉，使交易銀行的銀行業(yè)務(wù)收益最大化同時(shí)使客戶成本最高化，這往往難以培育戰(zhàn)略性合作客戶，銀企之間關(guān)系基礎(chǔ)不牢。

2.考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不同。在為客戶提供的金融服務(wù)上，對市場調(diào)研不夠深入、細(xì)致，對客戶需求了解不充分，為客戶提供的服務(wù)，經(jīng)常根據(jù)國內(nèi)外銀行存量的產(chǎn)品和服務(wù)，按貨服務(wù)，而不是按需服務(wù)。不是根據(jù)客戶的需求什么去創(chuàng)造什么，而是一種被動(dòng)的金融服務(wù)。

3.在風(fēng)險(xiǎn)管理上交易銀行業(yè)務(wù)將銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)管理包裹得十分嚴(yán)密，但很少考慮客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，沒有形成一種銀行與客戶共防、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，一旦出險(xiǎn)企業(yè)往往會(huì)承受重大經(jīng)濟(jì)損失。顯然，這種交易銀行商業(yè)模式?jīng)]有將銀行自身與客戶置于一體化之中，過多注重銀行本身價(jià)值創(chuàng)造，最終會(huì)失去交易銀行發(fā)展的最重要基礎(chǔ)——客戶。

(二)大多數(shù)體制制約效率提升

1.條條管理與客戶效率矛盾?？蛻艚灰茁涞匾话闶且再Y金交割為標(biāo)志的，在交易行為中強(qiáng)調(diào)是適時(shí)、瞬間的成功。但是，現(xiàn)行交易銀行的管理模式一般是條條管理，實(shí)行的是分支行制管理模式，同時(shí)，交易銀行的業(yè)務(wù)分散在不同的部門和崗位人員手中，一筆業(yè)務(wù)的流程與環(huán)節(jié)較多，鏈條太長，加上內(nèi)部層層授權(quán)的體制，往往影響客戶交易效率，而這種體制對于交易銀行本身來說又是必須的。

2.畫地為牢的管理模式與客戶的交易效率相沖突。交易銀行的塊塊管理模式同樣影響著客戶的交易效率，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，客戶跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨國界交易已經(jīng)常態(tài)化，而交易銀行的業(yè)務(wù)覆蓋面常以行政區(qū)域?yàn)榻?，?shí)施有限的金融服務(wù)，較大地影響著客戶交易行為與交易效率。

(三)資源配置、整合不到位

1.投入支持交易銀行發(fā)展的資源不足。在相對穩(wěn)定的存貸利差和以貸款業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)收入來源的背景下，存貸款業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行的主體業(yè)務(wù)，因此，在支持發(fā)展交易銀行中的資源配置不太到位。如相對應(yīng)的財(cái)務(wù)費(fèi)用、科技投入、配套信貸資源投入不多，僅占全行投入的8%左右，而這與交易銀行的貢獻(xiàn)又不成比例。

2.沒有足夠的人力。交易銀行對工作人員素質(zhì)要求很高，但在實(shí)際工作中，處于現(xiàn)金管理崗位上的人員，往往只能應(yīng)付常規(guī)業(yè)務(wù)，很少有能根據(jù)客戶交易行為和特點(diǎn)的變化提出創(chuàng)新性建議的優(yōu)秀人才，這與交易行為多樣化、金融服務(wù)需求多元化對人才的需求有相當(dāng)大距離。

(四)產(chǎn)品同質(zhì)化束縛核心競爭力的提升

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的多樣化，客戶交易行為不斷有新的形式，其產(chǎn)品也要求多元化，但由于信息的透明及傳播速度快，實(shí)際上，交易銀行的產(chǎn)品大同小異，另外，產(chǎn)品低質(zhì)化問題也較為突出，大都基于傳統(tǒng)的交易模式設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，不具有互聯(lián)互通的互聯(lián)網(wǎng)思維特質(zhì)。

(五)運(yùn)營系統(tǒng)與平臺(tái)化要求差距較大

現(xiàn)在客戶的交易行為已突破時(shí)間與空間的限制，商業(yè)銀行交易銀行的服務(wù)平臺(tái)雖然不斷升級(jí)、拓展，但是各家商業(yè)銀行的系統(tǒng)相對獨(dú)立、封閉，系統(tǒng)的自動(dòng)化水平還較低、一定程度上還處于低層次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總層次， 沒有充分挖掘大數(shù)據(jù)的基本功能，主動(dòng)分析、決策能力還較低，特別是格式化的平臺(tái)與開放性交易行為的沖突，妨礙了交易行為的快速落地。

(六)持續(xù)贏利空間面臨更大擠壓

由于交易銀行的金融產(chǎn)品不太豐富，不能緊緊跟隨客戶的交易需求，于是交易銀行以外的第三方金融服務(wù)便應(yīng)運(yùn)而生，如小貸公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)也緊盯交易銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這在一定程度上擠壓了交易銀行的市場空間，商業(yè)銀行交易銀行業(yè)務(wù)如果不創(chuàng)新、不主動(dòng)營銷，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)陣地將被不斷侵蝕。

(七)整體解決與戰(zhàn)略思維的沖突

新經(jīng)濟(jì)形勢下，客戶金融服務(wù)的需求一個(gè)重要特點(diǎn)是一攬子服務(wù)計(jì)劃，而不是零碎的、單一的、片狀的金融服務(wù)，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的交易銀行的服務(wù)體系顯然缺少這種戰(zhàn)略思維，往往注重單元業(yè)務(wù)、近期效益，從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略角度提出整體化的金融服務(wù)方案的不多。

由此可見，交易銀行傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)交易行為的需求，在一定程度上制約著企業(yè)交易行為的發(fā)展，構(gòu)建新的交易銀行商業(yè)模式是滿足企業(yè)客戶交易行為的需要。

三、構(gòu)建我國商業(yè)銀行交易銀行商業(yè)模式路徑的選擇

新型的商業(yè)銀行交易銀行模式創(chuàng)立就是要將互聯(lián)網(wǎng)思維引入到交易銀行的發(fā)展當(dāng)中?；ヂ?lián)網(wǎng)思維是一種穿透力極強(qiáng)的思維方式，它既是一種分析問題的角度和方法，更是基于互聯(lián)網(wǎng)特征在各社會(huì)領(lǐng)域全方位的滲透與運(yùn)用。用互聯(lián)網(wǎng)思維統(tǒng)領(lǐng)交易銀行商業(yè)模式設(shè)計(jì)，這就要求商業(yè)銀行要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視發(fā)展交易銀行的目標(biāo)和手段，要將互聯(lián)網(wǎng)+這種思維模式的運(yùn)用作為發(fā)展交易銀行的重要競爭利器。

(一)確立商業(yè)銀行交易銀行商業(yè)模式的目標(biāo)

1.渠道電子化。傳統(tǒng)的交易銀行服務(wù)受到時(shí)間、物理網(wǎng)點(diǎn)的限制，而客戶對交易銀行服務(wù)的需求將是超越時(shí)間與空間的實(shí)時(shí)服務(wù)，用戶可能在任何時(shí)間、任何地方以任何形式發(fā)起交易活動(dòng)。因此，交易銀行要以金融互聯(lián)網(wǎng)、智能銀行、移動(dòng)支付為載體，著力打造網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的自助式服務(wù)，設(shè)立虛擬“網(wǎng)點(diǎn)”和“柜臺(tái)”的電子化渠道為客戶提供全方位服務(wù)。

2.產(chǎn)品個(gè)性化。傳統(tǒng)交易銀行大都以銀行為中心來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷模式的構(gòu)建，現(xiàn)代的交易銀行必須根據(jù)各類客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的差異化、特殊化需求，提供盡可能多的量身定制的個(gè)性化產(chǎn)品。以增強(qiáng)客戶對交易銀行產(chǎn)品的黏性、服務(wù)的依賴性。

3.功能平臺(tái)化。交易銀行的發(fā)展必須與證券、保險(xiǎn)、期貨、基金等金融業(yè)相互融合。其功能將是綜合性的平臺(tái)，不僅具有銀行的資金融通中介職能，還具備非銀行金融機(jī)構(gòu)以及電商等其他行業(yè)間進(jìn)行資金、信息等交換的功能，既能銷售金融產(chǎn)品，又能提供交易和物流通道。

4.服務(wù)人性化。交易銀行要以信息化為手段，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的線上服務(wù)。同時(shí)，還要為客戶提供個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品，特別是綜合信息等增值性服務(wù)，要在服務(wù)渠道、業(yè)務(wù)流程等方面重點(diǎn)提升服務(wù)的人性化程度。

5.業(yè)務(wù)邊界無限化。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，“金融互聯(lián)網(wǎng)化”“互聯(lián)網(wǎng)金融化”已成為趨勢。銀行、企業(yè)都在跨界經(jīng)營，面對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競爭，交易銀行必須為客戶提供包括金融、信息等綜合性服務(wù)，以提升銀行的綜合競爭力。

6.盈利模式精細(xì)化。集約化經(jīng)營是交易銀行發(fā)展的重要目標(biāo)，因此要大力發(fā)展資本節(jié)約型業(yè)務(wù)，要借助現(xiàn)代信息技術(shù)，通過批量化發(fā)展和管理客戶，以降低運(yùn)營成本，要積極應(yīng)對金融脫媒和利率市場化帶來的壓力，不斷提高定價(jià)能力，要充分發(fā)揮交易銀行綜合金融服務(wù)優(yōu)勢，加強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同和交叉銷售，提高綜合化經(jīng)營水平。

(二)構(gòu)建實(shí)現(xiàn)交易銀行商業(yè)模式的路徑

1.以客戶需求為基點(diǎn)確定發(fā)展定位。西方商業(yè)銀行GTB在金融服務(wù)中，從戰(zhàn)略高度來對GTB組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)控制、核算體系等進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，始終秉持以客戶為中心，以交易銀行業(yè)務(wù)為手段，最大限度滿足客戶多元化業(yè)務(wù)需求，其戰(zhàn)略定位是為客戶提供包括但不限于支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易投融資、財(cái)務(wù)管理、信息報(bào)告等綜合金融解決方案。如花旗集團(tuán)在實(shí)踐交易銀行業(yè)務(wù)時(shí)就具有清晰的戰(zhàn)略定位，通過對自身人力資源、資金資源、客戶資源進(jìn)行全面整合，構(gòu)建了以現(xiàn)金管理、貿(mào)易服務(wù)、證券與基金服務(wù)三大業(yè)務(wù)單元為主的組織架構(gòu)體系，并通過花旗交易服務(wù)(CTS)來實(shí)現(xiàn)。CTS是花旗在全球的核心產(chǎn)品，在全球范圍內(nèi)，CTS占花旗集團(tuán)總收入的15%，凈利潤的22%，成為公司業(yè)務(wù)收入的重要來源。

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，特別在強(qiáng)化供給側(cè)改革過程中，交易銀行業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)。從西方商業(yè)銀行在利率市場化改革大環(huán)境下，通過發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，不僅可以緩沖利率市場化對銀行業(yè)務(wù)的負(fù)面影響，同時(shí)還挖掘了盈利增長源。在當(dāng)前中國利率市場化驅(qū)動(dòng)下，各商業(yè)銀行只有將交易銀行業(yè)務(wù)作為其轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略舉措，才能徹底實(shí)現(xiàn)盈利模式由傳統(tǒng)的粗放型存貸業(yè)務(wù)向內(nèi)涵式中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)自身穩(wěn)健發(fā)展。具體而言，一方面將交易銀行業(yè)務(wù)與銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)緊密結(jié)合，從戰(zhàn)略高度對交易銀行業(yè)務(wù)的開展進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，并做好長期實(shí)施規(guī)劃；另一方面，交易銀行業(yè)務(wù)將打破商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營思維，通過互聯(lián)網(wǎng)思維全面整合行內(nèi)資源是實(shí)施交易銀行戰(zhàn)略的關(guān)鍵著力點(diǎn)。

2.搭建交易銀行的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。平臺(tái)是一種現(xiàn)實(shí)或虛擬空間，可以導(dǎo)致或促進(jìn)雙方或多方客戶之間的交易[4]。在“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略推動(dòng)下，構(gòu)建交易銀行的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以將交易銀行核心產(chǎn)品和服務(wù)整合到同一平臺(tái)上，將產(chǎn)品、服務(wù)和渠道進(jìn)行有機(jī)地整合。主要有以下幾個(gè)方面。(1)資產(chǎn)托管平臺(tái)。通過多元化投融資金融產(chǎn)品的搭建來滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的增長，滿足客戶對增值保值的需求。(2)支付結(jié)算平臺(tái)。充分利用交易銀行業(yè)務(wù)的支付結(jié)算靈便性特點(diǎn)，提高支付結(jié)算的效率。(3)現(xiàn)金管理平臺(tái)。充分利用互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)技術(shù)為交易客戶搭建高效化的現(xiàn)金管理平臺(tái)，同時(shí)為銀行低成本負(fù)債業(yè)務(wù)提供融資渠道。(4)貿(mào)易金融平臺(tái)。商業(yè)銀行結(jié)合自身發(fā)展定位，從資本和資產(chǎn)資源配置上進(jìn)行全面的優(yōu)化，為貿(mào)易金融平臺(tái)提供資金資源支持。

3.開發(fā)適應(yīng)交易行為特征的金融產(chǎn)品。產(chǎn)品體系影響交易銀行業(yè)務(wù)規(guī)模。西方各商業(yè)銀行GTB均采取差異化的發(fā)展模式，在交易銀行產(chǎn)品服務(wù)方面均結(jié)合本行優(yōu)勢量身定制，具有極強(qiáng)地不可復(fù)制性。商業(yè)銀行通過借助以往客戶在交易過程中產(chǎn)生的信息流來整合交易客戶國內(nèi)及跨境上下游的資金流，需要交易銀行產(chǎn)品的綜合化、定制化和標(biāo)準(zhǔn)化。因此，交易銀行產(chǎn)品體系的構(gòu)建需積極有效運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)“迭代”思維*互聯(lián)網(wǎng)“迭代”思維是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)典方法，其更加注重交易客戶的需求點(diǎn)，能夠快速高效滿足交易銀行客戶需求。。在交易銀行產(chǎn)品體系構(gòu)建過程中，產(chǎn)品“迭代”周期與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)周期應(yīng)有機(jī)結(jié)合起來，通過匹配產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)周期增強(qiáng)交易客戶黏度，打造交易銀行的核心競爭力。

4.以打造交易為中心為目標(biāo)對商業(yè)銀行資源進(jìn)行整合。交易銀行業(yè)務(wù)完全打破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)中以銀行產(chǎn)品供給為主導(dǎo)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越灰诪橹行膩碚归_。在展開過程中，借助銀行自身內(nèi)外部資源全方位整合是交易銀行的基本理念，也是為客戶提供一站式金融服務(wù)的著眼點(diǎn)。一方面，細(xì)分存量客戶資源。在交易銀行業(yè)務(wù)開展中，不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶需求側(cè)重點(diǎn)和利潤貢獻(xiàn)度是存在差異性的，因此，要對擁有的公司客戶進(jìn)一步細(xì)分，對客戶資源實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理；另一方面，優(yōu)化資金資源。交易銀行以低資金占用、高沉淀存款的顯著特點(diǎn)有效降低了商業(yè)銀行負(fù)債成本、提升了中間業(yè)務(wù)收入增長空間。商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合自身經(jīng)營戰(zhàn)略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)增加值(EVA)等風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益的辦法，加強(qiáng)資金規(guī)劃和預(yù)算管理，優(yōu)化資金池資源，以一定比例的資金資源向交易銀行業(yè)務(wù)傾斜，穩(wěn)步擴(kuò)大交易銀行業(yè)務(wù)規(guī)模。只有以圍繞交易為中心，通過對客戶資源、資金資源等科學(xué)整合來實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)整合，才能充分發(fā)揮交易銀行的稟賦優(yōu)勢，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

5.建立交易銀行組織管理體系。組織管理體系是交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。交易銀行實(shí)際是“行中行”，要有相對獨(dú)立的的管理體系。在“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)“平臺(tái)”思維體現(xiàn)在為交易銀行的管理結(jié)構(gòu)提供稟賦優(yōu)勢的借鑒。以“平臺(tái)”思維構(gòu)建交易銀行管理體系有助于打破商業(yè)銀行傳統(tǒng)的“條線式”組織管理結(jié)構(gòu)的限制，實(shí)現(xiàn)扁平化、集約化、高效化和平臺(tái)化的管理，構(gòu)建交易銀行線上線下聯(lián)動(dòng)機(jī)制，將交易銀行核心業(yè)務(wù)單元重組，形成有機(jī)整體，使得部門和業(yè)務(wù)條線在空間上全面整合，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)系統(tǒng)跨部門、跨條線的無縫對接，實(shí)現(xiàn)高效率與成本的最優(yōu)化目標(biāo)。

6.拓展移動(dòng)金融服務(wù)。一是加快移動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。多數(shù)手機(jī)銀行功能單一，移動(dòng)金融的發(fā)展要豐富手機(jī)銀行的金融功能，要不斷擴(kuò)展手機(jī)銀行信貸功能，特別是小額貸款功能，提升客戶辦理貸款業(yè)務(wù)的便捷性和對服務(wù)的滿意度，提升應(yīng)對新興融資方式的競爭能力。二是開發(fā)移動(dòng)平臺(tái)中介功能?？梢詫⑹謾C(jī)銀行作為自身中介平臺(tái)，擴(kuò)展移動(dòng)電子商務(wù)功能。既可為用戶提供便利的消費(fèi)導(dǎo)航服務(wù)，增強(qiáng)客戶的黏性，又可以吸引更多的商戶入駐手機(jī)銀行。三是增強(qiáng)客戶金融服務(wù)體驗(yàn)。對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。通過銀行的大數(shù)據(jù)和信息挖掘技術(shù)，準(zhǔn)確掌握個(gè)人客戶及其金融需求，盡可能為客戶提供定制化、個(gè)性化的服務(wù)。

7.實(shí)行大數(shù)據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略。一是強(qiáng)化“數(shù)據(jù)治行”理念。重視“大數(shù)據(jù)”開發(fā)利用，提升全行的數(shù)據(jù)管理水平，將現(xiàn)有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成信息資源，為決策提供數(shù)據(jù)支撐。二是強(qiáng)化“大數(shù)據(jù)”挖掘和分析，要通過對海量數(shù)據(jù)的持續(xù)實(shí)時(shí)處理與分析，建設(shè)數(shù)據(jù)倉庫項(xiàng)目，以提升公司的運(yùn)營水平。三是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)渠道與移動(dòng)通信、云計(jì)算等新興業(yè)態(tài)進(jìn)行融合創(chuàng)新，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。四是建設(shè)“智慧銀行”。突破傳統(tǒng)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的地域限制，改變傳統(tǒng)的以銀行為中心的服務(wù)限制，提供差異化、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供定制化服務(wù)。提供一點(diǎn)接入、全程響應(yīng)的智能化渠道服務(wù)。

8.創(chuàng)新交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。一是圍繞結(jié)算平臺(tái)服務(wù)的創(chuàng)新。不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品，以適應(yīng)市場不斷變化的需求。二是圍繞“融智”業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。不斷推進(jìn)財(cái)務(wù)顧問、IPO、發(fā)債、并購等投行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。三是圍繞交易環(huán)節(jié)的金融創(chuàng)新。不斷加強(qiáng)國際貿(mào)易、商圈、產(chǎn)業(yè)鏈等業(yè)務(wù)創(chuàng)新，開展貿(mào)易金融、交易融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新。利率市場化將有力促進(jìn)利率相關(guān)衍生產(chǎn)品的交易，交易銀行要積極運(yùn)用利率衍生工具、債券工具為企業(yè)、個(gè)人提供服務(wù)，防范銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)。

9.加快交易銀行專業(yè)人才的培養(yǎng)。交易銀行業(yè)務(wù)對從業(yè)人員有更高的專業(yè)化、全面化水平的要求。傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式難以適應(yīng)交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。開展交易銀行業(yè)務(wù)宜以專家團(tuán)隊(duì)協(xié)作，前后臺(tái)明確分工的模式來進(jìn)行。因此，要整合銀行存量人才資源，建立交易銀行方案小組。通過專家小組的形式為客戶提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)，同時(shí)還要加強(qiáng)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，由專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟蹤式服務(wù)，以做好客戶維護(hù)工作；同時(shí)還要有科學(xué)的人才激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制必須按個(gè)人貢獻(xiàn)度和團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度進(jìn)行綜合考量。

四、結(jié)論

(一)交易銀行是一項(xiàng)帶有持續(xù)性、輕資本的業(yè)務(wù)，必須從戰(zhàn)略高度來確定其發(fā)展地位

交易銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中最基礎(chǔ)、最有生命力的業(yè)務(wù)，不耗用經(jīng)濟(jì)資本，是商業(yè)銀行的綠色收入，具有極強(qiáng)的穩(wěn)定性。一般情況下，交易銀行業(yè)務(wù)做得好的銀行其發(fā)展均較為穩(wěn)定，質(zhì)量也高。因此，商業(yè)銀行須將交易銀行業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)來發(fā)展并在此基礎(chǔ)上不斷拓展其他業(yè)務(wù)。

(二)交易銀行的核心是圍繞客戶的交易行為而進(jìn)行

交易銀行是專司客戶交易行為并為之服務(wù)的金融活動(dòng)。市場經(jīng)濟(jì)條件下，各經(jīng)濟(jì)主體之間必然發(fā)生各種交易活動(dòng)，而為這種交易行為服務(wù)的金融行為就是交易銀行業(yè)務(wù)。因此，交易銀行的業(yè)務(wù)始終立足于客戶的交易活動(dòng)，圍繞交易活動(dòng)開展金融創(chuàng)新與服務(wù)。

(三)支撐交易銀行商業(yè)模式的兩大支點(diǎn)是平臺(tái)和產(chǎn)品

交易銀行的三大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)重要的是要有平臺(tái)作支撐，平臺(tái)越大、技術(shù)含量越高，其產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量會(huì)越高。因此，發(fā)展交易銀行必須重視在平臺(tái)基礎(chǔ)上進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新。

(四)積極改革交易銀行管理體制至關(guān)重要

交易銀行業(yè)務(wù)涉及多個(gè)業(yè)務(wù)部門與環(huán)節(jié)，因此，要盡可能精減機(jī)構(gòu)，部門之間要實(shí)現(xiàn)互融互通。

(五)擁有一批深諳交易銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人才隊(duì)伍是發(fā)展交易銀行的基礎(chǔ)

交易銀行業(yè)務(wù)雖然是一項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，但是其涉及范圍極廣，同時(shí)其技術(shù)含量也在不斷提高，風(fēng)險(xiǎn)也在加大。因此，需要不斷培養(yǎng)出綜合性人才以滿足日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

交易銀行是當(dāng)前中國商業(yè)銀行，特別是國際化程度相對較高的大中型商業(yè)銀行順應(yīng)經(jīng)濟(jì)金融“新常態(tài)”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略舉措之一。在互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)不斷滲透到金融業(yè)的趨勢下，以互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)用作為打造中國特色交易銀行頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，積極吸納西方商業(yè)銀行打造交易銀行的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國商業(yè)銀行發(fā)展環(huán)境，構(gòu)建出我國交易銀行商業(yè)模式，力促商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

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[責(zé)任編輯：楊金玉]

收稿日期：2016-02-20

作者簡介：王婷婷(1985—)，女，江蘇省連云港市人，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士，現(xiàn)任中泰信托有限責(zé)任公司研究發(fā)展中心研究員，主要研究方向?yàn)闄C(jī)制設(shè)計(jì)、博弈論。

中圖分類號(hào)：F830.22

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1002-6320(2016)03-0114-05